xx藥八月十五促銷推廣方案
八月十五促銷推廣方案 一、促銷時(shí)間：2003/09/10--2003/09/11 二、促銷地點(diǎn)：湖南省各終端營(yíng)銷場(chǎng)所（衛(wèi)生院、藥房、醫(yī)院）同時(shí)進(jìn)行，選擇重點(diǎn)促 銷活動(dòng)對(duì)象場(chǎng)所。 三、促銷目的：中秋是產(chǎn)品進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入產(chǎn)品旺季的門 檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)榈谝弧皯?zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企 業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗。為迎接銷售旺季的到來(lái)奠定基礎(chǔ)。增加銷售量。 四、促銷主題：八月十五，讓真情回家。 五、產(chǎn)品形式：禮品，以療程為單位。根據(jù)調(diào)查，超過(guò)50%以上的人群選擇送禮的價(jià)位在 100- 200元，而在這50%的人群中，又有超過(guò)500%的人認(rèn)為決定購(gòu)買的影響因素首先是廣告。 禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但出貨量大，利潤(rùn)高，還有利于樹(shù)立產(chǎn)品現(xiàn)象。 六、促銷作用：促銷是企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分。而當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷所需要 的已不僅僅是企業(yè)能生產(chǎn)和銷售物美價(jià)廉的產(chǎn)品，方便消費(fèi)者或購(gòu)買，還需要高效率的 促銷活動(dòng)與之配合。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的購(gòu)買特征的不斷發(fā)生變化，潛在消費(fèi)者的不斷 形成以及市場(chǎng)范圍的不斷廣闊，使得溝通活動(dòng)變得越來(lái)越重要。而促銷活動(dòng)是溝通市場(chǎng) 的重要手段之一。 1、提供信息，指導(dǎo)消費(fèi)。為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，使他們知道我們生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品， 有什么特點(diǎn)，到什么地方購(gòu)買以及XX的價(jià)格等，從而激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，使他們由潛 在消費(fèi)者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。通過(guò)促銷活動(dòng)，向消費(fèi)者介紹XX的用途、作用及特點(diǎn)，激發(fā) 消費(fèi)者對(duì)XX的需求，促使他們產(chǎn)生購(gòu)買行為，有利XX午開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和鞏固市場(chǎng)。 2、突出XX特點(diǎn)，誘發(fā)購(gòu)買需求。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者往往難以辨別或覺(jué)察 同產(chǎn)品（紅桃K、時(shí)代陽(yáng)光的金驢牌驢膠補(bǔ)血沖劑、九之堂的神箭牌驢膠補(bǔ)血沖劑等）的 細(xì)微差別，企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng)，宣傳該產(chǎn)品較競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)（服用方便，充 分吸收；國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)藥品；八大功效等）以及它給消費(fèi)者帶來(lái)的特殊利益，激發(fā)他們購(gòu) 買的欲望。促銷活動(dòng)不僅能誘發(fā)需求，還能使消費(fèi)者充分了解XX的特性，使他們發(fā)生重 復(fù)購(gòu)買行為，或幫助我們進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。 3、加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。要想擴(kuò)展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，必須及時(shí)地把產(chǎn)品信息傳 遞給消費(fèi)者。開(kāi)展促銷活動(dòng)，是為讓目標(biāo)市場(chǎng)上更多的消費(fèi)者了解XX、認(rèn)識(shí)XX、提高XX 的知名度，使他們形成對(duì)我們企業(yè)的XX特別偏愛(ài)，最終能強(qiáng)化我們XX的競(jìng)爭(zhēng)能力，穩(wěn)定 甚至擴(kuò)大XX的市場(chǎng)占有份額，鞏固市場(chǎng)地位。 七、促銷原則：1、尊重消費(fèi)者需求權(quán)利。在促銷活動(dòng)中，對(duì)于消費(fèi)者選擇XX產(chǎn)品，了解 有關(guān)XX知識(shí)、反應(yīng)意見(jiàn)等權(quán)利必須尊重。促銷活動(dòng)，要把消費(fèi)者放在第一位，促銷方式 、促銷內(nèi)容、促銷技巧要能為消費(fèi)者所接受。只能宣傳誘導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望， 而不是把我們自己的意志強(qiáng)加于消費(fèi)者。否則，就達(dá)不到促銷的目的。 2、掌握促銷的時(shí)機(jī)。促銷時(shí)機(jī)將直接影響促銷效果。 3、維護(hù)商業(yè)道德，即維護(hù)企業(yè)形象、產(chǎn)品地位。在促銷活動(dòng)中，堅(jiān)持顧客至上、用戶第 一的原則。 4、嚴(yán)格遵守有關(guān)的政策法令。促銷活動(dòng)必須按章辦事。 八、促銷目標(biāo)：在該市場(chǎng)形成一定影響，提高認(rèn)知度，樹(shù)立產(chǎn)品形象。為迎接旺季到來(lái) ，增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率奠定基礎(chǔ)。 九、促銷組合：一項(xiàng)研究表明，價(jià)格促銷僅使銷售量增加了15%；當(dāng)它與廣告相結(jié)合的時(shí) 候，銷售量增加了19%；當(dāng)它與廣告和售點(diǎn)展示相結(jié)合的時(shí)候，銷售量增加了24%。 1、廣告宣傳。 A、電視廣告(縣級(jí))，在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費(fèi)環(huán)境、媒體 接觸習(xí)慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄電視是農(nóng)村消費(fèi)者主要信息傳播媒體,電 視對(duì)受眾的選擇上附加條件少，只要視力、聽(tīng)力正常，具有一定理解能力即可收看.目前 我國(guó)農(nóng)村電視普及率已高達(dá)95.2%.農(nóng)村居民收看電視的時(shí)間分為農(nóng)忙和農(nóng)閑兩個(gè)時(shí)間段 ,兩個(gè)時(shí)間段的高峰收看期并沒(méi)有明顯差別，均集中于19:00～22:00之間。不同的是，農(nóng) 忙時(shí)間20:00～22:00的收看家庭明顯多于19:00～22:00的家庭，而農(nóng)閑時(shí)，這兩個(gè)時(shí)間 段基本接近。農(nóng)閑時(shí)期每個(gè)時(shí)段的收看家庭均多于農(nóng)忙時(shí)期，其中農(nóng)閑時(shí)期的上午和10 :00～22:00兩個(gè)時(shí)段尤為明顯。農(nóng)閑時(shí)的家庭平均電視收看時(shí)間比農(nóng)忙時(shí)多出1小時(shí)。電 影、電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費(fèi)者重要的收看節(jié)目.19:00～22:00是農(nóng)村消費(fèi)者主要的 收視時(shí)間，在農(nóng)忙時(shí)期應(yīng)將廣告播出時(shí)間適當(dāng)調(diào)整，以20:00～22:00為宜。 B.平面廣告(易拉寶海報(bào)單張小報(bào)墻體橫幅等) C.宣傳物品（圓朱筆，手提袋，禮品袋，紙巾等） 2、營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）。贈(zèng)送禮品。禮品也可以為一些宣傳物品（圓朱筆，紙巾等） 3、人員促銷。 A、基本職責(zé)： B、傳遞決策： C、工作程序： 4、公共關(guān)系。 十、促銷定價(jià)：縣級(jí)市場(chǎng)的促銷定價(jià)堅(jiān)持保持價(jià)格紅線，不能一味為了迅速增加銷售量 ，過(guò)度壓底價(jià)格?；顒?dòng)過(guò)后，馬上針對(duì)促銷價(jià)格進(jìn)行恢復(fù)，以確保市場(chǎng)地位和維護(hù)市場(chǎng) 正常秩序。 1、特別事件定價(jià)，以吸引對(duì)買東西厭煩的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買。 2、心理定價(jià)，原來(lái)標(biāo)價(jià)多小，現(xiàn)在標(biāo)價(jià)多小。 十一、促銷執(zhí)行：1、前期準(zhǔn)備。在活動(dòng)執(zhí)行之前進(jìn)行明確的廣告投入，每個(gè)區(qū)域嚴(yán)格按 照各自的投入計(jì)劃執(zhí)行。（海報(bào)的張貼，懸掛橫幅，有計(jì)劃地傳遞單張小報(bào)，墻體的布 置等，這些必須在9月5日基本完成整個(gè)區(qū)域的80%。） 2、活動(dòng)前準(zhǔn)備工作。做活動(dòng)頭一天，區(qū)域負(fù)責(zé)人落實(shí)促銷點(diǎn)、促銷臺(tái)、橫幅、宣傳活動(dòng) 資料、產(chǎn)品盒堆頭、易拉寶一個(gè)、海報(bào)、活動(dòng)點(diǎn)貨物到柜情況（最好先投遞資料） 3、執(zhí)行階段。 場(chǎng)地選擇：以縣為單位，每個(gè)縣選擇一個(gè)到兩個(gè)藥店超市作為重點(diǎn)促銷地點(diǎn)。重點(diǎn)促銷 藥店，必須是縣級(jí)規(guī)模較大的藥品超市，日銷售額相比較大，店內(nèi)、店外人流量大等有 利因素。 工作程序：懸掛橫幅及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)——布置促銷桌、展板、擺放中盒、宣傳資料——發(fā)放 資料——介紹產(chǎn)品——說(shuō)服購(gòu)買——發(fā)放贈(zèng)品——記錄跟蹤檔案。促銷員和工作人員服裝統(tǒng)一， 全體人員身著XX宣傳文化衫。 當(dāng)日活動(dòng)完畢，由區(qū)域代表做促銷活動(dòng)總結(jié)，總結(jié)項(xiàng)目包括：當(dāng)日促銷 量、銷售額、參加人員、傳單發(fā)放量、贈(zèng)品發(fā)放量、禮品發(fā)放量、活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 十二、促銷預(yù)算：易拉寶（2個(gè)）計(jì)150元， 海報(bào)（2000份）計(jì)400元， 單張（1500份）計(jì)300元， 小報(bào)（1000份）計(jì)80元， 宣傳物品計(jì)1500元， 促銷員300元， 其他500元。 合計(jì)約3230元，如進(jìn)行電視廣告投放可相應(yīng)減少平面廣告的支取。 X X縣模擬市場(chǎng)推廣操作案： 一、背景資料： 1、X X縣總?cè)丝?20萬(wàn)余人，縣城有人口8萬(wàn)，人口最多鄉(xiāng)鎮(zhèn)有3.8萬(wàn)余人，人口最少鄉(xiāng)鎮(zhèn)有9千 余人?？h城人均年收入8500元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人均年收入5500元。 2、X X縣縣城個(gè)體藥品超市2個(gè)，連鎖藥品超市3個(gè)；醫(yī)院3家，衛(wèi)生院6家。共32個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 級(jí)醫(yī)院32個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)衛(wèi)生院75個(gè)?，F(xiàn)已捕貨，城區(qū)5個(gè)超市、醫(yī)院2家、衛(wèi)生院6家，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 級(jí)醫(yī)院25個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)衛(wèi)生院56個(gè)。月銷售量最高記錄950盒，最底月銷售量620盒。X X縣對(duì)象終端營(yíng)銷場(chǎng)所121個(gè)，已進(jìn)入終端營(yíng)銷場(chǎng)所94個(gè)，鋪貨率約達(dá)80%。 3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：A、紅桃K，已有下降趨勢(shì)，對(duì)子午來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)。 B、時(shí)代陽(yáng)光的金驢牌驢膠補(bǔ)血沖劑，針對(duì)淡季，策略有所改變，廣 告宣傳根據(jù)銷售額，在淡季已有所下降。 C、九之堂的神箭牌驢膠補(bǔ)血沖劑，針對(duì)淡季，廣告宣傳力度依然不 減，力爭(zhēng)淡季不淡。 二、促銷目標(biāo)： 1、銷售目標(biāo)：月銷售量達(dá)900盒，活動(dòng)期間力爭(zhēng)銷售到1000盒。 2、宣傳目標(biāo)： 三、促銷時(shí)間：2003/09/10--2003/09/11 四、促銷地點(diǎn)：X X縣各終端營(yíng)銷場(chǎng)所（衛(wèi)生院、藥房、醫(yī)院）同時(shí)進(jìn)行，選擇重點(diǎn)促銷活動(dòng)對(duì)象場(chǎng)所?？h 城X X路口與X X路口的X X個(gè)體藥品超市（月純利潤(rùn)20000元，城區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)中心）；X X路的X X連鎖藥品超市（月純利潤(rùn)28000元，店堂面積160平方米，為城區(qū)最大藥品超市）。在選 擇兩家作為重點(diǎn)促銷活動(dòng)重點(diǎn)對(duì)象外，其他的各終端營(yíng)銷場(chǎng)所的賞受同等的優(yōu)惠政策、 廣告宣傳支持及銷售促進(jìn)支持。 五、促銷組合： 1、廣告宣傳。 A、電視廣告。 頻道分析：農(nóng)村電視信號(hào)接收條件有所限制，市級(jí)以上的無(wú)線電視臺(tái)電視信 號(hào)覆蓋率不高，縣級(jí)電視臺(tái)在農(nóng)村消費(fèi)者的收視率最高，縣級(jí)無(wú)線電視臺(tái)電視信號(hào)覆蓋 率最高?？h級(jí)有線電視臺(tái)電視信號(hào)覆蓋率不高，但信號(hào)強(qiáng)，只限于城區(qū)及城區(qū)周圍的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)。X X縣有鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)線電視臺(tái)12個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)線電視臺(tái)的傳播范圍有限，只限于本鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而傳播費(fèi) 用底。 時(shí)段分析：農(nóng)村居民收看電視的時(shí)間分為農(nóng)忙和農(nóng)閑兩個(gè)時(shí)間段,兩個(gè)時(shí)間段 的高峰收看期并沒(méi)有明顯差別，均集中于19:00～22:00之間。不同的是，農(nóng)忙時(shí)間20:0 0～22:00的收看家庭明顯多于19:00～22:00的家庭，電影、電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消 費(fèi)者重要的收看節(jié)目，19:00～22:00是農(nóng)村消費(fèi)者主要的收視時(shí)間。 電視廣告投放組合：兩種組合可根據(jù)自身市場(chǎng)情況選擇。 組合1、縣級(jí)無(wú)線電視臺(tái)（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時(shí)間/每天播 放/每月花費(fèi)800元） 組合2、縣級(jí)有線電視臺(tái)（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時(shí)間/每周一 、三、五播放/每月花費(fèi)300元） + X X鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)線電視臺(tái)（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時(shí)間/每天播放/每月花費(fèi)200元） + X X鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)線電視臺(tái)（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時(shí)間/每天播放/每月花費(fèi)150元） + X X鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)線電視臺(tái)（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時(shí)間/每天播放/每月花費(fèi)150元）合計(jì)8 00元. B.平面廣告(易拉寶海報(bào)單張小報(bào)墻體橫幅等)。 店內(nèi)廣告：以X X縣所有終端營(yíng)銷場(chǎng)所（衛(wèi)生院、藥房）對(duì)象。 （1）、購(gòu)物袋的利用。 （2）、地板：主要是用于樓梯或進(jìn)門臺(tái)階，打上廣告字樣或圖形，那么顧客在 上下樓梯時(shí)抬頭或低頭都可能看到，起到一定的提醒目的。終端營(yíng)銷場(chǎng)所具有這種條件 的即可利用。 （3）、另一項(xiàng)看似不大費(fèi)用——POP廣告，也可以被利用在打出子午廣告的同時(shí) ，也可宣傳促銷活動(dòng)。POP由于是書(shū)寫(xiě)門店的促銷活動(dòng)或價(jià)格，而成為顧客購(gòu)物的矚目點(diǎn) 之一，也可投入。 （4）、正常門店的廣告位，這是最好的廣告宣傳墻面，這些位置的廣告位一般 都是由與商家合作最為緊密的大型企業(yè)以全年的方式買斷下來(lái)，長(zhǎng)期宣傳，樹(shù)立企業(yè)形 象的廣告?？杉袕堎N4開(kāi)海報(bào)，張貼兩排，每排兩張以上。 店外廣告： （1）、村組進(jìn)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市街道人流量大的路口，懸掛橫幅、做墻體宣傳、粘貼 4開(kāi)海報(bào)（采取集中粘貼與分散粘貼相結(jié)合），其中以橫幅、墻體為主。 （2）、人流量較大的街道和鄉(xiāng)村道路的電線桿或路燈柱上，粘貼16開(kāi)的海報(bào)或 4開(kāi)海報(bào)，粘貼于離地面1.7米到2.2米之間地的位置，粘貼之后注意維護(hù)，被覆蓋的、損 壞的及時(shí)填上。 （3）、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，可以在集市中心發(fā)放小報(bào)和單張（全縣32個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每月 每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市投放一次，）。在發(fā)放的時(shí)候注意發(fā)放的對(duì)象，要求接受者具有較高的文 化素質(zhì)，至少能看得懂。 （4）、城內(nèi)以易拉寶和海報(bào)為主，易拉寶可放立在店堂入口處的兩側(cè)；可考慮 消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)習(xí)慣于那邊進(jìn)入或進(jìn)入人多的于那邊，把易拉寶放立于相對(duì)的那邊。海 報(bào)可張貼于店堂外墻上（在影響城市環(huán)境的前提下），也可采取集中粘貼與分散粘貼相 結(jié)合。城內(nèi)不許張貼海報(bào)，可轉(zhuǎn)移到郊外張貼。 2、營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）。贈(zèng)送禮品。禮品也可以為一些宣傳物品（圓朱筆，紙巾 ，文化衫等）。所有購(gòu)買者都有禮送，購(gòu)買一個(gè)療程（六盒）送價(jià)值五十元的純棉文化 衫一件，購(gòu)買半個(gè)療程（三盒）送價(jià)值二十元的高級(jí)香巾紙一袋，購(gòu)買一盒的送價(jià)值三 元的高級(jí)香巾紙一包和圓朱筆一支。 3、人員推銷。（促銷人員必須了解和做到） A、推銷目標(biāo)：1、追求最大的銷售額。 2、為企業(yè)帶來(lái)最大的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的利潤(rùn)及有利的市場(chǎng)地 位。 B、工作任務(wù)：1、溝通。跟現(xiàn)實(shí)的和潛在的消費(fèi)者保持一定的聯(lián)系。及時(shí)把XX 以及相關(guān)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，同時(shí)了解他們的需求。 2、開(kāi)擴(kuò)。尋求新的目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。 3、銷售。這是很重要的一個(gè)任務(wù)，通過(guò)與消費(fèi)者直接的接觸，運(yùn)用推銷的藝術(shù)，分析解 答顧客的疑慮，最終達(dá)成交易。 4、服務(wù)。一是直接的銷售服務(wù)；還需代表企業(yè)提供其他的服務(wù)。 5、調(diào)研。利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集工作。 C、工作程序：1、尋找顧客。推銷工作的第一步就是找出子午的潛在消費(fèi)者， 并對(duì)潛在消費(fèi)者的需求、購(gòu)買條件、購(gòu)買權(quán)利和信用度進(jìn)行資格審查，以提高以后的推 銷效率。 2、推銷準(zhǔn)備。推銷人員找到潛在消費(fèi)者后，馬上要進(jìn)一步針對(duì)對(duì)方的具體情況搜集有關(guān) 的資料和信息情報(bào)，并馬上制定推銷計(jì)劃方案。有效的推銷方案必須符號(hào)每一位消費(fèi)著 的背景、購(gòu)買興趣和購(gòu)買決策...
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