如何評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
一、是否有機(jī)會(huì)？

1、 客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求
□明確 □不明確
—客戶的要求是什么？
—對(duì)此項(xiàng)目有哪些要解決的問題和想達(dá)到的目標(biāo)？
—誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰會(huì)參與此項(xiàng)目？
—此項(xiàng)目與客戶的策略有何關(guān)系？
—客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？
X
—其主要針對(duì)的市場(chǎng)？
X
—其主要客戶和競(jìng)爭對(duì)手？
X
—業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？
2、 客戶的財(cái)務(wù)狀況
□好 □差
—營業(yè)額/利潤狀況及趨勢(shì)？
X
—與其它類似公司的比較
—前景？
4、項(xiàng)目資金情況
□有 □無
—此項(xiàng)目的預(yù)算？
—制定預(yù)算的流程？
—此項(xiàng)目的重要性？
—挪用該資金的可能性？
5、項(xiàng)目的緊迫性
□明確 □不明確
—客戶不得不做的是什么？
—項(xiàng)目最遲結(jié)束日期？
—若推遲了會(huì)有什么后果？
—若如期完成會(huì)有哪些回報(bào)？
X
—對(duì)客戶生意的影響？
二、我們能否去競(jìng)爭？
6、正式的購買標(biāo)準(zhǔn)
□明確 □不明確
—有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？
—正式的購買程序？
—購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？
—誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？
7、 他們有無適宜的解決方案
□適宜 □不符
—是否能很好地解決客戶的問題？
—客戶怎么看我們的方案？
—要哪些調(diào)整或改進(jìn)？
—需要哪些外部資源？
8、對(duì)銷售資源的要求
□低 □高
—會(huì)用多長時(shí)間？
—會(huì)額外用哪些內(nèi)外部資源？
—銷售成本？
—機(jī)會(huì)成本？
9、 與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀
□強(qiáng) □弱
—我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？
—競(jìng)爭對(duì)手與客戶的關(guān)系？
—誰占優(yōu)勢(shì)？
—客戶怎么看待這種關(guān)系？
10 獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值
□強(qiáng) □弱
—對(duì)客戶的事業(yè)有什么幫助？
—客戶如何看待“價(jià)值”？如何“衡量”
—可否量化？
—客戶是否認(rèn)可我們提供的價(jià)值？
—與對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值是否有獨(dú)到之處？

評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

三、我們能否能贏？
11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）
□強(qiáng) □弱
—客戶內(nèi)部誰希望我們贏？
—他們做了哪些事來支持我們？
—他們?cè)趦?nèi)部有沒有威信？
12 客戶高層的認(rèn)可
□強(qiáng) □弱
—高層中誰影響此購買決定？誰會(huì)被影響？
—你是否已取得了他們的信任？
—你將如何接近他們？
13 企業(yè)文化的兼容性
□相融 □不相融
—客戶機(jī)構(gòu)文化？
—與我們的不同之處？
—他們?nèi)绾螌?duì)待供應(yīng)商？
—我們能否去適應(yīng)？
14 非正式的購買標(biāo)準(zhǔn)
□明確 □不明確
—客戶實(shí)際上如何做決定？
—有哪些無形的或不確定的因素？
—我們有哪些人的私下意見？
四、值得贏嗎？
15、短期收益
□高 □低
—訂單金額？是否超過我們的底限？
—所用時(shí)間？有沒有超過我們時(shí)間限度？
16 長期收益
□高 □低
—未來三年帶來的生意潛力？
—能否超過我們的底限？
—如何讓客戶有所承諾？
17 利潤率
□高 □低
—預(yù)計(jì)有多少？是否符合我們的要求？
—是否符合我們的要求？
—如何提高此項(xiàng)目的利潤率？
18風(fēng)險(xiǎn)度
□低 □高
—哪些因素會(huì)導(dǎo)致我們失敗？
—若失敗了，會(huì)對(duì)我們有何影響？
19戰(zhàn)略價(jià)值
□有 □無
—除去金額上的收益，此項(xiàng)目還會(huì)對(duì)我們有哪些價(jià)值？
—在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場(chǎng)上？
5W 2P
l 為什么他們需要或想要一個(gè)新

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