《藥店總動員活動方案》
藥店總動員活動方案 前 言 回顧天和骨通入市以來的銷售工作主要是，通過以三類新藥、衛(wèi)藥準(zhǔn)字號的獲取和 有關(guān)政策為導(dǎo)向，把工作重點放在醫(yī)院，并取得了非常可觀的銷售業(yè)績。但是近年來國 家醫(yī)改政策的調(diào)整，OTC市場正在形成，藥店零售工作越發(fā)顯得重要，我們應(yīng)從一條腿走 路，到學(xué)會兩條腿跑步，加強藥店促銷工作迫在眉睫。 開展活動的意義 ☆ 把握OTC市場脈搏 ← 掌握藥店（零售終端）的網(wǎng)絡(luò)分布和銷售狀況。 ← 提供市場動態(tài)和競爭對手狀況的第一手資訊。 ☆ 促進(jìn)藥店（零售終端）的銷售工作 ← 企業(yè)直接作用于零售終端，有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場規(guī)范、共同 獲利、維護品牌、維護三方利益。 ← 做好藥店營業(yè)員工作鼓勵零售商向消費者推薦產(chǎn)品、鼓勵其進(jìn)貨是銷售人 員工作的重點所在。 ← 零售商直接接觸消費者、聆聽第一手資訊，并爭取消費者，獲得零售商的 支持率，是提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力的重要手段。 ☆ 有效地阻止串貨、打擊假貨 ← 通過核對產(chǎn)品批號，能及時發(fā)現(xiàn)串貨，通過嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的相關(guān)政策，能 達(dá)成有效阻止串貨之目的；從而樹立起業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的信心。 ← 能及時發(fā)現(xiàn)假貨，禁止假貨的銷售，達(dá)到藥店（零售終端）和經(jīng)銷商提高 防范意識，提高識假技巧，主動規(guī)避假貨；使造假者能造難賣，造成損失 ，喪失信心，退出造假行列。 1. 活動執(zhí)行時間：一九九九年十月——二OOO年一月 2. 活動范圍： 首先選擇沈陽市為試點。 活動執(zhí)行后積累一定的經(jīng)驗，建議在全國其它中心城市和藥店銷售工作薄弱的地區(qū) 展開。 3. 人員配置： 1. 區(qū)域（?。┙?jīng)理一名，客戶經(jīng)理一名 推廣主管一名，督導(dǎo)、分析員一名 2. 招聘推廣代表三名，原有的醫(yī)藥代表若干名。 4. 前期準(zhǔn)備 1. 企業(yè)內(nèi)部對活動理解、消化，人員配置，梅高公司協(xié)助培訓(xùn)。 2. 由推廣主管和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘推廣代表三名（招聘條件待定），由推廣主管培 訓(xùn)推廣代表。 3. 用三周時間，對沈陽市約1800家藥店進(jìn)行走訪。 □ 建立藥店檔案（藥店名稱、性質(zhì)、地址/位置、規(guī)模、骨通及競 爭產(chǎn)品的銷量、客流量、推薦情況、廣告情況、促銷情況） □ 篩選出600家首期工作對象 原則：店的性質(zhì)：國營藥店、連鎖店、掛國營牌承包經(jīng)營藥店；地理位置： 交通要道、居民集中點、商業(yè)鬧市、次主干道上；營業(yè)額：每月銷 骨通20小盒以上；營業(yè)面積40m2以上；主營對象：城市居民、工礦 、事業(yè)單位職工等等。 □ 推廣代表分工： 5. 工作內(nèi)容： 1. 要求推廣代表每天走訪16家藥店。半個月工作12天對200家藥店走訪完一次。形 成每個藥店一個月被天和推廣代表走訪一次，兌現(xiàn)一次。 2. 走訪內(nèi)容： □ 溝通情感，建立關(guān)系，認(rèn)識營業(yè)員。 □ 發(fā)放/補充宣傳資 料、傳授推薦方法。 □ 了解競爭藥品的銷量和廣告、促銷活動、消費者反映。 □ 登記骨通銷量、庫存，維 護店面陳列（查看批號、識假）。 □ 了解消費者習(xí)慣和購 買狀況。 □ 派送小禮品。 3. 兌現(xiàn)： □ 繼續(xù)傳授/引導(dǎo)/糾正推薦方法，補充宣傳資料。 □ 登記當(dāng)月骨通銷量、庫存（查表批號、識假）。 □ 兌現(xiàn)禮品。 □ 了解競爭藥膏的銷量，廣告/促銷活動。 4. 推廣主管： □ 每周協(xié)助推廣代表走訪三天（一個推廣代表一天）。 □ 每周暗訪藥店15家（各個推廣代表5家）。 1. 考評營業(yè)員推薦能力、核實禮品的派送。 2. 店頭陳列（宣傳資料、骨通產(chǎn)品） 3. 了解骨通銷量、庫存 4. 了解競爭藥膏狀況和消費者 5. 視結(jié)果，贈小禮品 6. 活動目的： 1. 600家藥店，天和骨通首推率達(dá)70%。 2. 藥店營業(yè)員100%的了解骨通產(chǎn)品和天和藥業(yè)概況。 3. 使消費者明顯感受到來自營業(yè)員強勢推薦力。 4. 提高天和藥業(yè)以及天和骨通的有效知名度。 7. 效果評估： 1. 600家藥店骨通增量：600×10小盒/月（每天2袋×25天）=6000小盒/月 今年10月到明年1月，沈陽市骨通增量24000小盒 銷售額：24000小盒×11.70=280000元 2. 支出費用控制在銷售增額280000元的12%以內(nèi)即33000元 推廣代表： 通訊：3×300=1200元 工資：3人×4個月×800=9600元 交通費：3人×300元=1200元 小禮品：2400份×2.5=6000元 兌現(xiàn)禮品：（2400份+200份）×5.0=13000元 宣傳資料：600×100份=60000份×0.05元=3000元 共計：3400元 8. 物料清單： 1. 招聘合同（及招聘條件） 2. 培訓(xùn)資料 3. 企業(yè)宣傳資料 4. 產(chǎn)品宣傳資料 5. 走訪登記表 6. 禮品發(fā)放登記表 7. 考核表 8. 小禮品：新年小日歷卡（趙形象、天和藥業(yè)、產(chǎn)品）、小掛件 9. 兌現(xiàn)禮品：防雨布手提袋（天和藥業(yè)，產(chǎn)品），折傘（天和藥業(yè)、產(chǎn)品） ----------------------- 區(qū)域（?。┙?jīng)理 客戶經(jīng)理 督導(dǎo)、分析員 推廣主管 南五南六藥市經(jīng)銷商 個體經(jīng)銷商 商業(yè)單位經(jīng)銷商 沈陽市區(qū)內(nèi) 連鎖藥店 個體藥店 商業(yè)單位下屬藥店 各類醫(yī)院 推廣代表A 推廣代表B 推廣代表C 負(fù)責(zé)200家藥店 200家藥店 200家藥店 醫(yī)藥代表 各類醫(yī)院 推廣代表A（200家藥店） 沈陽新站 沈陽老站 推廣代表B（200家藥店） 推廣代表C（200家藥店） 外環(huán)城公路
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