超級(jí)市場(chǎng)商品的定價(jià)方法
　　中國(guó)的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個(gè)突出個(gè)性化的時(shí)期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。而對(duì)于商品群的定價(jià)，重要的一點(diǎn)就是合理確定價(jià)格帶與價(jià)格線。價(jià)格帶是由商品群的上限價(jià)格和下限價(jià)格形成的。它的確定是為了使顧客對(duì)商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。商品的價(jià)格線是由商品價(jià)格帶中的商品高、中、低價(jià)格集合而成的。價(jià)格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來(lái)決定。

　　一般來(lái)說(shuō)，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價(jià)也就不同。例如，對(duì)于大型綜合超市，其商品價(jià)格大多集中在中、低價(jià)格帶；而對(duì)于便利店，其商品價(jià)格帶大多集中在高、中價(jià)格帶。

　　商品價(jià)格帶與價(jià)格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場(chǎng)清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對(duì)超市商品的選擇立場(chǎng)分明。另外，它可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過(guò)劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤(rùn)比均一利潤(rùn)高。

　　二、品種別定價(jià)方法

　　所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來(lái)主要利潤(rùn)的商品；另一類是適應(yīng)顧客 “一次性完成購(gòu)買”條件的企業(yè)形象商品。這里所說(shuō)的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級(jí)市場(chǎng)是專門提供給顧客價(jià)廉、省時(shí)、便利商品的企業(yè)形象。商品品種別定價(jià)方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對(duì)其中一些消費(fèi)者使用量大、購(gòu)買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價(jià)，甚至低于進(jìn)價(jià)出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品”(Loss Leader)。而對(duì)于一些為企業(yè)帶來(lái)主要利潤(rùn)的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高的利潤(rùn)定價(jià)出售。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來(lái)利潤(rùn)的商品，使“拳頭商品”引來(lái)顧客，集中顧客，同時(shí)顧客在購(gòu)買“拳頭商品”時(shí)，也帶來(lái)其他商品的銷售。商品品種別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)的集合方法。實(shí)施商品品種別定價(jià)法，關(guān)鍵是要事先計(jì)劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無(wú)利商品，那些是低盈利和高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計(jì)劃配合，否則的話，就不會(huì)取得好的銷售效果。

　　三、高周轉(zhuǎn)商品的定價(jià)方法

　　對(duì)于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。因?yàn)檫@些商品的利潤(rùn)并不體現(xiàn)在單個(gè)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。必須要明確，在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時(shí)會(huì)超過(guò)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。超市可利用這些低價(jià)商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會(huì)增加對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣(一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終退傭)。

　　四、折扣定價(jià)方法

　　1.一次性折扣定價(jià)法

　　超級(jí)市場(chǎng)在一定的時(shí)間里對(duì)所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價(jià)。采用一次性折扣定價(jià)比較多的時(shí)間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費(fèi)者購(gòu)物的高潮，超級(jí)市場(chǎng)如抓住這種市場(chǎng)旺季，適時(shí)地推出全面的一次性折扣價(jià)，定會(huì)取得很好的促銷效果。一次性折扣定價(jià)法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價(jià)法，每年搞幾次，在什么時(shí)間搞，都要事先制定好計(jì)劃。

　　2．累計(jì)折扣定價(jià)法

　　與一次性的定價(jià)方法相反，累計(jì)性的折扣定價(jià)法是超級(jí)市場(chǎng)可常年持續(xù)推出的定價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)，去超市購(gòu)買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)的定價(jià)方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購(gòu)買，它對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。實(shí)施累計(jì)折扣定價(jià)法的做法可有以下幾種：

　　(1)發(fā)票累計(jì)折扣法。超級(jí)市場(chǎng)在收銀時(shí)都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購(gòu)買金額，確定出購(gòu)買金額達(dá)到多少金額時(shí)，給顧客多少折扣。這種累計(jì)金額折扣率在新年伊始時(shí)就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購(gòu)買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對(duì)完成企業(yè)的銷售計(jì)劃作用不小。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法一般可采用以購(gòu)物券換回顧客累計(jì)發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購(gòu)買的。用購(gòu)物券換累計(jì)小票，購(gòu)物券的購(gòu)買仍在本店實(shí)現(xiàn)，而它的購(gòu)物小票又會(huì)進(jìn)入下一輪的折扣累計(jì)中，這對(duì)顧客也是十分有利的。但超市使用POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購(gòu)物券來(lái)?yè)Q回累計(jì)小票了，電腦會(huì)自動(dòng)結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。

　　(2)優(yōu)惠卡(會(huì)員卡)折扣法。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購(gòu)買量，即可持有會(huì)員卡，成為連鎖公司的會(huì)員。會(huì)員一般享有多種優(yōu)惠：如價(jià)格，會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可以享受比非會(huì)員更大的折扣；服務(wù)，會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可享受保險(xiǎn)及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會(huì)員持卡購(gòu)買大宗昂貴物品時(shí)，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會(huì)員在商店內(nèi)的消費(fèi)總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動(dòng)，會(huì)員每?jī)芍芑蛞恢苡袡C(jī)會(huì)參加商店組織的聯(lián)誼活動(dòng)，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動(dòng)，對(duì)會(huì)員半月或一月中有一天優(yōu)惠購(gòu)物日；獲得商店的信息，會(huì)員每?jī)芍芑蛞恢芗纯色@得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時(shí)就按顧客的購(gòu)買金額給予一定的折扣率。對(duì)企業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員可以采取不同的折扣率。這種優(yōu)惠卡折扣法對(duì)增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對(duì)購(gòu)買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。

　　3．季節(jié)折扣定價(jià)法

　　超級(jí)市場(chǎng)中有許多商品都有一個(gè)季節(jié)性的消費(fèi)高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費(fèi)高潮，也可采取折扣價(jià)，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售。另外，對(duì)一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價(jià)也會(huì)促進(jìn)銷售。采取季節(jié)折扣定價(jià)法時(shí)要特別注意兩點(diǎn)：第一，在消費(fèi)高潮時(shí)的季節(jié)折扣必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類商品價(jià)格拉開距離，必須具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第二，在銷售淡季時(shí)的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。前一種是為了擴(kuò)大銷售，后一種是為了清庫(kù)存。

　　4．限時(shí)折扣定價(jià)法

　　通過(guò)在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。如限定下午1—3時(shí)，某些商品五折優(yōu)惠。此種方法要通過(guò)宣傳單預(yù)告或利用賣場(chǎng)尖峰時(shí)段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買特定優(yōu)惠商品，而且價(jià)格優(yōu)惠要比較大(限時(shí)折扣定價(jià)法的運(yùn)用在時(shí)間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期)。限時(shí)折扣定價(jià)法可作為超市的一大特色經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)展開，目的是增強(qiáng)賣場(chǎng)內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。

　　另外，超級(jí)市場(chǎng)中有許多商品都有一個(gè)保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來(lái)之前全部銷售完，可采用限時(shí)折扣的定價(jià)方法。但其運(yùn)用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時(shí)就已經(jīng)過(guò)了保質(zhì)期，這就不利于保護(hù)消費(fèi)者的利益。限時(shí)折扣定價(jià)法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時(shí)折扣定價(jià)法可在當(dāng)天適當(dāng)時(shí)間推出。

　　五、促銷商品定價(jià)法

　　1．特賣商品定價(jià)法

　　特賣商品是指該商品跌價(jià)幅度特別大，它對(duì)顧客具有很強(qiáng)的吸引力，可以說(shuō)特賣商品也是超級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)形象商品，它是價(jià)格促銷的重要方法。一般特賣商品要比平時(shí)或競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格低20％以上，否則不可能造成對(duì)顧客的特價(jià)商品印象，也不能造成銷售的強(qiáng)刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過(guò)企業(yè)推出的特價(jià)商品必須有一個(gè)數(shù)量的控制。因?yàn)樘刭u商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來(lái)帶動(dòng)超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動(dòng)的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價(jià)法就會(huì)失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級(jí)市場(chǎng)的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來(lái)供貨參與的。超級(jí)市場(chǎng)在舉行展銷活動(dòng)時(shí)，也可對(duì)一些商品采用特價(jià)法，以此渲染展銷活動(dòng)的氣氛。

　　2．銷售贈(zèng)品的定價(jià)法

　　這是指向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送或購(gòu)買達(dá)到一定金額時(shí)即可獲得贈(zèng)送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購(gòu)物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。

　　對(duì)一些新產(chǎn)品或利潤(rùn)較高的商品，也可用銷售贈(zèng)品的定價(jià)法，來(lái)刺激一些高利潤(rùn)商品的銷售。對(duì)一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實(shí)際退貨方式退貨后，也可將其作為附贈(zèng)品向消費(fèi)者附帶贈(zèng)送。另外，對(duì)于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈(zèng)品附送。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實(shí)物反映價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于以后市場(chǎng)價(jià)格地位的確定。

　　六、自有品牌商品定價(jià)法

　　超級(jí)市場(chǎng)確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因?yàn)檫B鎖企業(yè)通過(guò)自有的銷售渠道，無(wú)需支付巨額的市場(chǎng)推廣費(fèi)和通道費(fèi)。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30％以上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。需要特別說(shuō)明的是，30％的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最低限度，沒(méi)有這個(gè)限度消費(fèi)者不會(huì)對(duì)超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因?yàn)橥惼放粕虝?huì)使用各種市場(chǎng)方法影響消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。目前，在我國(guó)一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒(méi)有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)與同類產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)有超過(guò)30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。如果我們把加工訂貨價(jià)格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。

　　自有品牌商品的定價(jià)要兼顧到同類商品的價(jià)格線的合理性，即對(duì)本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個(gè)方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費(fèi)者對(duì)同類商品有兩個(gè)以上品牌商品的選擇余地。
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超級(jí)市場(chǎng)商品的定價(jià)方法