大區(qū)管理部工作手冊
***集團營銷總部 大區(qū)管理部工作手冊 年 月 目 錄 1. 組織部門職能與機構(gòu)設(shè)置---------------------------------106 2. 崗位職責(zé)------------------------------------------------------107 3. 大區(qū)經(jīng)理考核方法------------------------------------------108 4. 大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程---------------------------------------109 5. 大區(qū)例會制度------------------------------------------------114 6. 書面報告制度------------------------------------------------115 7. 合同管理------------------------------------------------------115 8. 資金費用管理制度------------------------------------------116 9. 物品保管制度------------------------------------------------117 10. 大區(qū)人員監(jiān)控措施------------------------------------------118 11. 附則---------------------------------------------------------118 1. 組織職能與機構(gòu)設(shè)置 1. 組織職能 1. 通過總經(jīng)理到各銷售大區(qū)的直線管理，使各銷售大區(qū)實現(xiàn)承擔(dān)公司年度經(jīng)營 指標(biāo)的職能。 2. 領(lǐng)導(dǎo)組織銷售區(qū)域內(nèi)的各專業(yè)銷售隊伍，不斷開發(fā)市場，拓展渠道，提高公 司產(chǎn)品的市場占有率。 3. 建設(shè)一支素質(zhì)高、能力強、業(yè)務(wù)精、紀(jì)律嚴(yán)的區(qū)域營銷組織。 4. 通過區(qū)域營銷動作，不斷降低銷售成本，從而創(chuàng)造出更高的系統(tǒng)效益，成為 公司的效益源頭。 2. 機構(gòu)設(shè)置 第二章 崗位職責(zé) 3. 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 1. 大區(qū)經(jīng)理承擔(dān)該地區(qū)的銷售指標(biāo)，將指標(biāo)分解到下屬人員，并對指標(biāo)的完成 負(fù)責(zé)。 2. 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)各級人員的日常工作及業(yè)務(wù)工作的管理、指揮和監(jiān)督。 3. 大區(qū)內(nèi)各部門的計劃總結(jié)資金預(yù)算及報表單據(jù)的審批。 4. 大區(qū)經(jīng)理隨時檢查下屬工作，對工作不利和違反者，有權(quán)進(jìn)行處罰。 5. 大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作的全過程，合同簽定生效前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批 ，大區(qū)經(jīng)理可以停止主管的任何行為，主管有權(quán)向部門經(jīng)理申訴，在未有 續(xù)集之前，必須服從大區(qū)經(jīng)理的指令。 6. 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)部事務(wù)的協(xié)調(diào)和外部關(guān)系的協(xié)調(diào)和處理。 4. 集團銷售主管及銷售人員職責(zé)見《集團銷售部工作手冊》 5. 店面主管店面領(lǐng)班及店員的職責(zé)見《店面管理部工作手冊》 6. 經(jīng)銷商主管及業(yè)務(wù)員職責(zé)見《經(jīng)銷商管理部工作手冊》 7. 售后儲運主管、倉庫管理員、技工職責(zé)見《售后儲運部工作手冊》 8. 財務(wù)辦公室人員職責(zé) 1. 對大區(qū)員工出勤的記錄。 2. 負(fù)責(zé)辦公室日常工作安排（值日排班等）。 3. 負(fù)責(zé)對電話的記錄，電話內(nèi)容傳給主管，電話記錄匯交大區(qū)經(jīng)理。 4. 收發(fā)傳真及報表。 5. 客戶及外來人員的接待工作。 6. 對業(yè)務(wù)員銷售額的統(tǒng)計工作。 第三章 大區(qū)經(jīng)理考核方法 9. 考核指標(biāo)內(nèi)容 1. 銷售指標(biāo)完成情況。 2. 預(yù)算執(zhí)行情況。 3. 市場開拓及渠道拓展情況。 4. 制度執(zhí)行及人員管理情況。 5. 業(yè)務(wù)工作單據(jù)、報表、計劃、總結(jié)及信息反饋工作完成情況。 10. 考核方法分季度與年度考核，由大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理提出考核方案， 由部經(jīng)理最后審定?？己藭r間分別為第季度第一周。 11. 年度綜合考評 大區(qū)經(jīng)理年終獎金采取綜合考核評分的辦法發(fā)放。 4. 大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程 第十二條 店面業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程3貨款及合同上交最遲不能超過第二天，若有違反照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，合同 轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。 2. 流程5由送貨負(fù)責(zé)人執(zhí)行。 3. 流程6與以下幾個流程中的相同環(huán)節(jié)按各部門有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，如不能處理報部 門經(jīng)理。 4. 流程7單據(jù)與合同的存檔，以下同。 第十三條 集團銷售業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程4合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊。 2. 流程7訂貨單據(jù)發(fā)至售后儲運部。 3. 流程8以合同為準(zhǔn)。 4. 流程9參照“貨款回收制度”執(zhí)行。 5. 流程12合同簽訂前業(yè)務(wù)人員須對客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查并隨時報告審批人。 第十四條 經(jīng)貿(mào)商業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程3拜訪前需向部門經(jīng)理作出差申請,由部門經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 2. 流程5合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊。 3. 流程7訂貨單發(fā)至售后儲運部。 4. 流程9以合同為準(zhǔn)。 5. 流程10參照“貨款回收制度”執(zhí)行。 6. 流程13合同審批前業(yè)務(wù)人員必須對客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查并隨時報告審批人。 第十五條 售后服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程1可由業(yè)務(wù)部門要求，也可由客戶直接要求。 2. 流程2由售后儲運主管執(zhí)行。 3. 流程4對服務(wù)效果進(jìn)行調(diào)查。 4. 流程5對服務(wù)的改進(jìn)和完善。 第十六條 投訴處理業(yè)務(wù)流程 流程圖： 說明： 1. 流程1受理人為大區(qū)經(jīng)理或其指派人員，并作客戶投訴登記。 2. 流程2調(diào)查人同1。 3. 流程3大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)任的確定。 4. 流程4方案由責(zé)任部門制訂，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 5. 流程6大區(qū)經(jīng)理指派專人對方案實施結(jié)果進(jìn)行調(diào)查。 6. 流程7對處理情況的進(jìn)一步完善。 7. 流程8客戶投訴資料存檔備查。 5. 大區(qū)例會制度 第十七條 大區(qū)月例會 1. 每月第一周星期一上午9：00--- 10：00召開，由大區(qū)經(jīng)理主持，各部門主管參加。 2. 大區(qū)經(jīng)理對上月日常工作進(jìn)行總結(jié)。 3. 對大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理做出的本月工作計劃進(jìn)行分配和落實。 第十八條 各部門周例會 1. 每周星期一下午4：30--- 5：30召開，由各部門主管主持各部門全體人員參加。 2. 大區(qū)經(jīng)理有選擇地參加其中一個部門的例會。 3. 店面管理部由各店長參加，第二天傳達(dá)到各營業(yè)員。 4. 各部門業(yè)務(wù)人員或工作人員匯報上周工作內(nèi)容及進(jìn)展情況，作出本周計劃， 各主管總結(jié)本部門上周工作及安排本周工作。 5. 逢每月第一周則改為月度工作的匯報，總結(jié)及安排本月工作。 第十九條 大區(qū)年度總結(jié)表彰會 1. 每年底最后一周由大區(qū)經(jīng)理主持，大區(qū)全體人員參加。 2. 各部門主管對各部門工作進(jìn)行年度總結(jié)。 3. 大區(qū)經(jīng)理對大區(qū)去年工作進(jìn)行總結(jié)。 4. 表彰先進(jìn)及業(yè)績優(yōu)良人員并對第二年的工作進(jìn)行展望及作出規(guī)劃。 第二十條 例會管理 1. 對于上述條例所列的例會，任何人員不得遲到或早退。 2. 由于特殊原因不能如期到會的人員必須事先向會議主持人請假。 6. 書面報告制度 第二十一條 月報為當(dāng)月工作總結(jié)、資金預(yù)算執(zhí)行情況、下月工作計劃、月份資金預(yù)算等由大區(qū)經(jīng) 理向大區(qū)總監(jiān)報告。報告遞交時間為每月28日。 第二十二條 年報為當(dāng)年工作總結(jié)，下年工作計劃，上大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報告，報告遞交時間為 第年1月10日。 第七章 合同管理 第二十三條 集團銷售、經(jīng)銷商合同的要約階段，銷售人員必須向主管提供《客戶基本情況調(diào)查表》， 認(rèn)定客戶有履約能力，同時填寫《客戶基本情況調(diào)查表》上報大區(qū)經(jīng)理。 第二十四條 合同報價以公司報價為準(zhǔn)，規(guī)定折扣外價格及其它特殊要求必須先報大區(qū)經(jīng)理，然后報 部門經(jīng)理批準(zhǔn)。 第二十五條 合同簽訂前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審查，聯(lián)營合作合同及協(xié)議必須報大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理主 持合同的談判及最后簽約。 第二十六條 銷售合同一式四份，銷售人員、主管、財務(wù)、客戶各持一份，持有人對合同負(fù)有保管、 保密職責(zé)，由于失職而造成公司之經(jīng)濟損失，失職人全額賠償，由大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督。 第二十七條 銷售人員同時負(fù)責(zé)對客戶在合同執(zhí)行過程中的信用調(diào)查工作，若發(fā)現(xiàn)其有失去履約能力 可能時，及時填寫《客戶追蹤調(diào)查表》，由主管向大區(qū)經(jīng)理報告。 第二十八條 合同簽訂后，由業(yè)務(wù)員填寫《客戶資料卡》,交大區(qū)經(jīng)理。 7. 資金費用管理制度 第二十九條 大區(qū)各部門預(yù)算內(nèi)費用由大區(qū)經(jīng)理審批使用。 第三十條 預(yù)算外費用由各部門提出申請，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后報總經(jīng)理批準(zhǔn)使用。 第三十一條 日常費用管理 1. 長話： 一律由辦公室建登記薄，登記使用，私人電話自付費用，每月由大區(qū)經(jīng)理審核一 次，未收費者由辦公室人員付費。 2. 郵資： 郵件一般要求平信，郵政快遞及持號件須經(jīng)主管簽字后報大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。報銷范 圍為重要票據(jù)，合同文本，客戶重要資料。 3. 交通費： 原則上乘坐出租車費用自理，特殊情況下，無銷售提成人員可報大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后 乘座，由大區(qū)經(jīng)理簽字報銷。 4. 差旒費： 出差前報出差計劃，費用預(yù)算經(jīng)主管簽字大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后借用，在回公司五日內(nèi) 交出差報告，到財務(wù)報銷還款。 5. 宣傳品： 經(jīng)主管批準(zhǔn)后到辦公室登記領(lǐng)用，大區(qū)經(jīng)理每月審核一次，發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，由 批準(zhǔn)人員負(fù)責(zé)賠償。 6. 公關(guān)費： 集團消費和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)公關(guān)費由業(yè)務(wù)員報與部門經(jīng)理費用顧算，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后使 用，公關(guān)費一律沖減個人銷售提成。 8. 物品保管制度 第三十二條 大區(qū)設(shè)立物品帳，由專人分別負(fù)責(zé)帳目和物品的保管，各部門物品自行制訂保管方法 ，俁必須填寫《部門物品登記表》在大區(qū)辦公室備案。 第三十三條 領(lǐng)用物品要填領(lǐng)用單，由部門主管簽字后領(lǐng)取。 第三十四條 各專業(yè)部門定期（每年一次）進(jìn)行物品清查，結(jié)果由各主管報大區(qū)經(jīng)理。 第三十五條 若發(fā)生物品丟失或損壞，追究責(zé)任人的全額賠償責(zé)任，如找不到責(zé)任人，則追究保密 人與相關(guān)人員各負(fù)一半賠償責(zé)任。 9. 大區(qū)人員的監(jiān)控措施 第三十六條 大區(qū)經(jīng)理每周至少一次對下屬各部門進(jìn)行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內(nèi)容 包括： 1. 不定期檢查業(yè)務(wù)員的工作日志。 2. 并通過與公司客戶抽查聯(lián)系，對業(yè)務(wù)員的價格、付款條件等合同內(nèi)容以及工 作狀態(tài)等進(jìn)行檢查。 3. 業(yè)務(wù)談判、合同簽定按權(quán)限部門業(yè)務(wù)流程進(jìn)行，大區(qū)經(jīng)理可隨時參與或?qū)彶?業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。 4. 第三七條 大區(qū)經(jīng)理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據(jù)公 司制度予以處理。同時設(shè)立經(jīng)理經(jīng)理信箱，大區(qū)工作人員通過署名的方式 直接向大區(qū)經(jīng)理反映情況。 第十一章 附則 第三十九條 大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)本手冊的制訂與修改。 第四十條 本手冊由大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)解釋。 第四十一條 本手冊自頒布之日起執(zhí)行。 附表一 客戶基本情況調(diào)查表 部門： 調(diào)查人： 填表日期： |公司 | |地址 | | |負(fù)責(zé)人 | |郵編 | |電話 | | |創(chuàng)業(yè)日期 | |經(jīng)營方式 | | |負(fù) |職位 | |興趣 | | |責(zé) | | | | | |人 | | | | | | |學(xué)歷 | |特長 | | | |性格 | |嗜好 | | | |長處 | |短處 | | |財 |銀行帳號 | |付款態(tài)度 | | |務(wù) | | | | | | |帳目 | |同行評價 | | | |資本額 | |近鄰評價 | | | |執(zhí)照號 | |備注 | | |制 |人事管理 | |度 | | | |營銷管理 | | |信息管理 | |固 |資產(chǎn) |汽車（ ）輛，價值（ ）萬元 自有/租用 | |定 | | | |資 | | | |產(chǎn) | | | | |場所 | |面積 | |自有/租用 | | | | |面積 | |自有/租用 | | |店面狀況 | | | |審核人意見 | |批準(zhǔn)人意見 | | 附表二 客戶資料卡 客戶檔案號： 聯(lián)系人： |客戶名稱 | |銷售區(qū)域 | | |地址 | |郵 編 | | |電話 | |傳真 | |聯(lián)系人 | | |經(jīng)營方式 | |資本額 | |登記日期 | | |法人姓名 | |出生年月 | ...
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