11個(gè)Sales的拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
11個(gè)Sales的拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
為了實(shí)際了解保險(xiǎn)從業(yè)人員如何化解拒絕處理，十二位壽險(xiǎn)界具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人士，說出了他們?cè)阡N售保險(xiǎn)中，將感性、理性的「拒絕處理」是如何發(fā)揮到極致！
從節(jié)稅下手
行經(jīng)南京東路與中山北路路口，右側(cè)小巷道冷不防地冒出一輛計(jì)程車，中國(guó)人壽李中柱慌張地緊急剎車，卻被后方一部富豪轎車撞倒在地。
李中柱不顧皮肉之痛，趕急爬起來把機(jī)車扶正，回頭望見正在發(fā)楞的轎車主人，乃大方前去交換名片：「我們互換個(gè)名片，若我有什么問題，改天好聯(lián)絡(luò)」。而后李中柱拍拍衣服上的塵土，發(fā)動(dòng)機(jī)車離去。
二日后，李中柱拜訪該準(zhǔn)保戶，并直接導(dǎo)入保險(xiǎn)話題。
「我已經(jīng)投保了?！蛊鋵?shí)李中柱從該準(zhǔn)保戶的穿著、座車、職業(yè)就預(yù)料他會(huì)這么回答。
「您有幾張保單？保障性夠嗎？」
「夠了！夠了！我已投保國(guó)泰、新光二百萬(wàn)元的保障，已經(jīng)夠了！」
「您的身份，不止二百萬(wàn)的價(jià)值，今天我來談保險(xiǎn)，一定要對(duì)您有幫助」李中柱繼續(xù)說道：「您一定知道您經(jīng)營(yíng)企業(yè)所得，并不是全納入您的私囊中，有一部分被政府取走，為什么不為自己多掙一點(diǎn)，今天我不是來教您犯法的逃漏稅，而是教您如何節(jié)稅。」
李中柱從準(zhǔn)保戶身體前傾的座姿，判斷對(duì)方已開始動(dòng)心，乃把營(yíng)業(yè)稅，遺產(chǎn)稅稅表等資料拿出來?！冈囅?，如果您賺的錢都用于擴(kuò)廠、投資上，也會(huì)為您的子女帶來遺產(chǎn)稅的困擾，但是如果您買保險(xiǎn)，保費(fèi)可申報(bào)營(yíng)業(yè)稅，那等于是從應(yīng)繳的稅金中掙回一點(diǎn)錢，同時(shí)，期滿金或理賠金可完完整整地交給子女，不是一舉二得嗎？」
該準(zhǔn)保戶頻頻點(diǎn)頭，深表贊同，而再接觸二、三次的約談后，李中柱漂亮地行銷一張保單。
買貨是嫌貨人
視準(zhǔn)保戶的挑剔為促成保險(xiǎn)的前奏。國(guó)華人壽何匡亞談直沖式店面拜訪面臨拒絕處理的銷售方法。
通常一踏進(jìn)店面門口，馬上遞出名片，并且自我介紹：「我是國(guó)華人壽何匡亞，老板您好！」
可想而知，老板隨即會(huì)板著臉孔說：「我沒有時(shí)間！等會(huì)兒還要上貨下貨一大堆事做，那有時(shí)間聽你談保險(xiǎn)?！?
何匡亞會(huì)馬上接著說：「老板！我今天不是來談保險(xiǎn)的，是公司主管規(guī)定我們要出來找三位被認(rèn)為是成功或具成就的人換張名片啦！那我走過這條街覺得老板您的生意很不錯(cuò)，所以一定是有成就的人啦！」
一旁的店面老板聽到不是銷售保險(xiǎn)，就馬上改口，并且?guī)еθ菡f：「這樣子的！那請(qǐng)里面坐，我們來泡茶喝啦！」于是簡(jiǎn)單的接觸于焉開始，也輕易地通過拒絕處理。
另外何匡亞常在下午或晚間拜訪準(zhǔn)保戶，但所面臨的拒絕理由通常是：「我現(xiàn)在手上那來這么多錢呢？」
何匡亞卻也不疾不徐地對(duì)保戶說：「您當(dāng)然現(xiàn)在沒錢，連銀行都下班關(guān)門了，您手上是不會(huì)有這么多現(xiàn)金，沒關(guān)系！我明天再來收取保費(fèi)！」
當(dāng)然何匡亞為預(yù)防準(zhǔn)保戶在明天會(huì)后悔、猶豫，他會(huì)在進(jìn)一步地說：「雖然今天收不到您的保費(fèi)，但是我會(huì)趕在今天寄出報(bào)備函，讓您這張保單在午夜時(shí)分立即生效，讓您的保障能迅速有效?！?

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