一、意識培訓
營銷人員培訓（一） 一、前 言 現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭是多層次、全方位的競爭。作為現(xiàn)代市場營銷中不可或缺的一個 環(huán)節(jié)，一線銷售人員正發(fā)揮著不可替代的特殊作用。因為對于任何產(chǎn)品來講，其競爭能 力一方面固然是制造出來的，但更重要的應是通過銷售人員在銷售過程中創(chuàng)造出來的。 這就使得產(chǎn)品的競爭能力很大程度上要取決于一線銷售人員的努力與效率。所以，對銷 售人員進行必要的培訓與管理，讓每一位銷售人員能充分發(fā)揮聰明才智，是公司提高產(chǎn) 品銷售效率和產(chǎn)品競爭能力的必要途徑。 當然，就銷售工作而言，每日尋找奔波，面對一批又一批客戶，其中滋味，的確是艱 辛異常。銷售過程其實就象人生的大舞臺，你方唱罷，我又登場，各色人物一應俱全。 面對性格各異的客戶，銷售人員只能隨機應變，隨時奉上親切周到的服務，力爭讓每一 位客戶都滿意于我們的公司、我們的工作。這也是每一位銷售人員應盡的職責與義務。 要做好銷售工作，很重要的一點就是要正確認識銷售。很多人往往把銷售視為膚淺的 商品與貨幣的交換過程。這其實是一種錯誤且有害的思想。因為對公司而言，銷售本身 只是一種手段，銷售人員在銷售過程中首先推銷的應該是自己，即將自己的熱情與誠意 奉獻給客戶；其次是推銷公司，即將公司形象展示給客戶；最后才是推銷商品。從這種 意義上講，銷售人員的作用甚至比銷售工作本身更具有實際意義。 而對銷售人員來講，最需要的并不是演講家的伶牙俐齒，也不是學者的高深學問，而 是其高尚的人格。高尚人格所備的是熱心與敬業(yè)精神。這是絲毫不能打折扣的，更不能 時有時無。它需要盡個人的最大努力予以奉獻。這也正是個人人生意義的體現(xiàn)。 那么，熱心與敬業(yè)精神從何而來？來自于每個人的集體歸屬感與責任感。應該說，公 司的全體員工共負著公司的重任，公司的責任就是職工個人的責任，個人的責任反過來 也是公司的責任，兩者是相輔相成的。公司與個人榮辱與共，同舟共濟。公司經(jīng)過集體 的努力累積下來的信用和贊譽，實際上也是每個人的信用與贊譽。相反，因個人的馬虎 與失誤，也會使這一切毀于一旦。所以，歸根結(jié)底，銷售人員代表的實際上就是公司。 客戶對公司的感謝，就是對銷售人員的感謝；客戶對銷售員的信任，也是對公司的信任 。 銷售工作其實是辛苦而復雜的。它決不是一項人人都會做，人人都能做的工作，而是 需要智慧、毅力、恒心、技巧、交際能力以及專業(yè)知識等多方面的積累，是極富挑戰(zhàn)性 和創(chuàng)造性的。所以，任何銷售人員要取得事業(yè)的成功，一方面要依靠公司整體的規(guī)范管 理，更關(guān)鍵的卻要依靠自身的努力。古人有云，“天助自助者”。銷售員要取得銷售佳績 ，必須充分調(diào)動自己的積極性與主動性，強化學習與探索的意識，善于開動腦筋，不斷 提高自身的素質(zhì)與能力，才能為以后從事更高層次的管理工作奠定堅實的基礎(chǔ)，也才可 能更快地步入事業(yè)成功的殿堂。 銷售員，一個展示個人魅力，將自身能力發(fā)揮到極至的人。 二、成功的銷售員必須具備的四個條件 一、 知識 1、 本公司及產(chǎn)品知識 2、 競爭對手及產(chǎn)品知識 3、 行業(yè)知識 4、 法律知識 5、 一般常識 二、 態(tài)度 1、 敬業(yè)、責任、服從、誠實 2、 素養(yǎng) 3、 儀容儀表整潔 4、 良好的形象 三、 技能、技巧 1、 市場調(diào)查與分析 2、 開拓客戶 3、 說服客戶 4、 達成交易 四、 習慣 1、 組織紀律性 2、 控制時間的習慣 3、 控制行動的習慣 4、 學習進取—培養(yǎng)能力的習慣. 三、銷售員基本素質(zhì)要求 提高素質(zhì)，關(guān)鍵在于提高思想認識；而提高思想認識，就是要使銷售人員深刻認識自身 肩負的使命與人生價值。 一、 敬業(yè)精神與職業(yè)道德： 我從事的銷售工作是平凡的，但也是公司經(jīng)營過程中必不可少的重要工作。所以，我 必須要具有集體主義精神，在日常工作中充分發(fā)揮敬業(yè)精神，吃苦耐勞，上進自律，才 有可能真正成為公司的優(yōu)秀人才。那些目光短淺，一山看比一山高的人，是很少能登上 事業(yè)成功的高峰的。 二、 樂觀自信的心態(tài)： 1、 我是公司的重要一員，公司的成功離不開自己奉獻的辛勤努力。 2、 我的形象代表著公司的形象，這是我的使命。我要讓每一位客戶知道：公司的產(chǎn)品與服 務是一流的，公司的形象也是一流的。 3、 我要時時面帶微笑，保持一種愉快的心情。因為樂觀產(chǎn)生自信，自信產(chǎn)生信用。這是我 事業(yè)成功的第一步。 三、 良好的形象： 1、 要深刻認識到：我現(xiàn)在推銷的不僅僅是商品，我也在推銷公司，推銷我自己。 2、 每天要保持精神飽滿，讓每一位客戶都能感覺到自己的朝氣和熱情。 3、 儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體，這是我的基本素養(yǎng)。 四、 扮演好自己的角色： 1、今天我的本職工作是銷售產(chǎn)品，但也是我明天事業(yè)成功的開端。 2、要有關(guān)心客戶的意識，這是他是否購買你的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。 五、 自我激勵、追求成長： 1、 時刻牢記：學習使人進步，虛心使人向上。 2、 強化學習意識在日常工作中，積累各方面的知識，提升自己的水平。 3、 主動積極地學習產(chǎn)品與服務知識，做到對它們的特性了如指掌。這是說服客戶的基本前 提。 四、銷售人員基本職責要求 基本職責要求的目的，在于提高銷售人員的工作責任感，最終向客戶展示具有企業(yè)文化 特色的規(guī)范化、專業(yè)化的服務形象。 1、 有較強的組織紀律性，嚴格遵守各項規(guī)章制度。 2、 文明禮貌用語，服務行為規(guī)范統(tǒng)一。 3、 負責向客戶介紹公司的產(chǎn)品與服務，負責解答客戶提出的各種疑問。 4、 負責搜集客戶的問題與意見，并及時反饋給有關(guān)部門。 5、 負責搜集市場信息，當好公司的“耳目”。 6、 熟練掌握工作技能、技巧和有關(guān)的產(chǎn)品服務知識、專業(yè)知識等。 7、 尊重客戶，努力協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，共同做好公司的銷售與宣傳工作。 8、 注意維護公司的形象，不說不做有損公司利益的事。 9、 愛護公司公共財物，保守公司機密，忠于職守。 五、公司的原則 我們珍視每一位員工 我們吸收和接納各種優(yōu)秀的人才 我們重視每位員工的不同之處 我們堅信，公司的每一位員工始終是公司最為寶貴的財富 我們信任每一位員工 公司與每位員工的的利益休戚相關(guān)，我們追求共同的成功 我們相信每一位員工能夠、并且愿意發(fā)揮自己最大的潛力 我們相信，只有彼此信任才能使每一位員工有最優(yōu)秀的表現(xiàn) 我們鼓勵每一位員工 我們鼓勵員工實現(xiàn)更高的期望和更具挑戰(zhàn)性的目標 我們鼓勵員工積極創(chuàng)新，不斷完善自我 我們鼓勵員工奮發(fā)進取，努力追求更新的生活 我們幫助每一位員工 我們幫助員工在各自的崗位上做出最優(yōu)秀的成績 我們幫助員工學習新的專業(yè)知識和工作技能 我們幫助員工實現(xiàn)個人的職業(yè)發(fā)展
一、意識培訓