商業(yè)謀略——服裝企業(yè)經營技巧秘談
商業(yè)謀略——服裝企業(yè)經營技巧秘談 　　服裝企業(yè)的經營是一門科學，也是一門藝術。所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經營方面，有最新版 本的教課書，但卻永遠不會有放之四海而皆準的經營方式。企業(yè)家在嚴謹?shù)睦嫘退伎?的基礎上，還必須學會隨機應變。從本章介紹的國內外服裝的經營技巧可以看出，經營 就是商業(yè)謀略，經營就是打出王牌。 　　１、 找一塊“風水寶地” 　　軍人打仗時要搶占有利地形，商人經營也要求得一塊風水寶地。都市商區(qū)可分為五 大類型，每一街區(qū)都有自己的特點，你需要把哪一方區(qū)域當做寶地，還要看自己經營的 品種、規(guī)模、檔次及消費對象。 　　兵戰(zhàn)之術中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場 機會；“人和”即人的協(xié)調和睦；而 “地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。恰到好處地選擇一塊經營位置，生意差不多就已經 成功了三成。但對各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己 的黃金地段。老板們準備開設的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時裝店，有大 型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對農村市場的，有專 賣嬰幼孕服飾的，有生產職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服 裝廠址，還是時裝店址，或公司、學校的經營地址，都需要認真考慮。商圈中有很多這 樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因為業(yè)務的擴展而搬遷到另外一個位置，結果 因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類 型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每 一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經營、發(fā)展的位置。 　?。?）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金 中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動的高密度區(qū)域， 所以房租價位也是最高的，可以說是 “寸土寸金”。該區(qū)的主導力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由 于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱雒?。所以，如果有足夠的資 金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高 品質的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”。 　?。?）次繁華商業(yè)區(qū)是“風水寶地” 次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大 ，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設規(guī)模 中等、情調優(yōu)雅的服裝店。在經營上應盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建 立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經營者一比高低。另外，在一些大型商務 中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。 　?。?）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候 在許多城市，都會有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在 時裝的某一領域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領服飾的天下，光彩一條街則 針對都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居 商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產品要對位。 　　（4）居民小區(qū)的服裝店割據一方 在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設中有大量的居民小區(qū)，一個居民小區(qū)就如同一個微縮的小城市，市 農工商、各行各業(yè)人員應有盡有。不過，聰明的老板總能研究出它的特點。如有的小區(qū) 老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因 此每個小區(qū)的消費水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設服裝店時，應綜合考慮產品的 類型和價位檔次。一般居民小區(qū)不適合經營高級白領的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、 休閑服、運動服也許是更好的選擇，這當然與經營環(huán)境和人們逛店的心情有關。與居民 小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費對象的定位則更容易把握。 　?。?）偏僻街道與城市近郊，經營有方引客來 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務型 服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務把觸角伸向四面八方，完全彌 補了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實力與形象也就表現(xiàn)出來了 。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開辦服 裝學校的最佳位置，學員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學習 。小型服裝加工廠有時就租在家屬樓的一層，商務與生活合為一體，自得其便。 　　城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進行 “前店”或批發(fā)市場聯(lián)絡，廉價的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費用?？傊b店以經 營高附加利潤的、經營品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。需要場地較大而 不需要直接與消費者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結 合部。２□ 陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首 先能引人入勝，使顧客產生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近 了成功。商品陳列要方便顧客，還要經常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季 節(jié)的應季流行款式。 　?。?、陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好 的陳列首先能引人入勝，使顧客產生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售 也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經常變換形式，給人的感覺是該店又推出 了新一季節(jié)的應季流行款式。 　　在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質地、做工、色彩、價格等本身的 價值才是最重要的。在當今的形象時代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素， 其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問題。 3．業(yè)務洽談是賺錢的開始 　　生意是“談”出來的。商務洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個小算 盤。廠長經理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談 是一門學問，洽談是邁向成交的第一步。 　　我們經常聽人說 “談生意”，生意確實是 “談”出來的，不談就不會有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會談等，只有通過談 ，才有可能賺到錢，而不會談，不想談或不談，生意也就無從談起。學會商務洽談是老 板、推銷員、營業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營業(yè)員與顧客接觸 ，銷售服裝也少不了談。業(yè)務洽談的道道有很多，我們可以簡單地總結出以下幾點： 　?。?）心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經濟實力和技術力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、 平等待人的心態(tài)。如營業(yè)員不要在心里鄙視農村進城的消費者。當你與更大的老板談生 意時，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對雙方都有利的。 　?。?）不要輕易喜形于色 當你遇到大客戶對你的生意感興趣時，請注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。 做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會讓對方懷 疑你的價格背后還隱藏了些什么東西。當然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮 貌的話把人推出店門，這樣將永遠不會有回頭客。 　?。?）要有迎客的工作程序 在銷售型的時裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進了門，但在 裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理 ，生人進店大多有“外來”之感。當客人走進你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握 手，以表示歡迎之意，對初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。 　?。?）語言聲調要有美感 商務洽談不是唱歌，所以不需要委婉動聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振 有詞，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、 語言堅定，增加對方對你的信任感。當有商業(yè)客戶時，要注意不要對著前來請示工作的 屬下發(fā)脾氣，否則會讓對方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達到這種效果。 　　（5）在接觸新客戶時，要保持適當?shù)男睦砭嚯x 不可過于自我標榜，大談自己的經營業(yè)績。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見 了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務事一樣，話題本身已拒人以千里之外 。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣 的是如何給他帶來利益。 　　（6）洽談地點要慎重選擇 公司經理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應避 免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志 在必得，或許對方會根據這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。若必須共 同進餐時，應以實惠為主，而且吃飯時不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以 談一些輕松的話題為宜。 　?。?）洽談時要有良好的個人形象 不同的穿著打扮，會給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理 戰(zhàn)術，它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應衣著得體，整潔大方，也不 必任何情況下都西裝領帶。女士以穿著職業(yè)風格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打 折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。 　?。?）迎客禮儀要恰到好處 據日本一家商業(yè)調查機構調查，在店門口伺立兩名營業(yè)員，不時向客人發(fā)出 “歡迎光監(jiān)”的邀請，又是微笑又是鞠躬，結果是大多數(shù)消費者都繞道而行?？磥黼m然人 人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時進店后無人招呼，反而給予了顧客以 更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時機也非常重要，過早會“打草驚蛇” 嚇走顧客，過晚或許顧客已經在猶豫不決之中，做出了不買的決定。
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