企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能

胡松評(píng)



☆ ☆ 中國(guó)資深采購(gòu)與物流專業(yè)培訓(xùn)師
☆ ☆ 中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員
☆ ☆ 上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)顧問(wèn)
☆ ☆ 香港利發(fā)公司總經(jīng)理
☆ ☆ 曾服務(wù)的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂(lè)、GM、IBM、GE、飛利浦、西門(mén)子、柯達(dá)、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)

★課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

你是否經(jīng)常因?yàn)槠髽I(yè)的采購(gòu)難題而一籌莫展？你是否總是無(wú)法選擇適合自己企業(yè)的供應(yīng)商而苦惱？
☆ 本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對(duì)我國(guó)企業(yè)普遍存在的實(shí)際問(wèn)題，借助中外知名企業(yè)實(shí)例和ERP系統(tǒng)、流程再造、價(jià)值分析等前沿理論，從實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的角度，深入淺出地分析了企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理的七大主要方法。通過(guò)學(xué)習(xí)此課程，相信您一定能夠成為采購(gòu)與供應(yīng)商管理專家。

★課程目標(biāo)
——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1. 了解采購(gòu)管理發(fā)展新趨勢(shì)
2. 掌握國(guó)際采購(gòu)談判的策略
3. 掌握采購(gòu)的多種實(shí)戰(zhàn)技能
4. 掌握供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能
5. 提高招標(biāo)采購(gòu)的管理能力
6.
★課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程

★ ★ 采購(gòu)經(jīng)理
★ ★ 主管
★ ★ 采購(gòu)員
★
★課程提綱
——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？

第一講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu)
1．前言
2．三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法
3．招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程及其優(yōu)缺點(diǎn)分析
4．招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒

第二講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購(gòu)
1. 引言
2. 從分散到集中采購(gòu)的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析
3. 我國(guó)企業(yè)集中采購(gòu)的實(shí)際困難及其解決方法
4．惠普公司的集中采購(gòu)策略

第三講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購(gòu)
1．引言
2．即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件
3．即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟
4．實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)的成功案例

第四講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判技巧
1．引言
2．國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理
3．國(guó)際采購(gòu)談判策略
4．國(guó)際采購(gòu)談判案例分析

第五講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之一
——如何調(diào)研選擇供應(yīng)商
1． 引言
2． 供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理
3． 擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑
4． 選擇供應(yīng)商案例研討

第六講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之二
——如何量化考評(píng)供應(yīng)商
1．引言
2．供應(yīng)商綜合考評(píng)體系
3．加權(quán)法特點(diǎn)與案例分析
4．成本比較法特點(diǎn)與案例分析
5．TCL科學(xué)考評(píng)供應(yīng)商

第七講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之三
——如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系
1．引言
2．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實(shí)途徑（一）
3．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實(shí)途徑（二）

第八講 采購(gòu)與供應(yīng)商管理的發(fā)展趨勢(shì)
1．引言
2．耐克全球化采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)借鑒
3．微軟電子化采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)借鑒
4．GE的采購(gòu)價(jià)值分析

第1講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu)

【本講重點(diǎn)】
三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法
招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析
招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒

三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法


招標(biāo)采購(gòu)選擇潛在供應(yīng)商時(shí)，不僅要了解其財(cái)務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要確保其市場(chǎng)信譽(yù)，更要考慮其供貨歷史?？傊M力查清其“祖宗三代”，以確保招標(biāo)和投標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量。
這樣做對(duì)供需雙方都有好處：通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)，采購(gòu)方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應(yīng)商，以更合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購(gòu)；而供應(yīng)商也可以在公開(kāi)、公平、公正的條件下參與競(jìng)爭(zhēng)，不斷自律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營(yíng)管理的綜合質(zhì)量。

1. 公開(kāi)招標(biāo)

公開(kāi)招標(biāo)可以是國(guó)際性的，也可以只限于國(guó)內(nèi)，兩者各有千秋，采購(gòu)企業(yè)應(yīng)按照各自的實(shí)際情況來(lái)定奪。
公開(kāi)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是大海撈魚(yú)，資源豐富、利于采購(gòu)方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。其特點(diǎn)表現(xiàn)為“三公原則”，即公開(kāi)、公平、公正，對(duì)供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。

2.邀請(qǐng)招標(biāo)

邀請(qǐng)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)選擇的投標(biāo)人提出更高的要求。盡量避免由邀請(qǐng)招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開(kāi)招標(biāo)，以免太過(guò)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)了。

3.議標(biāo)采購(gòu)

議標(biāo)采購(gòu)主要有以下三種議標(biāo)方式：
◆直接邀請(qǐng)
直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購(gòu)合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。
◆比價(jià)議標(biāo)
將投標(biāo)邀請(qǐng)函送給幾家供應(yīng)商，邀請(qǐng)他們?cè)诩s定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。
◆方案競(jìng)賽
方案競(jìng)賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。
①由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)、場(chǎng)地平面圖、有關(guān)場(chǎng)地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部門(mén)的其它有關(guān)規(guī)定。
②參加競(jìng)標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。
③最后由招標(biāo)人邀請(qǐng)有關(guān)專家組成評(píng)審委員會(huì)來(lái)選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同，補(bǔ)償未中標(biāo)單位。

招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析

招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo)

招標(biāo)準(zhǔn)備主要有兩項(xiàng)工作：

圖1－1 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析圖

1.準(zhǔn)備招標(biāo)書(shū)
招標(biāo)書(shū)是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購(gòu)方評(píng)標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應(yīng)商填寫(xiě)招標(biāo)書(shū)上規(guī)定的要求他填寫(xiě)的相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫(xiě)完整的招標(biāo)書(shū)在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)招標(biāo)人。包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知（含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書(shū)的填寫(xiě)要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、報(bào)價(jià)表、工程量清單。

2.發(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ?
經(jīng)過(guò)資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對(duì)不合格供應(yīng)商的無(wú)效勞動(dòng)和不必要的支出，同時(shí)也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。

開(kāi) 標(biāo)
檢查投標(biāo)文件的密封情況后，按招標(biāo)通知書(shū)中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)投標(biāo)方代表參加開(kāi)標(biāo)會(huì)，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無(wú)撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等內(nèi)容，并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報(bào)等方式來(lái)投標(biāo)的，不予開(kāi)標(biāo)。
開(kāi)標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開(kāi)標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號(hào)、刊登招標(biāo)通告的日期、購(gòu)買招標(biāo)書(shū)的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書(shū)的日期及其處理情況。

四大評(píng)標(biāo)方法



1.以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)
把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤(rùn)加上以下兩種成本中的其中一種：
◆進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本＋保險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)；
◆國(guó)產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購(gòu)成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。
若原材料、零部件已從國(guó)外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷售稅。

2.綜合評(píng)標(biāo)
綜合評(píng)標(biāo)是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法，尤其在采購(gòu)耐用物品，如車輛、發(fā)動(dòng)機(jī)及其它設(shè)備時(shí)特別適用。
綜合評(píng)標(biāo)主要考慮以下六大要素：
◆內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)
◆交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款）
◆付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者）
◆零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購(gòu)方服務(wù)加費(fèi)）
◆招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性
◆設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上）

3.以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)
以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用（如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用）很高的設(shè)備采購(gòu)。
評(píng)標(biāo)時(shí)在標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書(shū)中規(guī)定的貼現(xiàn)率來(lái)折算成凈現(xiàn)值。

4.打分法
要打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價(jià)格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。
各要素比值分配如下：投標(biāo)價(jià)60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用共10分，售后服務(wù)5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項(xiàng)合計(jì)共100分。
考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書(shū)中做出明確規(guī)定。

決標(biāo)與簽訂合同
決標(biāo)就是將合同授予最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。決標(biāo)后，在向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書(shū)時(shí)，也要通知其他沒(méi)有中標(biāo)者，并及時(shí)退還投標(biāo)保證金。
簽訂合同有兩種方法：
◆在發(fā)中標(biāo)書(shū)的同時(shí)，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽字退回；
◆二是中標(biāo)者收到中標(biāo)通知書(shū)后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，派人前來(lái)簽訂合同。
簽訂合同及中標(biāo)者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購(gòu)工作就進(jìn)入了合同實(shí)施階段。

招標(biāo)采購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)

表1－1 招標(biāo)采購(gòu)分析表
優(yōu)點(diǎn) 保障措施 適用范圍
（1）公平、公正、公開(kāi)，一視同仁，杜絕腐敗 ●必須有完善的招標(biāo)法律保障和道德或信譽(yù)的保證，并已形成有效的監(jiān)督機(jī)制 ①全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政府都已普遍采用
（2）充分競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價(jià)格（最佳性價(jià)比） ●必須有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
●必須有足夠的供貨渠道和供應(yīng)能力
●必須有社會(huì)認(rèn)同的技術(shù)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)
●必須有專家隊(duì)伍
●有足夠公開(kāi)的媒體 （2）采購(gòu)量足以吸引投標(biāo)人參標(biāo)

【自檢】
請(qǐng)做下面連線題：
①綜合評(píng)標(biāo) Ａ．是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法
②打分法 Ｂ．特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購(gòu)
③以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在
招標(biāo)書(shū)中做出明確規(guī)定
④以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) Ｄ．把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的
惟一因素
見(jiàn)參考答案1－1

招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一
背景情況
Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來(lái)電話，說(shuō)要購(gòu)買10臺(tái)筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問(wèn)100臺(tái)電腦的價(jià)格，其中有10臺(tái)是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號(hào)和配置的詳細(xì)情況。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購(gòu)項(xiàng)目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應(yīng)商感覺(jué)到Ｂ公司整體的采購(gòu)力被分散了、被浪費(fèi)了，價(jià)格五花八門(mén)，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級(jí)，采購(gòu)價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二
解決過(guò)程
現(xiàn)在Ｂ公司也已意識(shí)到了這些問(wèn)題，并采取了改進(jìn)措施：
首先由使用人提出采購(gòu)申請(qǐng)，提交需求的數(shù)量、型號(hào)和報(bào)價(jià)。所有申請(qǐng)由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門(mén)匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購(gòu)規(guī)定和工作需要來(lái)決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。Ｂ公司采購(gòu)部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競(jìng)標(biāo)的名單。ＩＴ部門(mén)提交競(jìng)標(biāo)內(nèi)容，采購(gòu)部組成招標(biāo)委員會(huì)或評(píng)標(biāo)小組，邀請(qǐng)ＩＴ部門(mén)經(jīng)理、工程師參加評(píng)審。
采購(gòu)部按采購(gòu)流程開(kāi)展采購(gòu)活動(dòng)，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價(jià)格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級(jí)服務(wù)等等。
評(píng)標(biāo)委員會(huì)按事先商定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝信。采購(gòu)部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。


實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三
結(jié) 果
Ｂ公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采購(gòu)員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。
同時(shí)，Ｂ公司也獲得了采購(gòu)部門(mén)努力換來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即較低的合理價(jià)格、良好的售后服務(wù)、升級(jí)承諾及供應(yīng)商的及時(shí)信息反饋。
最后，Ｂ公司的錢(qián)被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認(rèn)識(shí)到招標(biāo)采購(gòu)不僅有效地降低了采購(gòu)成本，還把采購(gòu)部門(mén)變成了成本控制和利潤(rùn)的中心。



【本講小結(jié)】
招標(biāo)采購(gòu)是需求方企業(yè)在自由競(jìng)爭(zhēng)和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購(gòu)物品的活動(dòng)，換句話說(shuō)招標(biāo)采購(gòu)的目的是追求綜合最低價(jià)。
一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)供應(yīng)源分散或來(lái)源不明時(shí)，企業(yè)往往采用招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)，即以公開(kāi)的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時(shí)間內(nèi)前來(lái)競(jìng)標(biāo)。
但是，除非較大規(guī)模的采購(gòu)，一般不采用公開(kāi)的招標(biāo)方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實(shí)踐中可以清晰地看出：招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機(jī)制，成本實(shí)在不低。


企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能