對經(jīng)銷商的考核目標是出貨（OFFTAKE）而不再是訂貨（SHIPMENT）
對經(jīng)銷商的考核目標是出貨（OFFTAKE）而不再是訂貨（SHIPMENT） 在一般的情況下，考核業(yè)績的指標一般都是經(jīng)銷商向公司的訂貨（SHIPMENT）。月底 25號關(guān)帳之前的幾天，往往就是銷售人員狂壓貨的日子，因為不壓貨就完不成銷售指標 。在很多公司，月初松，月底忙幾乎已經(jīng)成為一種慣例，只要月底能壓的進經(jīng)銷商的貨 ，便又可以換來一個月的“茍延殘喘”。 　　然而銷售究竟是什么？難道只是堆一大堆的貨在渠道中嗎？或者是從公司的倉庫移 到經(jīng)銷商的倉庫里？我看到過太多這樣的例子，上面的經(jīng)理為了完成銷售指標，為了能 順利的拿到高額獎金，給銷售人員施加壓力，銷售人員就把這種壓力轉(zhuǎn)化給經(jīng)銷商，以 威脅另開經(jīng)銷商或者是承諾返利、承諾促銷、承諾支持等等惡劣的方式來換得經(jīng)銷商的 定單，而這些東西完全是空頭支票，最后的結(jié)果，還是變成一堆堆的遺留問題，最后還 是得把這些超過經(jīng)銷商銷售能力的貨物退給廠家。單純以進貨指標來考核銷售業(yè)績是很 不合理的事情。以上的“手段”，有豐富銷售經(jīng)驗的人或者是公司的老混混都知道，但是 得到的只是暫時的虛假繁榮，最后損失的還是公司的利益。 　　我所在的公司目前對于銷售的考核，經(jīng)銷商的訂貨SHIPMENT不是最重要的項目，而 占考核大頭的是經(jīng)銷商的出貨OFFTAKE。這套考核系統(tǒng)是建立在電子定單的基礎(chǔ)之上的。 經(jīng)銷商的電腦和公司的聯(lián)網(wǎng)，公司的定單管理員能每天看到經(jīng)銷商的庫存，系統(tǒng)也會自 動生成根據(jù)安全庫存而定的定單。所以，經(jīng)銷商不可能再出現(xiàn)超出安全庫存的庫存了—— 因為系統(tǒng)會自動拒絕的。電子化定單管理目前正在逐漸的被各大公司所使用，銷售，也 變的更為理性，不是簡單的移庫行為，只有把這些貨品放到貨架上，被消費品購買走， 才是真正銷售行為的完成。以前，銷售只關(guān)心每個月的SHIPMENT，每個月只有一次糾錯 的機會，或者根本不清楚錯誤在哪里。而建立在OFFTAKE考核之上的銷售匯報系統(tǒng)，銷售 就會關(guān)心每天的OFFTAKE，關(guān)心每個零售網(wǎng)點的銷量變化。所有快速消費品的銷售業(yè)績好 壞，說道底，都是由每個零售網(wǎng)點的銷售所決定的——這些，是決定經(jīng)銷商OFFTAKE數(shù)量的 基礎(chǔ)。 　　是OFFTAKE而不再是SHIPMENT，使得我們的銷售管理能更注重過程和最終的良性結(jié)果 ，使得銷售能在一個良性的循環(huán)中進行。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，以及經(jīng)銷商庫存管 理電腦化的不斷健全，我相信在不久的未來，壓貨會成為歷史，那些作弊的，惡劣的銷 售方法也必將進入歷史的陳垃圾堆。
對經(jīng)銷商的考核目標是出貨（OFFTAKE）而不再是訂貨（SHIPMENT）