促銷員、營業(yè)員手冊

促銷員、營業(yè)員手冊 2
第一章 導(dǎo)購員的職責(zé) 2
一、站在顧客的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括兩個方面： 2
二、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括： 2
第二章 營業(yè)員、促銷員日常工作規(guī)范 3
導(dǎo)購員的工作流程與規(guī)范 3
第三章 促銷員、營業(yè)員基本素質(zhì)要求 7
第一節(jié) 促銷員、營業(yè)員職業(yè)道德要求 7
第二節(jié) 儀容儀表規(guī)范 7
第四章 管理工作制度 8
第五章 促銷員、營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 9
第一節(jié) 了解公司的情況 9
第二節(jié) 了解產(chǎn)品 10
第三節(jié) 了解競爭品牌情況 10
第四節(jié) 售點知識 10
第五節(jié) 了解顧客 11
第六章 促銷員、營業(yè)員應(yīng)掌握的基本技能 12
第一節(jié)商品陳列 12
第二節(jié) 盤點知識 13
第三節(jié) 促 銷 16
附件1： 《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定的九項消費者權(quán)益： 18
附件2：★安全知識 18
附件3：《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》摘錄 19
附件4：《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》摘錄 19
附錄5、《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》摘錄 20

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第一章 導(dǎo)購員的職責(zé)

在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策，把產(chǎn)品買出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成為一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。
一、站在顧客的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括兩個方面：
1、為顧客提供服務(wù)。
2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。
導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？
a詢問顧客對商品的興趣，愛好；
b幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品
c向顧客介紹產(chǎn)品的特點；
d向顧客說明買到此種產(chǎn)品后將會給他帶來的益處；
e回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問；
f說服顧客下決心購買此商品；
g向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；
h讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇；
一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。
二、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：
1、 宣傳品牌。
導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品。更是銷售背后的品牌。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：
通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。
在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。
2、 產(chǎn)品銷售。
利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。
3、 產(chǎn)品陳列。
做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保護(hù)產(chǎn)品和促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。
4、 收集信息。
導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。
收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善的處理顧客異議，并及時向主管匯報。
收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。
收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。
了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向、主管和經(jīng)銷商反映。
5、 帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。
促銷導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的服務(wù)員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：
傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。
示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會終端店員工如何銷售自己的產(chǎn)品。
聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵其銷售積極性。
利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。
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