臺維餐飲專業(yè)訓練系列講座
臺維餐飲專業(yè)訓練系列講座 我要開餐廳-廣告及促銷的方法 主講人: 馬德新 壹、 一、何謂促銷活動 促銷活動是對消費者提供短程激勵的一種活動, 以誘使他購買某一特定產品。 二、廣告與促銷活動之不同 1.廣告: 提供消費者一個產品, 并附帶購買之理由。 2.S.P.: 提供消費者一個產品, 并附帶購買之激勵 (INCENTIVE)。 INCENTIVE: $.商品, 服務 三、促銷活動之目的 1.對消費者而言--鼓勵現有之使用者增加使 用次數或使用量, 或爭取潛在使用者之試用, 或吸引競爭者之客戶。 2.就銷售力而用言--新產品推展, 刺激淡季銷售。 四、餐飲促銷活動與一般消費品促銷活動的不同 1.產品的單純與復雜性 2.地點的便利性 3.時間的需求性 ~P9; - 1 - ~W1D1Z1;貳、 一、交易次數(TRANSACTION ACCOUNT; T/C) 每日成交的比數, 通常指每日開立之發(fā)票張數。 二、每筆消費金額(AVERAGE CHECK; A/C) 平均每筆交易的金額, 通常計算方式是: 全日總收入額(發(fā)票開立額÷發(fā)票開立張數) 三、營業(yè)額(SALES) 營業(yè)額=交易次數 x 每筆消費金額 SALES = T.C. x A.C. 1.銷售資料分析 A.定義 B.方法 a.時段分析 b.每周分析 c.每月分析 d.季節(jié)分析 e.年度分析 ~P9; - 2 - ~W1D1Z1; 2.客層分析 A.定義 B.目的 a.人口變項分配 b.團體類別 陶 c.消費型態(tài) d.顧客流向 e.食用產品習性 f.消費支出 C.方法 a.店內 b.不同時段 c.型態(tài)區(qū)隔 3.商圈調查 A.定義 B.重要性 C.商圈地圖準備 D.了解你的機會/了解競爭者 ~P9; - 3 - ~w1d1z1; 肆、 一、系統(tǒng)化的促銷活動設計 1.設定目標 2.決定工具 3.計劃方案 4.執(zhí)行方案 5.事后評估 二、確定所需達成的目標 三、了解所擁有的資源 1.時間 2.人力 3.財力 四、使用的媒體 1.電視廣告 2.報紙/雜志 3.傳單 4.戶外招牌 5.海報 ~P9; - 4 - ~W1D1Z1; 伍、如何撰寫促銷活動報告 一、活動名稱 二、活動時間 三、目標顧客 四、策略 五、執(zhí)行方法 六、宣傳物品 七、事后評估 陸、案例分析 柒、如何用別人的資源來做促銷活動 一、時間及資源的限制性 二、聯合促銷之觀念 三、范例 四、選擇合作對象 五、了解合作對象之需求及特性 ~P9; - 5 - ~w2;如何規(guī)劃全年度行銷計劃~w1; ~w1d1z1; 一、何謂年度行銷計劃? 二、行銷計劃之架構 1.經營回顧及未來趨勢 2.設定年度目標及策略 3.設定執(zhí)行方案 4.預算之編列 三、經營回顧及未來發(fā)展趨勢 1.業(yè)務狀況 a.營業(yè)額 b.交易人數 c.產品銷售分析 d.產品售價 e.公共關系 f.去年執(zhí)行活動之成果 g.房地產 h.實務營運 i.社會環(huán)境 j.經濟分析 k.人口結構及習性變化 l.商圈變化 m.人力資源 n.供應商 2.旅館業(yè)及餐飲業(yè)分析 a.觀光事業(yè)分析 b.觀光客分析 c.餐飲業(yè)變化 d.競爭者分析 e.消費型態(tài)之變遷 ~p9; - 6 - ~w1d1z1; 3.媒體分析 a.媒體產業(yè)及其競爭性產品之發(fā)展 b.同業(yè)媒體支出及其型態(tài) c.本身媒體支出及其型態(tài) d.目標顧客群可能之媒體分稀 4.社會重要事件 a.何種類型? b.帶來何種影響? 四、年度計劃的制定 1.定義 2.架構 a.目標 b.策略 c.執(zhí)行方案 d.媒體計劃 e.市場調查 f.公關計劃 g.預算編列 3.如何著手執(zhí)行方案 a.目標 b.目標顧客 c.作法 f.預算 g.預估效果 4.注意事項 a.可理解/可接受性 b.目標的達成性 c.符合整體目標性 d.可支付的預算 e.利潤性 ~p9; - 7 - 增進營業(yè)額的具體方法 一、公式 SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER 二、提高 A.C. 的方法: A.提高 MENU 價格 B.提高每客單價 a.增加菜數 b.改變菜的組合 c.調整新且高價的產品--O.J.、洋酒 d.增加新的服務(可收費)--外燴 C.組合菜式 三、提高來客數的方法 A.促銷活動的方式 a.折扣--利用節(jié)慶, 季節(jié), 時段, 特定日 b.EVENTS--舞會, 表演, 演講, SHOW C.贈品, 禮物--生日, 周年, 節(jié)日, 特定對象 (公司, 承辦人) D.抽獎--消費額, 生日, 特餐 E.食物--海鮮, 蔬菜, 組合 F.國家或地方色彩 G.贊助廠商--航空公司, 領使館, 商社, 農產品代表 B.媒體的選擇 a.非傳統(tǒng): 1.圖片菜單, 看板 2.展示實物 (牛肉, 酒) 3.推車服務 (點心) 4.托盤展示 5.水族箱展示 - 8 - b.傳統(tǒng): 1.大眾媒體 2.招牌 3.戶外看板 4.海報 5.TENT CARD 6.P.O.P. 7.桌墊 8.W.O.M. 9.窗邊展示 10.CLIP-ON C.現場秀展 (SHOWMANSHIP) 的安排 a.食品展示--早餐水果, 活雞及蛋, 巧克力屋.人, 捏面人......。 b.桌邊表演--拉面, 乞丐雞, 北平烤雞, 拌面, 桌邊燒, 沙拉......。 c.比賽--喝啤酒, 吃冰淇淋, 吃布丁, 蛋糕, 吃金魚, 烹飪......_ D.施予以惠 (GIVE-AWAYS): a.兒童免費 b.續(xù)杯免費 c.吃一客送一客 d.點券 e.女士夜 f.免費雪茄, 甜酒 E.噱頭 (GIMMICKS) 的創(chuàng)造: a.ALL-YOU-CAN-EAT 吃到飽只要 350 元 b.良心餐 c.D.I.Y.--鐵板燒, 烤肉, FONDUE d.HAPPY HOURS e.社區(qū)活動贊助--孤兒院, 老人院 f.星期一半價 g.九點后半價 h.秘書之夜, 計程車司機之夜 四、行銷組合 (MARKETING MIX) A.餐廳 5 P 的概念 PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION, PEOPLE B.顧客管理 a.名片, 名單收集 b.建檔, 追蹤 c.內部雜志, 刊物, 寄送 d.生日卡, 優(yōu)待券寄送 e.活動預告, 優(yōu)先訂送 - 8 -
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