他來自中關村華旗總裁馮軍
他來自中關村----華旗總裁馮軍 文/本刊記者 劉韌 張棟偉 中關村硅谷電腦城華旗總部，2002年9月的一天，華旗總裁馮軍在反復撥朗科總裁鄧 國順的手機。連續(xù)撥了十多次，總是撥不通。馮軍想了一下，換了一部手機，繼續(xù)撥， 那邊終于有了應答?！拔沂侨A旗的馮軍……”沒等馮軍再往下說，鄧國順立即表示現(xiàn)在正忙 ，然后，很禮貌地將電話掛斷了。馮軍再去撥鄧國順的手機，又撥不通了。 盡管馮軍認為朗科9月16日起訴華旗侵犯其“閃存專利”毫無道理，但他還是試圖通過 協(xié)商解決問題?！按蠹叶奸_公司做生意，有什么事情不能談的呢？”中關村的馮軍無法理 解“海歸”的鄧國順。 2003年初，各專業(yè)媒體紛紛發(fā)布2002閃盤調(diào)查報告，華旗閃盤市場份額位居所有調(diào) 查報告首位?！袄士茽罡嫒A旗之后，非但沒有動搖華旗閃盤渠道，朗科原來的渠道反而在 大量轉(zhuǎn)向華旗?！崩士拼饲耙恢闭f自己的市場占有率超過51%，對于此種調(diào)查結(jié)果，朗科 馬上反駁：“華旗公關人員很能干，買通了媒體?！薄拔覀兒茏鹬孛襟w，我們從不花錢買字 ?！薄爸R產(chǎn)權(quán)對很多人來說很神秘，我們的渠道、合作方愿意在我們?nèi)巧瞎偎?、而他?又不太了解這場官司的時候，一如既往地支持我們，媒體愿意坐下來聽我們解釋，是因 為大家了解我們過去的信譽，知道我們平常的為人，相信我們做事有譜，相信我們不會 明知自己無理還要說自己有理，因為我們從來沒有干過這種事兒?！瘪T軍現(xiàn)在依然在尋求 同朗科的和解辦法，朗科依然不愿意理他。馮軍愿意“低三下四”一次又一次地去找朗科 ，不是怕輸官司，而是他不信他的“六贏”理論會在朗科身上失效。10多年來，馮軍就是 靠“人好”和“人緣”從中關村混出了頭，他無法也不能相信，他的這套現(xiàn)在過時了。 “馮五塊”的小太陽 “馮五塊又來了?！敝嘘P村頤賓樓裝機器的小趙對他的老板說。馮軍一手拎鍵盤、一 手抱機箱，滿臉堆笑正往柜臺這邊湊?！翱匆谎劢裉斓淖钚驴睢！闭f話間馮軍已經(jīng)將機箱 杵到了老板的眼前。 這家馮軍已來問過好幾次了，裝機老板無法再不理馮軍，“哎，你這東西不錯，什么 時候，我用戶需要的時候，再找你吧！”馮軍不聽這句中關村套話，他站著不走，他知道 ，他走了就沒機會了?！叭绻锌蛻粢?，他看不見貨，他怎么可能要？”裝機老板笑了， 他答應馮軍可以將機箱放下代銷。馮軍沒錢壓貨，他必須拿回現(xiàn)錢才可以周轉(zhuǎn)，他站著 不走?！澳憧梢越o我一張晚期支票，現(xiàn)金當然最好。我只賺你五塊錢。一月之內(nèi)，你賣不 出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉……” 1993年，馮軍每天穿梭于四海市場與頤賓樓之間跑100多家客戶。客戶說機箱不好， 他馬上就走，第二天換一款再抱來。機箱的品種很多，有二三十種，馮軍一天抱一款機 箱給客戶看，每天都是新的。開始，馮軍臉生，時常被趕出去，此時他總能辯證地自我 派遣,“他這么趕我，肯定也趕別人，我的競爭對手也會被他都趕出去。有一天，他相信 了我，他就不會再接納別人，這種客戶我一定要拿下，今后維護起來省心?！瘪T軍一次用 三輪車載四箱鍵盤和機箱去電子市場，但他一次只能搬兩箱，他將兩箱搬到他能看到的 地方，折回頭再搬另外兩箱。就這樣，他將四箱貨從一樓搬到三樓，再從三樓搬到二樓 ，如此往復。 馮軍23歲到中關村搬箱子，并非走投無路，1987年，他以全校第一的考分從西安育 才中學考入清華大學土木系。大一，想轉(zhuǎn)到建筑系兼顧藝術(shù)，沒成功；大二，為東歐留 學生的秀水街生意做翻譯，酬金每小時5美元；大三，學國際金融貿(mào)易；大四，托福考了 630分，沒能出國，交不起5萬元的培養(yǎng)費。1992年8月10日，畢業(yè)分配去北京建筑工程總 公司報到的路上，馮軍一直打不定主意，“去？還是不去？”到了北建總公司，聽說自己 將被派往馬來西亞，馮軍毫不猶豫，起身走了。馮軍的父親曾經(jīng)援外8年，1992年回國不 久就去世了。 從北建總公司出來，馮軍口袋里只有26元錢，他跑到了中關村。馮軍有一個同學大 二輟學在中關村干得很好。馮軍和同學商量，在他6平方米柜臺里擺一張桌子，占三分之 一面積，付二分之一錢。 馮軍開業(yè)第一天就掘到第一桶金——一天銷售600只鍵盤，賺3000元。馮軍的機會來自 小太陽鍵盤生產(chǎn)廠家和原經(jīng)銷商發(fā)生糾紛，原經(jīng)銷商退出不做，但小太陽高品質(zhì)鍵盤口 碑業(yè)已形成，馮軍的創(chuàng)意是，將原來的利潤由50元降到5元，使“高質(zhì)高價”的小太陽變成 了“高質(zhì)平價”，一下子打開了小太陽鍵盤的銷量?！安还苣苜嵍嗌?，能現(xiàn)結(jié)就好。”這是 一窮二白的馮軍在中關村的第一個生意經(jīng)。 小太陽生產(chǎn)廠特別愿意馮軍加五塊甩貨，小太陽出貨量上去之后，工廠可以靠規(guī)模 進一步降低成本，從而進一步提高市場占有率，所以，拼了命地支持不名一文的馮軍。 馮軍給客戶演示小太陽鍵盤的過程，就是折磨這只鍵盤的過程。他摔它、用水澆、 用酒精擦上面的字。“這是雙色注塑，別的鍵盤用化學試劑一擦，字就掉了。小太陽你拿 銼刀都銼不掉那字兒?！薄伴L途運輸多可怕，鐵路摔得很兇，別的鍵盤一摔鍵帽就起來了 ，小太陽不會。”說著馮軍就將鍵盤往地上摔。“你看中關村驗貨的機器都是又臟又舊的 小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞，舍不得扔?！弊隽税肽晷√栔?，馮軍 要求生產(chǎn)廠將小太陽標識從鍵盤背后，提到鍵盤正面的左上角。“今天你看到所有鍵盤的 商標都放在左上角，是我最早這樣做的。你找一下以前的老鍵盤，他們的商標都放在右 上角。左上才是視覺重點，我這樣做之后，他們都跟我這樣做?！?劫后行動 1995年4月8日夜，馮軍突然得知，自己兩個業(yè)務經(jīng)理中的一個跟自己的供貨商合伙 另立公司，并斷了華旗貨源，華旗所有庫存只夠維持一個半月時間。馮軍急了，他連夜 說服東方五金廠總經(jīng)理飛到北京，停掉對另一家公司的貨源，恢復對華旗供貨。 緩過這口氣后，1995年6月到8月間，馮軍和銀河聯(lián)手對機箱市場進行了一場大洗牌 ，兩家公司交替降價。華旗主打的818機箱在一個月內(nèi)以每天降5塊的速度從320元降到2 05元。低端機箱價格的下探清理了一些小品牌，并擊垮了很多小廠。小太陽機箱一戰(zhàn)成 名。 彩顯100多臺、單顯400多臺、機箱500多只、鍵盤500多只。幾車貨裝完之后，全公 司的人都累得筋疲力盡。送走客戶，馮軍和弟兄們坐在公司門前聊天，接單的喜悅還在 每個人的心頭蕩漾。此時，有人提出說：“咱們的目標是每個月賣一萬臺彩顯?！贝蠹乙?時都被這個大膽的想法窒息了。天啊，每天400臺。短暫的遐想和粗略的估算之后，馮軍 決定還是先各自回家睡覺。此時的華旗有2個業(yè)務經(jīng)理，2個業(yè)務員，5個搬運工，2個財 務。 鍵盤和機箱成功之后，馮軍開始做彩顯?！霸谥嘘P村,我是第一個將彩顯、機箱、鍵 盤品牌統(tǒng)一的人，都叫小太陽?！苯?jīng)過兩年努力，小太陽鍵盤月銷量達到3萬只，占中國 北方市場的70%?！拔耶敃r的想法是讓大哥（鍵盤）帶帶小弟（機箱）和小小弟（彩顯） ?！瘪T軍做彩顯的招數(shù)是“一年保換，壞一賠二十”，即壞了不僅給換，還因為給客戶添了 麻煩，賠償客戶20元錢。當時彩顯零售利潤40元，批發(fā)利潤20元。就憑這個，華旗剛切 入彩顯市場就將日銷量穩(wěn)定在了60臺至120臺。 進入1996年，小太陽彩顯月銷量達到5千臺，成為市場上不可忽視的一股力量，對手 有AOC、QINGHONG等，馮軍當時沒太注意PHILIPS，但奔騰流行之后，PHILIPS于一夜之間 月銷量突破兩萬，“眼看著我們的夢想被別人在幾個月內(nèi)就實現(xiàn)了。”PHILIPS讓馮軍陷入 了沉思，馮軍原有的經(jīng)營理念無法理解奔騰帶來的高檔、品牌概念。“PHILIPS在價格、 質(zhì)量、利潤、銷量各方面都比我們高出很多，面對這樣的一個巨獸，我們束手無策，發(fā) 展面臨第二個瓶頸和危機?！瘪T軍后來尋到的招數(shù)是“找一個最高檔的品牌對PHILIPS進行 自上而下的打壓?！?996年底，華旗成為美格總代理。美格15寸的15T當時定價為4300元 ，是中關村最昂貴的彩顯?！拔覀冇肿隽艘粋€第一，就是第一個將高檔彩顯輸入到電子市 場直接面對最終消費者。”多年來，馮軍寧愿五塊五塊地和人殺價，也不愿意碰CPU、內(nèi) 存、硬盤生意，這些生意要比鍵盤、機箱、彩顯賺錢得多，但馮軍決不碰這些生意?！斑@ 些生意大都和走私有關，走私本身就違法，在這個違法上面，當然會出現(xiàn)更多違法的事 情。很多時候，即便國家不抓，也會發(fā)生很多內(nèi)斗。中關村柜臺公司很多，就是為了跑 起來方便。所以，做這些生意一時掙點錢行，但無法將信譽積累起來?！?淚灑愛國者 1997年，中關村。從一個電子市場轉(zhuǎn)到另一個電子市場，滿眼都是仿冒小太陽品牌 的假貨。華旗小太陽LOGO有八條光芒，仿冒者要么9條要么7條；華旗小太陽八條光芒順 時針方向，仿冒者逆時針；華旗小太陽注冊商標是Sunrise，仿冒者要么Sunrate、Sunr ain要么Sunraise。眼瞅著自己花5年時間建起的小太陽品牌正在一刻不停地被搶奪、被 損壞、被侵蝕，馮軍心如刀絞，毫無辦法。 二十世紀90年代初，中關村裝機商喜歡花2元錢買張Intel、AST或者VST的小標簽貼 在自己剛剛攢出的兼容機上。整天泡在中關村的馮軍感到這是個機會，他主動向攢機商 贈送小太陽標簽，很受攢機商歡迎，這是馮軍所做的最早的廣告。馮軍很快嘗到了品牌 的甜頭。一名大學生在華旗打過一段時間工后，返回學校，原不想再干了，但當他在學 校食堂里看到收款的計算機都是小太陽牌，他重新跑回了華旗。馮軍領公司一班弟兄去 山海關玩，發(fā)現(xiàn)山海關上為人畫像的電腦也都是小太陽牌，長城之上，公司上下頓感自 豪。“在聯(lián)想還沒形成規(guī)模之前，小太陽品牌是一個介乎進口機和兼容機之間的角色?！?小太陽做出名之后，馮軍去注小太陽商標，但是漢字的“太陽”已被美國SUN公司注冊；馮 軍當時只好用英語Sunrise注冊?！拔耶敃r還認為這正好符合IT產(chǎn)品喜歡用英文名字的習 慣。”馮軍也想過，Sunrise太長不適合作為商標，他想過注SR，但是SR早在80年代就已 被日本三洋在中國注冊。這些給小太陽后來被嚴重仿冒埋下了誘因。 馮軍后來惟一的選擇就是拋棄，他在小太陽商標旁邊打上了一個新商標愛國者，但 用戶不接受愛國者，小太陽依然左右著用戶的購買傾向，仿冒的小太陽依然在侵蝕著馮 軍的市場。 整個1997年，改名之中的愛國者銷售并不理想。鍵盤方面，與CXY、小皮球、康柏等 品牌打得不亦樂乎，但由于利潤低，財務流水很??；機箱方面，艱難地從汕頭ST、深圳 紅雨、江蘇銀河、東莞金河田等主流產(chǎn)品口中奪食；顯示器方面，Philips、LG、三星等 國外品牌大舉入侵，加之國內(nèi)方正AONE，浙江QINGHONG等品牌，已在國內(nèi)市場形成了寡 頭壟斷市場，愛國者只能在邊緣地帶謀生存。 但是經(jīng)過“小太陽”到“愛國者”的磨礪，此時的馮軍已不再急于開疆拓野，搶一時一 地城池，他更多地將注意力轉(zhuǎn)到了企業(yè)內(nèi)部。馮軍此時已經(jīng)明白，外界環(huán)境不以他的意 志為轉(zhuǎn)移，急也沒用，自己能操控的只有自己企業(yè)內(nèi)部。 “六贏”金字塔與杠桿理論 在華旗，做任何事情都要考慮六方利益，但凡有可能發(fā)生矛盾的事情，都不做。這 聽起來好像效率低了，但這樣做有積累效應，只要和諧，今天做的事情，對明天來講就 是積累。這樣壘金字塔會比較累，但這樣壘不會有風險，中國是地震的多發(fā)區(qū)，大廈經(jīng) 常毀于頃刻。 ——摘自馮軍《新員工培訓手冊》1998年之后，馮軍每考慮一件事情都用“六贏”規(guī)則過 一遍，看各方是否都滿意?！傲A”即“大眾、代理、員工、公司、供方、社會”共同獲得 合理利益的滿足與發(fā)展的機會。 “大眾”指最終用戶和潛在用戶?！笆矍?，用戶應得到真實的產(chǎn)品介紹、對比以及盡量 詳細的技術(shù)支持，并由用戶自主決定其滿意的產(chǎn)品；銷中，應盡可能滿足用戶檢測、送 貨等需求；銷后，用戶應得到盡量完善和方便的服務?！薄阿儆脩粲肋h有道理；②即便用戶 實際有錯誤，返回①重新思考。”“代理商”指華旗服務于大眾的支持者和執(zhí)行者，是華旗 發(fā)展的延伸。“華旗對破壞代理制度者絕不留情，將競爭壓力轉(zhuǎn)化為破壞力的可能性控制 在最小程度，力爭使更多的競爭壓力轉(zhuǎn)化為工作動力?！薄皢T工”是華旗實際存在的生命力 組成?！肮尽笔侨A旗發(fā)展的具體表現(xiàn)形式?！霸谔厥鈺r期，為確保信譽，華旗應不惜犧牲 有形資產(chǎn)，確保無形資產(chǎn)不受損失?！薄肮┓健敝溉A旗賴以生存和發(fā)展的后盾，包括：原材 料供應商、媒體資源、社會服務機構(gòu)及其他合作伙伴?！皩τ诠┓絹碚f，華旗是其利益的 基礎和延伸，我們必須認真地保障供方利益，在可能的條件下，超越自我，使供方利益 滿足超出供方預計，以謀求供方更全面更久遠地支持。”“華旗堅持不發(fā)展與供方?jīng)_突類 項目，確保供方利益獲得長期穩(wěn)定的保障?！薄吧鐣崩娴膶崿F(xiàn)是華旗發(fā)展的最高目標。 “華旗依法納稅，決不參與走私活動和銷售走私產(chǎn)品?！睂W建筑的馮軍喜歡用金字塔和摩 天...
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