三全
三全,悄然提速 ------三全整合傳播策劃紀實 中國的民營企業(yè)在產(chǎn)品力時代的勝利，完成了資本原始積累階段。面對今天品牌制勝的 年代，如何搶占消費者心智，進行品牌提升，打造百年品牌，將是中國民營企業(yè)實現(xiàn)第 二次飛躍的重中之重。 認識三全 認識速凍業(yè)是從關(guān)心中國新興的零售業(yè)態(tài)開始的，如今KA（key account）賣場，連鎖超市的大規(guī)模興起，正日益改變中國快速消費品的通路結(jié)構(gòu)及消費 者的生活形態(tài)。在通路演變的同時，為中國速凍業(yè)的成長提供了硬件條件，冷凍鏈的形 成。KA賣場一般都設(shè)有生鮮課，生鮮課主要職責(zé)類似于以前的集貿(mào)市場，提供老百姓的 日常生活所需。其中有很大一部分速凍產(chǎn)品，如常見的湯圓、水餃等。隨著KA賣場的冰 柜越來越大，也預(yù)示著速凍業(yè)成長的快速，并使我們看到了一個新的朝陽產(chǎn)業(yè)。更可貴 的是，目前的領(lǐng)軍企業(yè)都是中國自有的品牌，并不象其他的快速消費品大部分都被外資 品牌所壟斷，給了民族品牌一個成為世界品牌的機會 懷著對民族品牌的希望，速凍行業(yè)開始進入我們研究的視線。縱觀現(xiàn)在的速凍行業(yè)，市 場結(jié)構(gòu)已由最初的完全競爭狀況演變?yōu)槌跫壍膲艛喔偁?。（根?jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)理論判斷， 賣方集中度低于10%，廠家眾多，產(chǎn)品差異很小或較小，無明顯的規(guī)模經(jīng)濟，而又自由進 入的行業(yè)為完全競爭的市場結(jié)構(gòu)；賣方集中度介于10- 50%之間，廠家數(shù)目相對較少，存在較顯著的規(guī)模經(jīng)濟，產(chǎn)品差異中等或者較大，而又有 一定進入壁壘的行業(yè)為壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)；賣方集中度大于50%，有顯著的規(guī)模經(jīng)濟， 產(chǎn)品差異大，而又有較高進入壁壘的行業(yè)為寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)。）目前賣方主要集中 于三大品牌三全、龍鳳、思念，其中龍鳳來自于臺灣，三全、思念都發(fā)源于中原福地鄭 州。這三大品牌市場占有率已超過50%。在對三大品牌的市場研究中，三全食品具有傳奇 色彩的發(fā)展歷史給我們留下了深刻印象 也許是歷史的巧合，在我們對速凍行業(yè)關(guān)注日益密切之時，拉開了我們和三全食品合作 的序幕。 深入三全 三全董事長陳澤明以15000元起家，從1992年發(fā)展到今天，三全公司由創(chuàng)辦初期的家族式 企業(yè)逐漸改制成為現(xiàn)代化股份制企業(yè)，在國內(nèi)貿(mào)易部2001年公布的市場調(diào)查結(jié)果中，其 產(chǎn)品市場占有率19。83%，名列全國速凍食品行業(yè)榜首。 如今的三全已成為一個擁有幾十條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，產(chǎn)品達三大類200多個品種的現(xiàn)代化大 企業(yè)，并在全國建立了19家分公司、11個分廠，員工達到1萬多人，先后取得ISO9001、 2000國際質(zhì)量體系認證、進出口企業(yè)資格證書，以及有國際市場通行證之稱的14000環(huán)境 管理體系認證、食品安全與食品衛(wèi)生方面的HACCP體系認證等。產(chǎn)品先后成功的進入香港 、東南亞、日本、美國、歐洲。 三全以過人的的膽識與前瞻性的眼光，挖掘了成長的第一桶金，并成功的催化了速凍行 業(yè)的成長，使整個速凍行業(yè)市場容量由最初的2億元擴大到如今的30億元，董事長陳澤明 因此被譽為"中華湯圓王"。在如此良好的基礎(chǔ)上，三全走出了歷史性的第二步，打造速 凍業(yè)的世界品牌，進行品牌整合，導(dǎo)入整合營銷傳播系統(tǒng)，為三全食品未來的發(fā)展藍圖 規(guī)劃方向。 從此三全與我們上海葉茂中營銷策劃公司開始了正式的合作。 三全品牌整合傳播-----品牌力的建立 我們把整合營銷傳播作為長期的顧客購買過程的管理工作，在其中有9個要素：（圖1） [pic] 在整個過程中，發(fā)送者必須是編譯信息的高手，必須對目標接受者進行全面的了解，掌 握其接受信息的方式及解碼過程，必須通過能觸及目標接受者的有效接觸點，傳達信息 。還應(yīng)建立反饋渠道，以便能夠了解接受者對信息的反應(yīng)。 根據(jù)整合傳播要素及每個企業(yè)的特殊情況，我們?yōu)槠淞可泶蛟煺蠣I銷傳播計劃，但其 中包括5個基本部分： 1． 企業(yè)營銷診斷； 2． 確定目標傳播受眾； 3． 確定整合營銷目標； 4． 設(shè)計傳播信息； 5． 傳播策略； 一．營銷診斷 通常情況下，營銷診斷是我們?yōu)槠髽I(yè)進行整合營銷傳播策劃工作的第一項內(nèi)容，也是我 們與企業(yè)合作開始的第一級臺階。營銷診斷除了對企業(yè)整個營銷環(huán)境進行分析以外，還 有重要的一點，就是分析企業(yè)以前的傳播策略，在消費者中已有的印象積累，特別是好 的方面，以便在后期的整合營銷策略規(guī)劃時，加以延伸與利用。很多策劃公司在為客戶 進行策略規(guī)劃時，方案常常使客戶與規(guī)劃前換成兩樣，不僅沒有充分利用客戶以前的市 場積累，而且使消費者無法在短期內(nèi)進行識別，使企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加大，使企業(yè)資源形成 浪費。 通過長達一個月之久的營銷診斷，我們不僅對三全的問題越發(fā)清晰，并且對三全企業(yè)的 創(chuàng)業(yè)精神更加敬佩。董事長陳澤明創(chuàng)造了個人的奇跡，也創(chuàng)造了速凍行業(yè)的奇跡，使三 全從作坊式的生產(chǎn)發(fā)展到如今的三個第一：全國規(guī)模第一，全國產(chǎn)量第一，全國銷量第 一。在充分肯定過去成績之時，我們對三全的現(xiàn)狀進行了分析與總結(jié)： （一）優(yōu)勢： 指在執(zhí)行策略、完成計劃以及達到確立的目標時可 以利用的能力、資源以及技能。 1． 三全已有十年的市場積累，擁有大批的忠誠消費群體； 2． 三全有雄厚資金、技術(shù)和人才，并取得成本競爭優(yōu)勢，有實力參與市場競爭的角逐； 3． 三全公司決策層已建立起整合營銷傳播概念，并專門成立市場部門規(guī)范市場行為； 4． 三全擁有穩(wěn)定的價值鏈系統(tǒng)（價值鏈是一種高層次的物流模式，內(nèi)容由原材料作為投入 資產(chǎn)開始，直至為原料透過不同過程售予顧客為止，當(dāng)中作出所有的增值活動都可包括 在價值鏈中組成部分。），與上下游合作伙伴保持很好關(guān)系，得到長期支持； 5． 三全有一個頗具規(guī)模的分公司及經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)，有一套完善的銷售經(jīng)銷制，在銷 售渠道方面具有很好的基礎(chǔ)； （二）機會： 1． 速凍業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，?jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，美國的速凍調(diào)理食品人均年消 費５２公斤，歐洲人均消費４０公斤，而日本也達到了１２公斤。與發(fā)達國家和地區(qū)速 凍業(yè)相比，我國無論在品種和人均消費量上，都相差甚遠。 2． 結(jié)合市場分析，發(fā)現(xiàn)目前速凍食品的品牌推廣只單純的停留在功能性介紹、口感、制作 、來源（天然）的層面，在產(chǎn)品的特征上的優(yōu)勢是弱微的，不足以形成企業(yè)品牌的差異 性。而與消費者進行感性層面溝通的品牌尚無。 （三）威脅： 1． 中國食品工業(yè)在方便面、果汁飲料界形成的"一哄而起，一哄而下"的惡性競爭的陰影， 正悄悄地籠罩著快速發(fā)展的冷凍食品業(yè)。這是中國食品工業(yè)發(fā)展的頑癥，也是企業(yè)的隱 憂。 2． 惡性競爭將直接阻礙速凍行業(yè)的良性發(fā)展。 （四）總結(jié)： 1． 速凍產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，產(chǎn)品利益點的訴求難以在消費者心目中留下深刻的印象，并形 成自身獨特的市場區(qū)隔,且產(chǎn)品利益點容易被競品進攻及模仿,不能成為企業(yè)的核心競爭 力. 2． 速凍業(yè)品牌推廣手段單一，廣告多以產(chǎn)品秀為主，銷售促進以簡單的買贈和價格折讓為 主，促銷活動集中在節(jié)日期間展開。 3． 目前很多廠家，為搶占市場份額，采取自殺式的低價策略,使整個速凍業(yè)陷入價格競爭， 導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，品牌的樹立迫在眉睫。 通過營銷診斷，我們對速凍行業(yè)的坐標圖以及三全在坐標圖中的位置更加清晰，為后期 的整合營銷規(guī)劃指明了方向。但營銷診斷只是整合營銷的開始，而且了解的更多是宏觀 的環(huán)境，要對后期的傳播方向進行精確的把握，還有很多工作要做，迫在眉睫的就是消 費者研究和目標受眾分析。 二．確定目標傳播受眾 通過市場調(diào)查，我們對速凍產(chǎn)品的消費群體進行了詳細的了解，對他們的分析，將直接 影響到整合營銷傳播的策略規(guī)劃： （一）速凍消費群體分類： 1．"事業(yè)的建立者" 又稱"主管的學(xué)徒"-- 年輕白領(lǐng)階層，正處于事業(yè)起步的前十年，拼命的工作、學(xué)習(xí)，將自己視為未來企業(yè)領(lǐng) 袖的"野心家"。 |品項 |消費者 | |年齡 |20--30歲 | |消費者類別 |獨立型 | |生活方式 |享樂自由 | |個性特征 |個性鮮明 | |學(xué)歷 |中、高等教育 | |生活習(xí)慣 |喜歡社交活動 | |家庭生命周期 |獨立單身或剛結(jié)婚（沒小| | |孩） | |人生態(tài)度 |自信表現(xiàn) | 2．"家庭的建立者" 他們肩負家庭的重任,有著豐富的人生經(jīng)歷，隨著年齡的增大，已漸漸失去了年輕的沖動 ，比較安于現(xiàn)狀，為了家庭的一日三餐,而工作著。 |品項 |消費者 | |年齡 |30--45歲 | |消費者類別 |實用型 | |生活方式 |實用實惠注重實質(zhì)內(nèi)容 | |個性特征 |大眾化隨主流 | |學(xué)歷 |中等教育以上 | |生活習(xí)慣 |看電視麻將 | |家庭生命周期 |或同老人生活在一起，有 | | |小孩 | |人生態(tài)度 |容易滿足安于現(xiàn)狀 | 通過分析三全目前的產(chǎn)品及品牌定位更適合"家庭的建立者"，相對于"事業(yè)的建立者"影 響較弱。下一步工作怎樣有效的提升品牌，獲得"事業(yè)的建立者"的認同，將是整合營銷 傳播的關(guān)鍵，也是三全品牌力提升的重點。 （二）消費者印象分析 消費者印象分析是了解消費者對三全品牌的熟悉度與喜好度，以確定整合傳播步驟與每 一階段的傳播目標。 三全熟悉-喜愛程度分析：[pic] 通過消費者測試，三全處于低熟悉度，高喜好度。以此證明，三全的已有消費者滿意度 是很高的，證明三全前期發(fā)展產(chǎn)品力的戰(zhàn)略是成功的，但如何讓更多的人認識三全，提 高三全品牌的知名度及產(chǎn)品試購率是后期傳播的重點. （三）消費者購買行為分析 消費者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化。通過購買行為的分析，能清晰的發(fā)現(xiàn) 對消費者有效的接觸點和消費者喜歡接受的接觸點，可以在整合傳播時進行充分利用， 使企業(yè)的資源用在刀刃上。[pic] 速凍食品消費者購買行為屬于習(xí)慣性購買行為，即品牌間差異較小，消費者介入程度不 高。消費者受各種促銷手段影響，容易產(chǎn)生沖動購買，特別是價格優(yōu)惠。這也是目前為 什么速凍行業(yè)價格戰(zhàn)越演越烈之原因。 三全作為市場的先驅(qū)者，鞏固市場的策略重點在于產(chǎn)品品種的開發(fā)及終端產(chǎn)品陳列面的 維護。同時提防挑戰(zhàn)品牌利用低價、各種優(yōu)惠、贈品等手段來刺激消費者進行品牌轉(zhuǎn)換 。 三．確定整合營銷目標 經(jīng)過對三全現(xiàn)狀的營銷診斷及速凍食品消費者的研究，我們的目標漸漸清晰 1． 三全的市場目標 l 強化并推廣三全作為中高檔速凍食品品牌的形象與知名度； l 擴大三全食品在中高檔速凍食品市場的占有率； l 在消費者心目中樹立三全全新的品牌形象，以此推動產(chǎn)品銷售； l 在整合品牌的基礎(chǔ)上，進一步完善產(chǎn)品線。 2． 三全品牌目標 l 樹立三全食品整體品牌良好形象； l 建立與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，并進一步建立品牌忠誠度； l 在整合策劃的基礎(chǔ)上，將品牌貫穿于旗下各產(chǎn)品之中。 3． 消費者AIDA目標 消費者購買購買產(chǎn)品要經(jīng)歷三個階段：認知-感情- 行為，所對應(yīng)的消費者反應(yīng)模式為： |階段 |"AIDA"模式 | |認知階段 |注意 | |感情階段 |興趣 | | |欲望 | |行為階段 |行為 | 因三全是全國市場，每個區(qū)域市場狀況各不相同，在優(yōu)勢區(qū)域目標消費者已處于行為階 段，我們的策略就是鞏固消費者及搶占競爭對手的市場份額，而在我們的弱勢區(qū)域，我 們的目標消費者可能處于認知及感情階段，那么我們在弱勢區(qū)域市場的策略是提升品牌 知名度及試購率，因此我們應(yīng)針對三全不同區(qū)域市場分別制定了不同的消費者AIDA目標 ，但讓我們的目標消費者產(chǎn)生購買三全食品的行為是我們最終目標。 四．設(shè)計傳播信息 （一）信息內(nèi)容之品牌核心價值 在目標清晰的同時，我們的壓力油然而生，怎樣讓三全從產(chǎn)品力的競爭上升為品牌力的 競爭，建立三全的品牌競爭優(yōu)勢。品牌核心定位將起決定因素，而且品牌核心定位的提 煉是非常謹慎的行為，決定了整個營銷策劃是事半功倍，還是事倍功半。因為在我們心 目中有效的品牌是最能夠影響消費者的，是最能夠有助于產(chǎn)品銷售與服務(wù)的。在葉茂中 營銷策劃公司進行品牌核心價值提煉要經(jīng)歷4個過程：診脈、消費者心聲、品牌核心、品 牌寫真。 1．診脈： 是對消費者的調(diào)查與研究，目的在于更透徹的了解消費者對相關(guān)事物的想法，感受及反 應(yīng)。從而為我們能提供滲透到他們價值觀及原動力的真...
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