團拜技巧培訓
團拜技巧目錄 時間：2小時 o 客戶甄別 開發(fā)客戶及電話技巧： 電話基本注意事項：1、表明身份 2、省時，但注意目的的達成 3、聲音： 清晰、熱情、真誠、客氣、親切、流暢、標準 4、進行客戶開發(fā)時注意要鄭重 |客戶來源 |目的 |電話技巧 | |信件回訪 |加深印象，突顯服務 |開門見山 | | |，探聽需求 |留下懸念 | | |獲取見面的機會 | | |Eg：“我們收到了，有需要的話，我們會與您聯(lián)系的?！?| |“好的。不過，我們現(xiàn)在有一個不公開的促銷活動，只對向你們這樣的 | |公司開放。電話里一時也說不清。您看明天下午3：00您方便嗎？” | |“周五我很忙?！?| |“是。您看我只需要耽誤您最多15分鐘，那么后天下午2：00好嗎？” | |探知需求打電話 |直搗黃龍，獲取見面 |開門見山 | | |的機會 |告訴對方你知道的，可含糊影| | | |射推薦人為對方朋友 | |朋友推薦 |約見，突顯服務 |表明身份 | | | |說出推薦者的姓名（若推薦者| | | |無意讓對方知道，則以影射方| | | |式提出） | | | |強調(diào)產(chǎn)品 | |忠誠客戶推薦 | | | |舊客戶拜訪 |重新開始業(yè)務關系； |表明公司 | | |阻止負面評價； |誠意 | | |前者之失，后者之薦 |關心 | 找出好客戶（30min） 客戶類型分類：按公司性質(zhì)分（私營，國營，外資，合資） 按購買能力分（有錢，沒錢） 按購買需求分 （發(fā)東西的，發(fā)錢的，皆可的，不發(fā)的，自家用的） 好客戶：能力+需求 基本技巧 鎖定新的可能購買者，維系現(xiàn)有的顧客 忠誠度策略 市場占有率：與競爭者相較的市場占有比例 忠誠度：顧客占有率，顧客持續(xù)比例 培養(yǎng)的7個階段： 可能顧客，有效潛在顧客，非顧客，初次惠顧者，重復購買者，主顧，品牌提 倡者 強調(diào)產(chǎn)品或服務的價值，并表現(xiàn)出有意與顧客建立關系的興趣與誠意 分析客戶類型，進行個人化的追蹤營銷 客戶 購買能力 購買需求 基本程序 銷售前準備 競爭對手勘察（為銷售做準備）： 產(chǎn)品性能、特征、利益點；門市管理；店務管理；客流量，回頭客 自身準備（銷售工具的準備） 客戶接洽 流程：約見、拜訪、分析 注意事項： 約見 —— 電話技巧 拜訪 —— 儀表儀態(tài)、銷售工具 目的明確，重點突出 時間地點，拜訪次數(shù) 分析 —— 客戶類型，購買幾率，發(fā)展方向，拜訪得失 |拜訪階段 |目的 |技巧及注意事項 |重點 | |第一次 |建立印象，產(chǎn)品|掌控時間，不可過長 |產(chǎn)品 | | |價值，后繼鋪墊|對方辦公室 |自身 | | | |cold call | | | | |不要提讓對方買什么 | | | | |表現(xiàn)出有意建立關系的興| | | | |趣與誠意 | | |。。。 |打探虛實，彌補|時間可稍長，但最好不要|對方利益點 | | |過失，加深印象|超過30~60min |培養(yǎng)顧客 | | | |若可能，可安排外出見面| | | | |、門店參觀 | | | | |不可太熟 | | | | |拜訪不可太密 | | | | |時刻不忘最終目的 | | |成果 |確認定單 |發(fā)出邀請 |給他一個購買理由 | | | |目的明確 |當場確認 | | | |態(tài)度堅決 | | | | |不擇手段 | | | | |在他進行第一次購買前絕| | | | |對不能與他成為深交之友| | | | |拜訪次數(shù)一般最好不要超| | | | |過8次，與第一次拜訪相 | | | | |隔最好不要超過2個月 | | |售后跟蹤 |收齊貨款，挖掘|關心（各方面） |產(chǎn)品 | | |潛力，培養(yǎng)重復| |自身 | | |購買者及品牌提| | | | |倡者 | | | o 細節(jié)技巧（45min~60min） 反對循環(huán) 聽問技巧 仔細聽顧客的問題，找出關鍵 讓對方知道你在用心聽 答之前，先對對方表示理解 不可答非所問 時刻不忘目的 答完，立刻CLOSE CLOSE的重要性 常規(guī)問題解析 找人的秘訣 維持自信：減少挫折（階段目的的制定），維持心態(tài)（自我欣賞，心靈寄托） 案例點評 備注： 重點部分 次重點部分 案例穿插部分 ----------------------- 否 1. 事前知道：不要浪費時間 2. 已與客戶方有關人士有所聯(lián)系并感覺可以：適當聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠消費者，獲得推薦 是 拜訪 不發(fā)的 1. 難以接近：維護公司形象（傳聲效應） 2. 若感覺可以：適當聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠消費者，獲得推薦 3. 找到主要負責人，培養(yǎng)需求 發(fā)錢 找到主要負責人，培養(yǎng)需求 路途漫漫，不要浪費太多時間 皆可 主動權現(xiàn)在在主要負責人手上，看看吸引他的是什么；如果可以與BOSS通上話，自然可 以更好。 一般私營 搞清負責人與老板的關系，說服付錢的 國營,外資,合資 有規(guī)模私營 跟著他的程序走,時刻不忘報品牌,給他一個購買的理由,讓他做個順水人情 發(fā)東西 自家用 注意,現(xiàn)在是萬事具備只欠東風了. 盡量全面的掌握競爭對手的情況,強調(diào)他的需求 大忌:不要攻擊對手產(chǎn)品 世上無完物 善用外物 注意售后跟蹤 不要輕易提及與領導很熟(公司) 答 表示理解 CLOSE 聽
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