軟件渠道政策全面剖析及發(fā)展預(yù)測(cè)
軟件渠道政策全面剖析及發(fā)展預(yù)測(cè) 資料來源：電腦商報(bào) 出版日期：2002年04月30日 資料類型：免費(fèi)資料 銷售價(jià)格：0 資料信息： 渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也不會(huì)有成 功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。隨軟件產(chǎn)業(yè)在整個(gè)IT產(chǎn)業(yè) 中的地位日益提高，軟件渠道成為IT業(yè)界的焦點(diǎn)問題，要把握軟件企業(yè)的未來，須要首 先關(guān)注渠道，而要得到有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道，則須首先關(guān)注軟件渠道政策。 一、軟件渠道政策的概念 軟件渠道政策貫穿于軟件產(chǎn)品從原型開發(fā)到形成用戶消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)軟件與服務(wù)的價(jià)值的整 個(gè)過程中，涉及到原始軟件開發(fā)商、品牌軟件開發(fā)商、渠道軟件開發(fā)商（ISV、SI等）、 分銷與經(jīng)銷渠道商及用戶等對(duì)象?？梢詫⑵湎薅閮煞N意義上的概念，一種是狹義的現(xiàn) 有各軟件企業(yè)所限定的渠道政策的文本表述概念，也就是當(dāng)前企業(yè)所執(zhí)行的政策概念但 有局限性，并不全面；另外一種就是廣義的涉及軟件渠道的所有文本表述及其潛在的游 戲規(guī)則。其表現(xiàn)形式不一定就是以渠道政策的名義出現(xiàn)，ORACLE、SYBASE等的合作伙伴 計(jì)劃等都可以視作渠道政策的范圍。）。 [pic] 二、軟件渠道政策的內(nèi)容范圍 就當(dāng)前國內(nèi)外軟件渠道政策的發(fā)展現(xiàn)狀來看，狹義上，一般將其內(nèi)容限定在渠道管理的 范圍內(nèi)，延伸于渠道運(yùn)作與支持、渠道構(gòu)架與安排等內(nèi)容上。廣義來看，渠道政策的內(nèi) 容已經(jīng)擴(kuò)展到所有與渠道規(guī)劃、渠道模式、渠道運(yùn)作、渠道管理與服務(wù)有關(guān)的運(yùn)作層次 上。其所能涉及的內(nèi)容特點(diǎn)如下表1所示。就其現(xiàn)狀分析，狹義的渠道政策有逐漸擴(kuò)展并 向廣義靠攏的趨勢(shì)；同時(shí)，廣義的渠道政策定義也正隨軟件技術(shù)、經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境的變 化而發(fā)生潛移默化的變化。 面對(duì)家庭、企業(yè)或行業(yè)用戶的不同應(yīng)用需求對(duì)不同的軟件渠道提出了要求，因而，軟件 渠道政策的內(nèi)容范圍也因最終用戶的需要而變化，滿足不同軟件渠道的需要而變化，滿 足不同渠道經(jīng)營(yíng)商的需求而變化。 三、軟件渠道政策對(duì)渠道規(guī)劃與模式的影響 就目前的軟件渠道規(guī)劃來看，狹義的渠道政策表現(xiàn)為對(duì)渠道架構(gòu)的優(yōu)化上，比如對(duì)渠道 模式中的不同類別渠道的發(fā)展數(shù)量及其市場(chǎng)分割（按地域或行業(yè)等）的安排，對(duì)渠道運(yùn) 作過程進(jìn)行信息化發(fā)展，如實(shí)施電子化訂單或交易、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化管理與服務(wù)（ERP、CRM 等）的規(guī)劃和安排。渠道管理與服務(wù)根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)及技術(shù)的發(fā)展變化而做出的長(zhǎng)期規(guī) 劃等。 渠道模式的架構(gòu)是需要由渠道政策來進(jìn)行規(guī)定的，無論是采用多層立體的渠道模式，還 是扁平化的渠道體系，或是采用直銷的模式，在渠道政策中會(huì)做出明確的劃分。渠道政 策在促成渠道模式形成的過程中，據(jù)渠道發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，從渠道運(yùn)作與支持的角度發(fā) 揮到相應(yīng)的作用。 四、軟件渠道政策對(duì)渠道運(yùn)作的影響 軟件渠道政策在渠道運(yùn)作方面來看則主要表現(xiàn)在對(duì)于渠道商流、資金流、物流及信息流 的有關(guān)安排與規(guī)定上。從渠道商流的角度看，則主要包括對(duì)于渠道價(jià)格體系政策、渠道 產(chǎn)品劃分政策、渠道商務(wù)支持政策、渠道促銷政策、渠道信用制度的安排等。由于軟件 產(chǎn)品歷史性的高利潤(rùn)特點(diǎn)，軟件渠道價(jià)格體系的構(gòu)成也相對(duì)有較大差異，更易于出現(xiàn)串 貨現(xiàn)象，對(duì)于渠道體系的正常運(yùn)作造成不良影響。而良好的價(jià)格體系則可以對(duì)其運(yùn)作秩 序的優(yōu)化發(fā)揮作用，這在軟件渠道中是一個(gè)很明顯的問題。從產(chǎn)品劃分來看，因?yàn)檐浖?產(chǎn)品特點(diǎn)而進(jìn)行的渠道專業(yè)化政策安排要求不同的渠道做專業(yè)的產(chǎn)品，這在當(dāng)前的軟件 渠道政策中已經(jīng)有所體現(xiàn)。而為避免渠道的串貨問題，在產(chǎn)品的有關(guān)劃分安排上也需要 更多地考慮其政策的現(xiàn)實(shí)性。 從渠道物流與資金流來看，主要涉及軟件企業(yè)對(duì)于物流中的生產(chǎn)、供貨及退貨、索賠等 進(jìn)行處理的有關(guān)政策規(guī)定，還涉及渠道銷售過程中的現(xiàn)金回流及周轉(zhuǎn)問題，對(duì)于軟件企 業(yè)渠道正常的運(yùn)作也發(fā)揮不可忽視的作用。信息流從總體上涉及軟件企業(yè)的運(yùn)作問題， 當(dāng)然包括渠道運(yùn)作問題，在使用信息系統(tǒng)方面，不同的軟件渠道也從政策上對(duì)其合作渠 道提出了要求。 五、軟件渠道政策與渠道管理的關(guān)系 渠道成員的入選政策規(guī)定、渠道成員轉(zhuǎn)正評(píng)定規(guī)定、渠道成員的分級(jí)評(píng)定規(guī)定、渠道成 員的權(quán)責(zé)條款規(guī)定、渠道體系的評(píng)估與優(yōu)化規(guī)定等都應(yīng)該屬于渠道管理政策的范圍內(nèi)， 而就其廣義范圍來看，其管理所能觸及的角度與深度則成為更進(jìn)一步的問題。軟件渠道 政策中，對(duì)于渠道成員入選的政策規(guī)定，是渠道規(guī)劃導(dǎo)向、渠道模式優(yōu)化及運(yùn)作高效的 重要保證，是設(shè)于渠道體系進(jìn)口的控制閥門。一般會(huì)對(duì)渠道成員的基本資質(zhì)進(jìn)行規(guī)定， 而對(duì)軟件渠道而言則還包括對(duì)于渠道成員在軟件開發(fā)、經(jīng)營(yíng)或系統(tǒng)集成等專業(yè)方向的資 質(zhì)要求，包括其從事相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)間、業(yè)績(jī)情況、相應(yīng)的客戶、參與或獨(dú)立完成的解決 方案項(xiàng)目等。 渠道成員轉(zhuǎn)正的評(píng)定是對(duì)于試用合作渠道在考核期的規(guī)定。對(duì)于成為正式渠道成員的合 作伙伴有根據(jù)其專長(zhǎng)及業(yè)績(jī)等進(jìn)行分級(jí)的渠道政策規(guī)定，對(duì)于不同級(jí)別的渠道進(jìn)行恰當(dāng) 的權(quán)責(zé)規(guī)定以保證各級(jí)渠道沿正確的規(guī)劃方向優(yōu)化發(fā)展，通過定期評(píng)估的相關(guān)規(guī)定對(duì)其 渠道優(yōu)化提出要求。但從目前軟件渠道政策所涉及的范圍及深度來看，還有待成熟化發(fā) 展。 六、軟件渠道政策與渠道服務(wù)的關(guān)系 渠道服務(wù)主要表現(xiàn)在渠道產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持、銷售人員業(yè)務(wù)支持、售前咨 詢服務(wù)、售后維護(hù)服務(wù)支持、促銷支持。其中產(chǎn)品支持主要表現(xiàn)在產(chǎn)品試用的支持，正 式產(chǎn)品樣板的支持等，而技術(shù)支持則包括產(chǎn)品技術(shù)支持、解決方案技術(shù)支持、開發(fā)方案 技術(shù)支持等，培訓(xùn)支持則更是涵蓋到：新老產(chǎn)品培訓(xùn)、應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)、開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)、 解決方案培訓(xùn)、銷售技術(shù)培訓(xùn)、咨詢技術(shù)培訓(xùn)、渠道商自身管理培訓(xùn)、管理咨詢培訓(xùn)、 行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)、服務(wù)技能與技巧的培訓(xùn)等。而在MIS信息系統(tǒng)的支持與理念文化的支持方 面則體現(xiàn)在廣義的渠道政策概念中。 鑒于軟件產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，軟件本身就構(gòu)成一種服務(wù)，這種服務(wù)是通過整個(gè)渠道體系 的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)的，而其實(shí)現(xiàn)則離不開相關(guān)的政策支持。而目前的軟件渠道政策支持發(fā)展 狀況也在逐漸優(yōu)化。表2對(duì)部分軟件廠商的渠道支持政策進(jìn)行了對(duì)比?？梢钥闯觯煌?軟件廠商的渠道政策是有所不同的，這與其渠道政策的發(fā)展程度有關(guān)，也與不同廠商自 身的特點(diǎn)有關(guān)。當(dāng)然，這里只就部分內(nèi)容進(jìn)行了說明，完全不能涵蓋軟件渠道政策的總 體 。賽迪顧問認(rèn)為，當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)的軟件廠商的渠道政策都是不盡完美的，或者說是不成 熟的，隨市場(chǎng)需求的日益成熟，這一點(diǎn)將更加明顯，因而也需要不斷充實(shí)、完善。 [pic] 七、軟件渠道政策發(fā)展的未來 隨著市場(chǎng)需求環(huán)境的變化，大至政府、行業(yè)等用戶，中及各類企業(yè)用戶，小至家庭個(gè)人 用戶，都將對(duì)應(yīng)用提出更高的要求軟件渠道的不成熟性將受到更多的挑戰(zhàn)，而軟件渠道 的完善則有賴于渠道政策的力量相輔佐，未來軟件渠道政策方面的發(fā)展變化將主要表現(xiàn) 在：針對(duì)軟件渠道全程的廣義內(nèi)容日益擴(kuò)展、渠道政策狹義內(nèi)容上日益豐富、深入。 1、從軟件渠道運(yùn)作的環(huán)境來看軟件渠道政策的未來 軟件市場(chǎng)的需求將更加豐富，同時(shí)差異性也將更大，要求我們的軟件渠道能夠適應(yīng)這一 變化。比如，從平臺(tái)軟件來看，渠道政策上要保證對(duì)不同類用戶需求的滿足，對(duì)于個(gè)人 家庭用戶來講，其需求可能通過增加更多的培訓(xùn)內(nèi)容來滿足，要相應(yīng)的渠道能夠滿足其 個(gè)性化的學(xué)習(xí)、娛樂及業(yè)余活動(dòng)甚至工作的需求，這要求渠道政策對(duì)于此類渠道的規(guī)劃 進(jìn)行導(dǎo)向。而對(duì)于企業(yè)用戶而言則更多的基于平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)應(yīng)用解決方案將越來越多 ，要求軟件渠道政策進(jìn)行更為深入細(xì)致地規(guī)劃，以保證其渠道體系真正能滿足企業(yè)用戶 復(fù)雜多樣的個(gè)性需求。從政府及行業(yè)的角度看，雖然其需求有一定的標(biāo)準(zhǔn)性，然而，電 子政務(wù)需求的日益增加，行業(yè)信息化的日益發(fā)展，對(duì)于現(xiàn)有的只具有公共關(guān)系資源的渠 道體系將日漸無以為繼，因而軟件渠道政策的導(dǎo)向?qū)τ谶@部分需求的開發(fā)要求渠道能夠 更加關(guān)注于用戶的需求，為其提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。 2、從軟件渠道運(yùn)作的全程來看軟件渠道政策的未來 從軟件渠道運(yùn)作的全程來看，如圖1所示，從OEM軟件平臺(tái)的提供商到品牌廠商再到相關(guān) 的其它渠道商直到最終用戶的渠道運(yùn)作是一個(gè)連續(xù)的過程，這一過程的所有活動(dòng)都將是 未來軟件渠道所應(yīng)關(guān)注的問題，也是其渠道政策應(yīng)該關(guān)注的問題，能不能通過渠道政策 的適應(yīng)變化培育起供應(yīng)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是軟件渠道發(fā)展過程中的重要問題。其中發(fā) 生在OEM軟件平臺(tái)廠商與品牌廠商之間的軟件渠道政策將涉及到前饋的產(chǎn)品提供、前饋的 產(chǎn)品技術(shù)及理念、前饋的渠道咨詢等與OEM廠商有關(guān)的渠道規(guī)劃、模式及運(yùn)作和管理等問 題，渠道政策同時(shí)還要考慮反饋的品牌銷售運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)，包括既有產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)及品牌 商渠道上反饋回來的用戶對(duì)產(chǎn)品的新需求或?qū)υ熊浖a(chǎn)品的不滿及退貨及其相關(guān)的處 理情況等。在品牌廠商與其不同的渠道商之間同樣也要有相關(guān)的活動(dòng)，而渠道商與用戶 之間則同樣存在了其相關(guān)的渠道活動(dòng)，這些都將需要在未來的渠道政策中更多地兼容并 蓄，以保證軟件渠道運(yùn)作的高效性。 [pic] 結(jié)合軟件渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，明確渠道政策與渠道運(yùn)作的關(guān)系，不斷充實(shí)、豐富軟件渠道 政策的廣義概念，深化軟件渠道政策在渠道活動(dòng)中的理念貫徹，充分發(fā)揮其指導(dǎo)作用將 是軟件行業(yè)未來發(fā)展的必由之路。 （責(zé)任編輯：董 羽）
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