IBM筆記本電腦分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)
IBM筆記本電腦分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)
前言
目前，筆記本電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品日漸同質(zhì)化，價(jià)格差異也日漸縮小。要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，分銷(xiāo)渠道的巨大作用是不容忽視的。
IBM，即國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)建于美國(guó)，是世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司，目前擁有全球雇員20多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。八十多年來(lái)，IBM以其超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹(shù)一幟產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)了世界信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。IBM公司生產(chǎn)的筆記本電腦以其優(yōu)異的質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)在筆記本電腦市場(chǎng)樹(shù)立了自身良好的品牌形象和同時(shí)贏得了一定的市場(chǎng)分額，當(dāng)然這與它的分銷(xiāo)渠道的作用也是密不可分的。2003年上半年，IBM PC以21.4％的市場(chǎng)份額位居商務(wù)筆記本市場(chǎng)銷(xiāo)售額第一，并且在2003年第二季度，IBM PC總銷(xiāo)售額也奪得國(guó)外廠商第一。
以下是我們對(duì)IBM筆記本電腦分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)
一． 當(dāng)前環(huán)境與面臨挑戰(zhàn)分析
（一） 公司渠道現(xiàn)狀
1．IBM的渠道整合
渠道整合指的是將銷(xiāo)售過(guò)程中的任務(wù)進(jìn)行分解，并分配給能以較低成本或更多銷(xiāo)量較好完成該任務(wù)的渠道。渠道整合通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶(hù)。通過(guò)一個(gè)整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)都能實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)率和市場(chǎng)覆蓋率。盡管這種模式的構(gòu)建相對(duì)復(fù)雜，但它卻是企業(yè)走向市場(chǎng)的強(qiáng)有力工具。在實(shí)行多渠道營(yíng)銷(xiāo)的跨國(guó)公司中，IBM公司做得頗為成功。
IBM

IBM直銷(xiāo)公司 IBM銷(xiāo)售公司

郵銷(xiāo)、電話定購(gòu) 向大中企業(yè)用戶(hù)銷(xiāo)售


計(jì)算機(jī)專(zhuān)營(yíng)店 代理商 中間經(jīng)銷(xiāo)商

零售商、特許品牌店 需求量較小的中 某些行業(yè)批量
間商及企業(yè)用戶(hù) 較大的用戶(hù)


最終用戶(hù)

上圖為美國(guó)商用機(jī)器公司（IBM）PC產(chǎn)品的整合分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)示意。這里，IBM更具自己的特點(diǎn)，IBM根據(jù)不同用戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的不同要求建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，選用多條渠道來(lái)銷(xiāo)售PC，有些渠道由IBM自己擁有和經(jīng)營(yíng)，有些渠道由獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商經(jīng)營(yíng)，不同渠道向不同的顧客和用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。例如，IBM銷(xiāo)售公司主要負(fù)責(zé)一些大、中型企業(yè)用戶(hù)，IBM直銷(xiāo)公司則主要負(fù)責(zé)向小型企業(yè)和一些個(gè)人職業(yè)用戶(hù)(如律師、會(huì)計(jì)師等)銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)及其配件，銷(xiāo)售方式是電話訂購(gòu)戶(hù)郵購(gòu)。這兩個(gè)渠道由IBM直營(yíng)。IBM的直接銷(xiāo)售部門(mén)向客戶(hù)分發(fā)含800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊(cè)子。用戶(hù)可呼叫800，由IBM呼叫中心確認(rèn)身份之后，由IBM的商業(yè)伙伴提供服務(wù)并達(dá)成交易。交易達(dá)成后，IBM將設(shè)備發(fā)給客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)安裝和技術(shù)支持等服務(wù)則由其他商業(yè)伙伴接管。IBM分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的第三種銷(xiāo)售渠道是一些專(zhuān)門(mén)向某些領(lǐng)域銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)的中間商，包括計(jì)算機(jī)專(zhuān)營(yíng)商店、代理店和各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，它們向IBM購(gòu)入計(jì)算機(jī)及相關(guān)的軟件、硬件及配件，轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售給諸如保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)、審計(jì)、石油等行業(yè)的用戶(hù)。

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