低溫導(dǎo)購員手冊
蒙牛集團(tuán)低溫事業(yè)部導(dǎo)購員手冊 第一部分：蒙牛集團(tuán)企業(yè)標(biāo)志釋義 本標(biāo)志使企業(yè)名稱“蒙?！钡谋硪庠煨?。以厚實飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的 土地，獨特的區(qū)域優(yōu)勢表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，表明牛得 堅韌、勤勞，象征積極向上、穩(wěn)健、奮進(jìn)得企業(yè)理念。并喻意企業(yè)產(chǎn)品是清真食品。整 個標(biāo)志的白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然、遠(yuǎn)離污染的主題。 第二部分：蒙牛乳業(yè)集團(tuán)介紹 世紀(jì)的蒙牛，世界的蒙牛 銷售額從0.44億飚升到21億，行業(yè)排名從1116位躍居至全國第四位，在1999到2002 的三年間，蒙牛創(chuàng)造了平均一天超越一個乳品企業(yè)的營銷奇跡，并以1947.31%的成長速 度在“中國成長企業(yè)百強(qiáng)”中傲視群雄。歷經(jīng)3年的鑄業(yè)與升華，蒙牛已成為中國乳業(yè)中堅 力量。當(dāng)世人還在對這一“神話”充滿敬意和揣摩時，蒙牛已翼展宏圖，向著“百年蒙牛” 的目標(biāo)大步邁進(jìn)。 2002年，投資3.3億的蒙牛乳業(yè)（北京）有限責(zé)任公司在北京破土動工。這也預(yù)示在 日益蓬勃的中國乳業(yè)市場中，蒙牛開始以全面領(lǐng)先的姿態(tài)傲視同儕！ 目前的蒙牛生產(chǎn)線總數(shù)達(dá)到80條，日處理鮮奶能力2000噸，生產(chǎn)規(guī)模躍居亞洲第一 ，世界第二；所有的設(shè)備均由瑞典利樂公司進(jìn)行設(shè)計、安裝和調(diào)試，確保國際領(lǐng)先水準(zhǔn) ；生產(chǎn)設(shè)備分別從5個國家、6個廠家引進(jìn)，先進(jìn)程度達(dá)到國際一流；在生產(chǎn)前處理智能 化程度已經(jīng)達(dá)到世界最先進(jìn)；單班生產(chǎn)產(chǎn)品的品種最多，在中國穩(wěn)居第一。 從目前利樂枕牛奶市場占有率來看，蒙牛已位居世界第一，是全球最大的利樂枕牛 奶制造商。 蒙牛公司在2000年6月通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證和英國本土NQA質(zhì)量保證的審核。 蒙牛系列產(chǎn)品全部被國家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品，并被評為“消費者信得過產(chǎn) 品”。 發(fā)展中的中國，注定成為世界級企業(yè)展示和競技的超級舞臺，而新世紀(jì)的蒙牛也必 然投身搏擊于世界經(jīng)濟(jì)大潮。激流與勇進(jìn)，創(chuàng)新與超越，新世紀(jì)的蒙牛正依托世紀(jì)發(fā)展 的機(jī)遇，矢志創(chuàng)造“百年蒙?！?，致力推動中國乳業(yè)的整體發(fā)展，也期待著與國人一起分 享豐收的成果與歡樂！ 第三部分：蒙牛企業(yè)的用人原則 蒙牛的用人原則是“以人為本”。具體闡釋為： o 公開、公正、公平 o 有才有德破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無才無德堅決不用。 o 有干勁，你就灑下汗水；有知識，你就現(xiàn)出智慧；二者都不具備，請你讓出崗位。 o 沒有人才德的質(zhì)量，就沒有企業(yè)的質(zhì)量，也就沒有企業(yè)的質(zhì)量。 o 尊重知識，尊重人才。 o 以事業(yè)留人，以感情留人，以待遇留人。 o 尊重人的品德，重視人的智慧，承認(rèn)人的價值，珍惜人的感情，維護(hù)人的尊嚴(yán)，提 高人的素質(zhì)。 o 理解人，關(guān)心人，愛護(hù)人，信任人。 o 才者，德之資也，德者，才之帥也。 o 才德全盡謂之圣人，才德全亡謂之愚人。 o 德勝才者，謂之君子；才勝德者，謂之小人。 第四部分：蒙牛企業(yè)低溫事業(yè)部導(dǎo)購員工作職責(zé) 1. 導(dǎo)購員的職責(zé) o 到崗后，首先檢查店內(nèi)的庫存是否達(dá)到公司的要求，如沒有，應(yīng)通知公司業(yè)務(wù)員 及時補(bǔ)貨； o 其次，檢查貨架上的產(chǎn)品在數(shù)量上和陳列點、面上是否符合公司要求，如果沒有 ，與店方協(xié)調(diào)理貨，如有困難，應(yīng)通知公司業(yè)務(wù)員前來協(xié)調(diào)； o 再次，檢查相關(guān)廣告品的陳列是否到位，數(shù)量是否足夠，廣告品是否干凈整潔， 并且適時，如遇到過期的或破損的應(yīng)及時更換； o 開始導(dǎo)購前，檢查個人的著裝和衛(wèi)生狀況是否符合公司要求，如有，及時調(diào)整。 o 導(dǎo)購工作開始時，應(yīng)始終臉帶笑容向顧客介紹產(chǎn)品及促銷活動； o 如廣告品、禮品或產(chǎn)品等不夠，應(yīng)提前預(yù)估并即時聯(lián)絡(luò)公司及時支持； o 當(dāng)天導(dǎo)購工作完成后，按照公司規(guī)定，填妥報告表，并于每周上交公司； o 在推廣活動進(jìn)行期間亦要不時檢查促銷品、廣告品、產(chǎn)品等陳列是否妥當(dāng)，并及 時調(diào)整，以符合公司要求； 2. 導(dǎo)購員行為規(guī)范 o 經(jīng)常保持笑容，儀容整潔及高度警覺； o 在任何情況下當(dāng)班時均不許飲食(尤其含酒精飲料)，吸煙及吃口香糖； o 在一般情況下，導(dǎo)購員員該是單獨工作的，不可與其他推廣員結(jié)伴工作。在空閑時 間亦不可聚集一起言談?wù)f笑，以免影響工作質(zhì)量； o 需要去洗手間時，請事先通知，若并非身體不適，只可單獨前往(除非店堂內(nèi)之洗手 間位置特別偏僻，這視乎個別店堂處理)； o 盡量與店堂內(nèi)的服務(wù)員保持緊密合作，不要與他們爭論；如對方不合作，可向公司 反應(yīng)，由公司處理。 o 當(dāng)值時不許攜帶和使用傳呼機(jī)及手機(jī)。 o 所有禮品必須依照公司定好的指示送給顧客，在任何情形下都不應(yīng)隨便或無理地送 出或浪費掉。 2. 導(dǎo)購員的外表、著裝、衛(wèi)生要求 o 穿著整齊和干凈的公司制服，不可隨意添加任何飾物，工作時穿肉色絲. o 頭發(fā)要干凈，梳理整齊，頭發(fā)式樣不可過分前衛(wèi)，不可染發(fā)。 o 每次上班前一定要將手洗干凈，特別是指甲部位。 o 化妝不可太濃，盡量化淡妝。 o 嚴(yán)禁使用濃烈刺激性氣味的香水，盡量用淡雅型的香水。 o 注意口腔清潔，不可有刺激性氣味發(fā)出。 o 有近視或遠(yuǎn)視者，請盡量配帶隱形眼睛。 o 如果制服顏色偏淺，宜穿淡色內(nèi)衣。 第五部分：導(dǎo)購知識 1. 產(chǎn)品知識－蒙牛低溫產(chǎn)品的鮮亮賣點 o 蒙牛牧歌 o 酸奶－蒙牛牧歌酸牛奶和蒙牛牛奶一樣，用來自草原的牛奶精制而成，天然、醇和，口 感濃郁，營養(yǎng)豐富，而且不添加任何防腐劑，比其它的品牌更值得讓人信賴。喝蒙牛 牧歌酸牛奶有與眾不同的體驗。享受現(xiàn)代都市的同時時，還可以感受到來在遠(yuǎn)方大草 原的不同的情調(diào)和風(fēng)味。 o 蒙牛濃鮮酸奶－蒙牛濃鮮酸牛奶，采用來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛奶精醸而成，保持了 蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，長期飲用能夠給身體帶來健康。適合全家人經(jīng) 常飲用。蒙牛濃鮮酸牛奶是中國人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國宇航員指定牛奶 ，是值得信賴的品牌。 o 蒙牛果粒酸奶－“鮮活?！?o =鮮果粒 o ＝天然的、大顆的水果顆粒，飽滿的口感 ，帶來無窮活力。復(fù)合果粒酸奶是兩種超大的鮮水果果粒和純正酸奶的完美組合，給 你雙重活力。低脂果粒酸奶，果粒加低脂酸奶，享受美味，保持身材二者兼得。單果 粒酸奶，顆顆果粒咬得到，更吃出更單純的活力享受。 o 蒙牛智趣杯－蒙牛智趣杯酸牛奶，采用來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛奶精醸而成，保持了 蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，再加上鈣、鐵鋅、DHA等微量元素，長期飲用 不僅能夠給孩子身體帶來健康，跟補(bǔ)充孩子的頭腦發(fā)育。讓孩子變得越來越聰明。是 孩子日常喝酸奶的最佳選擇。蒙牛酸牛奶是中國人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國 宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。 o 蒙牛普通杯酸－蒙牛普通杯酸牛奶，采用來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛奶精醸而成，保持 了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，再加有原味、無糖、香草、巧克力四種口味 選擇，好吃又有營養(yǎng)。蒙牛酸牛奶是中國人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國宇航員 指定牛奶，是值得信賴的品牌。 o 蒙牛桶酸奶－蒙牛桶酸牛奶，采用來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛奶精醸而成，保持了蒙牛 牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，長期飲用能夠給身體帶來健康。適合全家人經(jīng)常飲 用，大容量的包裝，更緊急實惠。是經(jīng)常喝酸奶的家庭的最佳選擇。 o 蒙牛濃鮮酸牛奶是中國人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國宇航員指定牛奶，是值得信 賴的品牌。 o 蒙牛優(yōu)益優(yōu)爽系列產(chǎn)品－蒙?！皟?yōu)異”、“優(yōu)爽”袋裝酸奶，天然、新鮮，含有多種對人體 有益的菌種，口感獨特、順滑適口，營養(yǎng)成分和價格之比較高，比較經(jīng)濟(jì)核算。再加 上是采用來自內(nèi)蒙古草原的純正蒙牛牛奶制成，品質(zhì)與蒙牛牛奶一樣，是中國人喝的 好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。營養(yǎng)豐富，價格 合適。 o 蒙牛HER閑情－HER閑情果汁乳酸飲料，含有酸奶、益生菌、純天然果汁、蜂蜜，足夠的 營養(yǎng)保持美麗容顏，四倍的營養(yǎng)滋潤，不讓自己被生活工作中的壓力搞得憔悴不堪。 o 蒙牛鮮酸乳－蒙牛“鮮酸乳”系列酸奶飲品，天然、新鮮，含有多種對人體有益的菌種， 口感獨特、順滑適口，滿滿200毫升裝，每杯的營養(yǎng)成分和價格之比較高，是家庭日 常營養(yǎng)補(bǔ)充的重要來源。蒙牛的“鮮酸乳”是采用來自內(nèi)蒙古草原的純正蒙牛牛奶制成 ，品質(zhì)與蒙牛牛奶一樣，是中國人喝的好酸奶飲品，并且蒙牛牛奶是中國宇航員指定 牛奶，是值得信賴的品牌。 o 蒙牛原酸乳－蒙牛原酸乳采用來自內(nèi)蒙古草原的新鮮牛奶制成。奶味濃烈，跟蒙牛牛奶 一樣是純天然的產(chǎn)品，健康時尚。餐前飲用一杯，胃口大開，是佐餐的最佳選擇。 o 蒙牛濃鮮酸牛奶是中國人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國宇航員指定牛奶，是值得信 賴的品牌。 o 蒙牛半日清閑－蒙?！鞍肴涨彘e”采用來自內(nèi)蒙古草原的新鮮牛奶制成。奶味和果味都非 常濃烈，在聚會的空氣中，散發(fā)一種獨特的氣味。并且含有四種營養(yǎng)成份，口感酸酸 的、甜甜的，感覺與眾不同，不但好喝，而且使人喝了再想喝。 o 來自蒙牛的“半日清閑”，感覺清清的，悠悠的，淡淡的休閑感受使人無法忘記。 o 蒙牛果汁鮮牛乳－蒙牛果汁鮮牛乳，用蒙牛來自草原的新鮮純天然的牛奶，配上有美容 養(yǎng)顏的木瓜汁或紅棗汁，口感獨特，美味并養(yǎng)顏，可以在家里享受到純天然的同時， 也可以讓自己適時地犒勞一下自己，使自己有品味，有內(nèi)涵，有美麗。 o 蒙牛純鮮奶－來自蒙牛的純鮮牛奶，從奶源到手杯里，每一滴蒙牛心鮮100純鮮牛奶都 是經(jīng)過精心生產(chǎn)控制，保證絕對的天然營養(yǎng)心鮮，使你得到更安心、更放心的牛奶享 受。 2. 冷鏈知識 顧客的概念是“越早越新鮮”。低溫產(chǎn)品是有冷凍鏈的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售 到顧客手中最短只有14天的周期，因此切實做好冷鏈的管理至關(guān)重要。 o 冷鏈運輸：在運輸過程中必須保證2－6攝氏度的溫度控制，在接收貨物的時候必須要檢 驗溫度的控制程度，如果沒有達(dá)到要求，則可拒絕接收貨物，同時匯報公司。 o 冷鏈銷售：必須在有恒久保持2－6攝氏度的冰箱（單門冰柜、雙門或三門冰箱，敞開式 冰箱），產(chǎn)品銷售必須在冰箱內(nèi)陳列，不可在普通貨架上，或堆頭銷售。 o 冷鏈教育：在導(dǎo)購的同時，必須教育或提醒消費者適當(dāng)?shù)谋４鏈囟龋纾骸笆冀K存放于 2－6攝氏度的冰箱內(nèi)”，“開啟后即飲”等。冷鏈教育可以在廣告品和冰箱陳列里，貼 上提醒的告示等方法實施，。 3. 促銷技巧知識 o 店頭銷售的六大要素 店頭銷售如沒有具體的人員能夠給顧客解說，需要產(chǎn)品與廣告品的完美結(jié)合，才 能吸引顧客購買，以下六點是所有在店內(nèi)的產(chǎn)生銷售的源泉。 □ 吸引顧客的有創(chuàng)意點和尺寸 利用產(chǎn)品在冰箱和貨架以及堆頭的陳列來吸引消費者。但是，大小尺寸是吸引 消費者的重點，因此，盡量考慮使用具有創(chuàng)意性的陳列方式，這樣保證消費者 被吸引，才能夠產(chǎn)生吸引力 □ 高人流量的地點 通常，在一個賣場內(nèi)，某些地點是人流量最高的地方，如果占據(jù)了該處，對產(chǎn) 品來說是增加了與消費者的接觸面，最多的人接觸，最大機(jī)會可以賣出產(chǎn)品。 □ 購買信息明顯 消費者進(jìn)賣場對所有的商品都感興趣，在賣場中，如果我們的產(chǎn)品因為陳列位 置的問題而不能被消費者看到，至少要讓消費者知道，在這個賣場里有我們的 產(chǎn)品售賣。通常有門口的告示板，和店內(nèi)的廣告品可以告知消費者。 □ 價格標(biāo)簽清楚 消費者的關(guān)注點還在產(chǎn)品的價格上。如果能夠讓消費者及時看到我們的產(chǎn)品售 價，特別是低價優(yōu)惠促銷等信息，對產(chǎn)品的銷售絕對有幫助。 □ 整潔的和即時的廣告品 廣告品的整潔顯示了這個品牌的作風(fēng)，廣告品的及時顯示了這個品牌的效率。 □ 具有促使購買點 產(chǎn)品成列一定不能擺放得過于完美，否則消費者會認(rèn)為太完美了而不忍破壞它 ，同時擺放得過于緊湊也不利于消費者拿去，因此一定要預(yù)留促使購買點，這 樣消費者會認(rèn)為產(chǎn)品是有人買過的，是熱銷產(chǎn)品。 o 與消費者語言溝通 原則1：對顧客，永遠(yuǎn)面帶真誠的笑容，說話語調(diào)柔和； 原則2：切勿強(qiáng)行推銷； 1. 問候： 你們好！ 2. 介紹產(chǎn)品（例如）： o 蒙牛新產(chǎn)品，新營養(yǎng)，新味道； o 酸奶＋益生菌＋純天然果汁＋蜂蜜，帶來創(chuàng)新獨特的豐富營養(yǎng)和美妙口感 o 禮品裝，內(nèi)含時尚小掛件（等等） o 超值購買，價格便宜 3. 謝謝購買： o 謝謝購買，喝了好再來 o 特別情況處理： a. 客人無理取鬧 b. 客人向促銷員索要禮品 碰上這此情況，首先保持鎮(zhèn)定，有禮貌地拒絕，不然向在場的公司代表或店 堂經(jīng)理匯報，由他們出面處理。切記促銷員員千萬不要直接和客人發(fā)生糾紛 ，一切爭議或難堪事情由三者出面處理會好些！ 第五部分：規(guī)范表格填寫
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