促銷(xiāo)的基本概念
促銷(xiāo)的基本概念 什么是促銷(xiāo)？促銷(xiāo)就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi) 者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 　　本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷(xiāo)的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織。 　　一、促銷(xiāo)有那些主要內(nèi)容和形式 　　媒體廣告　　 戶(hù)外廣告　　 張貼橫幅　　店招展示 　　貨架冰柜　　 生動(dòng)陳列　　 零點(diǎn)陳列　　優(yōu)惠銷(xiāo)售 　　捆綁銷(xiāo)售　　 免費(fèi)贈(zèng)飲　　 店員推薦　　樹(shù)立好口碑 　　渠道促銷(xiāo)　　 超市促銷(xiāo)　　 廣場(chǎng)促銷(xiāo)　　活動(dòng)促銷(xiāo) 　　二、促銷(xiāo)的概念 　　終端促銷(xiāo)就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接 地促使他們接受某種產(chǎn)品。 　　1、促銷(xiāo)活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。 　　2、促銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)。 　　3、促銷(xiāo)的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象 ；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷(xiāo)售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 　　三、現(xiàn)代促銷(xiāo)的特征 　　1、重要的促銷(xiāo)策略和方式； 　　2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)； 　　3、具有沖擊力； 　　4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)； 　　5、主動(dòng)性； 　　6、全面性； 　　7、靈活性； 　　8、抗?fàn)幮裕?　　9、發(fā)展企業(yè)形象； 　　10、整合營(yíng)銷(xiāo)。 　　四、促銷(xiāo)工作的業(yè)務(wù)流程 　　1、促銷(xiāo)市場(chǎng)研究：促銷(xiāo)環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)狀況。 　　2、確定促銷(xiāo)要素：促銷(xiāo)產(chǎn)品范圍；促銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)和期限；促銷(xiāo)工具策略；促銷(xiāo)地點(diǎn)； 促銷(xiāo)主題。 　　3、實(shí)施促銷(xiāo)：落實(shí)促銷(xiāo)方案；促方案 擬定；促銷(xiāo)方案審定；促銷(xiāo)方案檢驗(yàn)。 　　4、執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果：促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷(xiāo)成果；促銷(xiāo)的后續(xù)工作。 　　五、促銷(xiāo)策劃 　　促銷(xiāo)的定義五花八門(mén)的，企業(yè)現(xiàn)代促銷(xiāo)（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷(xiāo)策略的重要要求。 而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。 　　促銷(xiāo)策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。 　　六、促銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)查 　　市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷(xiāo)售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分 析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào) 研。 　　1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng) 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。 　　2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 品牌促 　　3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向； 競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查。 通過(guò)對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu) 勢(shì)與劣勢(shì)。 七、超市的促銷(xiāo)組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　促銷(xiāo)組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)方案制定 、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制、促銷(xiāo)評(píng)估等等 。下面以超市促銷(xiāo)為例加以說(shuō)明。 　　超市的促銷(xiāo)，要善于整合資源，利用公司的各種促銷(xiāo)政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合 各種節(jié)假日，不間斷地推出各類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷(xiāo)售量的同時(shí)又加 強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。 　　促銷(xiāo)是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷(xiāo)售，增進(jìn)客情 ；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶(hù)，越是大型活 動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。 　　1、促銷(xiāo)方案制定要點(diǎn)： 　?。?）、選擇合適的賣(mài)場(chǎng)（店方有合作意愿）； 　?。?）、制定有誘因的促銷(xiāo)政策（可先做小范圍測(cè)試）； 　?。?）、促銷(xiāo)產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷(xiāo)POP的促 銷(xiāo)價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）； 　?。?）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷(xiāo)人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求； 　?。?）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人； 　?。?）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷(xiāo)員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果； 　?。?）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專(zhuān)項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。 　　2、促銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn) 　　（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷(xiāo)方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣 方式、促銷(xiāo)方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)； 　?。?）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷(xiāo)品及設(shè)備安置之后 的效果圖；促銷(xiāo)預(yù)估銷(xiāo)量與原銷(xiāo)量的對(duì)比圖；另一超市促銷(xiāo)前后的銷(xiāo)量增長(zhǎng)比例； 　　（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)； 　　（4）、促銷(xiāo)要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷(xiāo)方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷(xiāo)期間 店員領(lǐng)班等向促銷(xiāo)小姐索要促銷(xiāo)品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約 束店內(nèi)人員不得向促銷(xiāo)人員索取促銷(xiāo)品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好 。 　?。?）、促銷(xiāo)合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié) 算方式、促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、工作區(qū)域等； 　　（6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書(shū)面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi) 容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰； 　?。?）、活動(dòng)前三天，銷(xiāo)售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣(mài)場(chǎng)有充足庫(kù)存（事 先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。 　?。?）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促 銷(xiāo)品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。 　?。?）、知道促銷(xiāo)過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是 誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？ 　　3、超市促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　（1）、促銷(xiāo)開(kāi)始當(dāng)天銷(xiāo)售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng) 跟進(jìn)以備調(diào)整和改善； 　　（2）、銷(xiāo)售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果； 　　（3）、促銷(xiāo)小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及 時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)； 　?。?）、銷(xiāo)售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全； 　　（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況； 　　（6）、每周開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。 　　4、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 　?。?）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙 方受益，能給店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）； 　?。?）、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷(xiāo)量對(duì)比、活動(dòng) 中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。 　　5、告知是超市促銷(xiāo)活動(dòng)成功的秘訣 　?。?）、消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息（如大幅手繪POP）； 　?。?）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷(xiāo)信息告知（貨架吊掛告知牌）； 　?。?）、堆頭促銷(xiāo)點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)品陳 列）； 　?。?）、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷(xiāo)，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； 　?。?）、收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）； 　?。?）、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)； 　　（7）、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷(xiāo)話術(shù)、推銷(xiāo)心態(tài)。 　?。?）、促銷(xiāo)開(kāi)始當(dāng)天銷(xiāo)售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng) 跟進(jìn)以備調(diào)整和改善； 　?。?）、銷(xiāo)售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果； 　　（3）、促銷(xiāo)小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及 時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料； 　　（4）、銷(xiāo)售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全； 　?。?）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況； 　?。?）、每周開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。 　　4、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 　　（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙 方受益，能給店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）； 　　（2）、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷(xiāo)量對(duì)比、活動(dòng) 中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。 　　5、告知是超市促銷(xiāo)活動(dòng)成功的秘訣 　?。?）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息（如大幅手繪POP）； 　?。?）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷(xiāo)信息告知（貨架吊掛告知牌）； 　?。?）堆頭促銷(xiāo)點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)品陳列 ）； 　?。?）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷(xiāo)，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； 　　（5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）； 　?。?）促銷(xiāo)人員培訓(xùn)； 　?。?）禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷(xiāo)話術(shù)、推銷(xiāo)心態(tài)。 八、促銷(xiāo)組織、促銷(xiāo)方法、促銷(xiāo)評(píng)估. 如何管理好自己的促銷(xiāo)員？ 用理念引導(dǎo)員工 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步白熱化，各大廠家開(kāi)始了終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，像終端包裝、終端 促銷(xiāo)……　 　　當(dāng)然就在這時(shí),促銷(xiāo)員這一職務(wù)也開(kāi)始逐漸的被人們所熟悉。不可否認(rèn)，促銷(xiāo)員在激 烈的競(jìng)爭(zhēng)中也確實(shí)給企業(yè)創(chuàng)造了極大的效益，可謂是功不可莫?！?　　但是，面對(duì)促銷(xiāo)員,這一強(qiáng)大的群體,我們作為管理人員,也同時(shí)面臨著如何進(jìn)行管理 這么一個(gè)新課題。他們大多是剛剛畢業(yè)的初、高中畢業(yè)生或是中專(zhuān)畢業(yè)生,只是為了生存 而工作,很少有目標(biāo)及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的；而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多公 司也看到了終端促銷(xiāo)所帶來(lái)的好處，都想來(lái)?yè)屵@一杯羹，造成了促銷(xiāo)員緊張的局面，使 促銷(xiāo)員失去了原來(lái)的緊迫感，好多的企業(yè)花費(fèi)大價(jià)錢(qián)聘請(qǐng)來(lái)的促銷(xiāo)員，卻創(chuàng)造不出應(yīng)有 的價(jià)值，失去了促銷(xiāo)員的本來(lái)意義，從而造成促銷(xiāo)員更換頻繁的局面?！?　　那么,我們應(yīng)該怎樣有效的管理好我們的促銷(xiāo)員呢？　 　　我的建議是：用理念引導(dǎo)她們！其實(shí)，現(xiàn)在大多數(shù)的公司都用自己的經(jīng)營(yíng)理念、企 業(yè)文化來(lái)吸引人才。但是，對(duì)于促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)好像沒(méi)有太大作用。其實(shí)，這應(yīng)該是可以預(yù) 見(jiàn)到的，對(duì)于高層人才，他們看重的是該公司的用人機(jī)制，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略， 企業(yè)近期計(jì)劃等等，但是，對(duì)促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，她們最關(guān)心的是工資是多少，什么時(shí)間發(fā)放 ，托不托欠工資等等，她們并不關(guān)心公司怎么樣，公司盈虧，公司戰(zhàn)略等。所以才會(huì)有 這想的想法：就算是不賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有提成，還有基本工資呢，何必那么努力？　 　　所以，好多的促銷(xiāo)主管（經(jīng)理）為此苦惱：一直在更換促銷(xiāo)員，可是，由此卻帶來(lái) 了成本的增加，銷(xiāo)量的不穩(wěn)定，甚至步步下滑……?！?　　我自認(rèn)為，我們應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)員的心理進(jìn)行深度的分析，了解她們的想法，來(lái)逐步的引 導(dǎo)她們，并賦予更加“人性化”的關(guān)心（就是人性化管理）。　 　　經(jīng)過(guò)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，促銷(xiāo)員最關(guān)心工資，那我們首先讓他們知道公司工資的政策，給 他們一定的信心，并按照承諾給與兌現(xiàn)；　 　　促銷(xiāo)員抱著沒(méi)有銷(xiāo)售提成還有基本工資的想法時(shí)，我們應(yīng)該去引導(dǎo)她們知道工資是 怎么來(lái)的，并有計(jì)劃的實(shí)行基本工資浮動(dòng)制度，來(lái)刺激她們；　 　　其實(shí)，大多數(shù)促銷(xiāo)員沒(méi)有自己的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，不知道自己在過(guò)幾年后或 者是自己年齡大了后該做些什麼工作，所以才有了得過(guò)且過(guò)的想法。那我們?yōu)槭裁床蝗?給她們信心，協(xié)助他們制定自己的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃呢？用我們的關(guān)心來(lái)引導(dǎo)她們?nèi)ヅ?力－－這就是我的信念引導(dǎo)方式（也叫理念引導(dǎo)法）?！?　　其實(shí)，促銷(xiāo)員她們?cè)趯W(xué)校時(shí)也是有自己崇高理想的，但是當(dāng)踏入社會(huì)后，發(fā)現(xiàn)社會(huì) 的人際關(guān)系是如此的復(fù)雜，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，在工作的難尋下才心灰意冷，才做起了促 銷(xiāo)的（當(dāng)然，不全如此）。我們?nèi)绻ゼぐl(fā)她們的信念，讓她們重新?lián)碛欣硐霑r(shí)，我相 信那時(shí)的力量是無(wú)窮大的。同時(shí)，我們?cè)诠芾磉^(guò)程中，適當(dāng)?shù)奶岚斡心芰Φ拇黉N(xiāo)員，讓 她們感覺(jué)到成功并不遙遠(yuǎn)，絕對(duì)會(huì)事半功倍的！　 談促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管理 大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管 理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷(xiāo)員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培 養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技能傳授給他們，更是把深層次的促銷(xiāo)觀 念和促銷(xiāo)心態(tài)作為傳授給他們。 　　顯然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷(xiāo)員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。 此時(shí)的促銷(xiāo)，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放 得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷(xiāo)的老促銷(xiāo)員如是說(shuō)，這位 在促銷(xiāo)職場(chǎng)上沉浮浸染了七八年如久已是一家國(guó)際性知名電器公司的全國(guó)促銷(xiāo)經(jīng)理如是 說(shuō)。 　　前段時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷(xiāo)員，經(jīng)過(guò)分 公司促銷(xiāo)主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，...
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