xx照xxx的模式賣(mài)音響暨楊煉訪談錄
愛(ài)浪：照麥當(dāng)勞的模式賣(mài)音響暨楊煉訪談錄
信大廈，廣州人炫耀的80層寫(xiě)字樓；大廈50層最南一間辦公室，東南兩面墻都是落地玻璃，絕對(duì)的陽(yáng)光充足，視野開(kāi)闊。站在兩墻直角處，仿佛置身廣州的半云端，廣州的繁華躁動(dòng)就在腳下。這是楊煉的辦公室，廣東愛(ài)浪數(shù)字技術(shù)有限公司總經(jīng)理室。夕陽(yáng)下，楊煉按攝影師的要求站在窗前，太陽(yáng)的余暉打在他的臉上，他的視野里，是金色籠罩的喧囂廣州，他的身后是他的愛(ài)浪，他的音響世界，一家成立不足一年就揚(yáng)威市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)音響公司。身后更遠(yuǎn)處的中山市，正拔地而起一家由愛(ài)浪主要控股的中美合資音響生產(chǎn)基地，這是國(guó)內(nèi)第一家中外合作的大規(guī)模音響生產(chǎn)廠家。而同時(shí)，愛(ài)浪的特許專(zhuān)賣(mài)店隨著一天的結(jié)束又增加了一間--已有600多家的愛(ài)浪音響專(zhuān)賣(mài)店以每天增加一家的速度正在全中國(guó)遍地開(kāi)花。愛(ài)浪公司的自豪，不僅在于自己成立不久就昂首進(jìn)駐中信大廈，更在于愛(ài)浪音響滲透于中國(guó)的每個(gè)角落。
　　　　照麥當(dāng)勞的模式賣(mài)音響
　　楊煉早在1995年就開(kāi)始嘗試音響專(zhuān)賣(mài)店的模式。這幾乎是把麥當(dāng)勞的經(jīng)驗(yàn)在音響市場(chǎng)重新演繹了一遍：愛(ài)浪公司一手包辦店面的選址、裝修、招員工、培訓(xùn)、宣傳。經(jīng)銷(xiāo)商們只要拎著錢(qián)袋子來(lái)投資就行了。楊煉有他的道理：“首先經(jīng)銷(xiāo)商們歡迎這樣的省事之舉，而對(duì)我們來(lái)說(shuō)，因?yàn)榍罆惩ǎ址奖懔斯芾怼?rdquo;
　　而對(duì)于顧客而言，愛(ài)浪連鎖專(zhuān)賣(mài)店的最大實(shí)惠在于可以在任何一間愛(ài)浪專(zhuān)賣(mài)店找到對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的人，只要是在愛(ài)浪專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)的東西，進(jìn)哪一間店維修完全看顧客自己的選擇。
　　凡是進(jìn)過(guò)愛(ài)浪專(zhuān)賣(mài)店的人印象最深的便是專(zhuān)賣(mài)店裝潢的講究，產(chǎn)品的陳設(shè)頗具心思，每一件產(chǎn)品都具備精品風(fēng)范。逛慣了鬧哄哄的電器城，這里的確給人專(zhuān)業(yè)的印象。
　　楊煉1989年從重慶大學(xué)無(wú)線電系畢業(yè)后，曾在成都開(kāi)了間音響店，負(fù)責(zé)幫人設(shè)計(jì)安裝音響。楊煉認(rèn)為這幾年?duì)I業(yè)員生涯讓他一生都受益無(wú)窮，起碼他找到了一條真理：傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，而且就算這種意見(jiàn)是幼稚的，對(duì)商家而言也極具價(jià)值。
所以他對(duì)一些家電產(chǎn)品書(shū)厚厚的像教科書(shū)一樣的產(chǎn)品說(shuō)明深?lèi)和唇^：“有誰(shuí)會(huì)真正去仔細(xì)看呢?”曾經(jīng)有一位老師對(duì)楊煉抱怨說(shuō)楊煉幫他裝的音響一點(diǎn)不好，他幾乎有一個(gè)月都沒(méi)開(kāi)過(guò)，只有放在那兒做擺設(shè)。楊煉很冤枉：“這套音響很好的，我試過(guò)好幾次了，我可是花了大力氣的。”可有什么用呢?老師的確沒(méi)用它，因?yàn)閷?shí)在不會(huì)，太復(fù)雜了。“看說(shuō)明書(shū)嗎?”楊煉問(wèn)。老師更生氣：“工作那么忙，誰(shuí)有耐心看那些說(shuō)明書(shū)。”--簡(jiǎn)直是花錢(qián)買(mǎi)罪受，老師末了對(duì)楊煉開(kāi)了句玩笑：“最好我什么都不用操作，它自己按我的想法自動(dòng)運(yùn)作，那就好了。”(我認(rèn)同，我買(mǎi)豆?jié){機(jī)就是好例子)
8年后楊煉果真做出了一款不用任何操作就進(jìn)入最佳運(yùn)作狀態(tài)的音響，沒(méi)有說(shuō)明書(shū)，一切說(shuō)明，操作指引(中英文的)都在顯示屏上，一看即明。這款音響在進(jìn)入市場(chǎng)后很快就賣(mài)斷了貨，記者想在愛(ài)浪展示廳看一看的愿望也不能實(shí)現(xiàn)。
　　楊煉做了個(gè)比喻：“不要以為你費(fèi)了大力氣就有人會(huì)理解你，市場(chǎng)只要你理解顧客。如果一個(gè)新廚師花8小時(shí)做一道菜出來(lái)，不好吃就是不好吃，那8小時(shí)簡(jiǎn)直就不要提。”
　　在這款沒(méi)有說(shuō)明書(shū)的音響出來(lái)后，一些激動(dòng)的記者把楊煉這種種的做法稱(chēng)為“反彈琵琶”，認(rèn)為楊煉在音響界的做法是背道而行：你進(jìn)大商場(chǎng)，我開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店；你做厚說(shuō)明書(shū)，我可以不做說(shuō)明書(shū)。
　　起碼還有一件事可以說(shuō)明記者們的激動(dòng)是有道理的。在采訪愛(ài)浪的過(guò)程中，楊煉態(tài)度頗為堅(jiān)決地稱(chēng)自己不會(huì)大規(guī)模做小型音響。而僅僅是采訪前一天，記者在廣州大大小小的商場(chǎng)里見(jiàn)到的海外知名品牌音響無(wú)不是大推特推迷你音響，而且大有越小越值錢(qián)的趨勢(shì)。
　　楊煉的想法是，海外企業(yè)不了解中國(guó)市場(chǎng)的真正需要，老外們喜歡隨處抱個(gè)音響聽(tīng)點(diǎn)音樂(lè)，就像拿本書(shū)隨處都能看一樣，而中國(guó)人卻喜歡正兒八經(jīng)把音響作為一件擺設(shè)放在客廳里，體現(xiàn)氣派，就像非把巴掌大的房子折騰出一間書(shū)房來(lái)一樣。另外，中國(guó)人的居住面積越來(lái)越大，大體積的音響更適合未來(lái)。
　　在記者看來(lái)，這種想法是有些冒險(xiǎn)的，當(dāng)市場(chǎng)正如火如荼充斥一種產(chǎn)品時(shí)，逆向而為的結(jié)果只有兩種：大贏或大輸。
　　楊煉狡黠地笑了笑：“我是只造高檔迷你音響的。”他指了指辦公室角落里的一套銀灰色MD個(gè)人音響，三千多元的價(jià)格，一看就是討好單身貴族的那種。
　　楊煉的愛(ài)浪產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于價(jià)格不菲的一種。楊煉的道理很直接：市面上知名品牌那么多，三座大山壓著，如果我在同一價(jià)位和他競(jìng)爭(zhēng)，還有什么比的？非死不可。愛(ài)浪的產(chǎn)品一定要高出一籌，才有長(zhǎng)久的品牌生命力。
　　這樣的高價(jià)位也不是憑空而來(lái)的，技術(shù)人員出身的楊煉認(rèn)為自己的產(chǎn)品物有所值，愛(ài)浪開(kāi)發(fā)每一項(xiàng)產(chǎn)品都必須有自己獨(dú)特的技術(shù)。楊煉的自信不是沒(méi)有道理，在愛(ài)浪產(chǎn)品群中，有一款音響的顯示屏顯得比一般音響要大出一倍，說(shuō)明書(shū)上注明，這種顯示屏能夠同時(shí)顯示中、英文，開(kāi)創(chuàng)了音響顯示屏的先例。記者在隨機(jī)的一次采訪中，問(wèn)及這款音響的用戶，回答是顯示屏上的中文讓人使用起來(lái)特別踏實(shí)。
　　楊煉極反感一些廠商為技術(shù)而技術(shù)，流于孤芳自賞。“如果技術(shù)不是為顧客著想，這種技術(shù)推到市面上就是失敗的，應(yīng)該為技術(shù)和顧客的需要打通渠道--真正做到科技以人為本。”
　　楊煉認(rèn)為技術(shù)的絕妙之處就是為企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)，而顧客又不覺(jué)得貴。他的觀點(diǎn)是：企業(yè)必須有高利潤(rùn)，才有能力做更先進(jìn)的技術(shù)革新和更好的售后服務(wù)。但是這種高額利潤(rùn)必須以產(chǎn)品的技術(shù)含量高為前提，用科技提高產(chǎn)品的附加值。楊煉覺(jué)得音響和手機(jī)一樣，功夫在于先期的一次性大投入，如專(zhuān)利收購(gòu)、做高精度模具、軟件等，這樣不但每只單體產(chǎn)品的性能和質(zhì)量大為提高，而且還可降低單體成本。“科技就是這么神奇。”楊煉說(shuō)。
　　愛(ài)浪的產(chǎn)品甫一推出必然是較高的價(jià)格，因?yàn)閷儆趧?chuàng)新技術(shù)，同時(shí)也為產(chǎn)品打響知名度和樹(shù)立高科技的形象。但經(jīng)一年后價(jià)格便迅速往下降，這時(shí)生產(chǎn)已經(jīng)消化了技術(shù)，成本降低，可以從量上來(lái)贏取實(shí)際利潤(rùn)。
　　“所以我們是希望用本來(lái)巨額的電視廣告費(fèi)用來(lái)降低中低檔產(chǎn)品的售價(jià)，提高知名度，這樣更實(shí)在，有量，工廠的計(jì)劃和生產(chǎn)才好安排。” 　走實(shí)業(yè)這條路最踏實(shí)。楊煉今年32歲，但做音響已經(jīng)十多年。尚未畢業(yè)時(shí)，他就在學(xué)校做起了生意，當(dāng)初的頭銜是“重慶大學(xué)學(xué)生科技服務(wù)中心總經(jīng)理”。
　　　　楊煉說(shuō)自己本來(lái)是一個(gè)感性的人，但做企業(yè)讓他必須理智起來(lái)，據(jù)說(shuō)他經(jīng)常到下面的工廠給工人們作思想報(bào)告，充分發(fā)揮當(dāng)年團(tuán)委書(shū)記的一套本事。最近楊煉經(jīng)常給工人們講的話題是愛(ài)情的數(shù)字化，這在愛(ài)浪內(nèi)部幾乎成了“楊氏理念”。楊煉認(rèn)為愛(ài)情不要講太多的感覺(jué)，每個(gè)人對(duì)自己對(duì)對(duì)方都應(yīng)該有清楚的了解，彼此具備什么條件，最好能在心目中一一羅列出來(lái)。“什么叫緣分，緣分也是在潛意識(shí)里分析自己分析對(duì)方后才發(fā)生的。”他說(shuō)。清楚分析過(guò)的愛(ài)情才是長(zhǎng)久的。
　　　楊煉答問(wèn)錄(以下《新周刊》記者簡(jiǎn)稱(chēng)“新”，楊煉簡(jiǎn)稱(chēng)“楊”)
　　新：愛(ài)浪雖然在一定程度上建立了知名度，但國(guó)外品牌還有它固有的影響，國(guó)內(nèi)雜七雜八的音響品牌也層出不窮，愛(ài)浪如何保持目前的勢(shì)頭呢？
　　楊：對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是如何以弱勝?gòu)?qiáng)，如何在對(duì)手很強(qiáng)、市場(chǎng)已經(jīng)成熟的時(shí)候找到契機(jī)。中國(guó)的許多行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，開(kāi)始是混沌局面，一段時(shí)間后，競(jìng)爭(zhēng)趨于規(guī)范，市場(chǎng)需要重新整合。像音響，有的國(guó)家就一個(gè)品牌，我們卻有幾千個(gè)品牌，這需要不斷整合過(guò)渡到幾個(gè)品牌，有品牌生命力的企業(yè)將在方方面面占優(yōu)勢(shì)，其它企業(yè)只會(huì)惡性循環(huán)。
　　我相信每一次社會(huì)經(jīng)濟(jì)的整體提高都是重新的洗牌，愛(ài)浪的迅速成長(zhǎng)正是在競(jìng)爭(zhēng)激烈、重新洗牌的背景下實(shí)現(xiàn)的。
　　新：這幾年音響業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有些無(wú)序，無(wú)序中往往有空子可鉆，愛(ài)浪的成功是因?yàn)樽吡艘粭l什么路呢？
xx照xxx的模式賣(mài)音響暨楊煉訪談錄