廣告心得
但做事贏得的肯定并不一定就等于成功.或許只是過程中的一個小鼓勵而已.因?yàn)檫€要有在這個主軸上的”修持”,從在這個主軸上努力的行當(dāng)中去修自己的心性,如:包容心,對于與自己做事方法不同,思考方式不同的人能夠去包容并接納,不但如此還能主動的以成全別人的心去幫助別人成功.而在做人處事的態(tài)度上要有嚴(yán)以律己寬以待人的心.面對別人的錯誤時要先檢討自己.當(dāng)自己的鏡子,并用自己的身體力行去引導(dǎo)別人,而不是用嘴的指責(zé)與批評.最后就是一顆有毅力堅(jiān)持奮斗,追求完美的心.這就是修持.如果能將面對每次不順利的事靜下心來仔細(xì)思考背后的意義并整理出人生的哲理勇于與大家分享.這才算是”修行”,一個領(lǐng)袖的氣質(zhì)就是這樣培養(yǎng)出來的。

而往往一個成功的人,修行的累積其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于專業(yè)的肯定.
所以運(yùn)氣是跟著這個氣來的沒有這份修行就沒有運(yùn)好的氣.而專業(yè)的努力就是機(jī)會的顯現(xiàn)。但機(jī)會來了沒有運(yùn)出好的氣出來.再多的機(jī)會也是枉然.


我開始進(jìn)入廣告的那一年我的起蒙”師父”剛從一家外商大廣告公司出家自己創(chuàng)業(yè),成立了一家小小小小小如工作室一般的公司,開始憑著他的才華與經(jīng)驗(yàn)賣起”創(chuàng)意”來.
而我不如他經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識的豐富而當(dāng)時的我也只是一名設(shè)計(jì)兼完稿而已,我可以一天不說話專心的畫插畫.或量字,貼字畫針筆線….對一家剛成立的新公司而言我是英雄無用武之地,就做起開發(fā)客戶的工作.對于這樣的工作在當(dāng)初我是視為對我的挑戰(zhàn),心想接觸一下也好.就答應(yīng)了! 現(xiàn)在想來當(dāng)初老板可能也并沒有對我抱有希望只是想找些事給我做打發(fā)時間而已! 但我可不是這么想的.
我一直在思索著如何去尋找客戶? 我就把這個開發(fā)客戶的目標(biāo)先用量化的方式,分階段放在時間軸上給訂定出來如目標(biāo)是在半年內(nèi)開發(fā)兩個客戶,因此我必需在第一個月要搜集到400個客戶名單,400個名單一天打20個需要20天,也就是頭一個月就要將400個開發(fā)電話打完并過濾出8個有可能的客戶,第二個月就針對這八個客戶分別進(jìn)行接觸及初步的提案動作.第三個月就要從八個開發(fā)客戶中,篩選出四個可能就要發(fā)生預(yù)算的客戶進(jìn)行付款條件及合約簽定…之動作.到第五個月可能就剩下兩個客戶需要開始正式作業(yè)到第六個月才能請款,收到第一筆款.
接下來就針對每一階段被量化的目標(biāo)進(jìn)行”質(zhì)”化的作業(yè).如這400個名單如何去搜集? 不能亂收集! 我就開始從幾個方向開始著手第一個是從我過去大學(xué)修廣告學(xué)分的同學(xué)目前有些做客戶承辦人有些在廣告公司當(dāng)AE看有什么比稿機(jī)會請他們幫我留意,第二是看報紙的人事分類廣告因?yàn)檎魅说墓揪褪菧?zhǔn)備要發(fā)展市場的公司,第三就是到超市去逛看有什么剛上市的商品銷售還不錯就記下或買下該商品,在來就是看報紙或雜志上有登整頁或是報紙半版1/4版廣告的公司.當(dāng)然針對不同管道進(jìn)來的信息會有不一樣的開發(fā)動作如有朋友同學(xué)介紹的當(dāng)然就可以拿著公司簡介直接去拜訪客戶,看報紙人事廣告的就要打過濾電話先從總機(jī)開使了解承辦人是誰? 什么時候找他比較方便? 或是先寄開發(fā)信及簡介給他….也因此我準(zhǔn)備了七種不同階段的開發(fā)信.


從超市拿回資料的因?yàn)橐呀?jīng)有商品及品牌了我就會找相關(guān)該產(chǎn)品的市場資料及競品的活動資料從資料整理中找出對方最有興趣的話題做我開發(fā)電話的開場,以爭取見面進(jìn)一步了解的機(jī)會.
對于已經(jīng)有廣告露出的客戶也要探尋一下目前有沒有廣告代理商,承辦人及預(yù)算是怎么編列的…同時功課也要做得更細(xì)因?yàn)橐呀?jīng)有廣告的露出,我就幫他做一些評估及建議或是調(diào)查一下廣告露出后對目標(biāo)對象影響的程度.
在第一個月一天的時間軸上我也先做安排,明天要打的電話及要談的內(nèi)容一定是前一天就準(zhǔn)備好的.做Home Work也一定是放在上班時間外,因?yàn)橐惶?0通電話的目標(biāo)并不是每一個目標(biāo)客戶一
次就能打通找到人的.因此幾乎一天到被切割的碎碎的,還要找空檔去搜集一些資料及處理一下公司常態(tài)的事.那時又沒有計(jì)算機(jī)及行動電話一切都是用雙手及腳去爭取.
當(dāng)然每一天我都會將打過的電話作紀(jì)錄那一些是放棄的那一些是三個月后再聯(lián)絡(luò)那一些可能下個月就有預(yù)算…分別依狀況來歸類也同時審視自己在接觸的過程中有沒有可以改善做得更好更有效率的方式.這就是我第一個月的工作內(nèi)容.
當(dāng)然以我當(dāng)時的功力也只能將客戶的開發(fā)動作作到某種程度,再進(jìn)一步就需要”老板”的陪同.也沒想到這樣的準(zhǔn)備工作再加上Boss過去曾經(jīng)有過的經(jīng)驗(yàn),一下子就得到了兩個客戶的預(yù)算.我的開發(fā)工作就先停下來調(diào)整成幫忙做執(zhí)行AE的工作.
我的客戶是一家作電視游樂器的客戶,當(dāng)初是看到他一張1/4版報紙的廣告陸續(xù)刊登了好幾次,我依報紙上的電話打電話進(jìn)行接觸的.當(dāng)然在第一次爭取到拜訪機(jī)會時我就帶著我的Boss一起去見到了他的承辦人…
為了更深入了解他的產(chǎn)品我們就向客戶借了一組產(chǎn)品拿回來玩,目的就是要將玩的”感覺”能透過廣告表現(xiàn)傳遞并影響給目標(biāo)對象.所以一整晚玩到手都快抽筋.當(dāng)然兩個眼睛也從未離開過電視. 再來就是到通路去了解一下銷售的狀況.甚至于自己也到當(dāng)時的夜市去擺了一攤感受一下面對有興趣的目標(biāo)對象可能會有的問題及在購買前會發(fā)生的一些狀況及疑慮….


當(dāng)然透過這兩個親身的體驗(yàn)所交集出來的點(diǎn)就是我們整個廣告活動的”焦點(diǎn)”也就是創(chuàng)意概念.
那時的創(chuàng)意概念記得好象是”不必出門就可以在家冒險”因?yàn)槊半U的概念就是”精采刺激”這也是當(dāng)初的一個表現(xiàn)基調(diào).
這個客戶在我們推出第一波的廣告就創(chuàng)造了前所未有的熱賣,當(dāng)然對我們的期望及工作量也就成倍數(shù)的增加.老板也因?yàn)橐黾尤耸炙栽诋?dāng)時就做了調(diào)整.因?yàn)閬響?yīng)征的業(yè)務(wù)比較多創(chuàng)意比較少而且功力及要求薪資都不是公司合意的.所以我就被調(diào)回當(dāng)創(chuàng)意主管幫我加了一個設(shè)計(jì)助手.將業(yè)務(wù)的工作交給兩個新進(jìn)的AE.
當(dāng)然那時還有其它的客戶也陸續(xù)進(jìn)來.工作量也頓時的提高.
只是工作量的提高對于一個財(cái)務(wù)體質(zhì)并不是很健全的新公司而言不見得就是賺錢,因?yàn)榭蛻舻牧吭黾酉鄬π枰苻D(zhuǎn)的資金也隨之成倍數(shù)的增加.而原本就已經(jīng)利潤不高的媒體傭金扣掉借貸的利息,利潤就越來越低.再加上人員的增加相對的管銷也成倍數(shù)的上升,甚至到最后是做得越多虧得也越多.
所以從一家三個人開始的小工作室發(fā)展到一家近乎中小型的廣告公司需要的不只是創(chuàng)意及拼命工作的精神而已,因此在過年前老板實(shí)在是經(jīng)營不下去就宣布結(jié)束營業(yè).
Boss只對我說這個客戶你要不要帶著走? 我想了一下雖然客戶是我開發(fā)的,我也從創(chuàng)意一直做到業(yè)務(wù)再從業(yè)務(wù)做到創(chuàng)意但我的層次一直都停留在執(zhí)行面,做好一個客戶并不是僅憑一個人的力量就能達(dá)成的.連老板在廣告界有這么好的人脈自己的經(jīng)驗(yàn)及知識又豐富連他都沒法做好我怎么可能? 與其將來服務(wù)不好客戶不如就不要勉強(qiáng)!
一直到如今我還是這樣的想法,因此我一聽到某某人說他服務(wù)客戶如何如何…幾乎什么都能做,客戶老跟著他跑,或是老拍胸脯吹大牛….我就會致上最高的敬意! 因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為真正要為客戶負(fù)責(zé)任就因該整合一個團(tuán)隊(duì)的力量,這樣對客戶而言會更有保障.也才不辜負(fù)客戶對你的厚愛.不要把”交情”放在綱索上開玩笑! 因?yàn)橹挥幸淮蔚臋C(jī)會.


在軸的觀念運(yùn)用上,首先先將工作的任務(wù)給予一個能夠評估的量化目標(biāo),如半年內(nèi)兩個客戶.于是乎就有一條線拉出來這條線的長度就是半年的長度,最后的終點(diǎn)就是兩個廣告代理的客戶.然后從零客戶到達(dá)成兩個客戶的過程也將之合理的量化分出來如第一個月400個開發(fā)電話,第二個月8個潛在客戶,第三個月4個接觸到能談合約的客戶,第四個月執(zhí)行兩個廣告代理客戶的提案,第五個月進(jìn)行廣告企畫及制作的執(zhí)行作業(yè)到第六個月On Air收款.
而每個月也可以單獨(dú)在細(xì)分成每周每日…這樣細(xì)分的越細(xì)審視的點(diǎn)越多也越可以提早發(fā)現(xiàn)狀況并予以修正.
另外就是在開發(fā)的過程中一定也會遇到很多不是廣告代理的客戶如要印名片印型錄….這些就是該去判斷及評估是不是再你主軸上要去爭取開發(fā)經(jīng)營的客戶.而在開發(fā)的過程當(dāng)中也因?yàn)槟阌?rdquo;開發(fā)廣告代理”客戶的主軸因此所有的被拒絕經(jīng)驗(yàn)都會累積在通往這個目標(biāo)的進(jìn)程中,你會發(fā)現(xiàn)每一次的開發(fā)動作都比前一次更成熟也更有說服力及判斷力.到最后遇到了真正的廣告代理客戶你已經(jīng)從過去的經(jīng)驗(yàn)中累積了一份讓對方無法拒絕的說詞.這就是不”脫軸”的累積.
等到客戶開發(fā)進(jìn)來以后,形成了團(tuán)隊(duì)的作業(yè)這又是另一個輪軸的觀念,也就是每一根輪軸上的線都代表著一個專業(yè)的部門,每個部門的焦點(diǎn)都在軸心上.同步的向外發(fā)展就形成了一個圓形.越是圓滾動的就越順暢.其中如果有那一個軸與其它的軸成長的不一樣有長有短滾動起來就巔巔坡坡的….。
一個Team一個輪兩個Team兩個輪,越多的輪在用軸連起來就像一個大公司一樣滾動著公司的運(yùn)作.
這就是輪軸的概念.不妨試一試.




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