IT公司安徽市場開拓必讀
安徽雖然是華東地區(qū)，但和上海、浙江、江蘇等省市相比，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有較大差距，比如省會合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直觀的可以通過出租車的起步價可以看出，合肥出租車起步價是五元，桑塔納的本來是7元起步，但很少人做，一些做過7元錢的人就不再做檔次高的出租車，后來那些檔次稍高的車紛紛掛上“起步價5元”的牌子，生意逐漸多了起來。這種因經(jīng)濟(jì)實(shí)力形成的消費(fèi)習(xí)慣同樣引導(dǎo)著IT消費(fèi)，“華碩光驅(qū)的價格變動5元、10元，銷售量常常會發(fā)生60、70%的變化”，國聯(lián)公司總經(jīng)理何向陽感慨到。因此，在安徽宣傳、廣告上最常用的詞就是“實(shí)惠”和“實(shí)在”。這也是為什么國外品牌在安徽家用市場悄然無聲的主要原因，在行業(yè)市場，國外品牌也只能在電信、金融、煙草等資金充裕的行業(yè)施展拳腳。由于用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，IT商家出現(xiàn)了不少到期未能收回的帳款，從而影響到對上家的支付能力，加大了安徽IT公司的經(jīng)營風(fēng)險。安徽人的實(shí)在通過名片上的稱呼這樣的細(xì)節(jié)表現(xiàn)得淋漓盡致：合肥一些較大的公司，會有幾個總經(jīng)理，負(fù)責(zé)零售的名片上打的是總經(jīng)理，負(fù)責(zé)行業(yè)銷售的名片上打的也是總經(jīng)理，真正的老板打的也是總經(jīng)理的頭銜，這樣通過名片上頭銜的變化，讓客戶覺得該公司很重視自己。
不要認(rèn)為經(jīng)濟(jì)能力有限，消費(fèi)需求就小，由于安徽IT基礎(chǔ)建設(shè)較弱，近年來IT需求增長很快，今年4月10日，聯(lián)想公司和安聯(lián)集團(tuán)聯(lián)合拿下了安徽教育一個大單，共3.1萬臺，總工程1.7億元，引起了全國教育行業(yè)和安徽省業(yè)界的極大關(guān)注，該單包括500多個電子教室的建立，由聯(lián)想和安聯(lián)集團(tuán)帶資建設(shè)，通過學(xué)生上機(jī)收費(fèi)，3年收回成本。而在其他領(lǐng)域，IT需求同樣強(qiáng)烈，如安徽高速公路每年IT投入超過3個多億。但由于在大多數(shù)行業(yè)，由于經(jīng)濟(jì)能力，這些巨大的需求無法變成實(shí)實(shí)在在的市場，如何在規(guī)避風(fēng)險的同時激發(fā)這些需求，就成為IT廠商、銷售商思考的焦點(diǎn)。同樣在兼容機(jī)市場，網(wǎng)吧在各地市興起，需求很大，但不少網(wǎng)吧主的實(shí)力有限，無法一次付清購機(jī)費(fèi)用，不少地方的商家就采取先上一批、分成等方式，解決網(wǎng)吧主資金不足的問題。
市場化程度越小的地區(qū)，就越講關(guān)系，在安徽，做生意，對方首先要考察你夠不夠處，因此感情溝通在安徽是非常重要的。方正科技電腦公司合肥分公司首席代表劉奕芹說：“安徽的商家很看重人和人的關(guān)系，我們從98年開始到現(xiàn)在，始終把我們的代理商當(dāng)成我們的朋友，盡力為他們提供力所能及的幫助，并保持經(jīng)常溝通，因此，我們的渠道相當(dāng)穩(wěn)定。”生意上是考察“夠處”的一個方面，酒桌上又是另一考驗，在與行業(yè)客戶打交道時，喝酒爽不爽快會起到很重要的作用。在和代理商相處時，喝酒是否投緣也會對雙方合作產(chǎn)生較大影響，因此，在安徽IT市場，不能喝酒恐怕難以處好方方面面的關(guān)系。

2002年4月10日，聯(lián)想、安聯(lián)集團(tuán)通過帶資、企校合作的形式拿下安徽500多所學(xué)校電子教室的工程，共3.1萬臺電腦，總投入近1.7億元。

解讀聯(lián)想2002第一單


最近全國做教育軟件的公司紛紛在打聽安聯(lián)集團(tuán)的情況，因為安聯(lián)集團(tuán)與聯(lián)想合作，拿下了安徽教育500多個學(xué)校電子教室的工程，他們希望能和安聯(lián)集團(tuán)合作，推銷自己的產(chǎn)品，3.1萬臺電腦、1.7億的項目不僅在安徽IT史上是最大的項目，也是今年到目前為止聯(lián)想最大的單子，業(yè)界非常關(guān)心這個單子運(yùn)作的經(jīng)過和對安徽IT業(yè)的影響。

創(chuàng)造性解決矛盾

2001年，隨著中小學(xué)開信息技術(shù)課時間的臨近，安徽教育信息化建設(shè)發(fā)展迅速，但由于缺乏資金，大部分學(xué)校拿不出錢來投信息化基礎(chǔ)建設(shè)，據(jù)統(tǒng)計，2001年-2005年，扣除已裝備的信息技術(shù)教育設(shè)備投入，安徽需要投入信息技術(shù)教育裝備經(jīng)費(fèi)19.5億元，平均每年4億元，要依靠政府投入是不現(xiàn)實(shí)的，怎么辦？
安聯(lián)公司董事長崔興柏經(jīng)過和相關(guān)部門的交流以及與聯(lián)想的多次溝通，創(chuàng)造性提出了企校合作的模式，2001年7月23日，安聯(lián)集團(tuán)在給政府相關(guān)部門提供了可行性報告中指出：一間多媒體教室，如果全部選用聯(lián)想軟硬件產(chǎn)品，再加上三年的管理、維護(hù)費(fèi)用共21.6萬，按一人一臺電腦，每周5天，每天6課時計算，可滿足900多學(xué)生的教學(xué)要求，電腦教室投入使用后，每生每學(xué)期只要交納48元上機(jī)費(fèi)，承租方按照定額收取5個學(xué)期的費(fèi)用后，即可獲得電腦教室所有權(quán)，繼續(xù)利用其進(jìn)行教學(xué)。這個方案得到了廣大學(xué)校和政府相關(guān)部門的認(rèn)可，創(chuàng)造性解決了資金嚴(yán)重不足和巨大、緊迫的需求之間的矛盾。隨后，政府、教育部門和聯(lián)想公司、安聯(lián)集團(tuán)進(jìn)行了多次協(xié)商談判，最終確定了“政府政策支持，教育和物價部門組織檢查監(jiān)督，聯(lián)想（北京）有限公司投資建設(shè)，學(xué)校管理使用，學(xué)生適當(dāng)收費(fèi)，收回投資后無償移交”的模式簽定了500個電子教室的合同。
“由于一些學(xué)校的堅持，現(xiàn)在增加了一些電子教室，這是第一期，如果合作順利，第二期還有數(shù)億的需求。”崔總告訴記者。
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