順利推銷五步驟
零售業(yè)投資報酬率范例 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |1、營業(yè)額 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥1000000 100% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（—） |　 | | 3、毛利￥200000 20% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |2、銷貨成本 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥800000 80% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |　 |　 |　 |（一） |　 |　 |7、凈利 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |4、變動費(fèi)用 |　 |　 |　 |　 |　 |￥20000 2% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥100000 10% |　 |　 |　 |　 |　 |（/） |　 | | 8、凈利率 2% |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 | |6、總費(fèi)用￥180000 18% |　 |　 |1、營業(yè)額 |　 | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |5、固定費(fèi)用 |　 | |　 |　 |　 |￥1000000 100% |　 |　 |　 |　 |23、資產(chǎn)報酬率 |　 |　 |　 |　 | |￥80000 8% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |（*） |　 |5% |　 |　 |　 |　 | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |1、營業(yè)額 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |9、存貨 |　 |　 |13、固定資產(chǎn) |　 |　 |￥1000000 100% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥200000 20% |　 |　 |￥100000 10% |　 |　 |（/） | 　 |　 |22、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 250% |　 |（*） |　 | 　 |25、凈值報酬率 |　 | |（+） |　 |　 |（+） |　 | 　 |14、總資產(chǎn) |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |9.50% |　 | |10、應(yīng)收帳款 | 　 |　 |12、流動資產(chǎn) |　 |　 | 400000 40% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥80000 8% |　 |　 |￥300000 30% |　 |　 |（/） |　 |　 |　 |　 |24、械桿比率 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 |　 |　 |　 |　 |21、凈值 |　 |　 |　 |　 |190% |　 |　 |　 |　 | |11、其它流動資產(chǎn) |　 |　 |　 |　 |　 |￥210000 21% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥20000 2% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |15、應(yīng)付帳款 |　 |　 |　 |　 |　 |14、總資產(chǎn) |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥120,000 |　 |　 |　 |　 |　 |￥400,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |16、應(yīng)付票據(jù) | 　 |　 |18、總流動負(fù)債 |　 |　 |（一） | 　 |　 |21、凈值 ￥210000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥10,000 |　 |　 |￥140,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 |　 |（+） |　 | 　 |20、總負(fù)債 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |17、其它流動負(fù)債 |　 |　 |19、長期負(fù)債 |　 |　 |￥190,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥10,000 |　 |　 |￥50,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | V．順利推銷第五步 ·頣客類型及OΣ?由于每個人的生長環(huán)境、教育程度、興趣、個性及喜好，各方面的不同，因此就針對 有很多的顧客類型；而每種類型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，推 銷員必須研究不同類型顧客的特點(diǎn)、好惡的表現(xiàn)方式、對事情反應(yīng)的態(tài)度等，而后，再 找出對策，分別予以擊破。 1. 謹(jǐn)慎型 此類型的顧客，做任何事都仔細(xì)安排、謹(jǐn)慎思考，凡事三思而后行。個 性冷靜、性情沉著，對事情不會立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決 定，這類型的人所受的教育較高。 對策 推銷員遇到這種類型的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產(chǎn)品的特點(diǎn)分 析給客戶，而且推銷員的學(xué)識、修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何的疑難問題。 二、猶豫型 這類型的顧客遇事拿不定主意，不敢做決定，即使做決定也容光煥發(fā)易 反悔，原因是對自已缺乏信心，沒有完整的自我觀念，是優(yōu)柔寡斷型的 人。 對策 對付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主 意、作決定。 三、 沖動型 沖動、性急、心直口快，脾氣變化不定是這類型的特征。他們有時性情 溫和，有時暴跳如雷，感情的表達(dá)突出而直接，屬于天晴時多云偶陣雨 的人；對事情的判斷決定任憑一時的沖動，事后即使反悔也不會形于色 。 對策 應(yīng)付這類型的顧客需要時間和耐心，是最難應(yīng)付的一種類型。要保持平 靜愉快的心情[以靜制動、以不變應(yīng)萬變]的態(tài)度處理。遇到顧客情緒不 好時，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺 機(jī)而動。 消費(fèi)者購物的態(tài)度與購物的動機(jī)有別；購物的態(tài)度影響購物行為。因此，定價在策略 凝定上十分重要。為了策略性的目的，可以根據(jù)消費(fèi)者購物行為，將消費(fèi)者分類（如圖 7-1所示）如下： o 隨和購物者（agreeable shoppers）。這種隨和的消費(fèi)者對于廣告反應(yīng)特別敏感。 o 實(shí)際購物者（practical shoppers）：這些聰明的購物者對他們所要購買的商品從事研究，而尋求最佳購 買。他們專門尋找品牌商品謙價的商品購買。 o 時髦購物者（trendy shoppers）：這種潮流性的購買者喜歡在具有最新商品的商店購買。他們在時裝 店尋找時髦的商品。 o 價值購物者（value shoppers）：具有成本意識、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是 那些經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品，如果沒有能力購買最好的產(chǎn)品，他們會到中價位百貨公 司購買。 o 頂尖商品購物者（top-of-the-nine shoppers）：此一類別的購物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最 高級的商店購物。 圖7-1當(dāng)代消費(fèi)者市場購物者分類 重視地位 購物者5% o 安全購物者（safe shoppers）：與其研究如何購物，這些購物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他 們會在為人熟知的商店購買。 o 重視地位購物者（status shoppers）：這些購物者有時不切實(shí)際，他們覺得一天沒有新奇的東西就一天不 快樂。他們喜歡購買有設(shè)計師商標(biāo)的產(chǎn)品。 四、圓滑型 這類顧客善于交際、人際關(guān)系良好。表面上容易附合意見，但卻不易 采取實(shí)際的行動。 對策 和這種人商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時機(jī)成熟，立 即要求成交，記得要速戰(zhàn)速決，而且整個過程都不能大意，要小心應(yīng)付 ，否則可能開始時一切順利，但到成交時一刻卻發(fā)生變卦。 五、決斷型 態(tài)度積極，充滿自信與決心，對什么事有他的一套看法，自我意識強(qiáng)烈 ，主觀而不易受影響。 決策 這種人因?yàn)樽晕乙庾R強(qiáng)烈，凡事認(rèn)為只有自已才是正確，因此推銷員處 理此類型顧客時，要先肯定他的說法，再慢慢地加入自已的意見，例如 ：[嗯！您的說法非常正確，我也是這么認(rèn)為，……但是……] 六、排斥型 這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對任何人都有排斥感，不親 近別人，也不容易相信別人；對事情的看法也是如此，第一個直覺的反 應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。 對策 由于對方是屬于敏感型的人，因此，說話要小心，不要冒犯他。推銷員 應(yīng)先培養(yǎng)對自已的信賴及信心，然后才能讓她相信自已，彼此無所顧忌 的商談，達(dá)到成交的目地。 七、好表現(xiàn)型 這類型的人不管對任何事都要表示自已的意見，喜歡旁人夸他、稱贊他 、非常好表現(xiàn)而虛榮。 對策 商談的時候要讓他好好的吹噓，等表現(xiàn)欲滿足后，再開始商談。在進(jìn)行 商談時，也可以利用機(jī)會捧捧他，讓他覺得自已很有知識，而趁機(jī)加以 說服。 孫子兵法云：[知已知彼]，這是恒古不變的定律，推銷員應(yīng)該奉為座右銘，因?yàn)槲ㄓ辛?解顧 客，才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法 ----------------------- 安全9% 隨和購物者22% 頂尖10% 價值13% 實(shí)際購物者21% 消費(fèi)者 市場
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