推銷人員應(yīng)對客戶練習(xí)手冊
推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊 推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查 客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí) (一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類: *接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。 *懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn) 。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。 *異議:不接受你的產(chǎn)品。 客戶:"你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。" 這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案: A 推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕 答案:懷疑,冷淡。 解釋名詞: 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕 答案:接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕 答案:異議 如何判斷客戶異議態(tài)度? A "我不管豐年牌的功效如何,我買不起!" B "年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。" C "豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。" D "嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。" 答案: A B 解釋名詞: 客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為 〔 〕。 答案:懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。 答案:冷淡 如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑
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