“拴牢”你的經(jīng)銷(xiāo)商
“拴牢”你的經(jīng)銷(xiāo)商 95年秋，北京美好希望公司銷(xiāo)售部向希望集團(tuán)總部告了唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)公司銷(xiāo)售部的狀 ，說(shuō)唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)公司低價(jià)傾銷(xiāo)，殺了北京美好希望飼料的市場(chǎng)，損害了集團(tuán)利益。 　　當(dāng)時(shí)我是唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)有限公司的老總，永行董事長(zhǎng)責(zé)成我嚴(yán)查。其實(shí)還用得著查 嗎！我是知道的。不是我們要低價(jià)傾銷(xiāo)，而是經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)死皮賴(lài)臉地向我們要優(yōu)扣。不給他 們就威脅說(shuō)要轉(zhuǎn)賣(mài)別的品牌。而我們公司剛組建不久，經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)方面的資源對(duì)我們來(lái)說(shuō)異 常寶貴。說(shuō)實(shí)在的，不到萬(wàn)不得已，誰(shuí)會(huì)傻到平白無(wú)故把實(shí)實(shí)在在銀子當(dāng)作優(yōu)扣拱手送 給經(jīng)銷(xiāo)商呢？ 　　這件事以后，我給銷(xiāo)售部門(mén)作了一項(xiàng)硬性規(guī)定，不準(zhǔn)再以增加優(yōu)扣為代價(jià)維持公司 和經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的關(guān)系。今后凡涉及到優(yōu)扣的事必須由我“欽定”。 　　與經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的優(yōu)扣業(yè)務(wù)談判是一件讓人煩的工作——他想多要，幾乎貪得無(wú)厭；而公司 千百萬(wàn)計(jì)少給，這可是純利潤(rùn)啊！ 　　一般情況下，優(yōu)扣成了銷(xiāo)售部和經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)之間拔河的一條繩子，但更多的時(shí)候是經(jīng)銷(xiāo) 戶(hù)得勝，因?yàn)樗麄兛刂浦暳鲜袌?chǎng)的上游和下游。 　　其實(shí)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)我們應(yīng)以誠(chéng)信為本，但對(duì)于那些老用優(yōu)扣這條繩子來(lái)“拔河”的 、只顧自己賺錢(qián)，不管廠家死活的經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，我們也可將優(yōu)扣變“拔河”為“牽羊”，關(guān)鍵是 誰(shuí)牽誰(shuí)！ 　　一天，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)走進(jìn)了唐山強(qiáng)大飼料公司我的辦公室：“劉總，這個(gè)月我已賣(mài)了７ ０噸飼料了，下一個(gè)月給你賣(mài)１００噸飼料，嘿嘿，怎么樣？但月獎(jiǎng)、年終、專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)…… 你有什么獎(jiǎng)就得給我什么獎(jiǎng)，而且要一步到位——開(kāi)票時(shí)給就給。中嗎[唐山方言：行嗎] ？” 　　這是一個(gè)剛建成幾個(gè)月的公司，這個(gè)家伙能銷(xiāo)70噸的確是“1”字號(hào)大戶(hù)。 　　“我這個(gè)人沒(méi)做出成績(jī)前我什么屁都不放。”那漢子又添了一句。 　　注意：先把銷(xiāo)量搞上去；再加先提出給你上量到100噸——拋出兩個(gè)誘餌以后再下鉤。 多么狡猾的老狐貍! 這是一種談判的技巧。我們的銷(xiāo)售員一般都應(yīng)該具有應(yīng)對(duì)這種局面的能力，否則不應(yīng)把 他派到市場(chǎng)上去，讓他老老實(shí)實(shí)待在洽談室打雜，觀摩、觀摩，以免浪費(fèi)老板的銀子！ 　　我明白這頭“羊”還沒(méi)套牢就想掙脫繩套了。 　　對(duì)于愈大的經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)愈應(yīng)當(dāng)把他拴牢。一則他們跑了對(duì)公司銷(xiāo)量影響大，二則他們知 道自已最有資格與公司講條件，他們的事兒最多，最難弄。他們老是與你“拔河”，也就 是你想少給他一點(diǎn)優(yōu)扣，他卻想多要點(diǎn)優(yōu)扣；你想把利潤(rùn)這根繩子朝這邊拉，而他卻拼 命往他那邊扯。有時(shí)你還不得不讓步，委屈求全?？梢坏┠惆褍?yōu)扣這根繩子結(jié)個(gè)扣，將 他拴牢，他們就會(huì)乖一些。 　　但誰(shuí)拴住誰(shuí)這就得比手段了。 　　——這可能與我們經(jīng)常宣傳的“誠(chéng)信是經(jīng)商的最高境界”相悖?？墒俏覀?cè)凇吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) ”的今天跟別人講誠(chéng)信，別人卻不顧你死活——你咋整？如果我們?cè)谶@種情況下還蠢得甚至 略顯“可愛(ài)”的報(bào)之以“誠(chéng)信”，豈不有點(diǎn)象《左傳》中一篇叫《子魚(yú)論戰(zhàn)》的文章中所說(shuō)的那 個(gè) “非正正之旗不擊”的 宋襄公一樣蠢？ 　　“我的天，你這不是為難我么？這樣公司銷(xiāo)售還不亂套？世上哪有不透風(fēng)的墻，別的 客戶(hù)知道了不把我抬到河里去洗腳呀！” 　　我裝出一副大苦大難的樣子。想讓對(duì)方理解自己的難處而放棄要求。 　　在商戰(zhàn)中，在交情不是非常之深的情況下，在求理解方與對(duì)方無(wú)共同利益牽連（即 ：為難我就等于為難你自己）的情況下，這可能嗎？ 　　“我的片區(qū)就在我本村——一個(gè)村，這你知道。不會(huì)影響到別的市場(chǎng)。我也不會(huì)對(duì)別人 說(shuō)。你的飼料其他人根本沒(méi)法進(jìn)入我那兒，我不銷(xiāo)你想啥法也進(jìn)不去，因我是全部賒銷(xiāo) ，我賣(mài)啥養(yǎng)殖戶(hù)只能喂啥?！?　　這是一個(gè)人精！他從你的一句問(wèn)話可以準(zhǔn)確、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看 似不經(jīng)意地把殺手锏亮了出來(lái)。顯然是蓄謀已久矣。 　　我遲疑了一下。一百?lài)嵉脑落N(xiāo)量剛建廠幾個(gè)月的公司來(lái)說(shuō)相當(dāng)有吸引力。 　　“我們的獎(jiǎng)勵(lì)絕對(duì)會(huì)兌現(xiàn)。你為什么提這樣的要求，是否有啥擔(dān)心？”我這是勉強(qiáng)招 架。 　　“不是……你看噢，我那兒是賒給養(yǎng)殖戶(hù)，在你這兒提貨卻是全部現(xiàn)金兌現(xiàn)，少一分錢(qián) 也不行。你再壓我的獎(jiǎng)金，我在資金上哪能受得了？！” 算了吧，老狐貍。你要說(shuō)的主要在這兒：獎(jiǎng)金我壓在你這兒，我銷(xiāo)量上去一月一兩百?lài)?，按每噸100元計(jì)，一月下來(lái)一兩萬(wàn)，壓上幾個(gè)月該多大一筆數(shù)？別說(shuō)你耍賴(lài)不給我。只 要你壓住這筆優(yōu)扣，就等于你把我拴牢了，我受氣的地方少不了。比如價(jià)格你可以想提 就提，還有這宣傳費(fèi)你可以想給就給，不想給就不給，來(lái)年我不銷(xiāo)你的你可以用它脅迫 我就范，我提啥要求你都有可以裝著沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)似的，我啥特權(quán)也撈不上，還有…… 　　我明白當(dāng)繩子沒(méi)變成繩套前，對(duì)方與自已的關(guān)系自然是拔河的關(guān)系，而飼料公司與 經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)拿優(yōu)扣“拔河”，公司往往會(huì)敗北。但要說(shuō)服這個(gè)大戶(hù)一時(shí)還不行。 　　“這樣嘛，你先回去。你知道我這兒‘婆婆’不少?？纯辞闆r?！?　　好！緩兵之計(jì)用上了。對(duì)方有備而來(lái)，我們?cè)倜銖?qiáng)接招不利，說(shuō)服不了對(duì)方，弄不 好鬧堋了。 　　“你看嘛，前天北京美好希望公司的總經(jīng)理上我那里來(lái)了；你們都是一個(gè)集團(tuán)，他們 的政策比這還實(shí)惠，不僅可以一步到位，還可以鋪底３０噸。” 　　看看，又是威脅——他明明白白地告訴我，我不答應(yīng)他的條件他可就要去銷(xiāo)北京美好 公司的飼料了。 　　最后，他笑一下站起身來(lái)?！安贿^(guò)，我對(duì)你們公司還是比較忠心．” 　　我握著他的手搖了搖：“我們對(duì)你也錯(cuò)不了。” 　　送走那家伙，我找來(lái)銷(xiāo)售部經(jīng)理、該片區(qū)業(yè)務(wù)員商良對(duì)策。大家定了一個(gè)調(diào)子：肯 定不能讓這個(gè)客戶(hù)跑了，但絕對(duì)不能接受他企圖強(qiáng)加給我公司的“《辛丑條約》”。 　　但如何才能如愿呢？ 　　——有人提出另設(shè)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)在他附近威脅他，作出時(shí)刻都能取而代之的準(zhǔn)備態(tài)勢(shì)， 以其之人之道還治其人之身。不行！在那個(gè)片區(qū)他幾乎統(tǒng)治得鐵板一塊，別人打不進(jìn)去 ，反而促使他早下決心背叛公司。 　　——有人提出他若“變臉”，就釜底抽薪，在那兒去搞倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售，把給他的經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)轉(zhuǎn) 讓給養(yǎng)殖戶(hù)。直銷(xiāo)！不行?？陬^說(shuō)說(shuō)，用來(lái)威脅一下可以，但不見(jiàn)得能拉過(guò)來(lái)養(yǎng)殖戶(hù)， 別忘了人家在那兒已生活了幾十年了。就真干起來(lái)，麻煩事太多…… 　　公司現(xiàn)壓這客戶(hù)的優(yōu)扣還不多，我只好再來(lái)個(gè)緩兵之計(jì)了。 我公司派出一片區(qū)業(yè)務(wù)員，拜訪了該經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，并通知他，一步到位的事現(xiàn)在辦不了，總 部馬上來(lái)審計(jì)了，在總部那兒這樣做是違規(guī)的。 　　“審計(jì)完得多長(zhǎng)時(shí)間？”他問(wèn)。 　　“快?！?　　快？又拖了一兩月。這一兩月里，總在追問(wèn)。 　　有一次業(yè)務(wù)員在下午兩點(diǎn)左右去拜訪客戶(hù)。問(wèn)：“吃飯了嗎？” 　　業(yè)務(wù)員說(shuō)在村支書(shū)那兒吃了。 　　他一聽(tīng)起疑了：公司業(yè)務(wù)員與村支書(shū)八桿子打不著，可是…… 　　這的確也是事實(shí)，不過(guò)與支書(shū)談的是別的事情。其實(shí)這是在給這客戶(hù)布疑陣，讓他 去懷疑我們欲與當(dāng)?shù)氐淖畲髾?quán)威人士結(jié)盟，從而產(chǎn)生一些心理壓力。兵法上叫“聲東擊西 ”。 　　同時(shí)，業(yè)務(wù)員通知他說(shuō)：鑒于你對(duì)公司高度忠誠(chéng)，如果你能把全年平均銷(xiāo)量提高到 190噸以上，公司決定設(shè)一忠誠(chéng)獎(jiǎng)，每噸可增加10元年優(yōu)扣（據(jù)了解他還銷(xiāo)了另一品牌， 如果提優(yōu)有可能促其砍掉另一品牌。真這樣的話他就能達(dá)到此銷(xiāo)量。年收入增長(zhǎng)兩萬(wàn)多 ，對(duì)他是有吸引力的。達(dá)到此銷(xiāo)量的話公司也不算吃虧——哈，打了一悶棒再扔給一顆糖 吧），如本月達(dá)到，并連續(xù)三個(gè)月實(shí)現(xiàn)增量，就從你開(kāi)始銷(xiāo)那個(gè)月算起，但在年終兌現(xiàn) 。 　　客戶(hù)一算帳，樂(lè)了：一月200噸，等于又提高了兩千元優(yōu)扣，加上前面那幾個(gè)月的銷(xiāo) 量，和以后的…… 　　最后，業(yè)務(wù)員再不經(jīng)意開(kāi)玩笑說(shuō)，如果你老兄敢“移情別戀”，公司將同當(dāng)年的皇軍 那樣找個(gè)維持會(huì)長(zhǎng)在你們村搞直銷(xiāo)，把你的衣食父母通通的變成“皇軍”的良民。孫子兵 法：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用。近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。這個(gè) 維持會(huì)長(zhǎng)是誰(shuí)當(dāng)然不能言明?？傊@個(gè)人對(duì)他有威脅。 開(kāi)罷玩笑，又一陣閑談后，業(yè)務(wù)員說(shuō)，后天是你的生日，我們老總要來(lái)給你祝壽，給你 敬幾杯。 　　過(guò)了兩天，公司果真開(kāi)了兩輛小車(chē)去給這客戶(hù)祝賀生日，鞭炮噼噼叭叭炸響了一小 時(shí)。把這客戶(hù)樂(lè)得不知如何是好，覺(jué)得這天是自已有生以來(lái)最快活的一天［切記：卑賤 的匹夫最崇賞高貴的禮節(jié)］。哈，在這一大片鄉(xiāng)黨中誰(shuí)還比爺們更風(fēng)光？ 　　過(guò)了兩天，公司又派出一筆桿子專(zhuān)訪這位客戶(hù)，寫(xiě)了一篇表彰他對(duì)公司如何如何忠 誠(chéng)的文章，發(fā)表在集團(tuán)刊物上［切記：對(duì)待這些在社會(huì)底層受盡煎熬之后，錢(qián)包一天天 鼓起來(lái)的人，他們渴望獲得一些精神上的滿足］，并在該客戶(hù)的養(yǎng)殖戶(hù)中廣為散發(fā)這張 宣傳品。當(dāng)然，“忠誠(chéng)”之意盡量引用客戶(hù)自已的話來(lái)表現(xiàn)——那些話都是些豪言壯語(yǔ)，類(lèi) 似于文革“誓死站在以毛主席為首的革命路線一邊，?？菔癄€不動(dòng)搖”之類(lèi)。這客戶(hù)看了 這刊物既高興，又不自在。公司說(shuō)，免費(fèi)給你做廣告，提高你的知名度，對(duì)你今后做生 意有好處。這客戶(hù)似乎腦瓜開(kāi)竅了，又樂(lè)：爺們又風(fēng)光一回了！ 　　…… 　　后來(lái)，這客戶(hù)三月內(nèi)沒(méi)再提“一步到位”了。再說(shuō)他好不容易把養(yǎng)殖戶(hù)引到這個(gè)品牌 上來(lái)，要換也不容易。他不僅沒(méi)換，真還把另一品牌的銷(xiāo)量壓了下來(lái)，本公司產(chǎn)品的銷(xiāo) 量月月上漲。 　　又過(guò)了數(shù)月，剛巧碰上原料價(jià)下調(diào)，一些同行已率先下調(diào)飼料價(jià)格。唐山強(qiáng)大公司 公司降幅很小，卻把經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的月銷(xiāo)量任務(wù)提高到250噸時(shí)，將年優(yōu)上調(diào)了五元[這種作法 有一定道理：它無(wú)疑把繩套搞得更結(jié)實(shí)了。至于飼料能否賣(mài)出去，經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)利好了，他們 自已會(huì)去找說(shuō)法宣傳]。 　　經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)銷(xiāo)量越大，公司單位固定成本就減少，規(guī)模效益就增加了。我們這年是建廠 的第二年，實(shí)現(xiàn)稅利600多萬(wàn)。 　　到了次年底再找一理由，把年優(yōu)拖到三月。這時(shí)，這個(gè)總愛(ài)與我拔河的客戶(hù)就成了 一頭羊，且已經(jīng)拴牢，可牽著走矣。
“拴牢”你的經(jīng)銷(xiāo)商