如何提高代理商的積極性
提高代理商的積極性是做好市場(chǎng)的成功之本，也是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)操作過(guò)程中，不僅要出色完成企業(yè)交給的銷售任務(wù)，更重要的是調(diào)動(dòng)代理商的銷售積極性，把市場(chǎng)做細(xì)做實(shí)，培養(yǎng)代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、對(duì)企業(yè)的信任感，幫助代理商解決市場(chǎng)出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題，增加產(chǎn)品銷售量。為此市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤動(dòng)腦、勤動(dòng)口、勤動(dòng)腳，千頭萬(wàn)緒，我通過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作以及對(duì)市場(chǎng)的了解，簡(jiǎn)單予以總結(jié)如下：
　　1、 多溝通、多交流、信息對(duì)稱
　　●代理商在與企業(yè)的合作過(guò)程中希望得到廠家的重視和支持，多溝通能解決代理商心理上存在的顧慮，消除一些不必要的誤會(huì)。
　　●溝通溝通與交流，能及時(shí)將廠家政策傳遞于商家，同時(shí)也能將商家的意愿和要求匯報(bào)給企業(yè)。
　　●充分的溝通與交流能夠?yàn)榻鉀Q問(wèn)題作好鋪墊。
　　●溝通要具有多向性，各級(jí)業(yè)務(wù)人員之間的溝通、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各級(jí)代理商之間的溝通、相鄰區(qū)域代理商之間的溝通等，溝通可以使產(chǎn)品連動(dòng)操作保持統(tǒng)一價(jià)位，溝通可以密切商家之間的感情，一定程度上防止市場(chǎng)之間的竄貨。
　　2、 多動(dòng)腦、多思考，多出思路
　　●商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中思路較為單一，模式華操作，慣性運(yùn)作市場(chǎng)，沒(méi)有新思路的灌輸，商家在銷售上難以突破平臺(tái)，多出思路能夠提高業(yè)務(wù)人員自身的凝聚力。
　　●只有多思考才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)。
　　3、多研究、多分析，做好參謀
　　●研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，感悟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，針對(duì)市場(chǎng)狀況為商家經(jīng)營(yíng)出謀策劃。
　　●幫助代理商分析經(jīng)營(yíng)狀況。
　　4、多動(dòng)口、多跑路，多做實(shí)事
　　●說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，走千山萬(wàn)水，尋求市場(chǎng)商機(jī)，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　●對(duì)各級(jí)客戶勤回訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。
　　5、多主動(dòng)、多參與，把握市場(chǎng)
　　●不能懶惰，制定個(gè)人工作計(jì)劃，積極做事。
　　●積極參加代理商各項(xiàng)事務(wù)，只有多了解才能更好地參與。
　　●通過(guò)做事能更好地把握時(shí)局，掌握商機(jī)。
　　6、多激勵(lì)、多自勵(lì)，樹(shù)立信心
　　●多代理商要多激勵(lì)，增強(qiáng)代理商做市場(chǎng)的信心，敢于投入。
　　●對(duì)自己的產(chǎn)品要有信心，一心為企業(yè)做事。
　　●對(duì)自己要有信心，要有做好市場(chǎng)的決心。
　　7、多理性、少急噪，求真務(wù)實(shí)
　　●做市場(chǎng)要事實(shí)求實(shí)，理性做事。
　　●任何事情都有過(guò)程，不能急于求成。
　　8、多友善，多協(xié)商，換位思考
　　●對(duì)商家要友善，以貌待人。
　　●遇到問(wèn)題要協(xié)商解決，不能武斷處世。
　　●經(jīng)常換位思考，多為別人考慮。
　　9、多服務(wù)、少指揮，以情動(dòng)人
　　●虛心向代理商學(xué)習(xí)，低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
　　●樹(shù)立服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)代理商的思想，真誠(chéng)做事，以情動(dòng)人。
　　●遇到公司指令性任務(wù)要多與代理商溝通，幫助代理商解決難題，妥善完成任務(wù)。
　　10、打竄貨、管價(jià)位，維護(hù)市場(chǎng)
　　●堅(jiān)決打擊市場(chǎng)竄貨，維護(hù)一方市場(chǎng)平安。
　　●切實(shí)管理好產(chǎn)品價(jià)位，保持產(chǎn)品生命周期。
　　11、高效率，快節(jié)奏，真抓實(shí)干
　　●要真正投入到工作中去，做事要迅速，想到的事情就要去做，時(shí)不待我。
　　●對(duì)事情要一抓到底，決不能半途而廢，對(duì)靠自身能力不能解決的問(wèn)題要逐級(jí)溝通，善借資源。
　　12、多總結(jié)、多對(duì)比，挖潛自我
　　●對(duì)自己的工作要多總結(jié)，階段性工作總結(jié)可以提醒你做了什么。
　　●階段性工作對(duì)比，從中可以發(fā)現(xiàn)不足及成功的閃光點(diǎn)。
　　●通過(guò)總結(jié)、對(duì)比可以對(duì)自我再挖潛、再提高。
　　13、多轉(zhuǎn)換、找定位，適應(yīng)角色
　　●業(yè)務(wù)人員應(yīng)扮演多個(gè)角色：指導(dǎo)員、服務(wù)員、送貨員、直銷員、監(jiān)督員、信息傳遞員等。
　　●在不同的角色找好自己不同的定位，努力適應(yīng)這種定位。
　　14、多團(tuán)結(jié)、多合作，廠商雙贏
　　●搞好團(tuán)結(jié)是服務(wù)市場(chǎng)之首，搞不好團(tuán)結(jié)肯定做不好市場(chǎng)。
　　●處理好與商家的合作關(guān)系一，目標(biāo)朝一個(gè)方向努力，才能真正做好市場(chǎng)。
　　●明白廠商一家的道理，產(chǎn)品依靠網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞，商家正是網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的利潤(rùn)靠市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，商家通過(guò)我們的產(chǎn)品來(lái)獲利，最終實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
　　同時(shí)，在市場(chǎng)操作過(guò)程中要克服以下幾種做法：
　　1、 克服填鴨式的工作：強(qiáng)行要求代理商經(jīng)銷××品種，強(qiáng)行打款發(fā)貨等，這種做法往往導(dǎo)致代理商情緒化操作市場(chǎng)。
　　2、 克服殺雞取卵式的工作：要求商家短期內(nèi)見(jiàn)效，銷售上量，往往造成代理商資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，降價(jià)銷售，導(dǎo)致利潤(rùn)降低，經(jīng)銷無(wú)積極性，代理商過(guò)早夭折。
　　3、 克服為完成銷售任務(wù)而被動(dòng)式的工作：整天為銷售任務(wù)所累，沒(méi)有真正從市場(chǎng)去挖潛，強(qiáng)行對(duì)商家壓任務(wù)，造成商家?guī)齑娣e壓嚴(yán)重，對(duì)市場(chǎng)造成負(fù)面影響。
　　4、 克服只做單一角色：只做信息員或只做送貨員、直銷員等，沒(méi)有對(duì)代理商起到指導(dǎo)、監(jiān)督作用，沒(méi)有能夠調(diào)節(jié)器動(dòng)代理商的積極性，充其量只是代理商的一名小職員。市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要做到既指揮又引導(dǎo)，既激勵(lì)又約束，既服務(wù)又監(jiān)督，既務(wù)虛又務(wù)實(shí)，既為企業(yè)考慮又為市場(chǎng)考慮的一個(gè)全面人才。
　　5、 克服缺少成本概念的作風(fēng)：做好代理商服務(wù)，提高代理商的積極性，不是說(shuō)代理商的所有要求都要支持，要有利益觀念和成本觀念。
　　6、 克服簡(jiǎn)單的銷售任務(wù)分解：業(yè)務(wù)人員不能簡(jiǎn)單地將企業(yè)分解的銷售任務(wù)指標(biāo)分解到代理商，并強(qiáng)制要求其來(lái)完成，決不能讓商家感覺(jué)到在為你完成企業(yè)銷售任務(wù)指標(biāo)而整日忙碌工作，實(shí)際上業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)體現(xiàn)并來(lái)自于代理商的業(yè)績(jī)，決不能本末倒置。
　　7、 克服工作方法單一：動(dòng)輒以取消代理權(quán)來(lái)威脅代理商，這是知識(shí)淺薄、不尊重他人的一種無(wú)能表現(xiàn)。商家離開(kāi)你的產(chǎn)品會(huì)有同樣的開(kāi)心與自在，因?yàn)楝F(xiàn)在早已不是賣方時(shí)代。
　　8、 克服貪圖小便宜思想：在于代理商服務(wù)的過(guò)程中，不能要求代理商給予個(gè)人生活上的方便，更不能要求特別的利益，只有廉潔自律說(shuō)話才有份量，管理才能到位。
　　9、 克服懶惰、等靠要思想：市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，想到就做到還難以趕上別人，更何況去等呢？想到的事就要抓緊時(shí)間落實(shí)，需要溝通的就隨時(shí)打個(gè)電話，能早三分不推一秒
如何提高代理商的積極性