招商人員培訓(xùn)教程
招商人員培訓(xùn)課程 目　　錄 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進行成功的面談 五、卓有成效的說服術(shù) 六、機智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 　　作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自 已與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要 想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持 之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容 易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭， 很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二 次起，對方會對你投一懷疑的目光。 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯 的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇 氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心 理感應(yīng)而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商 品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信 心，他怎么能入住市場呢？ 你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條 件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進 住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問 了。 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 1. 洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異 ，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處 的地位、擔(dān)負的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同 的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響 招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具 有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 2. 社交能力 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣 的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良 好的印象，關(guān)系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點： 1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。 2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 4) 即有主見，又不剛愎自用。 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別 、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮 節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識 水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 （三）、成功招商顧問的幾個特點 1. 必須工作認真和勤勞 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為 招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 2. 要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋 找商機。 3. 要有上進心 招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。 4. 要有自信心 對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢 。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ 5. 要有斗志 斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作 便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能 夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程 序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b) 正派公司才會有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 1. 向內(nèi)行請教。 2. 招商時勤奮是你的靈魂。 3. 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 4. 真正接受的客戶只有20%。 5. 永無機會改變自己的第一印象。 6. 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。 7. 招商從客戶拒絕開始。 8. 80%的客戶都會說你招商的價格高。 9. 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 （六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商 人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這 些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員 ，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近 似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金 之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱 怨，而且公司的形象也會受到影響。 （七）、做出自己的特色 1) 專業(yè)化 2) 顧問化 3) 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很 容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎
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