電話約人怎么才不被拒絕
電話約人怎么才不被拒絕 “陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹……” 陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷 了電話。 小林放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。 姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？” 小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。 姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次 ，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn) 生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近 利的感覺。 最后一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑 。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？ 姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。 “鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等 待對方理解了說話內(nèi)容并做出反映。 對方說：“我正在開會！” 姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎？” 對方毫不猶豫地答應(yīng)了。 姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少 失敗感。 半個小時后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時后來電 話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感。 “你是做什么生意的？” “我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計一些財經(jīng)投資計劃……” 鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。 “當(dāng)然不是！”姜經(jīng)理說。“我們見見面，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些， 今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會想到我??！” 鄒先生笑了笑，沒說什么。 “這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時間？”姜經(jīng)理問。 “那就明天吧?！?“謝謝。鄒先生，上午還是下午？” “下午吧！4點。”鄒先生回答。 “好！明天下午4點鐘見！”姜先生說。 姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼 電話行銷法則（一） 信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設(shè)兩個人同時掌握到一個準(zhǔn)確的 商業(yè)信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天， 講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機(jī)，而電話行銷就能做到 這一點。 以下是給幾個打電話的建議： 及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。 自報家門。報上你的名和姓，讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。 別?；ㄕ?。自己的電話最好由你親自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的電 話，應(yīng)該指示那個人做得有策略些。先問"請問你是誰"？然后回答說："噢，是這樣的， 某先生（女士）不在。"這是一種拙劣的做法。相反，你的助手應(yīng)該首先說某先生（女士 ）不在，然后再問是誰打來的電話。 吐詞清晰。緩慢而清晰的講話--并帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。 通報姓名。往外打電話時，應(yīng)該先說明你是誰。如果你的電話被轉(zhuǎn)接，則應(yīng)該向提 起分機(jī)的任何人重復(fù)一次你的姓名。 是否合時。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句"這時候給你打電話是否 合適。 不要讓對方久等。誰也不愿意坐到充滿臭氧的環(huán)境里面去等待。如果你絕對是這樣 做的話，應(yīng)該把對方等待的時間限制是20秒以內(nèi)。 斷線后應(yīng)重新?lián)艽?。假如你的通訊因故中斷，撥叫方有?zé)任重新?lián)芡▽Ψ降碾娫挕?迅速回復(fù)別人的電話。假如你不能在二十四小時之內(nèi)回別人的電話，應(yīng)該讓另一個 人代你回復(fù)。 說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你的語音信 箱把有關(guān)信息告訴打入電話的人。 電話行銷法則（二） 首先給大家分享一個真實故事： 某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業(yè)務(wù)電話未打，于是他馬 上起身穿好襯衣，打好領(lǐng)帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他："老公，你 打個電話還穿得那么整齊干嘛，你要出去?。?她老公回答："我穿好衣服打電話，表示 我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以，我一定 要穿衣服打這個電話。" 成功者就是不一樣，連打電話都是如此。 你不能忽略你未來要打的每個電話。 以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考： 1、你所接聽或撥出的每個電話都是最重要的。 2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。 3、我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。 4、電話是全世界最快的通訊工具。 5、我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。 6、我下一個電話比上一個電話都有進(jìn)步。 7、因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。 8、我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。 9、我會成為電話行銷的頂尖高手。 10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好 的。 11、電話是我的終生朋友，我愛電話。 由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷 上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一?？偫ㄆ饋?，利用電 話推銷，至少有以下優(yōu)點：(1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推 脫掉；利用電話推銷，一般易于為對方接受，如果把電話直接打給對方的負(fù)責(zé)人，則效 果更佳。(2)推銷對象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。 且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往往易產(chǎn)生戒備 心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產(chǎn)品利益點的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距 離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。(3)省時省力，效率高。登門拜 訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時間 。(4)工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于 產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；面一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難 以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕 ，也易于克服消極心理。 　　那么又如何利用電話推銷呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項呢? 　　首先，應(yīng)堅持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的 推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換 言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會，它不能代替面對面的商 談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個恰當(dāng)?shù)募s會為止。 　　其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個計劃，就 是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會的說辭。其 中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么 時機(jī)約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。 　　再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和 下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問 清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。 　　第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣 易于得到有禮貌的正面回答。像"您好"、"打擾您了"、"如您不介意的話"等禮貌用語， 應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故 意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。 　　第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷 意味，反而易于達(dá)成約會機(jī)會。比如，作過自我介紹之后，你可以說："我想問您一下， 咱們公司有沒有這種設(shè)備?"如對方回答："有"，則進(jìn)一步問清其購買的年限、牌子、生 產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對方回答沒有，就可以直接介 紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會。 　　第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初， 也可在確定約會之后，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名 和電話。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步 推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。 　　第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便 。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇 的。比如"請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?"并進(jìn)一步確定時間是上午九點， 還是下午三點。 　　最后需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取得大家的 相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜 是恰當(dāng)?shù)模粋€嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來 電話時，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否 代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時間回電話較為適合?？傊?，整體 的配合，也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素之一。 銷售主管的開門七件事 當(dāng)今銷售已非同以往，流行趨勢的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷 問世，銷售主管就必須高瞻遠(yuǎn)矚，才能帶動好團(tuán)隊在急劇變遷的時代快速前進(jìn)。在這股 趨勢中，銷售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷售呢？ 一、讓大家都明確為何做銷售 B2B電子商務(wù)公司Single sourceIT的銷售副總監(jiān)弗蘭克·Pacetta指出，激勵員工的方法 首先是展現(xiàn)你的能量和取勝的決心，其次是了解每個人內(nèi)心深處的想法。你不妨直截了 當(dāng)?shù)卦儐柮總€人想得到什么？為什么要來做銷售？為什么要來這個公司？做銷售你想要 得到什么？當(dāng)你問完這些問題之后，你就會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中每個人的心態(tài)和觀念都有差異。 銷售主管要能達(dá)到對小組內(nèi)所有人員的心態(tài)和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員” 的角色，鼓勵他們實現(xiàn)自己的價值，且不必為銷售業(yè)績所煩惱。 二、莫讓同仁自我膨脹 眾所周知，在一個銷售隊伍中最忌諱的就是滿足現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。作為銷售主管就要時 常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當(dāng)今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、 產(chǎn)品趨勢和一些好的服務(wù)方法，開闊他們的眼界同時，至少能夠讓他們感覺到“人外有人 ，天外有天”，以及感受到來自外界的最新資訊和競爭壓力，從而在實際的操作之中激發(fā) 他們的斗志，并且有所借鑒。 三、網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫 據(jù)最新報道，我國每天網(wǎng)絡(luò)在線高達(dá)5800萬人，由此可見網(wǎng)絡(luò)行銷是有待開發(fā)的一片大 市場，網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網(wǎng)絡(luò)工具、文書處理十分到位、文宣制 作相當(dāng)成熟，加上各項周邊設(shè)備，例如PowerPoint等充分使用，會使銷售更加靈活。我 的第一份保單就是通過網(wǎng)絡(luò)購買的，起先認(rèn)識這位小伙子很開心，我們一直利用QQ在網(wǎng) 上聊天，直到我們見面的那一天，我才知道他是平安保險公司的。更為奇怪的是，連續(xù) 三次的見面，他只字不提“保險”二字，那一天我實在忍不住了，我就問他公司有何險種 適合我？由此，我也成了他的最忠實的客戶。 四、銷售通路有待拓寬 目前我們許多銷售隊伍在通路方面還存在著很多問題，通路很狹窄，往往在實際的競爭 中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。其實，出奇不備、避開競爭群的壓力 ，也應(yīng)該是主管的工作之一。 我們還可以在一些其它的空間進(jìn)行嘗試，比如團(tuán)隊銷售是否可行？特殊商品是否銷售給 特殊顧客？電話行銷有沒有利用好呢？快速獲取市場信息了嗎？陌生拜訪是否一直堅持 ？DM是否運用呢？諸如此類的問題都應(yīng)該是銷售主管有待積極思考的重點問題。顯然， 銷售通路拓寬不了，要想有好的業(yè)績增長是不可能的，在實際推銷的運作中有非常多的 使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法 ，這樣通路才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。 五、銷售技巧還要再提高 俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是在推銷工作的生涯中，你要是 忘了這句話，你的團(tuán)隊往往就會在不知不覺中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常 常聽到這樣一句話，“不進(jìn)步的團(tuán)隊會成為新人創(chuàng)業(yè)的墓場”，作為銷售隊伍如果長期一 成不變的話，必然會如臨大敵。 銷售主管應(yīng)當(dāng)拿出點時間，潛心研究行銷技巧，看看自己的產(chǎn)品和自己的特長該如何發(fā) 揮，充分將自己的優(yōu)勢發(fā)揮而出，在銷售市場...
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