中國重汽2005年競爭策略方案
中國重汽2005年競爭策略方案 ——54321攻略方案 市場部 二00四年十二月 中國重汽2005年競爭策略方案 ——54321攻略方案 一、2005年國內(nèi)重卡市場判斷 二、2005年中國重汽競爭策略 三、2005年競爭戰(zhàn)術(shù)設(shè)計 一、2005年中國重汽競爭策略類型的選擇 1、2005年國內(nèi)重卡市場判斷 1）宏觀環(huán)境對重卡市場的影響 2）2005年國內(nèi)市場總需求預(yù)測 治超仍將是規(guī)范2005年運輸市場的主要工作。但仍然存在時松時緊、區(qū)域差異、執(zhí) 法差異化的影響。全面實施新法規(guī)，從產(chǎn)品公告、落戶到車輛使用等環(huán)節(jié)的管理力度將 對重型汽車市場產(chǎn)生重要影響。 如果各環(huán)節(jié)的管理力度大，政策不走樣，將導(dǎo)致短期公路運力不足并加快舊車更新 ，重型汽車需求應(yīng)呈增長狀態(tài)。反之，將進(jìn)一步加劇市場混亂，市場需求走低。 根據(jù)上述分析，預(yù)計2005年重卡總需求約33萬輛，其中準(zhǔn)重卡約20萬輛。 3）主要重卡企業(yè)2005年目標(biāo)銷量 | |2004年 |2005年目標(biāo) | | |企業(yè) |銷量 | |市場重點 | | | |合計 |重型車 |準(zhǔn)重型 | | |中國重汽 |44400 |69000 |69000 | |擴大牽引車優(yōu)勢，全面推進(jìn)多軸載貨車、自卸車、專用車 | |歐曼 |31500 |66000 |30000 |36000 |雄獅Ⅰ號主攻4×2牽引車市場，促進(jìn)6×4和多軸載貨車 | |川汽 |16400 |28000 |28000 | |加強牽引車投入，推進(jìn)多軸車銷量 | |陜汽 |20000 |30000 |30000 | |主攻牽引車市場，推進(jìn)多軸車銷量 | |一汽 |128500 |126000 |21000 |105000 |準(zhǔn)重型以多軸載貨和自卸市場為主 | |其中奧威 | | | | | | | |5000 |20000 |20000 | |主攻牽引車，開發(fā)專用車 | |東風(fēng) |111800 |125000 |23000 |102000 |準(zhǔn)重型以多軸載貨和自卸市場為主重型車主攻牽引市場 | |北方奔馳 |5300 |11000 |11000 | |主攻牽引車，推進(jìn)載貨、自卸、專用車 | |南京重汽 |0 |2500 |2500 | |二季度投放市場 | |其他 |8000 |8500 | |8500 | | |合計 |366000 |466000 |214500 |251500 | | 各家目標(biāo)銷量合計466000輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場總需求的330000輛。 2、 中國重汽面臨的形勢和應(yīng)選擇的競爭策略 o 新老競爭對手均將重汽作為競爭目標(biāo) ，在中國重汽的主要市場區(qū)域展開爭奪。 o 重型牽引車市場成為各家爭奪的重點，中國重汽在牽引車市場的優(yōu)勢和影響力面臨削 弱的危險。 o 中國重汽爭奪解放、東風(fēng)核心網(wǎng)點和市場份額的機會依然存在，但任務(wù)依然艱巨。 o 國內(nèi)市場競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，實施國際化戰(zhàn)略向境外尋求增長點大勢所趨。 在此情況下，中國重汽要實現(xiàn)67000輛的銷量，不能僅僅依賴于重卡市場總需求的增 長，而要制定并實施一套進(jìn)攻型的競爭策略。 二、2005年中國重汽主要競爭目標(biāo)和內(nèi)容的確定 1、主要競爭目標(biāo)市場的選擇 1）解放總部（共11538輛） |主要車型 |銷量 |所占比例 |主銷量地區(qū) |趨勢 | |CA3308P1K2BT1 |3702 |32.1％ |吉林976輛、河北557輛、遼寧554輛、山東4|銷量大，3月上升較快| |（6*4 240/260PS） | | |79、內(nèi)蒙338輛 | | |CA4252P21K2T1A |1024 |8.9％ |山東166輛、河南157輛、河北110輛 |下降 | |（6*4 310PS） | | | | | |CA1400P4K2L11T4A |1003 |8.7％ |山西195輛、河南162輛、河北152輛、吉林1|2月下降3月又回升 | |（8*4 260PS） | | |52輛 | | |CA4182P21K2 |800 |6.9％ |山東127輛、安徽115輛、河南101輛 |下降 | |（4*2 310PS） | | | | | |CA4137K2R5 |655 |5.7％ |河北360輛，遼寧301輛，山東219輛，黑龍 |快速下降 | |（4*2 220PS） | | |江174輛，安徽163輛 | | |CA1257K2T1 |226 |2％ |內(nèi)蒙100輛、山西81輛 |3月銷量上升迅速 | |（6*4 220PS） | | | | | |CA1153P1K2T1S2 |140 |1.2％ |吉林140輛 |前2個月無銷量，3月 | |(6*4 ) | | | |增長迅速 | 2）解放青島（共3966輛） |主要車型 |銷量 |所占比例 |主銷量地區(qū) |趨勢 | |QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 ) |899 |22.7％ |山東261輛、陜西93輛、安徽83輛、上海80|3月份銷量增長迅 | | | | |輛 |速 | |CA4163P11K2A82（4*2） |771 |19.4％ |山東330輛、安徽101輛、河南93輛 |穩(wěn)定 | |QD5310XXYP2K1L7T4-1（8*4） |159 |4％ |山西37輛、陜西27輛 |3月份增長迅速 | |CA4163P7K2（4*2） |155 |3.9 |河北42輛、山東36輛、河南24輛 |3月份增長迅速 | 吉林、內(nèi)蒙、河北、山西、河南、山東、安徽，是解放的主體市場區(qū)域，應(yīng)重點在 這些區(qū)域針對表中 呈銷量上升趨勢的車型，針對解放的核心經(jīng)銷、改裝、服務(wù)網(wǎng)點展開強行爭奪。 3）東風(fēng)（不含柳汽，共13266輛） |車型 |銷量 |所占比例 |主銷量地區(qū) |趨勢 | |EQ1290（8*4） |2358 |17.8％ |陜西552輛、湖北259輛、河北236輛、河南19|3月份增長迅速 | | | | |4輛、四川186輛、山西166輛 | | |EQ3208（6*4） |1110 |8.4% |河北234輛、山西159輛、河南153輛 |3月份增長較快 | |EQ1208（6*4） |1048 |7.9% |山西511輛、河北147輛、河南146輛 |3月增長迅速 | 湖北、河北、山西、河南、山東、安徽、陜西、寧夏是東風(fēng)主體市場區(qū)域，應(yīng)重 點在這些區(qū)域針對 表中呈銷量上升趨勢的主要車型，針對解放的核心經(jīng)銷、改裝、服務(wù)網(wǎng)點展開強 行爭奪。 4）歐曼（共4626輛） |車型 |銷量 |所占比例 |主銷量地區(qū) |趨勢 | |BJ3268DMPJB-4 |1159 |25.1% |沈陽389輛、天津210輛、北京114輛 |增長較快 | |（雄獅2號6*4 250PS） | | | | | |BJ3271DMPJB |418 |9％ |沈陽198輛、北京72輛、天津43輛 |小步上升 | |（雄獅1號6*4 280PS） | | | | | |BJ5369VRCJF-1 |327 |7.1％ |哈爾濱56輛、沈陽53輛、昆明28輛 |穩(wěn)步上升 | |（雄獅2號8*4 260PS） | | | | | |BJ4241SMFJB-1 |314 |6.8％ |河南74輛、濟(jì)南56輛、天津42輛 |3月增長迅速 | |（雄獅1號6*4 310PS） | | | | | 遼寧、河北、天津、北京、山東，是歐曼主要市場區(qū)域，安徽、江蘇、廣東是歐 曼快速穩(wěn)定增長市場。 應(yīng)重點在這些區(qū)域針對表中的車型展開競爭。 5）陜汽（共3301輛） |車型 |銷量 |所占比例 |銷量較大的地區(qū) |趨勢 | |SX4254LP294（D/S2000） |222 |6.7% |北京93輛、濟(jì)南62輛 |小步增長 | |（6*4 320PS） | | | | | |SX4254LS294（D/S2000） |189 |5.7% |河南60輛、西安47輛、濟(jì)南35輛 |穩(wěn)定 | |（6*4 360PS） | | | | | |SX4184LP351(D/S2000) |147 |4.6% |北京41輛、濟(jì)南31輛、南京22輛 |略有增長 | |（4*2 320PS） | | | | | |SX3254BM294 |76 |2.3% |新疆33輛、河南13輛 |3月份增長迅 | |（6*4 280PS） | | | |速 | 河北、北京、天津、上海、河南、江蘇是陜汽主要市場，應(yīng)重點在這些區(qū)域針對表中車 型展開競爭。 6）川汽（共3756輛） |車型 |銷量 |所占比例 |銷量最多的地區(qū) |趨勢 | |CQ3243TF2G384（D） |577 |15.4％ |安徽88輛、吉林65輛、云南65輛、山東60輛、|2月份增長迅速，| |（6*4 280PS） | | |河北45輛 |3月份平穩(wěn) | |CQ4193BM351 |181 |4.8％ |山東60輛、福建43輛、河北36輛 |3月快速下降 | |（4*2 280PS） | | | | | |CQ3303TF2G384D |175 |4.7％ |北京98輛、山西45輛、重慶31輛 |1、2月無銷量 | |(6*4 280PS) | | | | | |CQ3263TF3G324（D） |90 |2.4％ |四川58輛、重慶24輛 |3月銷量增長迅速|(zhì) |（6*4 260PS） | | | | | |CQ3323BM294（D） |76 |2％ |北京30輛、山東30輛、河南11輛 |3月增長迅速 | |（6*4 280PS） | | | | | 山西、河北、北京、山東是川汽的主要市場區(qū)域，應(yīng)重點在這些區(qū)域針對表中車型展開 競爭。 2、競爭策略內(nèi)容概述： 按區(qū)域差異確立在各個區(qū)域的目標(biāo)競爭對手，重點通過“五大戰(zhàn)役”，在“四個領(lǐng)域” 、“三類市場”展開“雙重攻略”，確保實現(xiàn)銷售67000輛這一最低指標(biāo)。五、四、三、二、 一彼此呼應(yīng)，協(xié)調(diào)實施，鑄成鐵拳，重磅出擊，簡稱“54321攻略”。重點發(fā)展“四支隊伍 ”，形成實施“54321攻略”的骨干力量。 o 五大戰(zhàn)役： 是“四大領(lǐng)域”、“三類市場”中的“雙重攻略”在具體區(qū)域市場中的實施。即針對歐曼 、陜汽的環(huán)渤海反擊戰(zhàn)，針對解放、東風(fēng)的煤區(qū)攻堅戰(zhàn)，針對川汽的基地殲滅戰(zhàn)，針對 進(jìn)口車和進(jìn)口組裝車的東南封疆戰(zhàn)（順勢遏止歐曼、陜汽在長江三角洲和珠江三角洲區(qū) 域的增勢...
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