新世界倚山花園一期翠林別墅
新世界倚山花園 一期翠林別墅 目 錄 引言 1. 前言 2. 市場(chǎng)狀況 第一部分 營(yíng)銷策略 1. 營(yíng)銷導(dǎo)向 2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略 3. 推售原則 4. 發(fā)售所必備條件檢測(cè) 5. 營(yíng)銷活動(dòng)指引 第二部分 定價(jià)策略 1. 別墅定價(jià)方法 2. 定價(jià)影響因素 3. 定價(jià)步驟 4. 付款方式建議 第三部分 宣傳推廣計(jì)劃 1. 背景導(dǎo)入 2. 銷售時(shí)機(jī) 3. 廣告營(yíng)銷主線 4. 廣告受眾分析 5. 廣告訴求點(diǎn) 6. 媒體選擇 7. 媒體投放策略 8. SP活動(dòng)策略 9. 廣告投放計(jì)劃 10. 推廣費(fèi)用預(yù)算 11. 廣告創(chuàng)作建議 第四部分 銷售活動(dòng)跟進(jìn) 1. 人員組織安排 2. 銷售時(shí)間安排 3. 看樓路線設(shè)計(jì) 1. 前言 根據(jù)深圳別墅物業(yè)的市場(chǎng)狀況和翠林別墅的項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)客戶的需求分析，將 仙湖山莊的別墅定位為：，目標(biāo)客戶定位：擁有相當(dāng)物質(zhì)財(cái)富，并且對(duì)精神財(cái)富不斷 追求的成功人士； 2. 市場(chǎng)狀況 在《別墅物業(yè)市場(chǎng)概況》，我們已詳細(xì)分析了目前深圳別墅物業(yè)的市場(chǎng)狀況，盡管存在 部分別墅積壓，但由于近幾年缺少非常優(yōu)秀物業(yè)供應(yīng)，所以目前別墅物業(yè)存在一定的 市場(chǎng)空間，綜合素質(zhì)優(yōu)良的物業(yè)前景仍然看好，在本報(bào)告—物業(yè)定位及包裝報(bào)告中， 中原針對(duì)深圳市內(nèi)即將開(kāi)售的別墅項(xiàng)目“新世界豪園”和“名商高爾夫別墅”兩項(xiàng)目作分 析，因?yàn)榇藘身?xiàng)目都會(huì)在年內(nèi)開(kāi)售，預(yù)計(jì)都會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一定的影響，所以，認(rèn)清 市場(chǎng)狀況，避重就輕對(duì)項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要。 近期市區(qū)內(nèi)的別墅正在發(fā)售的、與本項(xiàng)目的檔次較為相近的項(xiàng)目有：銀湖片區(qū)的 頤園、銀湖國(guó)際會(huì)議中心、蛇口片區(qū)的龜山花園、半山海景別墅、青青山莊等。以下 對(duì)銀湖國(guó)際會(huì)議中心做出較詳細(xì)的介紹： 銀湖國(guó)際會(huì)議中心座落于深圳著名豪宅區(qū)銀湖里面，地理位置得天獨(dú)厚，位于銀湖半 山上，北向靠山脈，南向面對(duì)銀湖，周邊居住環(huán)境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新， 位置的優(yōu)勢(shì)應(yīng)是深圳別墅物業(yè)中少有的。項(xiàng)目沿山而建，在項(xiàng)目的中間有一山溝經(jīng)過(guò) ，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，項(xiàng)目的一期工程已接近完工，全部為別墅，約 有20幢，項(xiàng)目東面的二期工程正在修建，包括會(huì)所、別墅及公寓，項(xiàng)目整體大約有7 0幢別墅，三幢多層帶電梯公寓。所有別墅均為單幢式設(shè)計(jì)，并均備有獨(dú)立游泳池， 一期及二期的別墅面積從500多平方米至800多平方米，實(shí)用層均為兩層。別墅的外型 風(fēng)格以北美式為主，均采用磚混結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目的規(guī)劃并無(wú)獨(dú)特之處，戶型設(shè)計(jì)以豪華、 氣派為主，并無(wú)強(qiáng)調(diào)功能性及實(shí)用性，如600多平方米一幢的別墅，底層設(shè)有門廳， 客廳、家庭廳、工人房、廚房，示范單位內(nèi)無(wú)飯廳，二層設(shè)有一家庭廳、一客廳及一 主人房（帶書房），客廳采用中空設(shè)計(jì)，和深圳大部分別墅的設(shè)計(jì)較相近，欠缺獨(dú)特 性。已落成的一期工程內(nèi)，路面為水泥材料，路邊無(wú)綠化，并且別墅距離過(guò)密，小區(qū) 內(nèi)的環(huán)境較差，項(xiàng)目的物業(yè)管理服務(wù)由發(fā)展商下轄的物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)，現(xiàn)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng) 的物業(yè)管理較差，保安的素質(zhì)一般，地盤的包裝上沒(méi)有顯示任何物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容， 從此可見(jiàn)，其物業(yè)管理服務(wù)應(yīng)沒(méi)有獨(dú)特之處。綜合以上內(nèi)容，銀湖國(guó)際會(huì)議中心的地 理位置及周邊環(huán)境當(dāng)屬一流，但物業(yè)的規(guī)劃及包裝較為欠缺，未能體現(xiàn)真正豪宅的風(fēng) 范，實(shí)為可惜。項(xiàng)目于2000年六月下旬正式發(fā)售，別墅的售價(jià)為人民幣20000- 23000元/M2，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價(jià)應(yīng)在15000- 18000元/M2，據(jù)售樓處人員透露，至7月10日前，仍未有成交記錄，但已有多個(gè)客戶 在洽談，公寓的售價(jià)為11000元/M2-13000元/M2，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價(jià)應(yīng) 在8000元/M2-10000元/M2，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷”較為相近。 目前，市場(chǎng)上有多個(gè)項(xiàng)目在發(fā)售，及有多個(gè)項(xiàng)目在準(zhǔn)備發(fā)售，預(yù)計(jì)不久后，市場(chǎng)上將 有較多量的別墅物業(yè)同期在發(fā)售，形成較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但同時(shí)，由于多個(gè)項(xiàng)目 同期宣傳，發(fā)布發(fā)售信息及發(fā)布成交信息，會(huì)在市場(chǎng)上營(yíng)造別墅物業(yè)經(jīng)過(guò)多年的沉寂 后，在今時(shí)卷土重來(lái)的熱銷景象，喚起潛在買家的購(gòu)買欲望，在此市場(chǎng)狀況下，素質(zhì) 較佳、價(jià)格適宜的物業(yè)才能突圍而出。 第一部分 營(yíng)銷策略 1. 營(yíng)銷導(dǎo)向 房地產(chǎn)的營(yíng)銷已從以往的4P（Product產(chǎn)品、Price價(jià)格、Place通路、Promotion促 銷）發(fā)展到今日的4C（Consumer消費(fèi)者、Cost成本、Convenience通路便利性、Communi cation溝通）一個(gè)以客戶群需求為主的全新?tīng)I(yíng)銷傳播理論已然誕生，在深圳的房地產(chǎn)業(yè) 中以4C為基礎(chǔ)的Integrated Marketing Communications（IMC整合行銷理念）已得到了全新運(yùn)用，從消費(fèi)者角度出發(fā)以滿足消費(fèi) 者需求，開(kāi)發(fā)商所需付出的成本的核算，物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時(shí) 與目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通微調(diào)……理智的開(kāi)發(fā)商遵循IMC將住宅產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前就考慮目標(biāo) 客戶群的需求，使物業(yè)無(wú)論從單體形態(tài)、戶型、價(jià)格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費(fèi)者需求 設(shè)定。目標(biāo)客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會(huì)廣受客戶歡迎。 本項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商在前期運(yùn)作中相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，無(wú)論是小區(qū)的規(guī)劃還是園林的設(shè)計(jì)，都反映 出開(kāi)發(fā)商良好的開(kāi)發(fā)意識(shí)與獨(dú)特的開(kāi)發(fā)理念，消費(fèi)者滿意才是成功的契機(jī)，為本項(xiàng)目進(jìn) 行整合營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。 2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略 目前深圳房地產(chǎn)豪宅市場(chǎng)中供應(yīng)量大于需求量，需求的嚴(yán)重不足造成了現(xiàn)今深圳市 房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的主要原因之一，對(duì)于翠林別墅項(xiàng)目來(lái)講，若想在如此不利的環(huán)境中 生存并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)，必須要不斷滿足消費(fèi)者的需求，以市場(chǎng)領(lǐng)先者的觀念投入 物業(yè)的規(guī)劃包裝和營(yíng)銷中去。 因此在本項(xiàng)目傳統(tǒng)賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，中原建議在以下幾方面，創(chuàng)造出更獨(dú)特的賣點(diǎn)， 而使自己處于領(lǐng)先地位。 1. 3. 推售原則 本項(xiàng)目成功的市場(chǎng)定位是本項(xiàng)目的成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原則會(huì)使本項(xiàng)目達(dá) 到事半功倍的效果。 中原建議推售原則為： 先易后難，快速消化，主次分明，擴(kuò)大客源。 4. 發(fā)售所必備條件檢測(cè) 以中原和發(fā)展商所達(dá)成的共識(shí)，本項(xiàng)目的物業(yè)定位必是深圳市的頂級(jí)豪華居住物業(yè) ，為了確保此形象，樓盤在開(kāi)售前或在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始前，地盤的開(kāi)象包裝必須要完善， 并體現(xiàn)物業(yè)的風(fēng)格及特色。而在對(duì)外發(fā)售時(shí)（包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期），必須要充足準(zhǔn)備銷售 工具和銷售所需的資料，以免給客戶留下不良的印象。 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件： 項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的目的主要是探測(cè)市場(chǎng)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整相關(guān)銷售策略；另一方面， 進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，可以積累部分客戶，為項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)制造熱烈的銷售氣氛。所以，一 般的項(xiàng)目有必要在正式發(fā)售前先進(jìn)行為期一星期至十天的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。 1. 地盤包裝完成 ①完成綠化工程； ②護(hù)土墻種植綠色爬藤植物； ⑥別墅樣板房周邊園林、泳池完工； ⑩大門至小區(qū)門路段整體綠化完工； 2. 宣傳工具制作完成 包括樓書、宣傳小冊(cè)子、戶外廣告牌、路牌、展板、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、軟性和硬性報(bào)紙廣 告設(shè)計(jì)完成，電視廣告雜志拍攝及制作完成。 3. 模型制作完成 4. 確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) 包括室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)，消防、通訊和保安系統(tǒng)。 5. 確定服務(wù)內(nèi)容及會(huì)所設(shè)施 確定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，確定會(huì)所的生活和娛樂(lè)設(shè)施。 6. 制定價(jià)格表及付款辦法 確定項(xiàng)目別墅和公寓的價(jià)格，制定付款辦法，印刷好認(rèn)購(gòu)書。 7. 確定各類收費(fèi) 如物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)所設(shè)施使用費(fèi)、各類有償服務(wù)費(fèi)、入伙費(fèi)等。 8. 在物業(yè)資料完全確定的條件下，還須齊備項(xiàng)目的各種法律文件（如土地使用證、建設(shè)用 地規(guī)劃許可證、開(kāi)工許可證、投資許可證、查丈報(bào)告等），特別是《房地產(chǎn)預(yù)售許可 證》或《房地產(chǎn)銷售許可證》。對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，完成后便可開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 5. 營(yíng)銷活動(dòng)指引 在本項(xiàng)目開(kāi)售前后，中原建議組織各類促銷活動(dòng)，力將本項(xiàng)目的特色充分宣傳和吸引 目標(biāo)客戶,現(xiàn)將活動(dòng)的目的及大概內(nèi)容羅列如下：（詳細(xì)組織方式見(jiàn)第三部分之SP活動(dòng)策 略） |營(yíng)銷活|作用 |消除客戶顧慮 |具體 |售樓處現(xiàn)場(chǎng)智能化系統(tǒng)演示 |開(kāi)售前 | |動(dòng) | | | |對(duì)隧道問(wèn)題提出折衷解決方式 |開(kāi)售前 | | | |吸引目標(biāo)客戶群 |具體 | | | | | |增加本樓盤的神圣感 |具體 | |開(kāi)售前 | | | | | | |開(kāi)售后 | | | | | | |銷售后期 | 第二部分 定價(jià)策略 1. 別墅定價(jià)方法 目前市場(chǎng)上比較普遍采用，也較易操作的定價(jià)方法，為市場(chǎng)比較法，但由于本項(xiàng)目所處 地區(qū)沒(méi)有其它別墅項(xiàng)目，故中原建議用成本法計(jì)算本樓盤均價(jià)，再用市場(chǎng)比較法（全市 別墅項(xiàng)目）來(lái)修正價(jià)格，這樣確定下來(lái)的價(jià)格，既能保證發(fā)展商的收益，也不至于偏離 市場(chǎng)太遠(yuǎn)。 2. 定價(jià)影響因素 1. 市場(chǎng)比較法 用市場(chǎng)比較法評(píng)估項(xiàng)目均價(jià)時(shí)，中原會(huì)考慮如下一些因素，分別為： 1. 推售時(shí)機(jī) 2. 區(qū)位因素 a. 環(huán)境 ★ 自然環(huán)境 ★ 生活環(huán)境 ★ 商業(yè)環(huán)境 ★ 升值潛力 b. 交通 ★ 通達(dá)程度 ★ 道路狀況 c. 配套 ★ 文化設(shè)施 ★ 學(xué)校 ★ 生活配套 3. 物業(yè)因素 a. 規(guī)劃戶型 ★ 項(xiàng)目規(guī)模 ★ 小區(qū)規(guī)劃（包括園林設(shè)計(jì)） ★ 外觀設(shè)計(jì) ★ 樓間距（包括獨(dú)立花園） ★ 容積率 ★ 戶型合理性 b. 景觀 ★ 開(kāi)闊性 ★ 山景 ★ 水景 ★ 都市景觀 c. 設(shè)備 ★ 智能化 ★ 其它 d. 小區(qū)配套 ★ 車位 ★ 活動(dòng)場(chǎng)所 ★ 會(huì)所設(shè)施 ★ 設(shè)施檔次 e. 建筑指標(biāo) ★ 戶內(nèi)使用率 ★ 建材 ★ 裝修標(biāo)準(zhǔn) ★ 工程進(jìn)度 4. 營(yíng)銷因素 包括： ★ 管理公司品牌 ★ 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ★ 物管服務(wù)內(nèi)容 ★ 發(fā)展商品牌 ★ 代理商品牌 ★ 物業(yè)管理公司品牌 ★ 地盤包裝 ★ 宣傳效果 2. 成本法影響因素 1. 地價(jià) 2. 建筑安裝成本 3. 所繳稅費(fèi) 4. 營(yíng)銷成本 5. 開(kāi)發(fā)周期 6. 融資成本 7. 管理費(fèi)用 8. 其它費(fèi)用 9. 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 定價(jià)步驟 1. 比較法 1. 選擇比較樓盤及制定比較權(quán)重 選擇一批檔次及開(kāi)售時(shí)間較為類似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根 據(jù)它們與本項(xiàng)目的可比性，分別制定出與本項(xiàng)目比較的權(quán)重。 2. 擬定比較因素，并制定權(quán)重 本項(xiàng)目與比較樓盤，將會(huì)在如上所述的影響因素之間進(jìn)行比較，且根據(jù)項(xiàng)目的特 性，制定不同的影響權(quán)重。 3. 對(duì)比較樓盤和評(píng)估樓盤進(jìn)行評(píng)估 4. 對(duì)其評(píng)估數(shù)進(jìn)行處理，得出本項(xiàng)目均價(jià) 2. 成本法 1. 根據(jù)上述影響因素，分別計(jì)算其成本。 2. 將計(jì)算之成本的10%作為不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。 3. 根據(jù)深圳地產(chǎn)界所制定的最低利潤(rùn)率25%，擬定仙湖山莊之利潤(rùn)率40%，計(jì)算本項(xiàng)目 之均價(jià)。 3. 付款方式建議 不同的買家所希望的付款辦法往往有所不同。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客 戶購(gòu)買本項(xiàng)目，樓款的支付辦法有必要設(shè)立多種，讓買家選擇。 1. 一次性付款（95折） a. 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金RMB￥100000 b. 簽署認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付30%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付40% d. 簽署正式買賣合同后90天內(nèi)付30% 2. 即供銀行按揭（98折） a. 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金RMB￥100000 b. 簽署認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付20% d. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付20% 3. 優(yōu)惠銀行按揭（照定價(jià)） a. 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金RMB￥100000 b. 簽署認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)提供銀行按揭70% d. 簽署正式買賣合同后90天內(nèi)付10% e. 簽署正式買賣合同后180天內(nèi)付10% 第三部分 宣傳推廣計(jì)劃 1. 背景導(dǎo)入 根據(jù)策劃報(bào)告- 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的調(diào)查結(jié)果，深圳市早在八十年代中下期已有多個(gè)別墅物業(yè)供應(yīng)，如“怡景 花園”等，由于當(dāng)時(shí)非常缺少此類物業(yè)，無(wú)需任何營(yíng)銷手段很快被搶購(gòu)一空，九十年代初 ，由于經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，深圳的銀湖片區(qū)、蛇口片區(qū)及華僑城等片區(qū)一時(shí)供 應(yīng)大量的優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)，由于當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)仍處于初期，法律法規(guī)不健全的情況及各類 投資熱的帶動(dòng)，一度牽起別墅物業(yè)的炒買、炒賣現(xiàn)象，發(fā)展商也無(wú)需大力促銷，很快銷 售完畢；及后，由于市場(chǎng)調(diào)整，大量別墅物業(yè)積壓，銷售遇到壓力，各發(fā)展商才開(kāi)始展 開(kāi)宣傳推廣活動(dòng)，但由于各類原因，大部分別墅樓盤的推廣力度一般較弱，令別墅物業(yè) 的銷售速度較為緩慢，如“青青山莊”、“頤園”和“龜山花園”等，在地盤現(xiàn)場(chǎng)毫無(wú)包裝的 情況下，開(kāi)盤對(duì)外發(fā)售，在后期的推廣活動(dòng)當(dāng)中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳 ，宣傳速度太慢，從而令其銷售速度過(guò)慢，目前仍有部分的存量。目前剛開(kāi)始發(fā)售的別 墅樓盤“銀湖國(guó)際...
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