督導培訓手冊4
培訓計劃書 第二節(jié)課時（3小時） 時間 內容 培訓技巧要求 學員活動 90分鐘 賣場建設 講座、提問 聽課 1. 專賣店 2. 商場店中店 60分鐘 店鋪損益計算 講座、提問 聽課 30分鐘 結論 1. 總結以上所學內容 講座 聽課 2. 提出考核要求 賣 場 建 設 區(qū)域賣場建設應根據總公司市場規(guī)劃，結合各區(qū)域市場狀況制定出賣場建設的進 度、賣場建設的類型并合理配置，以形成最佳的專賣體系網絡建設： 1) 賣場資訊 對目標賣場作如下調查： 商場店中店 1. 商場地理環(huán)境； 2. 開業(yè)時間及以往經營狀況； 3. 商場所有者背景、管理者素質、商業(yè)信譽； 4. 商場定位，客流狀況； 5. 鞋區(qū)樓面分布、營業(yè)面積、引進品牌狀況； 6. 可能得到的賣場位置； 7. 預估可能達到的營業(yè)額； 專賣店 （1）店鋪商圈地理環(huán)境； （2）店鋪前期經營狀況； （3）相鄰店鋪競爭品牌及其銷售狀況； （4）店主的素質、和操作品牌的能力； （5）店鋪的營業(yè)面積； （6）預估該店鋪可能達到的營業(yè)額； 將以上相關資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用的資源，確定可開設賣場的數(shù)量和類 型。 （二）協(xié)議談判 商場店中店 1. 向該賣場主管經理介紹公司背景、總公司市場規(guī)劃、分公司市場計劃及產品等。 2. 進入該商場條件、時間及準確位置，進店裝修時間及要求。 3. 各類費用標準及確定，按如下原則辦理： 1. 扣 率：取費標準參照本區(qū)域同類商場，付款方式每月貨款中扣除。 2. 促 銷 費：取費標準分為營業(yè)額或回款額的1- 2 %，付款爭取最低標準并從貨款中扣除。 3. 贊 助 費：一般不接受，如確須考慮時須與總代理協(xié)商。 4. 服 裝 費：店中店應堅持我方店服，專柜可接受商場要求。 5. 營業(yè)員工資：店中店我方營業(yè)員由我方支付；一類商場專柜營業(yè)員工資或 銷售提成由我方支付。其它類別的營業(yè)員工資盡力由商場支付，銷售提 成可考慮我方支付。 6. 質量保證金：一為固定金額（5000 – 10000元）進店時一次性交清；另為撤店最后一個月營業(yè)額的20 % 扣款。免交或爭取后一種方式。 7. 服務保證金：500 – 1000元，爭取低數(shù)額，從第一個月貨款中扣除的方式。（此款項須在與 該店營業(yè)員簽定合同書時收繳，該店營業(yè)員辭職或解聘三個月確認無虧 短舞弊時原數(shù)退回） 8. 裝 修 費：店中店的裝修我方只承擔我方店內人工、材料費，一般不承擔商場 分攤裝修費用。一類商場設專柜或整體賣場統(tǒng)一改建要求分攤的裝修費 用，可根據具體情況付給。。 9. 廣 告 費：一般不考慮，特殊可根據情況付給。 10. 打折促銷費：商場統(tǒng)一打折活動，其折損金額由雙方各承擔50 %。我方主動性促銷活動打折低于7折（含7折）的，要求對方承擔50 %或降低扣點。 11. 銷售保底：按經營面積大小爭取不?；蜃钚”５最~，采取半年或一年期的 結算方式?？沙惺鼙５最~參考：[根據產品的具體業(yè)績做響應的調整] 商場類別 賣 場 性 質 保底金額 結算周期 一類 男女鞋店中店 6-8 萬 6 個月 一類 男/女 店中店 4-6 萬 6 個月 一類 男/女 專 柜 3-4 萬 3-6 個月 二類 男女鞋店中店 4-6 萬 6 個月 二類 男/女 店中店 4 萬 6 個月 二類 男/女 專 柜 不保底 ——— 三類 男女鞋店中店 不保底 ——— 專賣店 1. 房租，一般為一年，根據地段和區(qū)域的不同 該項費用也有較大差別，盡可能爭取最優(yōu)惠的條件。 2. 房屋轉讓費，黃金地段或未到期的鋪面一般都有轉讓費，費用也根據各區(qū)域適時考慮 。 3. 工商費 4. 地稅 5. 國稅 6. 房地產稅 7. 城市管理費 8. 衛(wèi)生費 9. 水電費 10. 店鋪裝修費 11. 員工工資 （三）協(xié)議簽定 協(xié)議簽定前，須仔細審核協(xié)議內容與談判條件是否相符，督導、總代理與合作關系單 位協(xié)商后，按協(xié)議內容簽定文本合同。 （四）賣場勘察 按協(xié)議規(guī)定的地點，前往現(xiàn)場繪制賣場平面圖上報公司項目管理部，圖中必須標明如 下事項： 商場店中店 1. 整個樓面各品牌相互關系； 2. 主電梯及其他通道位置，客流動線； 3. 我方店址的具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱； 4. 賣場內背板、側板、地板、散柜等規(guī)定的高度、厚度、顏色、材質； 5. 燈箱、柱面、櫥窗的朝向及尺寸； 6. 燈光要求、允許電容量； 7. 設計要求、交稿時間； 8. 施工要求（店內作業(yè)時間、清場時間）。 專賣店 1. 店鋪街景示意圖，標明客流動向，及相鄰品牌 2. 繪制店鋪門頭、櫥窗、門的具體尺寸 3. 繪制店內尺寸，包括店內柱子直徑，柱子與柱子的距離 4. 燈光要求、允許電容量 （五）裝店準備及施工 1. 向公司總部提出施工監(jiān)理申請（提前一周時間），并把本區(qū)域擬開店裝修的時間排序 確定； 2. 接到總部設計稿后須仔細核對設計尺寸；并提交聯(lián)營方審閱簽字； 3. 將設計稿交裝修單位審查（施工單位須將設計內容與現(xiàn)場尺寸進行核對）后，提交工 程預算報總代理； 4. 考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝修 單位簽定施工合同書，支付預付款； 5. 向施工單位提供設計要求中主要材料、料樣及特殊部件的加工工藝標準（公司提供） ，并予確定。 6. 總代理必須在施工單位廠外施工時，前往施工單位監(jiān)控制作工藝，確保工程在有效時 間內按質完成。 7. 進廠組裝時總代理（或其委托的具備監(jiān)控能力人）必須在場，嚴把質量關，如發(fā)現(xiàn)施 工質量與設計要求不符時，必須堅持修整，如因施工單位的責任導致的損失，我方 不予承擔。 8. 整個施工過程中總代理必須挑選一至二名本區(qū)域內長期配合的施工單位人員（監(jiān)理后 選人員）全程跟蹤公司派駐的監(jiān)理工作，以便后續(xù)獨立作業(yè)； 9. 施工完成后，對照設計方案嚴格檢查工程各部位的施工質量與尺寸；要求施工單位提 交工程絕算書，報總代理審核。 10. 工程交付使用3個月無問題后將余款付清。 （六）營業(yè)人員的準備 1. 分公司須在開店前一個月招聘營業(yè)員，選出多于賣場實際需要人數(shù)統(tǒng)一培訓按培訓效 果擇優(yōu)錄用。 2. 營業(yè)員的培訓內容： （1）《營業(yè)員培訓教材》； （2）《賣場形象規(guī)劃與維護》 （3）營業(yè)現(xiàn)場作業(yè)流程： 1. 表單填制與上報； 2. 進銷存帳目的設置與填寫、交接班日記、顧客退換貨記錄等； 3. 要貨申請方式； 4. 散倉管理； 5. 保密事項； 6. 賣場公用物品（文具、計算器、磁卡、店服等）的使用與維護； 7. 背誦商品編碼規(guī)則； （七）商品準備 1. 開店前20天總代理根據店鋪營業(yè)面積準備所需商品。 2. 收到商品后需組織本店營業(yè)員參與理貨，檢查所有商品品質、包裝、合格證、各類標貼 等，熟悉商品編碼。 3. 向聯(lián)營方提交商品報價單，將聯(lián)營方輸機號存入分公司電腦存檔。 4. 向聯(lián)營方提交商品合格證明、產地證明、關稅證明等。 5. 其他物品準備（店服、店內用表單、計算器、帳夾、現(xiàn)場POP、經銷牌、IC卡等）。 開業(yè)后的工作（拍攝照片、檢查商品、業(yè)務跟蹤、銷售反饋） 培訓內容——培訓技巧 在我們了解成人學習的理論之前，讓我們先看一看講課和教學的一些基本規(guī)律。培訓 師開始訓練前要考慮如下幾點：理解力、提綱、歸類、順序、數(shù)量。 理解力 任何人進入訓練室之前都會有預選存在的理念和概念。澄清人們對既有事物的理解將 有助于減小學習的障礙，這一點非常重要。 提綱（標題） 如果提供的信息沒有上下文，它們將很難被理解。因為，對于你來說哪怕極為清晰的 東西，對于受訓者來講都有可能是非常凌亂和模糊的。 舉個例子。請閱讀以下給出的非常清晰的解釋，如果你第一次閱讀不理解解釋的是什 么，不妨再讀一次，看看是否好一些。 步驟一般來講十分簡單。首先把不同的東西編入不同的組類。當然，因為它們將被處 理，所以資料應充足。如果缺乏，要去別處找，這是第二步。如果你資料充足，就不要 讓機器超速運行，這非常重要，也就是說，少做優(yōu)于多做。從短期來看，這個錯誤看似 不重要，然而卻容易變復雜。犯錯誤的代價不菲。 起初，整個過程看似復雜?？梢粫?，就僅能算是生活的一個小方面。然而，預見這 個必要任務的結束是困難的，但一會兒就再不會提起。當某個人在整個過程結束時把所 有東西又重復分類時，它們將又被擱回原來應該擱的地方，最終，它們將又被再次使用 且重復以上的步驟。然而，這就是生活的一部分。 這段條理明晰的解釋惟一的問題就是沒有一個相關的上下文。上下文或配合圖畫的解 釋對于人們領會意見和懂得含義是至關重要的。 現(xiàn)在，如果在你閱讀文字之前給你兩個特別的字“洗衣”，是否那段解釋就更好懂一些 ？ 所以說，如果不給出明確的標題，那些對于培訓師而言非常清楚的材料對于受訓者卻 十分費解?？偠灾?，在我們進入無窮無盡的培訓細節(jié)之前，先給出一幅能概括培訓內 容斬描述圖，是很有裨益的。 歸類 如果想讓受訓者能最大限度地盡可能多地記住信息，我們最好的信息系統(tǒng)歸類。可以 先做個試驗，我們有兩組人，分別稱之為A組和B組。A組的每個人領取一份標有“A”的卡 片，B組的每個人領取一份標有“B”的卡片。 讓兩組中的每個人，花一分鐘去盡最大的努力記住卡片上的60個單詞。“A”組和“B”兩 類卡片上的單詞是一樣的，“A”和“B”卡中的單詞在下面的陰影框中列出： |A組 | | | |狗 |氣體 |褲子 | |動物 |絲綢 |煤 | |油 |棉花 |貓 | |桌子 |織物 |燃料 | |毛 |壘球 |鐵錘 | |牛 |刀 |籃球 | |水果 |網球 |炸彈 | |盤子 |椅子 |黃色 | |綠色 |顏色 |職業(yè) | |沙發(fā) |牙醫(yī) |螺絲刀 | |醫(yī)生 |鞋 |足球 | |家具 |教師 |步槍 | |馬 |蘭色 |蘋果 | |人造絲 |餐具 |運動 | |鋸 |橘 子 |武器 | |木 |工具 |衣服 | |釘子 |匙 |律師 | |手槍 |襯衫 |梨 | |襪子 |叉 |香蕉 | |紅色 |床 |匕首 | |B組 | | | |動物 |織物 |燃料 | |狗 |棉花 |油 | |貓 |毛 |氣 | |馬 |絲綢 |煤 | |牛 |人造絲 |木 | |水果 |顏色 |職業(yè) | |蘋果 |蘭色 |醫(yī)生 | |橘子 |紅色 |律師 | |梨 |綠色 |教師 | |香蕉 |黃色 |牙醫(yī) | |家具 |餐具 |運動 | |椅子 |刀 |足球 | |桌子 |匙 |壘球 | |床 |叉 |籃球 | |沙發(fā) |盤子 ...
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