Ddownycp百貨店的促銷手段比較分析（第七組）(doc)
百貨店間的促銷手段比較分析 班 組： MBA0-P2班 第七組 提交人： 余春平（主筆人） 009186 艾應(yīng)明 009182 張衛(wèi)華 009183 張曉帥 009184 鄭曉輝 009185 2001年05月04日 目 錄 一、概述…………………………………………………………… 3 二、百貨店的常用促銷手段……………………………………… 4 1、營業(yè)推廣………………………………………………………… 4 2、服務(wù)促銷………………………………………………………… 5 3、文化促銷………………………………………………………… 5 4、公關(guān)促銷………………………………………………………… 5 5、廣告促銷………………………………………………………… 5 6、人員促銷………………………………………………………… 6 三、北京中友百貨的促銷手段分析……………………………… 6 1、中友百貨簡介…………………………………………………… 6 2、中友百貨的主要促銷手段分析………………………………… 7 四、山西華宇購物中心的促銷手段分析……………………………11 1、華宇購物中心簡介……………………………………………… 11 2、華宇購物中心主要促銷手段分析……………………………… 12 五、北京豐聯(lián)商場主要促銷手段分析………………………………22 1、豐聯(lián)商場簡介…………………………………………………… 22 2、豐聯(lián)商場主要促銷手段分析…………………………………… 24 六、三家百貨店的促銷手段比較……………………………………27 七、百貨店發(fā)展趨勢及對以上三家百貨店的促銷建議……………28 1、百貨店的未來趨勢……………………………………………… 28 2、促銷建議………………………………………………………… 29 百貨店間的促銷手段比較分析 一、概述 我國經(jīng)過20多年的改革開放，國民經(jīng)濟得到了持續(xù)快速健康發(fā)展，綜合國力大大增 強。2000年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達89404億元，超過10000億美元，農(nóng)村居民人均純收入 和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達到了2253元和6280元，城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等 生活條件得到了較大的改善，城鎮(zhèn)居民大件耐用消費品擁有率已基本趨于飽和，從總體 上看，人民生活已達到小康水平。 改革開放以前，我國消費品零售市場基本上是百貨店占據(jù)主導(dǎo)地位，但隨著市場經(jīng) 濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費品零售市場逐步放開，使得超級市場、便利店、 倉儲式商店、專賣店，連鎖店等適合市場發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)。雖然某一 種業(yè)態(tài)零售額目前占整個社會消費品零售額比重還不高，但這些新型業(yè)態(tài)發(fā)展速度相當(dāng) 快。1999年，超市連鎖企業(yè)銷售額達1500億元，比上年增長50%。由于目前國內(nèi)消費品市 場大部分商品供過于求，導(dǎo)致近幾年消費品零售市場爭奪客源，搶占銷售份額的競爭不 斷加劇。不僅以低價策略在侵蝕著百貨店業(yè)態(tài)的市場份額，而且以新的管理、營銷理念 給予強烈的沖擊。企業(yè)之間的競爭不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價格和銷售服 務(wù)的競爭上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段的競爭方面。以前那種“酒香不怕巷子深 ”的觀念已經(jīng)跟不上時代了，“貨好還須勤叫賣”的新觀念已逐漸為人們所接受。商業(yè)企業(yè) 不僅要有質(zhì)優(yōu)價廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動。在這種市場狀況 下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、 促銷策略與方式，努力擴大商品銷售，取得了顯著的成果。本文將對三家典型百貨店的 促銷手段進行比較分析，以得出一些有用的結(jié)論。 二、百貨店的常用促銷手段 現(xiàn)代市場營銷不僅要求百貨店提供適銷對路的商品，制定有吸引力的價格，使目標顧 客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且要控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)外觀、特 點、購物條件以及商品給目標顧客帶來的利益等方面的信息，不斷地與現(xiàn)有及潛在的消 費者進行溝通。百貨店的這種采取有效形式和手段，向消費者和用戶宣傳企業(yè)所提供的 商品和勞務(wù)，用以激發(fā)購買動機和行為，促進銷售，提高市場占有率的活動，即商品促 銷。百貨店商品促銷的主要手段如下： 1、營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是百貨店在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直 接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金卷、優(yōu)惠卡、信用銷 售、會員制、現(xiàn)場制作等。 2、服務(wù)促銷 服務(wù)促銷是百貨店以不斷向消費者提供更多的適應(yīng)消費者需要的勞務(wù)為手段，來擴大 和促進商品銷售的活動。一個好的服務(wù)促銷項目，不僅可以帶動商品的銷售，還可以為 百貨店在公眾面前樹立一個好形象。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存 、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等。 3、文化促銷 文化促銷是百貨店以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。 文化促銷是我國目前百貨店重要促銷手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹 形象、以文化標特色、以文化造市、以文化公關(guān)等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文 化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。 4、公關(guān)促銷 公共促銷是百貨店通過開展有效的公關(guān)活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到 擴大百貨店知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報 導(dǎo)等。 5、廣告促銷 廣告促銷是百貨店利用廣告媒體向社會公眾傳播百貨店經(jīng)營信息、促進商品銷售、樹 立百貨店形象的一種活動。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是百貨店 吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產(chǎn)生 購買欲，并將商品帶回家去。 6、人員促銷 人員促銷是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目 的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導(dǎo)購、銷 售展示、樣品試用、展覽會等 百貨店在實際的營銷活動中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的 情況、銷售的商品特點、目標顧客的特點、競爭對手特點、節(jié)日、季節(jié)以及對銷售和利 潤的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。 三、北京中友百貨的促銷手段分析 1、中友百貨簡介 中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內(nèi)南面就是首都的交通要道東西長安街和北 京市重點建設(shè)項目—文化廣場，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達70—80萬人 次，50年國慶重點項目西單文化廣場及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶 來了無限商機。 中友百貨主要經(jīng)營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系 列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家居用品、書籍、通照器材等 ，經(jīng)營品種達10萬種，年銷售額5億元。其目標顧客是中高檔消費者，主要經(jīng)營中高檔商 品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。 　　中友百貨來自于臺灣。中友百貨于1992年4月在臺灣臺中市，以“高感度的空間，國 際性的商品，全生活的服務(wù)”三大目標，開設(shè)了第一家店，并享譽臺灣商界。中友百貨曾 榮獲全臺灣消費者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下臺灣中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績。95年 曾獲臺灣服務(wù)第一名的殊榮，其所特有的LOG0“世紀之眼”，在臺灣大受歡迎。 2、中友百貨的主要促銷手段分析 1)服務(wù)促銷 服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。人性化的經(jīng)營管理是中友百貨一向的經(jīng)營目 標，在開店之初中友百貨就制定了“以服務(wù)為第一”的宗旨，將服務(wù)品質(zhì)與商品視為同等 重要，要對所有的顧客負責(zé)，同時還設(shè)立了處理顧客投訴及退換的部門，使購物者更有 保障?！爸杏寻儇洝币殉蔀殡p?？尚派唐窐俗R京城第一店。 另外，全生活服務(wù)中心是中友的特色服務(wù)。在中友顧客可以真正享受到全生活、多 視角的服 務(wù)，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達到這一承諾，中友建立了一系列服 務(wù)設(shè)施和項目，主要有： ◆速食餐廳·飲料供應(yīng)： 麥當(dāng)勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1 星巴克咖啡/1F 俏佳人健康水果吧/3F 網(wǎng)絡(luò)咖啡吧/5F 地下一層，西側(cè)入口處，24小時全天候營業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務(wù)” ，設(shè)有傳真、復(fù)印、打字服務(wù) ◆服務(wù)臺（一樓西側(cè)大廳） 咨詢服務(wù)：免費寄物、尋人播音、點歌服務(wù)、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧 客咨詢、嬰兒車、 自行車、輪椅租借、免費停車、計程車服務(wù)、代售電話卡、文藝票、列車時刻表、北京 交通圖、旅游圖、郵票、信封。 ◆其他服務(wù)設(shè)施 顧客咨詢服務(wù)站/B1F.2F～6F 中友卡、顧客服務(wù)中心/6F 兌獎咨詢專線：66018899轉(zhuǎn)2622、2620 顧客休息區(qū)/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道內(nèi) ◆可使用各式信用卡 日本JCB卡/招商行一卡通/工商銀行牡丹卡、靈通卡/建設(shè)銀行龍卡、儲蓄卡/中國銀行長 城卡、借記卡/農(nóng)業(yè)銀行金穗卡/交通銀行太平洋卡/上海浦東發(fā)展銀行東方卡/華夏 銀行華夏卡/中信銀行中信借記卡/美國運通卡/VISA卡/萬事達卡/大來卡 ◆停車設(shè)備 地下二層備有大型停車場，設(shè)有118個車位，購物方便稱心，持中友卡可免費停車一小時 。當(dāng)日購物滿100元，可免費停車一小時。 2)營業(yè)推廣 營業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降 價銷售、優(yōu)惠卡等。具體手段和活動如下： ◆中友貴賓卡 顧客憑此卡除在店內(nèi)享受購物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優(yōu)惠租 車等一系列特享優(yōu)惠，集眾多的優(yōu)惠于一身，真正體現(xiàn)了中友卡的超值之處。 ◆長城儲蓄值紀念卡 該卡是中國銀行為慶祝建國50周年而發(fā)行的唯一一套儲值紀念卡，并委托中友獨家銷售 使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點的促銷項目。 ◆為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在2000年9月22日至9月24日舉辦“滿100送40”活動 ◆2000年6月9日至6月25日，商場六層特賣場舉辦“絕代風(fēng)華”國際設(shè)計師服飾特賣會；同 場舉辦萬件T恤特賣。 ◆2001年2月22日，中友百貨冬靴冬裝5折起價。 ◆在新世紀第一個情人節(jié)。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動 2月14日是新世紀第一個情人節(jié)。在2001年2月9日至2月28日的20天時間里，中友百貨為 一年中這個最浪漫的日子精心準備了最浪漫的“節(jié)日”。在20天的檔期里，中友為購物的 人們準備了四重意外驚喜： 第一重驚喜：2- 5層各館已經(jīng)有部分春裝全面上市，讓時尚的人們把握2001年春夏流行時尚的脈動。 第二重驚喜：“春日搶鮮酬謝會” 凡當(dāng)日在商場消費累計金額滿800元的消費者，即可持小票到6層贈獎中心兌換刮刮卡一 張，1600元兌換兩張，依次類推。中獎顧客當(dāng)場兌換獎品。屆時，將會有10名幸運者獲 得價值5000元的獎品，20名幸運者獲得價值100元的獎品，此外，還將有1750名消費者獲 得價值50元-500元不等的禮品。另外，2月9日- 14日，中友卡卡友消費滿500元者可獲得意外的實惠。 第三重驚喜：“大禮”情人對對碰 凡當(dāng)日累積滿200元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進行沙弧球游戲一次， 在游戲中過關(guān)斬將者有機會贏得5000元的購物券。 第四重驚喜：“甜蜜圈套” 為所有有情人設(shè)下一個“甜蜜圈套”：情人節(jié)期間，商場將組世界著名品牌的巧克力、糖 果、禮品以及鮮花，以花車的形式進行特賣。相信琳瑯滿目的精品，會令不少為情人節(jié) 送禮發(fā)愁的人茅塞頓開。 另外，中友還為情人節(jié)準備了眾多近乎公益性的活動：情人留言版、情人點歌卡、真人 模特表演等 ◆父親節(jié)禮物 6/17-6/18 B1F、4F 全場7折 2F、5F部分7折.. ◆2001年2月25日至3月5日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。 3)廣告促銷 中友百貨比較重視廣告促銷，經(jīng)常在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上登載有關(guān)中友百貨的 營銷活動，宣傳公司的服務(wù)理念，取得了一定的效果。 四、山西華宇購物中心的促銷手段分析 1、華宇購物中心簡介 山西省太原市在1998年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場”等 國營商場。成立于1998年的華宇購物中心是山西省華宇集團下屬的一家經(jīng)營百貨零售的 購物中心，以銷售國內(nèi)外知名品牌為主，結(jié)合購物、餐飲、娛樂等輔助配套服務(wù)，填補 了太原市在綜合性購物中心方面的市場空白。 華宇購物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營面積1.6萬平方米，為山西 省內(nèi)購物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽最好的大型商廈。主要經(jīng)營化妝品 、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育 用品、家電、辦公自動化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達8萬種 ，年銷售額4億元。2000年底，華宇購物中心通過了ISO9000國際質(zhì)量認證。 華宇購物中心目標顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營中高檔商品，以國...
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