20小店選擇標準及訪問路線制定(doc)
小店選擇標準及訪問路線制定 小店選擇標準 有銷售寶潔產(chǎn)品或相同品類產(chǎn)品的小型商店（包括雜貨店、食品店及部分小型百貨超市 ）；寶潔產(chǎn)品平均月銷量可達100元以上，在1000元以上；小店貨車能夠有效的進行覆 蓋。 訪問路線制定 -找到所有有賣我們品類產(chǎn)品的小店 -建立所有小店的檔案 -選出每輛小店貨車覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標準：寶潔產(chǎn)品每月銷量大 于100元） -建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問路線表 -跟蹤訪問路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線 優(yōu)化訪問路線 -跟蹤訪問路線執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對路線進行調整： 1. 在獲得區(qū)域經(jīng)理批準的情況下，舍棄對低效率、低產(chǎn)出商店的拜訪； 2. 確保每日拜訪目標（拜訪，有效拜訪，銷量等）的實現(xiàn)。 貨車無法到達區(qū)哉的商店拜訪 -對開貨車無法到達的商店密集街區(qū)，可將車停在最靠近的地方，然后用以下程序進 行拜訪： 1. 銷售工作前將樣品及POP帶入小店 2. 商店檢查 3. 銷售介紹 4. 訂單及計算貨款 5. 拜訪其它商店 6. 結束此街區(qū)的銷售工作 7. 回到貨車按訂單取貨 8. 用手推車運載貨物到達商店并收款，張貼POP 9. 到達另一街區(qū) -對于其它貨車無法到達且以上方法進行拜訪效率低的區(qū)域，可經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準后放 棄拜訪。 附件 小店貨車銷售財務分析（供參考） 車輛一次性費用〈=55，000元/車（包括所有初始費用） 寶潔公司投入12，000元/車，分銷商投入43，000元/車 使用年限：5年 每年折舊=8，600元 每年使用費用約為12，000元/車 其中寶潔公司投入5000元/車，分銷商投入7000元/車 每輛車每年預計銷量=75，000元/月*12=900，000元 （平均每個小店銷量150元/月，一輛車覆蓋500家小店） 平均毛利率=3% 平均毛利=900，000元×3%=27000元 分銷商每年純利=27，000-8，600-7，000=11，400元 分銷商年純利潤率=11，400/900，000=1.2% 分銷商若提高貨車銷量、毛利率或降低車輛使用費用就能獲得更高利潤。 P20
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