116培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流程(doc)
培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流程* 一、培訓(xùn)計劃 |1．銷售代表培訓(xùn)計|-制定所有銷售代表的總體培訓(xùn)計劃，以便合理安排時間，確保培訓(xùn)進 | |劃 |度及效果（附表） | |2．銷售代表表現(xiàn)評|-使用銷售代表表現(xiàn)評價表（附表），回顧銷售代表過往工作實績及工 | |估 |作技巧表現(xiàn)。 | |3．制定實地培訓(xùn)目|-發(fā)現(xiàn)并確定銷售代表工作實績中主要不足之處。 | |標(biāo) |-發(fā)現(xiàn)并確定銷售代表工作技能中主要不足之處。 | | |-回顧銷售代表上一次培訓(xùn)表現(xiàn)。 | | |-確定1—2個需培訓(xùn)的具體工作技能。 | | |-確定培訓(xùn)時間，地點及生意目標(biāo)，并至少提前一天通知銷售代表。 | 二、實地培訓(xùn) |1．與銷售代表就培訓(xùn)目標(biāo)和生意目標(biāo)|-跟蹤上一次培訓(xùn)的發(fā)展。 | |達成一致 |-指出目前銷售代表需改進的地方。 | | |-就此次培訓(xùn)所需達到的結(jié)果達成一致 | |2．運用培訓(xùn)循環(huán)進行實地培訓(xùn) |-解釋： | | |·一步一步解釋執(zhí)行步驟。 | | |·提問確保銷售代表理解 | | |-示范： | | |· 應(yīng)與所解釋內(nèi)容完全 一致。 | | |·示范完整過程。 | | |·確保銷售代表的注意力。 | | |-嘗試： | | |·密切跟蹤銷售代表執(zhí)行的每一步。 | | |·讓銷售代表嘗試完整過程。 | | |-評估： | | |·回顧銷售代表執(zhí)行情況（目標(biāo)、結(jié)果、長處、機會 | | |） | | |·明確下一步改進方案，并激發(fā)銷售代表的培訓(xùn)熱情 | 3. 培訓(xùn)總結(jié)及回顧 |1．完成培訓(xùn)報告 |-總結(jié)生意目標(biāo)和培訓(xùn)目標(biāo)的完成情況。 | | |-分析取得的成績和存在的機會。 | | |-總結(jié)主要心得體會。 | | |-確定下一步行動方案。 | |2．業(yè)績回顧 |-讓銷售代表回顧當(dāng)天及當(dāng)前的生意狀況，并總結(jié)當(dāng)天的培訓(xùn)體會 | | |。 | | |-與銷售代表就其長處，機會及下一步發(fā)展方向達成一致。 | | |-更新銷售代表業(yè)績表現(xiàn)評估表（附表）。 | *本流程用于銷售組長/主管對銷售代表的培訓(xùn)。 Ｐ 116
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