如何讓經(jīng)銷(xiāo)商有效管理企業(yè)零售代表
如何讓經(jīng)銷(xiāo)商有效管理企業(yè)零售代表？ 由于中國(guó)零售消費(fèi)習(xí)慣的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，人們還是喜歡在自己生活或工作的區(qū)域附近的零售 終端方便地進(jìn)行消費(fèi)。由于這樣的零售終端大量存在，企業(yè)必須得啟用較多的零售代表 來(lái)服務(wù)這些終端。 　　服務(wù)零售終端這類的銷(xiāo)售模式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之若鶩，唯恐落后。但很 多正在實(shí)施這套模式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，其實(shí)并不好管理，他們的工 作除有一些督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)控，有一些管理工具來(lái)限制和考核之外，實(shí)際上還是有些“放馬由 疆”，不能完全掌控。 　　這無(wú)疑極大增加了管理的深度和難度。于是，企業(yè)又將零售代表派駐到這些區(qū)域的 經(jīng)銷(xiāo)商處，由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)聯(lián)合管理。 　　快速消費(fèi)品品類眾多，經(jīng)銷(xiāo)商一般經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商處就往往有著扎推 似的各企業(yè)提供的零售代表們。零售代表由于每天的工作對(duì)象眾多，為節(jié)約時(shí)間，他們 往往被采取不用到企業(yè)報(bào)到，只需早晚到經(jīng)銷(xiāo)商處報(bào)到的考勤制度。這樣，零售代表的 日常工作實(shí)際上基本脫離于企業(yè)的管理之外。 　　那么，經(jīng)銷(xiāo)商能否利用這種企業(yè)正在一籌莫展、未找到完全的解決方案的機(jī)會(huì)，探 討由自己用更好的辦法來(lái)對(duì)這些零售代表進(jìn)行管理；通過(guò)管理好企業(yè)的零售終端代表， 得到一些管理的啟示，來(lái)進(jìn)行管理的實(shí)施、深化和加強(qiáng)？ 　　北京地區(qū)一個(gè)飲料經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)創(chuàng)的“看板管理”，使他對(duì)企業(yè)的零售代表管理井然有序 ，并在銷(xiāo)售上取得了較大的成功。 　　讓我們首先來(lái)看一張圖： 　　這張圖表表明，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商至少有四個(gè)產(chǎn)品提供商給其派駐零售代表，在這里由A、 B、C、D代表這四個(gè)企業(yè)，a、b、c、d代表四個(gè)企業(yè)的零售代表。經(jīng)銷(xiāo)商選取了每日訂單 數(shù)、每日實(shí)際拜訪終端數(shù)和具體銷(xiāo)量來(lái)作為每個(gè)零售代表的每天考核關(guān)鍵指標(biāo)，按每日 工作重點(diǎn)不同設(shè)置每個(gè)關(guān)鍵的當(dāng)天權(quán)數(shù)，通過(guò)加權(quán)得分后再算出各零售代表當(dāng)天業(yè)績(jī)表 現(xiàn)排名。 　　這張圖表并不復(fù)雜，初一看，只是很多企業(yè)以前或現(xiàn)在正在運(yùn)用的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè) 績(jī)管理的一個(gè)普通圖表工具而已。但是如果這張圖表不是企業(yè)在運(yùn)用，而是我們的普通 經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)整合，將其納入幾個(gè)不同的企業(yè)零售代表的業(yè)績(jī)綜合管理，這里面其實(shí)還是 有很多“閃光點(diǎn)”。 　　首先，從管理方法上，該圖表無(wú)形之中運(yùn)用了很多的管理方法。通過(guò)量化管理、激 勵(lì)管理、排名管理、分類管理和公開(kāi)透明管理等等，將現(xiàn)今比較流行和有效的管理方法 運(yùn)于一端?？傮w來(lái)講，又可稱之為將看板當(dāng)作管理工具的“看板”管理。 　　圖中所呈現(xiàn)出來(lái)的這幾項(xiàng)管理方法，正是我們管理中最常用也最有成效的管理方法 ： 　　·量化管理：量化管理是指在對(duì)下屬布置工作時(shí)，將工作以量化的形式提出要求，并 使之涵蓋工作全過(guò)程的一種管理方法。量化管理是進(jìn)行考核的重要手段。在這里，考核 的“SMART”（具體的Specific、可以衡量的Measurable、可以達(dá)到的Attainable、相關(guān)性 Relevant、時(shí)間限制的Time-based）原則得到完美體現(xiàn)。 　　·排名管理。這能強(qiáng)烈激發(fā)零售代表的企業(yè)榮譽(yù)感。因?yàn)?，這不僅是個(gè)人工作能力和 工作業(yè)績(jī)的排名，更是幾個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的排名，誰(shuí)也不可能讓自己的企業(yè)排名落后 。即使零售代表自認(rèn)為能力很強(qiáng)，但如果是因?yàn)殇N(xiāo)售成績(jī)的暫時(shí)落后而被受到該企業(yè)也 不行的奚落，我相信，這種奚落對(duì)零售代表來(lái)說(shuō)是致命的！他會(huì)瘋狂地進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪， 進(jìn)而取得排名不錯(cuò)的成績(jī)，來(lái)捍衛(wèi)永遠(yuǎn)不能跌下去的品牌榮譽(yù)排名。 　　·激勵(lì)管理：激勵(lì)是一種精神力量或狀態(tài)，它對(duì)人的行為產(chǎn)生激發(fā)、推動(dòng)、加強(qiáng) 的作用，并且指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。員工是需要激勵(lì)的。作為長(zhǎng)期在市場(chǎng)上搏殺， 每天面對(duì)的是無(wú)數(shù)的拒絕的零售代表來(lái)講，他們比從事其他職業(yè)的從業(yè)者更需要激勵(lì)。 　　·分類管理：很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然覺(jué)得自己每天都在從事管理，管人，管錢(qián)，管貨，管市 場(chǎng)，但很多時(shí)候是胡子眉毛一把抓，沒(méi)有任何頭緒。通過(guò)以上對(duì)訂單、客戶數(shù)、銷(xiāo)量等 進(jìn)行分類管理，就能從紛雜中脫離，實(shí)施游刃有余的管理。 　　·透明度管理：將每天的工作狀況進(jìn)行公開(kāi)、對(duì)比，體現(xiàn)了公開(kāi)、公平、公正的管理 原則。透過(guò)透明度管理，零售代表能很清楚地掌握自己的實(shí)際工作狀況，能看到自己的 差距，能提醒自己對(duì)由于后進(jìn)而產(chǎn)生警覺(jué)。 　　·開(kāi)發(fā)管理：在講求業(yè)績(jī)第一的銷(xiāo)售領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)管理其實(shí)是非常之重要。沒(méi)有足夠的 客戶，哪來(lái)的業(yè)績(jī)達(dá)成和提高？ 　　·關(guān)鍵指標(biāo)管理：關(guān)鍵指標(biāo)管理能將要管理的重點(diǎn)事項(xiàng)劃分出來(lái)并重點(diǎn)計(jì)劃、重點(diǎn)實(shí) 施、重點(diǎn)監(jiān)控、重點(diǎn)考核，這樣，更能有的放矢到達(dá)目標(biāo)。 　　·“看板”管理：看板是豐田公司為達(dá)“所需要的物品，在需要的時(shí)候，僅生產(chǎn)所需要 的數(shù)量”，而實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理方法。在這里我們用于銷(xiāo)售管理，僅僅從字面上引伸：將每 天要干的事情寫(xiě)在看板上，當(dāng)日事當(dāng)日畢；將當(dāng)日重要事情寫(xiě)在看板上，重點(diǎn)事情重點(diǎn) 完成；將看板掛在醒目的位置上，時(shí)刻提醒員工的工作。通過(guò)“看板”管理，避免了拖沓 、主次不分和忽視。 所以，在這里，經(jīng)銷(xiāo)商已能將各種類型的管理工具合理應(yīng)用。通過(guò)這幾種管理方法，經(jīng) 銷(xiāo)商會(huì)慢慢走入管理的正軌。有了這些有效的管理方法的綜合應(yīng)用，經(jīng)銷(xiāo)商得到的不只 是零售代表的業(yè)績(jī)提高，而是自己管理能力和管理水平的提高，是一種完完全全、徹徹 底底的變革。其實(shí)，再大的企業(yè)，它們不也就這么一些管理方式嗎！我們?nèi)绻麑⑵渫贫?廣之，它們就是經(jīng)銷(xiāo)商管理完善需要的一些管理真經(jīng)，是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的必要手段。 　　在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)具體操作，將不同企業(yè)的不同操作方式，進(jìn)行整合和規(guī)范 ，完整結(jié)合到了一起，將管理方法落實(shí)到實(shí)處。思想和方法在實(shí)踐中去碰撞，就產(chǎn)生出 了成功的火花。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)以下的運(yùn)作，將管理方法付諸到了實(shí)踐，在實(shí)踐中得到了有 效驗(yàn)證： 　　·“晨練” 　　每天早晨，針對(duì)看板上表明的前一天的各零售代表的表現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商要與各零售代表 單獨(dú)談話，著重安排幾件需要重點(diǎn)執(zhí)行或要進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整的事情。如針對(duì)他所就職的 這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)狀況，哪些零售終端可能要重點(diǎn)拜訪；哪些產(chǎn)品要鋪到哪些目標(biāo)終端； 哪些終端當(dāng)天盡量攻下來(lái)，盡量達(dá)到能進(jìn)貨；昨天的工作還有哪些遺留到今天需要解決 的：銷(xiāo)量為什么不好？終端拜訪數(shù)量不夠是為什么？訂單數(shù)不足是因?yàn)楫a(chǎn)品不好賣(mài)還是 終端沒(méi)有全部拜訪？……如果企業(yè)最近有新的促銷(xiāo)或銷(xiāo)售政策的話，還要提醒他們不要忘 了將政策及時(shí)貫徹到終端。 　　經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這樣的談話，對(duì)當(dāng)天零售代表即將可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售狀況便有了初步判斷 ，也對(duì)前一天每一位零售代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行了一番總結(jié)，對(duì)當(dāng)天的工作提供了一些建 議和提醒，為零售代表進(jìn)行改進(jìn)作了及時(shí)的指引。這同時(shí)指引了他是否要與企業(yè)、財(cái)務(wù) 、倉(cāng)庫(kù)等進(jìn)行溝通貨源、資金或運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題，為經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)天的內(nèi)部管理工作也作了很好 的鋪墊。 　　· “回巢” 　　下午零售代表陸續(xù)地回到經(jīng)銷(xiāo)商處，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)將各零售代表的訂單、拜訪記錄進(jìn)行 歸攏。開(kāi)始，許多零售代表可能會(huì)認(rèn)為這是企業(yè)內(nèi)部的事情，經(jīng)銷(xiāo)商不能“多管閑事”， 進(jìn)行介入，于是部分零售代表采取不合作態(tài)度。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商并不強(qiáng)求，但當(dāng)每天 的看板結(jié)果出來(lái)以后，這種“0”記錄肯定會(huì)被來(lái)巡查的上級(jí)主管或督導(dǎo)看到并會(huì)進(jìn)行了解 ，這樣，到頭來(lái)，還是被上級(jí)主管要求與經(jīng)銷(xiāo)商合作。 　　零售代表回到經(jīng)銷(xiāo)商處，經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)給他們布置“作業(yè)”，讓他們自己將各項(xiàng)數(shù)據(jù) 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并填上看板。在他們自己填上自己的成績(jī)后，會(huì)召集他們，以一個(gè)企業(yè)的零 售代表牽頭，他們自己進(jìn)行當(dāng)天的工作分析，分析當(dāng)天的成績(jī)和不足，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（ 經(jīng)銷(xiāo)商處一般不會(huì)同時(shí)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售代表，企業(yè)不支持），分析市場(chǎng)形勢(shì)，得 出可改進(jìn)之處和改進(jìn)措施。從而達(dá)到各企業(yè)的零售代表能互相促進(jìn)，產(chǎn)生自我管理的效 果，最終達(dá)成資源共享，共同提高的目的。 　　經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)歸攏統(tǒng)計(jì)零售代表的報(bào)表獲得當(dāng)天拜訪狀況，并會(huì)對(duì)第二天工作進(jìn)行初 步安排。同時(shí)，看到非常好的表現(xiàn)成績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)作一些口頭鼓勵(lì)；看到當(dāng)天表現(xiàn)不好 的零售代表，經(jīng)銷(xiāo)商又總會(huì)過(guò)問(wèn)什么原因，是否需要親自出馬來(lái)處理。 　　·調(diào)整 　　由于每周的工作重點(diǎn)可能不一樣，或者經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)看板，會(huì)了解到某一零售代表在 某些方面存在弱項(xiàng)，需要加強(qiáng)，所以經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)通過(guò)權(quán)數(shù)的調(diào)整，來(lái)確立每周的工作重點(diǎn) 。訂單數(shù)、銷(xiāo)量、客戶數(shù)的高低不同經(jīng)常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫， 在哪些方面未引起重視，這樣，通過(guò)權(quán)數(shù)的調(diào)整，在某些方面更引起零售代表的重視， 就可以將零售代表的弱項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)。 　　·排名 　　每天的排名是一項(xiàng)很有意思的工作。許多零售代表可能只是在讀書(shū)的每個(gè)學(xué)期末才 能看到自己的成績(jī)排名。而在經(jīng)銷(xiāo)商處，卻天天有自己的排名。這看板上的排名效果可 比學(xué)校里的成績(jī)排名大得多，也不容易隱瞞和掩蓋。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)處一般在人員眾多、流動(dòng) 頻繁的臨街商鋪或批發(fā)市場(chǎng)，排名差了可是有很多的議論的！公眾監(jiān)督職能在此時(shí)充分 發(fā)揮了出來(lái)。 　　通過(guò)權(quán)數(shù)的合理性劃分，通過(guò)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的實(shí)施，綜合評(píng)估，便得到了各位零 售代表的每天的得分和排名。雖然排名是一個(gè)極簡(jiǎn)單的數(shù)字，但它會(huì)在工作時(shí)間內(nèi)時(shí)時(shí) 印在零售代表的腦海里，強(qiáng)烈地激勵(lì)他在每天的拜訪過(guò)程中不松懈，上進(jìn)和刻苦，對(duì)每 一個(gè)終端售點(diǎn)都不放過(guò)，回來(lái)才能交上良好的拜訪成績(jī)單。 　　·當(dāng)日事當(dāng)日畢 　　每天都將當(dāng)天的零售代表的重點(diǎn)工作表現(xiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排名，并將其用看板的形式公開(kāi) 出來(lái)，這就是當(dāng)日事當(dāng)日畢的真實(shí)表現(xiàn)。這樣，第二天見(jiàn)到的，反映的就是第二天的事 情。 　　·分析 　　經(jīng)銷(xiāo)商還不會(huì)用太多的分析工具，但作為生意人，經(jīng)銷(xiāo)商卻是用腦進(jìn)行分析的高手 。他對(duì)數(shù)字的敏感和判斷其實(shí)很多企業(yè)人員所不及。經(jīng)銷(xiāo)商把這些數(shù)字在腦海里過(guò)一遍 ，通過(guò)大腦的對(duì)比和分析，便能作出誰(shuí)認(rèn)真、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)偷懶、誰(shuí)勤奮、誰(shuí)遇到了困難 、誰(shuí)耍了小聰明的準(zhǔn)確判斷。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)對(duì)零售代表工作的準(zhǔn)確分析，將會(huì)對(duì)工作表現(xiàn) 突出的零售代表進(jìn)行鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)提報(bào)所屬企業(yè)進(jìn)行表彰和提拔。對(duì)工作表現(xiàn)差的 零售代表，會(huì)找出到底是存在主觀還是客觀的原因，如是客觀原因，就給其創(chuàng)造更好的 條件或提供一些好的機(jī)會(huì)；如是主觀原因，則進(jìn)行開(kāi)導(dǎo)，看是否還是有改變和進(jìn)步的機(jī) 會(huì)，或提報(bào)給所屬企業(yè)，由企業(yè)進(jìn)行處理。 　　將以上各項(xiàng)具體操作進(jìn)行綜合，我們將看到，這是一個(gè)通過(guò)固定程序和靈活運(yùn)作， 將所得結(jié)果進(jìn)行分析的系統(tǒng)化、規(guī)范化的工作流程： 　　這樣，當(dāng)多種不同的管理方法運(yùn)用于經(jīng)銷(xiāo)商的管理操作，這些管理操作又絲絲入扣 ，井然有序，并且非常有針對(duì)性和科學(xué)性時(shí)，其產(chǎn)生的效果便是事半功倍，成效顯著。 雖然開(kāi)始零售代表并不習(xí)慣，并可能予以抵觸，但具體執(zhí)行以后，零售代表也非常樂(lè)意 此種方式，因?yàn)檫@在他疲怠的時(shí)候能強(qiáng)烈刺激他，促進(jìn)他提高業(yè)績(jī)；企業(yè)管理者也非常 滿意，因?yàn)檫@解決了長(zhǎng)期困擾他們但又鞭長(zhǎng)莫及、束手無(wú)策的管理問(wèn)題。 　　通過(guò)固定流程的長(zhǎng)期運(yùn)作，它就能克服經(jīng)銷(xiāo)商一貫性的做事“沒(méi)規(guī)矩”，工作沒(méi)套路 ，服務(wù)沒(méi)風(fēng)格，管理沒(méi)水準(zhǔn)的毛病和不良習(xí)氣；這種在許多人腦海里長(zhǎng)存的“做事一點(diǎn)都 不規(guī)范”的經(jīng)銷(xiāo)商將逐漸被“標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化”的現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商所取代！
如何讓經(jīng)銷(xiāo)商有效管理企業(yè)零售代表