促銷培訓(xùn)手冊
了解你的部門 促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司贏利與發(fā)展的“火車頭”， 更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率 水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。 了解你的重要性 我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研 、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，沒有你的努力 工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個產(chǎn)品不能銷售出去。那么，圍繞著它的 科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義，同時也因為不能 產(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法回收。 總而言之，促銷人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié) 。 商品 商品 商 品 理 解 銷 售 正因為促銷崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的 中心就是： 1．銷售產(chǎn)品 2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客 3．與店方建立良好的合作關(guān)系 4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟、有效地運作。 什么是促銷？ 很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進我們產(chǎn)品的銷售”。的確，這種看法非常正確，但是，在 我們在這里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義。 ◆ 促進服務(wù)，增加銷售機會，又叫“服務(wù)營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是 節(jié)省促銷成本的最好方法。顧客購買查的同時，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。 促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”，而我們與顧客的 再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“服務(wù)”來完成的。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費 者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務(wù)的 消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”。他對公司的意義，遠遠大于一個 曾經(jīng)購買的消費者。 ◆ 促進陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護”或“擴大產(chǎn)品展示面”。將我們的產(chǎn)品擺放 到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意 ，越能夠獲得更多的銷售機會。 ◆ 促進客情，增加銷售機會，又叫“關(guān)系促銷”。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好 、親密、信任的合作關(guān)系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個商店里有更多的親密度， 同時也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。 ◆ 保護宣傳品，增加銷售機會，又叫“現(xiàn)場宣傳維護”。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們 的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣 告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。 什么是再銷售？ 我們的工作不是簡單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。我們還需要通過專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售 出并獲得顧客的檔案。只有提供給顧客一個“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客 做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)及服務(wù)，并且我們充分 具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。顧客必須接受服務(wù)，而我們也要通過良好的服務(wù)，與顧客建立 起來一個更長久的銷售關(guān)系。 促銷工作職責(zé) 圍繞著我們工作中的四個中心，銷售部的職責(zé)具體可以分為四大部分： 1．產(chǎn)品和服務(wù)的銷售及顧客檔案的建立。 2．產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。 3．店內(nèi)宣傳維護。 4．客情關(guān)系建立、深化及維護。 什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計備案好，征詢她們的意愿，使公司分 別為顧客提供個性化服務(wù)。建立起一個顧客服務(wù)的體系。而你是顧客體系建立的第一步 。 什么是店內(nèi)宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零售商店外，促銷人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報 、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊、折頁、單張等。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對顧客的 吸引力，引發(fā)顧客的購買欲望，從而增加銷量。 什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量 ，同時增加零售商的利潤。好的貨架管理也是提供好處給顧客。 一個促銷人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售 出而努力。我們說：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。 在近年的保健品市場上，發(fā)生了很大的變化，特別是進入自選店和超市，大大改變了保 健品消費者的購物習(xí)慣。這也使店內(nèi)陳列及貨架管理成為銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)。 我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場宣傳等，都是最有效的促銷方法 。 陳列對店方的利益： 1. 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更多的即興購買行 為。 2. 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。 3. 避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因 斷貨帶來的損失。因為產(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng) 付的。 4. 有效地運用店內(nèi)空間：一個細心設(shè)計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個空間面積而不會 引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。 5. 滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價 值，使之成為日后購物習(xí)慣之一。 陳列對顧客的利益 1. 消費者往往會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費者都向往超值和優(yōu) 惠的產(chǎn)品。 2. 陳列會幫助喚起消費者對自己所需要物品的記憶，這特別在對一些在購物前沒有把所需 物品列入清單的消費者尤為重要。 3. 陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣味。 一個好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場銷售環(huán)節(jié)連接消費者的最終橋梁，任何一個成功陳列是有賴于使多少個 消費者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售商及店員，并使他們心腹， 陳列安排在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱為完成整個銷售過程。 推廣銷售+貨品陳列=增加銷量 1. 陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購買者的身 高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺或貨架上，與其他同 類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位置。 2. 鼓勵自選：一個只供觀看而不能鼓勵購買行動的陳列并不是一個好的陳列。鼓勵消費者 從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會倒塌。 3. 顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報、折頁、產(chǎn)品手冊等， 增加擺設(shè)面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。 4. 可購得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細小的陳列除了減弱對購物者的注意外，也 會很快出售完，需要頻繁補貨。 5. 售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費 者，為何他們要購買這個趁里產(chǎn)品，而價格是一個理由。 貨架管理 隨著市場的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過“店員售出”的比例也在改變之 中。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。 貨架管理對客戶的好處 1. 減少產(chǎn)品斷貨。 2. 減少客戶及消費者因為產(chǎn)品斷貨帶來的不滿。 3. 減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來的損失。 貨架管理的目標(biāo)： 1. 產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補貨期間 的銷量。 2. 水平線擺放時，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放 ，以此提高消費者對品牌的警覺。（公司的陳列出樣原則） 3. 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上 ，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的———影響 出售。 ◆ 我們在貨架管理上一定要記住：我們的目的不是要將同類產(chǎn)品搬離貨架，我們是要求 自己的產(chǎn)品，能夠具有一個更加合理、有效的出售位置。 ◆ 我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新 擺放維持長久。 好的貨架管理的特征與利益 1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。 2．特征：訂貨及補貨容易 利益：減低人工成本及工時。 3．特征：突出“牌子”身份 利益：增加產(chǎn)品檔次和消費者即興購買的銷售量。 4. 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購物環(huán)境 利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實長期的服用顧客。 加強公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最 后、也是最終達到的銷售目的。所以，銷售人員要對不同消費層次的零售店的銷售規(guī)律 有了如指掌的把握，掌握零售店在各個時期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失。 □ 開始專業(yè)促銷知識指導(dǎo)之前 (一)為什么需要促銷專業(yè)指導(dǎo)？ 1.對你的公司： 我們世紀(jì)牛是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我 們不允許有無能力的促銷員存在。沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪 費及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費時間的意義之咨詢，也意味著我們的產(chǎn)品喪 失了一次可以銷售的機會。為了使新進員工早日成熟，這是每個促銷員必須接受的指導(dǎo) 知識。 2.對新崗位： 雖然接受了公司人事部門的基礎(chǔ)規(guī)定，可是到了售貨現(xiàn)場，不知道的事還是不少。另一 方面，客人又不知你是新來的，會很不客氣地向你問這問那。當(dāng)你不具備專業(yè)知識時， 這些專業(yè)指導(dǎo)更變得是何等的可貴。 3.對你自己： 人在任何時候都是需要通過學(xué)習(xí)，來提高自己的。在學(xué)生時代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育 ，拿到文憑找個好工作。在社會上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù)雜的人際關(guān)系中，掌握交往的 技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。而在工作中的學(xué)習(xí)，不但是為了賺取更多 的獎金、謀求更高的職務(wù)，而且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務(wù)的方 法。所以，文憑、人際關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時 ，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個世界上生活 ，能夠最大限度的滿足你的愿望。 （二） 職業(yè)教育該做些什么? 1. 工作常識： 有關(guān)工作中的一般常識包括幾個方面： ← 按時上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴(yán)禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以 及上班做與工作無關(guān)的事等行為。 ← 員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未 離職前接受其他單位的聘用。 ← 員工必須積極參加公司各類培訓(xùn)，不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展需要。 ← 員工之間應(yīng)團結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不 利于團結(jié)的言論或做出不利團結(jié)的行為。 ← 員工應(yīng)愛護公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。 ← 在進行促銷工作時時，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時刻樹立世紀(jì)牛良好的社會形象。 ← 員工在工作時間不得吃東西及翻閱與本工作無關(guān)的雜志、報刊和書籍。 2. 生活指導(dǎo)： 新進員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。你最大特征是“本公司的新人 ”，同時也是“社會的新人”。為了早日成為成熟的社會人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保 護自己，讓家人放心，請你盡量學(xué)習(xí)一些豐富的社會經(jīng)驗并對你的異鄉(xiāng)生活進行自我保 護。 ← 遵守國家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動。 ← 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報或報警 ，盡可能對這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 ← 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。 ← 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時辦理或補辦“外出人員就業(yè)卡”、 “流動人員計劃生育證”、“暫住證”。 ← 盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食品、飲料。 ← 不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 ← 不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認(rèn)識戀愛關(guān)系和婚姻關(guān)系、感 情關(guān)系和親昵關(guān)系，經(jīng)驗告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會是你。 ← 身體不適時，應(yīng)該及時向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。也可以向總部的醫(yī)學(xué)專家咨詢： 0755--25125891，或及時到當(dāng)?shù)蒯t(yī)生就診，不能耽誤確診及治療機會。 3.促銷的實務(wù)培訓(xùn)： 也是“銷售方法”。 □ 教導(dǎo)的項目與教法的重點————教導(dǎo)工作的四個重點 　　“認(rèn)真聽，仔細看，親自做，夸獎自己”。 1.有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)或同事是怎樣做的？ 多聽取老同事的經(jīng)驗、認(rèn)真對待公司的每一次培訓(xùn)或交流。 2.觀察好的促銷同事的促銷方法。 好的促銷同事，是最好的老師。你可以在休息的時間，去了解一些更多的促銷方法。...
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