SZ3500300經(jīng)銷商管理辦法（2003）
1.0總則 1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。 1.2管理部門：營銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。 1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。 2.0管理原則 2.1平等、互惠的原則。 2.2誠信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。 2.3長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則。 2.4日常管理、定期評價(jià)相結(jié)合的原則。 3.0經(jīng)銷商的甄選條件 3.1資格 3.1.1具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù) 責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。 3.2信譽(yù) 3.2.1具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。 3.3網(wǎng)絡(luò) 3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。 3.3.2對當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場具較強(qiáng)的分銷與控制能力。 3.4管理 3.4.1擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊(duì)伍，具有較強(qiáng)的市場客戶服務(wù)能力。 3.4.2電子信息化程度較高。 3.4.3各項(xiàng)管理制度較為健全。 3.5行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 3.5.1具有豐富的快速消費(fèi)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。 3.6儲運(yùn)能力 3.6.1倉庫規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。 3.7合作意愿 3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 3.7.2年銷售計(jì)劃不低于120萬元。 3.8 如有其它特殊情況需上報(bào)營銷中心審批。 4.0經(jīng)銷商的確定 4.1市場布局 4.1.1市場布局是指市場管理部所轄地區(qū)各直供市場的數(shù)量、名稱、年度任務(wù)等。 4.1.2每年12月1日前，各市場管理部將所轄地區(qū)的市場情況進(jìn)行詳細(xì)分析，并填寫下一 年度的《市場規(guī)劃申報(bào)表》（見SZ3500301），報(bào)營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)。 4.1.3市場布局調(diào)整 4.1.3.1市場布局調(diào)整是指在市場運(yùn)作過程中，新增、減少或合并直供市場，新增或變更 經(jīng)銷商等。 4.1.3.2對市場布局進(jìn)行調(diào)整前，市場管理部須填寫《市場布局調(diào)整申請表》（見SZ35003 02）報(bào)營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)。 4.2直供市場經(jīng)銷商的確定 4.2.1市場管理部在收到營銷中心的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評估，確定 下一年度合作的經(jīng)銷商。 4.2.1.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情況、合作 期間內(nèi)的信譽(yù)情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。 4.2.1.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。 4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》（見SZ3500303），與其續(xù)簽合同 。 4.3新開直供市場經(jīng)銷商的確定 4.3.1市場管理部應(yīng)對擬開發(fā)的直供市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各經(jīng)銷商在 行業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)情況，綜合評估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作經(jīng)銷商。 4.3.2市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，同時(shí)附《經(jīng)銷商檔案卡》、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后， 報(bào)營銷中心審核，分管副總審批。 4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，與經(jīng)銷商簽訂合同，同時(shí)填寫《經(jīng)銷商代碼申請單》（見 SZ3500304），傳真至營銷中心申請經(jīng)銷商代碼。 4.4簽訂合同 4.4.1簽訂原則 4.4.1.1各市場管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合 同版本時(shí)，需事先上報(bào)營銷中心批準(zhǔn)。 4.4.1.2市場管理部必須按營銷中心下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合 作條款。 4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。 4.4.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。 4.4.2程序 4.4.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。 4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場管理部總經(jīng)理或其指定人 員與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。 4.4.2.3協(xié)商達(dá)成一致意見后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。 4.4.2.4市場負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財(cái)務(wù) 科審核后，報(bào)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)。 4.4.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。 4.4.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。 4.4.2.7市場管理部收到后，及時(shí)交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財(cái)務(wù)科同時(shí)存檔。 4.5擔(dān)保 4.5.1對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。 4.5.1.1特殊情況下，由市場管理部填寫《經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表》（見SZ3500305），報(bào) 營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。 4.5.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。 4.5.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。 5.0經(jīng)銷商的日常管理 5.1定期拜訪 5.1.1市場負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不 少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進(jìn)行總結(jié),填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》（見SZ3500306 ），于每周一傳真至銷售科。 5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。市場管 理部應(yīng)制訂對經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的日程，確?？偨?jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。 5.1.3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的 運(yùn)營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。 5.2市場管理部日常工作 5.2.1準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解 釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。 5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù) 定的進(jìn)度完成。 5.2.3對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo) 經(jīng)銷商要貨。 5.2.4隨時(shí)向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理 方案，報(bào)營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。 5.2.5對連續(xù)三個(gè)月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā) 展。 5.2.6信息反饋 5.2.6.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運(yùn)狀況進(jìn)行定期評價(jià)，并于每年1月及 7月將評價(jià)結(jié)果反饋營銷中心。 5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報(bào)的《經(jīng)銷 商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》（見SZ3500307），于每月5日前傳真至 營銷中心。 5.3經(jīng)銷商檔案管理 5.3.1市場管理部財(cái)務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。 5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。 5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。 5.3.2市場管理部財(cái)務(wù)科按《財(cái)務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容 ： 5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。 5.3.2.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對帳資料等。 5.3.3市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容： 5.3.3.1每年6月1日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅 務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后 ，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。 5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。 5.3.4公司對所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷 中心、財(cái)管中心及計(jì)劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。 6.0經(jīng)銷商的變更 6.1合同條款變更程序 6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特 殊情況下需變更合同條款時(shí)，由市場管理部事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條 款變更申請表》（見SZ3500308），擬定《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后， 報(bào)公司總部審核。 6.1.1.1涉及年度任務(wù)變更,由營銷中心審核后報(bào)分管副總審批。 6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運(yùn)費(fèi)用、其它市場費(fèi)用條款變更，由營銷中心審批。 6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報(bào)分管副總審批。 6.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補(bǔ)充 協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。 6.2變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不 再與原經(jīng)銷商合作，并同時(shí)在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。 6.3各市場管理部應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。 6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時(shí)，可變更經(jīng)銷商： 6.4.1連續(xù)三個(gè)月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無法按期完成年度任務(wù)。 6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響年度任 務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進(jìn)一步合作誠意。 6.4.3經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對我公司利益造成嚴(yán)重?fù)p失，且缺 乏補(bǔ)救措施，不配合我公司工作。 6.4.4其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。 6.5變更程序 6.5.1市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運(yùn)營情況、在當(dāng)?shù)赝?業(yè)的表現(xiàn)情況等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，詳細(xì)填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù) 登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，報(bào)營銷中心審核，分管副總審批。 6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。 6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報(bào)營銷中心審批，同時(shí)申請經(jīng)銷 商代碼。 6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場工作移交。 6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。 6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進(jìn)行貨物盤點(diǎn)。 6.5.4.3對原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價(jià)傾銷， 導(dǎo)致市場價(jià)格混亂的現(xiàn)象。 6.5.4.4市場移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個(gè)月內(nèi)完成。 6.5.4.5市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄，出具市場移交工作報(bào)告，由市 場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。 6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。 6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括 名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì) 變更等等。 6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)出具工商部門 蓋章確認(rèn)的變更證明材料。 6.6.1.2市場負(fù)責(zé)人應(yīng)在變更后的五個(gè)工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場管理部銷售 科。 6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。 6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實(shí)際情況 ，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。 6.6.2.2市場管理部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營銷中心備案，同 時(shí)申請經(jīng)銷商代碼。 6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應(yīng)在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》（見SZ3500309） ，將變更情況書面通知營銷中心。并及時(shí)將新的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件傳真至營銷中心， 由營銷中心通知相關(guān)部門變更資料。 6.6.4經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場負(fù) 責(zé)人應(yīng)在第一時(shí)間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函，并于當(dāng)天傳真至銷售科。市場管理部銷 售科填寫《客戶變更信息資料》，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，于當(dāng)天傳真至營銷中心、 配貨站及其它相關(guān)單位。 7.0附則 7.1本辦法由營銷中心制定并負(fù)責(zé)解釋和修訂。 7.2本辦法自2003年3月1日起執(zhí)行，原辦法同時(shí)廢止。 ----------------------- |制度編號 |經(jīng)銷商管理辦法 |版本號 |第 1 頁 | | | | |共 5 頁 | |SZ3500300 | |2003年第1版 | | | | |擬稿： |審核： |審批： |簽發(fā)： |
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