東途外包數(shù)碼化終端物流承德露露痊愈上海市場“心病”
本報(bào)記者　于保平　上海報(bào)道
　　“當(dāng)時(shí)，我們是肩扛手抬，用幾輛車在全上海跑來跑去地送貨！”現(xiàn)在已經(jīng)是承德露露股份（0848）華東區(qū)客戶總監(jiān)的牛占林對(duì)從1997年在上海做銷售的過程
　　歷歷在目。2003年6月13日晚，牛占林向記者講述他以前銷售杏仁露的方式。
　　從1997年露露上市，牛占林在上海“跑”了近6年。雖然還是做銷售，但從去年開始，牛占林和他的伙伴們奔跑的方式已大不一樣———借助第三方專業(yè)物流和對(duì)終端銷售模式的整合———他們?cè)诮衲昕赡軐氐赘淖円酝匿N售模式。

　　雖分江而不治
　　“我們南北方市場差別太大！”牛占林當(dāng)初到上海時(shí)怎么也沒有想到上海市場的艱巨性。北方市場顯然具有地域和時(shí)間上的優(yōu)勢，露露杏仁果汁飲料在長江地區(qū)以北的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長江以南。2002年，露露主業(yè)銷售額達(dá)到14個(gè)億，但人口眾多的華東地區(qū)的銷售額還不到3000萬元。
　　露露在南北市場的表現(xiàn)不同，采取的銷售模式也不同。在長江以北大部分地區(qū)采用代理制銷售，在長江以南地區(qū)從1997年就一直采取面向終端的直銷方式，“這是產(chǎn)品的適應(yīng)性問題造成的結(jié)果”露露華東區(qū)的一位銷售人員說。
　　“量小而且分散”牛占林這樣概括上海市場的特點(diǎn)，“只有增加人手來應(yīng)付”。他說，當(dāng)時(shí)露露上海分公司的銷售人員少的時(shí)候有70多個(gè)人，多的時(shí)候一度達(dá)到一、二百號(hào)人。人數(shù)的增多，不僅沒有帶來銷售的同比增長，運(yùn)營成本卻大大攀升了。
　　“當(dāng)時(shí)賣出的飲料貨款與我們的運(yùn)營成本相當(dāng)”牛占林說。換言之，露露自從進(jìn)入上海市場就一直處于虧損狀態(tài)。
　　在牛占林和他的同事們異常辛苦的奔跑中，情況逐漸得到改觀，到2002年初的時(shí)候，露露的身影在上海各大賣場和超市經(jīng)常出現(xiàn)了。
　　無論從那方面看，上海都是果汁飲料廠商搏殺的戰(zhàn)場。根據(jù)食品商情的調(diào)查信息顯示，上海、北京飲用果汁的人數(shù)最多，分別占調(diào)查總數(shù)的20％和15％，這與兩城市的人口基數(shù)大和居民文化結(jié)構(gòu)高有密切關(guān)系。在上海，喝過果汁飲料的家庭中，重度消費(fèi)（即一周飲用三次或以上）家庭占總數(shù)的11％。與此同時(shí)，上海密集的便利店也是眾廠商全力爭奪的陣地。目前，上海便利店的數(shù)量就已超過了4000家，有估計(jì)說到2007年上海便利店的數(shù)量將發(fā)展到到6000家。
　　“天使和魔鬼都蘊(yùn)藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中”牛占林清楚，作為以生產(chǎn)天然飲料為主業(yè)的露露集團(tuán)而言，能否取勝?zèng)Q定于對(duì)終端的把握程度。

　　系統(tǒng)整合物流和終端
　　萬向加盟露露被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是露露南方市場現(xiàn)狀改觀的開始。深圳萬向持有露露公司26％的股份，為露露集團(tuán)第二大股東。據(jù)未經(jīng)證實(shí)的消息稱，來自浙江的魯冠球希望露露能夠打開南方市場，并以此作為增資的條件?？梢泽w現(xiàn)萬向?qū)β堵队绊懥Φ囊粋€(gè)佐證是，有關(guān)露露受讓四川交大創(chuàng)新的舉動(dòng)，被業(yè)內(nèi)人士分析為萬向在承德露露的操作。
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