安利直銷案例分析
安麗事業(yè)的獎金制度 —打開「生命中的無限可能」— 安麗日用品股份有限公司 業(yè)務處 處長 應肅正 北市敦化北路168號11樓 Tel：02-2546-7566 / Fax：02-2545-1466 E-mail: shermanying@amway.com.tw 內 容 1. 公司簡介 ………………………………………………… 3 1. 直銷業(yè)的翹楚－安麗 …………………………… 3 FROM、GROW、CREATE、CARE、GIVE、QUALITY 表一：安麗的承諾 ………………………………… 6 表二：安麗公司產品與品牌分類圖表 ……………….. 7 2. 直銷界的開拓先鋒與堅持者－臺灣安麗 ……… 8 臺灣安麗小檔案 環(huán)保小檔案 公益小檔案 2. 安麗的經營理念 ………………………………………….. 16 前言 卓越的基石 3. 獎（勵）金制度設計的原理與精神 …………………….. 18 4. 獎金制度設計說明 ……………………………………….. 19 獎金制度的架構 獎金的基本計算概念 獎金制度分類 獎金詳細說明 表三：跨世紀特別獎勵辦法一覽表 獎銜制度詳細說明 表四：安麗事業(yè)獎銜與獎金一覽表 5. 獎金制度設計的執(zhí)行成果評估 …………………………. 30 六、結語 ………………………………………………………. 31 1. 簡 介 （一）直銷業(yè)的翹楚 ─ 安麗 FROM 昔日地下室的開始 位于美國密西根州亞達城(Ada, Michigan)的安麗公司，于1959年由狄維士(Richard M. DeVos)與溫安洛(Jay Van Andel)創(chuàng)立。當年，他們兩人憑著數(shù)年的商場經驗與冒險患難的精神，以自家的地下室 作為辦公室和貨倉，為安麗開啟了扉頁；當時，他們只有一項叫做L.O.C.的產品(即安麗 多用途軟性濃縮洗潔劑)和一個獨特的「直銷計畫」；開業(yè)后的第一年，營業(yè)額已達五十 萬美元。 　　狄維士與溫安洛從創(chuàng)業(yè)至今，始終合作無間，并以最堅定的信念，最執(zhí)著的態(tài)度， 「為消費者供應最佳品質的產品，為社會大眾提供一個自行創(chuàng)業(yè)機會」。 1971年，第一個海外公司 ── 安麗澳大利亞分公司 ── 成立之后，安麗以優(yōu)異品質的產品和完備的直銷計畫，將安麗的機會散播到全球各地， 隨著業(yè)績蓬勃發(fā)展， 安麗現(xiàn)今已是一個聲譽卓著的跨國企業(yè)。 GROW 穩(wěn)健成長 成就斐然 走過創(chuàng)建時的篳路藍縷，歷經成長的艱辛與陣痛，今天，安麗已從昔日的地下室，躍身 國際舞臺，除了美國總公司外，旗下還有安麗日本股份有限公司和安利亞太區(qū)有限公司 兩家股票上市的公司，于全球40多個國家設立分公司，包括中華民國臺灣、香港、馬來 西亞、泰國、韓國、澳洲、紐西蘭、印尼、中國大陸、英國、法國、德國、荷蘭、比利 時、瑞士、奧地利、西班牙、意大利、匈牙利、葡萄牙、波蘭、捷克、希臘、土耳其、 斯洛伐克、斯洛文尼亞、加拿大、巴拿馬、瓜地馬拉、墨西哥、巴西、阿根廷、洪都拉 斯、薩爾瓦多、哥倫比亞、哥斯達黎加、智利、烏拉圭、希臘及菲律賓，并于30多個區(qū) 域積極推展安麗直銷計畫。 　　30多年來，以著堅定的信心，跨著穩(wěn)健的步伐，安麗公司在95/96會計年度的零售 額達到68億美元以上，在富比士(Forbes)雜志評選的九五年美國五百大企業(yè)中，名列第 二十二大私人企業(yè)。目前，安麗全球員工逾14,000人，廠房設施達390英畝，自行生產4 00多種產品，旗下直銷商人數(shù)突破300萬人……，種種斐然成就，在在印證安麗直銷計畫的 完善與確實可行?，F(xiàn)今，安麗已成為家喻戶曉的名字，同時也是全球規(guī)模最大、最具領 導地位的直銷公司之一。 CREATE 致力研究發(fā)展 創(chuàng)造優(yōu)異品質 為消費者提供最佳品質的產品，一直是安麗公司長久以來所堅持的理念。為了不斷提升 品質，安麗于總公司的所在地──美國密西根州亞達城──耗資數(shù)千萬美元，興建了最現(xiàn)代 化的研究發(fā)展中心。 　　在這座研究發(fā)展大樓內，設有 57個實驗室，裝置了最先進的研究與檢測設備，并且延聘450位以上的科學家、專家、工 程師，進行各項研究、發(fā)展、改良及品質管制，以確保安麗所生產的每一項產品的品質 ，都能達到卓越超群、盡善盡美的境界。 此外，安麗公司的分支機構──紐崔萊營養(yǎng)食品公司，自1943年創(chuàng)立，一貫秉持「萃取 天然菁華，結合尖端科技」的理念，是現(xiàn)今世界上最大的維生素和礦物質補充食品制造 廠商。紐崔萊營養(yǎng)食品公司位于美國加州賓納鎮(zhèn)，并有廣大農場及廠房于湖景鎮(zhèn)，另在 波多黎各及墨西哥也擁有龐大的針葉櫻桃果園。 　　 另一座耗資千萬美元所興建的化妝品工廠，更能顯示出安麗追求完美品質的決心。在 占地十萬平方英尺的廠房里，設有最精密的儀器、最佳的衛(wèi)生設施及最先進的生產設備 ，從秤量原料到最后的包裝步驟，均在計算機系統(tǒng)的嚴密控制下，制造各種安麗 ARTISTRY 皮膚保養(yǎng)品及彩色化妝品。 　　「精益求精，盡善盡美」，在安麗的世界里不再只是句口號，而是如前述所言，真 正落實于具體行動，親身力行的理念表現(xiàn)。 CARE 注重環(huán)保 堅守承諾 身為一名國際性的企業(yè)公民，安麗公司自始至終皆扮演著環(huán)保實踐者的角色；在全球人 民逐漸重視環(huán)保課題的今日，安麗早于1959年初創(chuàng)時，便已意識到此一環(huán)保趨勢，同時 也深切了解企業(yè)體對環(huán)境保護所應擔負的責任與使命。 　　從第一項產品──多用途軟性濃縮洗潔劑(L.O.C.)開始，安麗所生產的每一種清潔用 品，均是采用具「可被生物分解性」的界面活性劑成份。此外，在1978年科學家針對臭 氧層的殺手──氟氯碳化物(CFCs)發(fā)出警訊時，安麗公司就已全面停止使用氟氯碳化物做 為氣態(tài)制品的推進劑成份；目前聯(lián)合國環(huán)境保護組織與各工業(yè)先進國家正以空前一致的 態(tài)度，嚴格管制氟氯碳化物的應用。 　　除了產品的成份對環(huán)保負責之外，在產品包裝上，安麗也盡量做到減少廢料和回收 再用的二項原則。例如：安麗產品大多采濃縮配方，與其它同類產品相較，可減少50％ ～70％的硬件包裝廢料；確實標示塑料容器所使用的樹脂種類，以方便回收廠商的回收 處理；成立新的回收中心，將廢紙及其它金屬廢料予以有效回收和再生處理。 近年來，為喚起國際間對環(huán)保問題的重視，安麗公司于全球各地積極贊助了一系列的 環(huán)?；顒?，包括北極徒步探險、環(huán)球植樹計畫、北極原住民藝術展……等，希望藉由這些 活動提醒人們善盡珍惜資源、關懷地球的責任，并且能為環(huán)?；顒恿⑾碌浞?，讓更多的 人民及企業(yè)共同參與努力。 　　1989年6月5日，聯(lián)合國環(huán)境保護組織頒贈了「環(huán)境保護成就獎」予安麗創(chuàng)辦人狄維 士和溫安洛，安麗公司是全球第2個獲得此項殊榮的私人企業(yè)。這項莫大的榮耀，不僅肯 定了安麗30多年來在環(huán)保方面所付出的心血與關切，同時也再次堅定安麗的決心──以實 際的行動表達對環(huán)保的誠摯心意，為后代子孫保留一個自然、潔凈的地球。 GIVE 回饋社會 不遺余力 自 1959年創(chuàng)立以來，安麗公司即時刻不忘社會責任，積極投入公益活動，因安麗深信：一 個企業(yè)的成功，乃源由于社會大眾的共同努力；沒有人們的勤奮努力，也就沒有公司的 蓬勃發(fā)展。多年以來，安麗始終懷抱著「取之于斯，用之于斯」的感恩心情，不遺余力 地回饋、貢獻給社會。 　　在美國，安麗公司每年發(fā)動安麗直銷商捐款，資助一個專門協(xié)助殘障兒童的慈善活 動 (Easter Seal Society)，每年籌募的金額皆在百萬美元以上，受到社會各界極大的認同與好評。 在國際上，安麗也一直不斷給予全球各地積極進取的個人或團體最大的鼓勵與協(xié)助。 無論贊助形式如何、無論資助的金額多寡，也無論贊助的對象為藝術工作者或運動員， 年輕人或老年人，個人或團體，貧困者或殘障者，安麗公司及安麗直銷商在社會公益活 動所做的努力處處可見，希望能藉此帶動社會的良性發(fā)展，提供大眾更美好、豐富的生 活。 QUALITY 品質超卓 種類齊全 目前，安麗公司所生產及銷售的產品達400多項，種類齊全、多樣化，為每個家庭創(chuàng)造潔 凈、舒適的環(huán)境，并為個人帶來健康與美麗。 這些產品包括衣物清潔用品系列、家庭清潔用品系列、家庭梳洗用品系列、香品系列、 皮膚保養(yǎng)用品系列、彩色化妝品系列、營養(yǎng)補充食品系列、家用器具用品系列、教育用 品系列（請參考第7頁的表二：安麗公司產品與品牌分類圖表）。 品質優(yōu)異、效能卓越是所有安麗產品的共同特色，由原料挑選、配方測試到包裝設計 ，每項產品都必須經過嚴格的檢驗篩選方能出廠；而將環(huán)保意識適切注入于產品制造的 過程中，更代表了安麗追求高品質的極致表現(xiàn)。 　　為了減少包裝廢料的產生并增進經濟效益，安麗家庭清潔用品采取濃縮配方，只要 一點點的用量，即可達到最大的功效，并有助于減低對環(huán)境的污染。此外，負責生產安 麗營養(yǎng)補充食品，為安麗公司之分支機構的紐崔萊營養(yǎng)食品公司，60余年來也一直堅守 著不用化學殺蟲劑、除草劑及化學肥料的原則，而以培養(yǎng)害蟲之天敵的生物牽制法和利 用動物排泄物、細磨的礦物及植物堆肥等天然肥料來對付蟲害、豐富土壤，其謹慎負責 、維護自然的態(tài)度，由此可見一斑。 基于安麗對產品品質的重視及對顧客的尊重，為確實保障消費者的權益，安麗公司更 提供「滿意保證」的售后服務。無論任何一位顧客如不滿意安麗產品，皆可將該產品退 回給原銷售的安麗直銷商，并可由免費更換同項產品、全額換購他項安麗產品，及價金 全數(shù)退還這3種方式中，選擇其一辦理。 　　優(yōu)質的產品是企業(yè)永續(xù)生存的根本，也是獲取顧客信賴與支持最重要的因素；因此 ，努力不懈地追求品質的盡善盡美，將是安麗永遠堅守的承諾（如下圖表一的說明）， 也是安麗謹遵不渝的企業(yè)使命。 表一：安麗的承諾 | | | |合 法 |公 平 | |安麗公司確實遵守各市場的相關法律|安麗公司訂定「營業(yè)守則」，促進直| |規(guī)章，創(chuàng)造良好的從業(yè)環(huán)境。 |銷商的和諧，保障直銷商均享安麗機| | |會。 | | | | |保 證 |滿 意 | |安麗公司確保每位直銷商在進行確實|安麗公司的產品擁有「滿意保證」及| |的銷售業(yè)務后可獲取各項業(yè)績獎金及|「產品購回約定」，保障直銷商沒有| |獎銜。 |后顧之憂。 | | | | |培 訓 |成 長 | |安麗公司精制各項訓練會議以及輔助|安麗公司不斷加強研究與發(fā)展，提高| |器材，提供直銷商廣泛的訓練與輔導|生產力及服務品質，為未來的成長做| |。 |了最好的準備。 | 表一：安麗公司產品與品牌分類圖表 （二）直銷界的開拓先鋒與堅持者 ─ 臺灣安麗 堅強的基礎與成果 十七年的光陰，可以使呱呱墜地的嬰孩，蛻變?yōu)橥Π蔚纳倌辍０阐愖砸痪虐硕暝谂_ 灣成立以來，辦公室從五十坪擴張到一千一百坪，職員也從十余人增加為二百五十人。 　　由于禁得起考驗，今天的安麗不但是臺灣歷史最悠久的直銷公司之一，直銷商人數(shù) 及營業(yè)績效，亦始終保持領先的地位。去年并榮獲國內知名財經雜志，評為「標竿企業(yè) 」聲望第四十四名，在百貨批發(fā)流通業(yè)中雄鋸第五名。而安麗臺灣去年以五十三億元的 營收，在安麗各國分公司中排名第四，旗下直銷商總數(shù)也突破二十四萬人，再次繳出一 張耀眼的成績單。 現(xiàn)址位于臺北市敦化北路168號11樓的安麗日用品股份有限公司，面積達1,148坪，聘 有經驗豐富的各式專業(yè)、管理人員，職員工人數(shù)逾200人，個個敬業(yè)樂群，為創(chuàng)造更健全 的從業(yè)環(huán)境兢兢業(yè)業(yè)、奮發(fā)不懈。此外，另在桃園縣蘆竹鄉(xiāng)南?路2段21號以及高雄縣路 竹鄉(xiāng)中山南路110號之1分別興建巨型現(xiàn)代化倉庫，并于臺中、高雄各設立一發(fā)貨中心， 以發(fā)揮最高的效率，提供更便捷的訂貨、送貨服務。 一生的好伙伴、一輩子的朋友 安麗公司內部設有業(yè)務處、行銷處、財政行政處、儲運處、計算機信息部以及公眾事 務部等單位，專責于各方面的事務，提供直銷商所需的協(xié)助與支持。例如：籌劃舉辦各 種激勵性、訓練性、研討性的聚會，以增廣直銷商的知識領域，并給予適當?shù)募?；?合規(guī)劃周詳?shù)男袖N策略，不斷引進優(yōu)良產品；發(fā)行各類型刊物，以達溝通、傳遞訊息、 訓練、表彰之目的；制作各種輔銷數(shù)據與視聽器材，以供直銷商推薦、銷售、訓練之需 ；從事電視及報章雜志的企業(yè)廣告宣傳，積極參與本地的社會公益，以提升直銷商與公 司的形象；建立現(xiàn)代化的計算機信息系統(tǒng)，迅速處理各項直銷商業(yè)務；規(guī)劃健全的...
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