關于計劃書的各種問題
這里，我們按計劃書基本格式規(guī)定的各階段，依次分析相關問題。即按第三章所寫的計劃書 十大標題，分析風險投資者在此尋求什么、以及可能提出哪些問題。在某些情況下，風險投 資者提出的問題可能出乎你意料之外，使你進退兩難。


一、第一部分：摘要


除非計劃書與摘要銜接不好，否則在此不會引出什么問題，因此，一定要注意保持二者之協(xié) 調(diào)一致。如果你在摘要中涉及一個領域或一個問題，而在計劃書中未予回答，則你將因此受 到提問。


二、第二部分：公司及其未來


一般來說，風險投資者讀此部分在于尋求你的行業(yè)和公司的信息。要注意，多數(shù)企業(yè)家傾向 于把本公司發(fā)展劃分為三個階段，為什么一定要劃分為三個階段，難道你們公司的階段劃分 不能有自己的特色嗎?
1.概述

只要你提供的公司名稱、地址、電話號碼、聯(lián)系人等資料皆清楚無誤，則風險投資者將不會 提出任何問題。如果可能，可提出行業(yè)分類標準，請注意，千萬不要給人無法收到的電話號 碼，如果你不在，應建立接轉(zhuǎn)電話的服務機構或請朋友代轉(zhuǎn)。


2.公司自然情況


這里，你要力求用最簡練的一段話描述公司的業(yè)務情況。更重要的是，要用最簡短的一句話 使風險投資者可以概略認識你的公司。如果你公司已是計算機網(wǎng)絡成員，則你對公司的描述 應與在計算機中的描述一致，這樣，風險投資者可以依據(jù)你的行業(yè)分類目錄概略認識你公司 ，如果你的文字欠簡明扼要，則對方可能要求你解釋，以確認你公司所屬行業(yè)。


3.公司歷史


這里，風險投資者主要尋求一個概略性的認識。即使對方已讀過公司歷史這節(jié)，他可能還要 求你描述公司的歷史，他們欲詳細了解過去發(fā)生了哪些事件。這節(jié)似乎很難確定問題的基本 類型，但對方很可能提出與公司特殊歷史事件相關的問題。其中一類典型問題可能是："為 什么你人幫了這件事或做了那件事?"另一類典型問題則可能是?quot;你公司發(fā)展歷史上有哪 些重要的里程碑?為什么有實現(xiàn)這些歷史轉(zhuǎn)折?"


4.公司的未來


這里，風險投資者還是尋求有關公司未來可完成的里程碑的信息。他們可能提出涉及及未來 關鍵階段的問題，其基本問題可能是："你如何完成計劃書規(guī)定的關鍵指標?"


5.獨特性


這里，你必須回答的問題是："本公司獨特的原因何在?"這個問題變換說法為："與世界 上所有小公司比較，有哪些因素使你公司興旺發(fā)達?"在公司總體范疇之內(nèi)，大公司通常優(yōu) 越于小公司，如果認為這條規(guī)律有一定道理，那么，在你不得不與大公司競爭時，如何保證 你公司必勝?為使風險投資者滿意放心，你必須明確提出本公司之不尋常的優(yōu)勢梢勻繁? 成功。如果你只是"此外，我也差不多"式的回答，對方很可能聽聽睡著了。


6.產(chǎn)品或服務


這里，風險投資者要了解你出售什么，以及市場上需要什么樣的產(chǎn)品和滿意的服務；他要努 力評估你產(chǎn)品的可銷售程度和創(chuàng)新程度；他還關心你公司產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段 。他的問題可能是："為什么這種產(chǎn)品或服務有實用價值?它為用戶提供哪些功能?用戶的購 買動機是什么"本產(chǎn)品壽命周期如何?何時可能被新產(chǎn)品取低?有無計劃出新產(chǎn)品或以現(xiàn)存的 產(chǎn)品沖出你的產(chǎn)品市場?這種沖出有利還是有害?你的產(chǎn)品責任是什么?若用戶使用你的產(chǎn)品 而受到傷害，你要承擔哪些責任?你的產(chǎn)品價格受到哪些限制?價格彈性多少?產(chǎn)品耐用性如 何?如何進行產(chǎn)品技術改進?在產(chǎn)品生命周期曲線中，你產(chǎn)品處于哪個階段?"


7.產(chǎn)品用戶與經(jīng)銷商


風險投資者希望了解誰劉你產(chǎn)品的購買者，其購買動機是什么。他們的問題將集中于以下領 域："本產(chǎn)品是否真正滿足了用戶需求?有無你認為滿足了用戶需求而實際上并未滿足其需 求的情況?在眾多產(chǎn)品中用戶如何確認你的產(chǎn)品?是靠商標確認嗎?你的產(chǎn)品是否只有一種類 型的購買者?你的產(chǎn)品是否出售給大公司或政府?你的產(chǎn)品要求用戶重復購買還是一次性購買 ?產(chǎn)品質(zhì)量高還是低?產(chǎn)品屬高雅型還是非常高雅型?是稀有產(chǎn)品還是大產(chǎn)品?"


此外，風險投資者還會要求你列出每一個主要產(chǎn)品經(jīng)銷商，或者按經(jīng)銷額從高到低的順序依 次列出經(jīng)銷商清單。還可能要求你對經(jīng)銷商按類型分類或按人口統(tǒng)計特性分類。還可能要求 你提出十名主要客戶的姓名、地址和電話號碼，以便他與主要客戶電話聯(lián)系，了解對方關于 你產(chǎn)品的滿意程度。總之，你應準備好這些表格，以便在雙主協(xié)商時，你可以準確及時地回 答對方所關的問題。


對于經(jīng)銷商，風險投資者希望了解其產(chǎn)品儲備情況，他們希望了解，若經(jīng)銷商的商品儲備調(diào) 整，那么，將對你公司的商品儲備產(chǎn)生哪些影響。例如，你可能介紹過，美國政府為調(diào)整你 產(chǎn)品的發(fā)行，曾提供100萬美元的備用金，它已成為你產(chǎn)品備用金的一部分。而每一個與政 府交往的人都短，聯(lián)邦政府可以隨時削減自己的儲備，這樣一來，你的產(chǎn)品儲備必然要受美 國政府提供的100萬美元備用金所左右，其風險之大，是不言而喻的。因此，能正確地了解 有關備用金(商品儲備)的變化與安排十分重要，同樣，若能說明你產(chǎn)品經(jīng)銷商在你出貨之后 即可付款，也是十分重要的。


8.行業(yè)或市場


這里，風險投資者鈄千方百計分析認識你的行業(yè)。他的問題可能是?quot;你在你行業(yè)中成功之 關鍵何在?如何保證你公司和產(chǎn)品與你行業(yè)協(xié)調(diào)一致?此外還有一些基本問題，像"你如何了 解確認你行業(yè)之總銷售額與增長速率?你行業(yè)基本發(fā)展趨勢如何?哪些行業(yè)變化對你公司盈利 水準影響最大?你行業(yè)有哪些貿(mào)易壁壘?第三者初次進入你所屬的行業(yè)圈難度如何?與同行其 它產(chǎn)品比較，你的產(chǎn)品新穎處何在?本行業(yè)銷售受哪些季節(jié)性因素影響?你的銷售范圍圈有多 廣，是地方、地區(qū)、全國還是全世界?"


應該注意的是，你所介紹的本行業(yè)一定時期內(nèi)的銷售額，不能包括未被你產(chǎn)品占領的領域的 銷售額。例如：若一個公司只制造微型電腦，則不能說已占領了全部電腦市場。微型電腦市 場只是整個電腦市場的一部分，對應的行業(yè)只是微電腦市場，而不是全部電腦市場，事實上 ，目前的微電腦市場已很廣闊了。


9.競爭


這里，風險投資者希望了解：誰是競爭者，其實力如何，有何優(yōu)勢，以及你自身有哪些優(yōu)勢 。其典型的問題可能是："你有哪些超過競爭對手的優(yōu)勢?關于價格、性能、服務和保證措 施，你公司與競爭對手優(yōu)劣如何?競爭對手有哪些超過你的優(yōu)勢?誰是你最主要的競爭對手? 誰是你的行業(yè)伙伴?你與誰在高層次基礎上競爭?你的產(chǎn)品有無替代品?如果有，誰制造這種 產(chǎn)品?其地替代頻繁程度怎樣?你與競爭對手的價格差異如何?有無競爭對手加入你的行業(yè)?如 果你打算選擇某一市場與競爭對手共享，你的具體措施如何?希望競爭對手如何做出反應?你 的競爭對手有股票公開上市的公司嗎?"

10.市場營銷
這里，風險投資者將集中精力分析研究你的市場行銷戰(zhàn)略，它希望了解你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場最 終轉(zhuǎn)到用戶手中的全部過程。某些基本問題可能為："描述你的產(chǎn)品的分銷管道，即說明你 產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)到最終用戶的全過程。你的產(chǎn)品有哪些行銷環(huán)節(jié)?是本公司直接零售，?是通過行業(yè)銷售網(wǎng)銷售?廣告在市場行銷戰(zhàn)略中地位如何?你的基本廣告策略是什么?其成本 怎樣?你的銷售對廣告的敏感程度怎樣?你曾采用過哪些市場滲透策略?現(xiàn)計劃采用哪些市場 滲透策略?若你的產(chǎn)品和行業(yè)進入成熟期計劃采用何種市場戰(zhàn)略?目前銷售難度如何?需要直 接推銷否?即銷售人員是否需要直接對用戶叫賣?銷售復雜且周期長；還是相當簡單且直接推 銷?購買單件產(chǎn)品費用是高還是低?用戶購買產(chǎn)品時是否一定要事前做預算?從與購買者簽約 到最終銷售的時間長短如何?政府對市場交易是否有嚴格管制?"
關于計劃書的各種問題