開普化工項目初次診斷訪談提綱
對開普化工管理現狀進行診斷所涉及的方面：
1．開普公司成長歷程
2．共享價值觀與企業(yè)文化
3．公司的核心技能
相對于競爭對手而言，開普公司的主要優(yōu)勢何在？未來發(fā)展過程中公司還需要培養(yǎng)哪些核心技能：
4．公司發(fā)展遠景規(guī)劃
如公司的定位、業(yè)務組合、今后3-5年內公司的目標、規(guī)模、在行業(yè)內的地位及在國內的影響等）
5．公司發(fā)展戰(zhàn)略（中長期發(fā)展規(guī)劃）
包括發(fā)展目標、運作模式、組織支撐體系、技術支撐體系及行動方案）
6．市場營銷戰(zhàn)略（區(qū)域、渠道、銷售隊伍）
包括市場調研、開發(fā)、促銷、計劃等；
銷售指標、銷售支持、技術支持、售后服務等；
銷售渠道、銷售網絡等。
7．組織與人力資源
包括公司的組織機構設置、人力資源管理現狀（如績效考評與報酬體系、人力資源開發(fā)等）
8．運營系統(tǒng)
包括預算、計劃及考核指標等
9．領導風格




對開普化工管理現狀進行診斷所涉及的方面：

一、公司概況
1. 企業(yè)領導人
你認為本公司領導哪些方面的經驗與能力特別出色？哪些方面還存在不足？
是否有得力的中層干部或組織機構來彌補公司領導人某些方面能力的不足？
公司主要領導是否能夠得到有關交易方（買主、賣主或銀行）的信任？
2. 經營方針
公司的經營方針（或宗旨）是什么？它在公司能否得到很好的貫徹執(zhí)行？
公司經營方針是怎樣確定的？它能預見到半年后、一年后的前景嗎？
是否詳細地擬訂了公司每年的業(yè)務發(fā)展計劃或新產品開發(fā)計劃？
是否綜合考慮了生產計劃同銷售計劃、資金周轉計劃之間的平衡關系？
3. 生產和銷售的基本情況
在目前的產品當中，哪些是本企業(yè)的主導產品（技術或性能上有特色的產品）？哪些是本企業(yè)獲利最大的產品？
與本行業(yè)同類產品相比，本企業(yè)的產品在質量、價格等方面有何長處？是否還有改進的余地？
根據需求預測進行生產，還是根據定貨安排生產？
減少產品品種而專門生產某些特殊產品，是否對公司更有利？
以往客戶是否可靠？做過專門調查嗎？

二、財務管理
1. 資本構成和主要經營指標
與借入資本相比，自有資本是否過少？
庫存與產量、流動負債等相比是否過多？
流動負債小于流動資產嗎？流動或速動比率是多少？
2000年各種經營比率比前兩年有何變化？總的趨勢是變好了還是更糟了？
2. 銷售額與賒銷
銷售額與利潤的變動情況，二者是否按比例、均勻地變化？
銷售額與庫存以及資本的比例是多少，達到一般水平了嗎？
與銷售額相比，賒銷額是否過大？
銷售款要多長時間才能收回，呆帳、壞帳的比率有多大？
3. 量本利分析
是否經常進行量本利分析，并根據分析結果確定經營目標？
現在的銷售額是否超過了保本點？固定費用和變動費用的劃分是否適當？
有沒有預料到保本點將會由于產品銷售價格、原料價格、人員工資等因素的變動而上移？
從量本利分析圖上看，適當的生產規(guī)模應在哪一點上？它與本廠的生產能力和資金能力相適應嗎？
固定費用是否偏高，考慮過縮減費用開支嗎？通常會怎么做？
是否經常按產品品種對利潤率加以分析？
4. 成本核算
成本核算的可靠程度如何？是否準確地掌握了工時消耗和原料消耗的數據？
從成本構成和成本分析的結果來看，成本改善的重點應放在什么地方？
是否按部門分別計算成本和費用開支 ，并據此判斷效率？
5. 生產經營統(tǒng)計
公司人均凈產值（或凈銷售額）與同行業(yè)其它企業(yè)相比，是低還是高？
直接生產人員的人均產量（或產值）、銷售人員的人均銷售額是否適當？

三、生產管理
1. 生產技術
公司有無專門機構是否進行提高產品性能、增加產品用途等方面的研究？
是否有計劃地進行了新產品的研究、開發(fā)和試制工作？
是否開展了改進工作方法、革新工藝裝備、提高原料利用率等方面的研究？
是否僅依靠部分熟練工人進行操作，而生產技術并未被全部工人所掌握？
2. 生產計劃
生產計劃是否與銷售計劃、財務計劃相適應？對于訂貨不均勻的情況，生產計劃如何進行調整？
在制定生產計劃時，是否按工序、按車間或班組來計算工時，以謀求生產能力的平衡？
編制的生產進度表是否詳盡？是否分別按不同產品、工序時間表示生產進度？
是否對每種作業(yè)都規(guī)定了加工的順序、方法和作業(yè)時間？
3. 檢測和質量
對于各種半成品和各道工序的不合格品率及其產生原因是否清楚？是否采取了適當的對策？
對原料和外加半成品是否實行了嚴格的入廠檢查？
是否經常對產品進行性能測試？
4. 原料采購
在采購原料時，是否進行了市場行情調查和關于賣主的信用調查？
現在交易的方法是否適當？是否考慮過變換供貨單位和支付方法，使進貨更加便宜？

四、銷售管理
1. 銷售政策
現有產品是否與本公司的生產能力和技術能力相適應？對技術上或性能上具有特色的產品是否花大力氣去推銷？
是否按既定的銷售政策確定交易單位和交易方式？
制定銷售計劃時，是否考慮了隨行情變化而調整銷售計劃與生產計劃的關系？
月度銷售額變動的原因何在？是季節(jié)的原因還是市場行情的原因？采取對策了嗎？
2. 交易關系和交易手段
現有的銷售網絡能否適應企業(yè)發(fā)展的要求？保持和擴大銷售網絡的方法是否適當？
選定交易單位的方法是否適當？
交易手段是否適當？是根據交易成果來變更交易手段的嗎？
3. 促銷策略
接受委托訂貨時：對訂貨方的意圖及其將來的發(fā)展計劃是否了解？是否滿足了對方的要求（質量、價格、交貨期）？因質量問題而被退貨的情況是否經常發(fā)生？
把新產品投放市場時：是否在廣告宣傳和改善服務方面下工夫？進行了市場調查和商品研究沒有？在同類產品和同行業(yè)的競爭中，重點放在什么地方？

五、人事管理
1. 員工激勵
公司職工的平均工齡是多少？與同行企業(yè)相比，人員調動是否過于頻繁？
出勤率是否偏低？是否找到了缺勤多的原因？
工作時間是否適當？它與工作效率及收入有什么關系？
2. 工資制度
為提高從業(yè)人員的生產積極性，是采取固定工資好？還是績效工資好？
基本工資在總收入中所占的比重是否適當？在基本工資方面是否考慮了學歷或技術級別的因素？
工資標準是否過低？從成本核算和盈虧分析圖表上看，支付能力還有沒有增加余地？
是否考慮了按職務級別規(guī)定的職務工資？是否根據績效考核來決定加薪或發(fā)放獎金？
3. 溝通與激勵
是否建立了職工向領導反映意見和要求的制度？雙方是否經常進行溝通？
職工生產積極性高嗎？為提高職工生產積極性是否采取了適當的措施？


開普化工項目診斷分析要點


1. 經營過程的分析
（1） 公司創(chuàng)立過程：包括創(chuàng)立的時間、創(chuàng)建的動機以及成立時的產權關系等；
（2） 公司變遷：包括產品的變更情況、技術及銷售對象的變化、主要領導的變動情況、公司規(guī)模的變化；
（3） 經營業(yè)績：包括銷售額、利潤和市場占有率等方面的分析；
（4） 評價和預測：尋找促進企業(yè)成長的因素，發(fā)現阻礙企業(yè)發(fā)展的原因，預測企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

2. 經營方針的分析
（1） 公司主要領導人：受過的教育、管理經驗、領導能力、基本性格及個人魅力等；
（2） 經營理念：公司使命、價值觀、經營思想和理財思想；
（3） 經營計劃：計劃的內容、制定計劃的過程以及計劃的執(zhí)行情況。
（4） 經營戰(zhàn)略：以什么樣的產品和服務，提供給什么樣的顧客群體；生產什么產品，通過什么方式生產，選購什么樣的原料物資，用什么采購辦法；成功的標準是什么，所要達到的目標是什么 ；
通過上述分析，對企業(yè)的經營方針做出評價，為公司制定新的經營方針提供依據；

3. 銷售分析
（1） 市場營銷計劃
（2） 市場調查和需求預測
（3） 產品計劃和價格政策
（4） 產品銷售策略
（5） 銷售渠道管理

4. 研究開發(fā)分析
（1）應研究的問題
 產品開發(fā)的思路是否適合企業(yè)的實際情況，對企業(yè)未來的發(fā)展有何影響
 依靠自己開發(fā)時，開發(fā)的動力是什么
 依靠外力開發(fā)時，是否確立了開發(fā)主體
 與同行相比，企業(yè)的開發(fā)能力如何
（2）進行分析的程序
 研究開發(fā)的概要分析，包括研究開發(fā)方法和研究開發(fā)領域的分析
 研究開發(fā)的第二層次分析，包括蓄積開發(fā)能力的分析（已商品化的和未商品化的）、開發(fā)投資能力的分析
 研究開發(fā)的第三層次分析，包括情報能力的分析、開發(fā)設施的分析、開發(fā)人員能力的分析和開發(fā)管理能力的分析
 進行研究開發(fā)資金的分析和研究開發(fā)能力的評價

5. 生產管理分析
（1）生產結構分析
（2）生產管理分析

6. 財務分析
（1）財務分析的內容
 收益性分析
 生產效率分析
 成長性分析
 安全性分析
（2）財務分析方法
 比率分析
 結構分析
 趨勢分析
 實數分析
（3）評價方法
 按時間順序進行比較
 同本公司的計劃數值、目標數值進行比較
 同本行業(yè)和特定的企業(yè)進行比較

7. 組織與人力資源分析
（1）組織架構
（2）決策體制
（3）組織管理制度
（4）工資、福利制度
（5）績效考評制度

8. 經營環(huán)境分析（包括企業(yè)的外部環(huán)境和內部環(huán)境）
（1）掌握影響企業(yè)環(huán)境的各種因素
（2）分析環(huán)境變化的趨勢
（3）分析企業(yè)環(huán)境對經營目標的影響
（4）對不同的產品進行預測

9. 業(yè)績預測分析
（1）分析已取得的成績和發(fā)展趨勢
（2）銷售預測
（3）費用預測
（4）業(yè)績預測和經營目標的差異分析
開普化工項目初次診斷訪談提綱