促銷和直銷人員管理
促銷和直銷人員管理 [pic] 一、促銷員管理 　　促銷員經招聘培訓合格后上崗，辦事處統一管理，并遵守以下規(guī)定條款。 　?。ㄒ唬⒎找?guī)范 　　1、言語舉止符合規(guī)范。 　　2、對產品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產品功能或功效。 　　3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。 　　4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回 答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。 　　5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。 　　7、收錢、找錢均應使用雙手。 　　8、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。 　　9、不強拉顧客。 　　10、不中傷競品。 　　（二）、行政紀律 　　1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗。 　　2、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 　　3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。 　　4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等。 　　5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 　　6、不得坐、靠著待客。 　　7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 　　8、不得兼職。 　?。ㄈ?、貨款管理 　　1、工作時間內妥善保管，上、下班交接要全面、仔細； 　　2、有收貨款的人員： 　　a、經銷商的產品，應當天下班前與經銷商指定負責人對帳結算，并得到對方簽字方 可； 　　b、賣場的產品，每天下班前與賣場指定負責人對帳結算，并得到對方簽字方可； 　　3、負責售點的貨款、產品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，則照價賠償； 　　4、做好售點的各種銷售記錄報表，及時向上級匯報銷售情況； 　　5、不得挪用貨款、產品等本企業(yè)或經銷商、賣場的財與物。 四）、售后服務處理規(guī)范 　　1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答； 　　2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的； 若不是也必須耐心解釋； 　　3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引 起的，應悉心講解，并表示歉意； 　　4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某 種贈品等）但要遵守有關退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理時應取得賣場的蓋章證明，交辦事處上 報公司總部； 　　5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報請示； 　　6、業(yè)務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯系（最好登門拜訪），表示歉意，安 撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài) 擴大； 　　7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準后方 可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延； 　　8、及時與顧客協調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、費用發(fā)票等），簽定 《投訴處理協議》（見附表）； 　　9、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、 上級批復的申請、協議等）帶回或寄回銷售總部。 　　10、整個處理過程應注意隔離事件，謹防事件被媒體進行不利的報道。 　?。ㄎ澹⒖己藯l例 　　1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00； 　　2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧； 　　3、促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報； 　　4、實行末位淘汰制，連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數第一的給予辭退處理； 　　5、業(yè)績考核： 　　a、薪資構成 　　薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。 　　b、基本工資 　　基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月。 　　c、銷售提成獎 　　任務銷量：依據具體城市確定 　　實際銷量小于60%的任務銷量時： 　　銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*2元/臺。 　　實際銷量大于60%的任務銷量時： 　　銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*3元/臺。 　　d、考核獎金（通過各種工作質量指標計算出得分） 　　考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金； 　　標準考核獎金金額200元。 　　考核表： [pic] 二、直銷員管理 　　直銷員經招聘和培訓考試合格后，方可正式上崗。 　　（一）、招聘 　　直銷員來源：應屆畢業(yè)生；學歷較低、但素質不錯的社會人員；在校大專院校的學 生，最好有擔保人； 　　申請、招聘、入職程序同營銷人員。 　　（二）、培訓 　　企業(yè)文化 　　產品及相關專業(yè)知識 　　工作職責 　　每日基本工作流程 　　工作計劃 　　促銷技巧 　　規(guī)章制度 　　業(yè)績考核與薪資發(fā)放辦法 　　（三）、貨物管理 　　直銷員領走貨物須交納一定的押金； 　　每天上班領走樣機不僅交納押金，而且做好領/退貨登記； 　　每天下班樣機如還沒售出，則如數上交辦事處，并且做好領/退貨登記。 　　（四）、貨款管理 　　直銷員應每天將銷售的貨款上交辦事處（會計或經理）處。辦事處按貨款額度大小 決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶； 　　小額貨款可由直銷員經辦，巨額貨款必須的由辦事處經理指定專人陪同配送、結算 或另作安排。 　　（五）、業(yè)績考核 　　a、薪資構成 　　薪資=銷售提成獎+考核獎金。 　　b、銷售提成獎 　　銷售提成為3-5元/臺 　　c、考核獎金（通過各種工作質量指標計算出得分） 　　考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金； 　　標準考核獎金金額200元。 　　考核表： [pic]
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