無(wú)敵推銷術(shù)2
無(wú)敵推銷術(shù) |大 綱 |內(nèi) 容 |方 式 | |引言 |自我介紹 |5分 | |提問(wèn)： |所有的人都必須經(jīng)過(guò)的人生的起點(diǎn)至人生的| | |人生有三條道路可以 |終點(diǎn)，有三條路可以選擇，提問(wèn)：選A有多 | | |選擇，請(qǐng)問(wèn)您選擇什 |少，選B有多少，選C的有多少。請(qǐng)舉手，進(jìn)|板書(shū)歸納 | |么？ |一步說(shuō)明各代表什么？盡管人生都是這樣從| | | |起點(diǎn)到終點(diǎn)為什么卻有不同的結(jié)果？ | | | | | | | |“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解” | | | | | | |2、提問(wèn)成功是什么？| | | |3、闡述 “成功”定義 |A：一種思考的習(xí)慣 | | |4、成功是一種習(xí)慣 |B：一種行為的習(xí)慣 |講授 | | | | | |5、習(xí)慣和能力的養(yǎng)成|二十一世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)就是學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng) | | |是通過(guò)不斷的重復(fù)學(xué) |（5%是培訓(xùn)，95%是自學(xué)—微軟） |5分 | |習(xí)而來(lái)的 |平安是三個(gè)地方（快樂(lè)、致富、學(xué)習(xí)的地方| | |二、學(xué)習(xí) |）唯一屬于自己的是你的能力，能力是通過(guò)| | |1、學(xué)習(xí)的重要性 |學(xué)習(xí)來(lái)提升。 | | | | | | | |由學(xué)習(xí)的重要性 學(xué)習(xí)如何去學(xué)習(xí) | | | | | | |2、你會(huì)學(xué)習(xí)嗎？學(xué)習(xí)|闡述成年人學(xué)習(xí)的五大步驟： |10分 | |的五大步驟 |初步的了解 |講授 | | |（一流的學(xué)生應(yīng)該有一流的學(xué)習(xí)態(tài)度） |背誦 | | |重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 | | | |開(kāi)始使用 | | | |（學(xué)以致用） | | | |4、融匯貫通的境界 | | | |再一次的加強(qiáng) | | | |舉例：軍人、舞蹈演員 | | | |三人行必有我?guī)?| | | |任何時(shí)候，你不是學(xué)生，那你一定就是老師| | | |，所以學(xué)習(xí)與教學(xué)是相輔相成的，最好的學(xué)| | | |習(xí)效果就是教學(xué) | | | | | | | |解釋 | | |3、教學(xué)的五大步驟 |（講好處，解釋重要性） |10分 | | |示范 | | | |（請(qǐng)助教上臺(tái)示范） | | | |開(kāi)始演練 |講授 | | |（互動(dòng)） |背誦 | | |糾正錯(cuò)誤 | | | |犯錯(cuò)誤本身并不可怕，但是，被同一塊石頭| | | |絆倒是最可怕的。 | | | |重復(fù)演練 | | | |每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開(kāi)始 | | |三、提問(wèn)的重要性 |-? |15分 | | |使顧客喜歡你的最好方法，就是問(wèn)他們問(wèn)題|示范 | | |，讓他們開(kāi)口講話 | | | |銷售是有技巧的，就是設(shè)計(jì)一些問(wèn)句讓客戶| | | |回答。 | | | |案例：請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有房子租？有！ | | | |一共有幾平方米？135平米 | | | |一個(gè)月多少錢(qián)？3000元 | | | |謝謝！ | | | |錯(cuò)誤的做法 | | | |案例：事前準(zhǔn)備，把要說(shuō)的話事先寫(xiě)好 | | | |請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有房子租？ |講授 | | |有！您是辦公用還是家用？家用！那是大家| | | |庭還是小家庭？小家庭！ | | | |要不要過(guò)來(lái)看看？ | | | |確定見(jiàn)面時(shí)間 | | | | | | | |2、蘇格拉底法則引導(dǎo)客戶說(shuō)“是例：將梳子| | | |賣(mài)給和尚” | | |提問(wèn)的技巧 |先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn) | | | |問(wèn)YES的問(wèn)題 | | | |問(wèn)小YES的問(wèn)題 | | | |提問(wèn)時(shí)要考慮顧客的反應(yīng) | | |反問(wèn)的重要性 | | | |四、推銷的十大步驟 |1、準(zhǔn)備 |5分 | | |2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) | | | |3、建立信賴感 | | | |4、了解客戶的問(wèn)題、需求及渴望 | | | |5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 | | | |6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 | | | |7、解除客戶的抗拒點(diǎn) | | | |8、成交 | | | |9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 | | | |10、售后服務(wù) | | |1、準(zhǔn)備 | | | | |售前準(zhǔn)備 |講授 | | |舉例：新娘的故事 |50分 | | |專業(yè)知識(shí)：盡力收集與顧客有關(guān)的資料方能| | | |恰到好處地使顧客明白產(chǎn)品給他們帶來(lái)什么| | | |好處。 | | | |舉例：為什么舞蹈老師跳得好？ | | | |結(jié)論： | | | |每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回報(bào)，都會(huì)| | | |得到公眾的表?yè)P(yáng)。 | | | |對(duì)顧客的了解 | | | |照像館的業(yè)務(wù)員找王太太的故事 | | | |結(jié)論： |提問(wèn) | | |世界上沒(méi)有不能成交的客戶，只是你對(duì)他還| | | |不夠了解。 | | | |精神的準(zhǔn)備 | | | |例：玫琳凱的故事 | | | | | | | |在運(yùn)動(dòng)會(huì)上得金牌的是技術(shù)最好的，還是狀| | |2、如何處于巔峰狀態(tài)|態(tài)最好的？ | | | |1、改變肢體動(dòng)作 |提問(wèn) | | |聽(tīng)音樂(lè)：張德培 公牛隊(duì)教練 |講解 | | |一、每個(gè)人務(wù)必收集五個(gè)顧客見(jiàn)證 | | | |信賴感來(lái)源于第三者的見(jiàn)證 | | | |第三者的見(jiàn)證越多越好，行業(yè)越多越好 | | | | | | | |塑造形象 | | | |a：依照自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)塑造形象 | | | |b：配合顧客需求，塑造形象 | | | |推銷學(xué)把人分為三種類型： | | | |視覺(jué)型：說(shuō)話速度快，聲音大 | | | |口頭禪：看出、看起來(lái)、噍噍等 | | | |聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話聲音小 | | | |口頭禪：聽(tīng)到、聽(tīng)起來(lái)等 | | | |觸覺(jué)型：思考半天才說(shuō)出話來(lái) | | | |口頭禪：覺(jué)得、體會(huì)、掌握等 | | | |要模仿客戶講話的速度、聲音、語(yǔ)氣、動(dòng)作| | | |，產(chǎn)生共鳴，但不能同步模仿。 | | | | | | |3、建立信賴感 |四、贊美 |舉例： | | |語(yǔ)型：認(rèn)同+贊美 |報(bào)紙的關(guān)版頭條| | |認(rèn)同的四個(gè)句型 | | | |那沒(méi)關(guān)系！ | | | |那很好！ |講授 | | |你問(wèn)的問(wèn)題非常好！ | | | |你說(shuō)的很有道理！ | | | |贊美=不指導(dǎo)、不炫耀 |示范 | | |贊美的功能：a讓對(duì)方上的去， | | | |下不來(lái) | | | |b化解不知如何 | | | |解...
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