企~I營銷管理抽~誘{查
附錄 一、《企業(yè)營銷管理抽樣調(diào)查 問卷(9811A)》統(tǒng)計結(jié)果 本調(diào)查問卷發(fā)出230份，收回217份，回收率94．3％，其中有效問卷181份，有效 率83．4％。 1．請您說明 (1)您的性別 男 68．0％ 女 32．0％ (2)您的年齡 30歲以下 45.3％ 31~35歲 30.4％ 36~40歲 11.0％ 41~45歲 6.1％ 46~50歲 3.3％ 50歲以上 3.9％ (3)您現(xiàn)在的職務(wù) 廠級領(lǐng)導(dǎo) 4.4％ 銷售部領(lǐng)導(dǎo) 6.1％ 其他部門領(lǐng)導(dǎo) 13.8％ 銷售人員 42.5％ 內(nèi)勤人員 33.2％ (4)您的學(xué)歷 大專以上 74.6％ 中專 16.0％ 高中 8.3％ 其他 1.1％ (5)您的職稱 高級 5.0％ 中級 40.9％ 初級 40.9％ 其他 13.2％ (6)您的工作年限 5年以下 35.9％ 6~10年 19.3％ 11~15年 16.6％ 16~20年 16.0％ 21~25年 5.0％ 26年以上 7.2％ (7)您從事本職工作的年限 5年以下 47.0％ 6~10年 27.1％ 11~15年 16.0％ 16~20年 6.％ 21~25年 2.2％ 26年以上 1.1％ 2．請您回答 (1)您認為營銷工作與企業(yè)其他管理工作相比較 63.5％ 處于龍頭地位 32.6％ 同等重要地位 3.9％ 不如生產(chǎn)、技術(shù)工作受重視 (2)企業(yè)在制定銷售目標時，首先應(yīng)考慮 77.3％ 市場需求量 18.8％ 長遠發(fā)展規(guī)劃 2.8％ 歷年增長水平 1.1％ 內(nèi)部生產(chǎn)條件 (3)衡量營銷體系效益的指標有多種，您認為最重要的指標是 57.4％ 市場占有率 17.1％ 資金利潤率 11.6％ 銷售增長率 7.2％ 流動資金周轉(zhuǎn)速度 5.0％ 銷售費用利潤率 1.7％ 人均銷售額 (4)您認為影響本企業(yè)產(chǎn)品銷售量的內(nèi)部因素主要是 66.3％ 產(chǎn)品的質(zhì)量 17.7％ 產(chǎn)品的價格 12.1％ 營銷人員素質(zhì) 1.7％ 售后服務(wù)水平 2.2％ 其他 (5)您認為企業(yè)對營銷人員考核中，如果缺少哪個指標，就不能充分體現(xiàn)營銷人員的業(yè)績 32.0％ 發(fā)展新用戶的能力 19.9％ 銷售量 19.3％ 盈利水平 17.7％ 回款多少 11.1％ 銷售額 (6)您認為影響營銷人員積極性的主要因素是 74.5％ 銷售管理制度不太合理 13.3％ 市場變化較大，付出較多 12.2％ 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) （7）在題銷售管理制度中，您認為存在的主要問題是 44.8％ 銷售組織體制不合理 39.2％ 銷售責(zé)任制度落實不好 16.0％ 內(nèi)部分配不合理 (8)您的企業(yè)錄用營銷人員采取的方法是 55.2％ 廠內(nèi)公開招聘，考核后錄用 17.7％ 錄用大中專營銷管理專業(yè)畢業(yè)生 16.6％ 向社會公開招聘業(yè)務(wù)人員 10.5％ 其他方式 (9)您認為營銷人員 88.9％ 既懂生產(chǎn)技術(shù)，又熟悉營銷知識 8.3％ 必須懂營銷知識，但不一定懂技術(shù) 2.8％ 必須懂技術(shù)，了解產(chǎn)品性能，不一定具備營銷知識 (10)您認為銷售部門人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)比例為多少時銷售量最大 50.8％ 5％~10％ 18.8％ 10％-15 11.6％ 15％-20％ 10.5％ 5％ 8.3％ 20％以上 (11)您認為銷售部門人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)比例為多少時利潤最大 44.2％ 5％~10％ 19.9％ 10％~15％ 19.3％ 5％ 10.0％ 15％~20％ 6.6％ 20％以上 (12)您認為企業(yè)銷售部門內(nèi)部，外出營銷人員與其他人員比例為多少時工作效率最高 32.6％ 4:1 23.8％ 6:1 20.0％ 10:1 18.8％ 8:1 5.0％ 2:1 (13)在當前競爭日趨激烈，市場的變化對企業(yè)內(nèi)部其他管理模式 64.1％ 影響很大，但能及時調(diào)整，使其適應(yīng)市場變化 25.4％ 影響很大，生產(chǎn)技術(shù)管理部門不能適應(yīng)，只按原計劃進行 10.0％ 影響較大，略加調(diào)整其計劃，并不打亂原來安排 0.5％ 無太大影響 (14)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)營銷工作密切相關(guān)，您認為產(chǎn)品不合格品率在什么水平上最利于營 銷工作開展，企業(yè)利潤最大 76.8％ 1％以內(nèi) 16.6％ 2％以內(nèi) 5.5％ 3％以內(nèi) 1.1％ 4％以內(nèi) (15)您認為銷售費用占銷售額多大比·例時，企業(yè)銷售額最大 28.2％ 4％~6％ 25.4％ 2％~4％ 16.6％ 8％~10％ 13.2％ 10％以上 10.0％ 6％~8％ 6.6％ 2％以內(nèi) (16)您認為廣告費用占銷售額多大比例時，企業(yè)盈利最大 24.8％ 4％~6％ 19.9％ 8％~10％ 17.7％ 2％~4％ 14.4％ 6％~8％ 11.6％ 2％以內(nèi)、 11.6％ 10％以上 (17)您認為本企業(yè)庫存成品資金占全部流動資金多大比例時，效益最佳 38.7％ 20％~40％ 35.4％ 20％以內(nèi) 24.9％ 40％~60％ 0.5％ 60％~80％ 0．5％ 80％以上 (18)目前，企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)存在的主要問題是 39.2％ 回款不及時 22.1％ 銷售網(wǎng)點分布不合理 14.9％ 資金占用量過大 14.4％ 銷售人員失控 9.4％ 銷售網(wǎng)點費用較大 (19)您認為自設(shè)銷售網(wǎng)點的首要功能是 37.0％ 收集市場信息，為開發(fā)新產(chǎn)品服務(wù) 25.4％，將產(chǎn)品盡可能多地銷售出去 24.9％ 開拓新市場 11.0％ 做好售后服務(wù)工作 1.7％ 催要貸款 (20)若是聯(lián)辦或聯(lián)營銷售網(wǎng)點，您認為企業(yè)應(yīng) 45.9％ 幫助其開拓市場 36.4％ 提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù) 13.3％ 只提供本企業(yè)產(chǎn)品 4.4％ 注入一定數(shù)額的資金 (21)隨著市場條件的變化，企業(yè)營銷工作的重點也會變化，為了適應(yīng)這種情況，您認為 企業(yè)營銷組織機構(gòu) 53.0％ 在一定時期內(nèi)保持不變，每隔1-2年調(diào)整二次 44.2％ 應(yīng)隨時進行調(diào)整 (22)在您所熟悉的營銷管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致營銷效益下滑的原因 27.0％ 內(nèi)部管理制度不健全 25.4％ 營銷計劃失誤 19.9％ 營銷人員責(zé)任心不強 16.6％ 領(lǐng)導(dǎo)者個人的管理方式不當 6.1％ 日常管理活動難以有效控制 5.0％ 同社會各界關(guān)系不協(xié)調(diào) (23)您認為營銷體系產(chǎn)生風(fēng)險的主要原因是 55.8％ 營銷戰(zhàn)略的失誤 40.9％ 內(nèi)部管理混亂’ 3.3％ 外部環(huán)境惡劣 (24)在營銷戰(zhàn)略失誤導(dǎo)致營銷風(fēng)險的諸因素中，您認為起主要作用的是 32.6％ 營銷策略存在嚴重不足 27.6％ 產(chǎn)品方向不適銷對路 18.8％ 對營銷戰(zhàn)略重視不夠 18.2％ 營銷目標制定不當 2.8％ 其他原因 (25)您認為影響營銷體系正常運行的最關(guān)鍵的因素是 54.1％ 銷售體制的合理性 26.0％ 銷售人員狀態(tài) 10.0％ 獲取市場信息的方法 7.1％ 銷售硬件的保證程度 2.8％ 銷售資金的落實 53.6％ 適中，與工作任務(wù)相適應(yīng) 21.5％ 較少，造成工作緊張 12.7％ 較多，應(yīng)適當減員 12.2％ 太少，不能按時完成任務(wù) (27)營銷危機是指營銷體系重大決策錯誤使營銷體系分化，活動中止。您認為導(dǎo)致營銷 危機的主要表現(xiàn)為 24.9％ 市場占有率急劇下降 21.0％ 合同不能正常履行 14.3％ 銷售人員內(nèi)部分化、對立 13.9％ 銷售增長率急劇下降 11.6％ 大量退貨 7.6％ 不能正確對待顧客投訴 6.7％ 資金周轉(zhuǎn)停止 (28)當合同履約率下降幅度[(原有合同履約率—現(xiàn)有合同履約率)÷原有合同履約率)為多 少時，可能導(dǎo)致營銷危機 30.4％ 10％~20％ 25.4％ 20％~30％ 20.5％ 30％~40％ 14.9％ 40％~50％ 5.5％ 50％以上 3.3％ lOOk以內(nèi) (29)當銷售增長率下降幅度[(原有銷售增長率—現(xiàn)有銷售增長率)÷原有銷售增長率)為多 少時，可能導(dǎo)致營銷危機 31.5％ 10％~20％ 27.1％ 20％~30％ 13.8％ 30％~40％ 9.9％ lOOk以內(nèi) 8.8％ 40％~50％ 8.8％ 50％1~2上 (30)當市場占有率下降幅度[(原有市場占有率—現(xiàn)有市場占有率)÷原有市場占有率)為多 少時，可能導(dǎo)致營銷危機 29.3％ 20％~30％ 24.9％ 10％~20％ 20.4％ 30％~40％ 11.6％ 40％~50％ 9.9％ 10％以內(nèi) 3.9％ 50％以上 (31)當流動資金利潤率下降幅度[(原有流動資金利潤率—現(xiàn)有流動資金利潤率)÷原有流動 資金利潤率]為多少時，可能導(dǎo)致營銷危機 29.8％ 10％~20％ 26.0％ 20％~30％ 16.6％ 30％~40％ 16.0％ 40％~50％ 8.8％ 10％以內(nèi) 2.8％ 50％以上 (32)當資金周轉(zhuǎn)速度下降幅度[(原有資金周轉(zhuǎn)速度—現(xiàn)有資金周轉(zhuǎn)速度) ÷原有資金周轉(zhuǎn)速度]為多少時，可能導(dǎo)致營銷危機 28.2％ 20％~30％ 26.5％ 10％~20％ 16.6％ 40％~50％ 15.4％ 30％~40％ 9.4％ 10％以內(nèi) 3.9％ 50％以上 (33)您認為對企業(yè)營銷危機，是否能建立一種新的管理方法使營銷體系達到正常工作狀 態(tài)。 56.9％ 可能 40.3％ 一定能 2.2％ 不知道 0.6％ 不可能 二、《企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警管理抽樣 調(diào)查問卷(9811B)》分析報告 1.調(diào)查目的 目前中國許多企業(yè)處于計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡之中，由于不適應(yīng)市場經(jīng)濟，經(jīng)營出現(xiàn) 很大滑波，很突出的問題便是營銷活動陷入函境。為了了解目前企業(yè)營銷的現(xiàn)狀，筆者 對河北省40多家企業(yè)進行了抽樣問卷調(diào)查，這也是有針對性地對企業(yè)營銷風(fēng)險進行首次 社會調(diào)查。 2．調(diào)查對象 調(diào)查對象主要是企業(yè)中從事營銷工作的管理者、營銷人員、主管領(lǐng)導(dǎo)和其他方面的人員 ，見表1-1。共發(fā)出問卷200份，收回158份，其中有效問卷127份，有效率為80.38％。 ll-1 調(diào)查對象組成情況表 |性別 |男 |81.08% |女 |18.92% | |學(xué)歷 |大專 |中專 |高中 |其他 | | |以上 | | | | | |76.11% |9.37% |8.85% |5.31% | |職稱 |高級 |中級 |初級 |其他 | | |5.83% |35.92% |48.54% |9.71% | |年齡 |30歲 |31~35 |36~40 |41~45 |46~50 | | |以下 |歲 |歲 |歲 |歲 | | |40.54% |30.63% |14.41% |9.01% |5.41% | |工作 |5年 |6~10 |11~15 |16~20 |21~25 | |年限 |以下 |年 |年 |年 |年 | | |56.76% |31.53% |5.41% |4.50% |1.80% | |職務(wù) |公司 |銷售部 |銷售 |管理 |其他部 | | |領(lǐng)導(dǎo) |門領(lǐng)導(dǎo) |人員 |人員 |門人員 | | |6.36% |20.91% |60.91% |8.18% |3.64% | 被調(diào)查的單位主要有華北制藥集團、石家莊電化廠、河北維爾康公司、三五零二工廠 、石家莊制藥集團等40多家企業(yè)。企業(yè)的性質(zhì)既有國營、集體企業(yè)，也有中外合資、合 作企業(yè)，并且行業(yè)涉及機械、化工、醫(yī)藥、輕工等十余個行業(yè)。因此盡管調(diào)查是在河北 省范圍內(nèi)，但具有代表性、普遍性。具體情況如表1-2所示。 表1-2 被調(diào)查單位情況表 |企業(yè) |500人 |1000人 |4000人 |8000人 |8000人 | |規(guī)模 |以下 |以下 |以下 |以下 |以上 | | |21.30% |22.22% |19.44% |4.63% |32.41% | |銷售 |50人 |100人 |200人 |400人 |800人 | |部門 |以下 |以下 |以下 |以下 |以下 | |人數(shù) | | | | | | | |47.75% |6.31% |23.42% |12.61% |9.91% | |行業(yè) |機械 |醫(yī)藥 |輕工 |紡織 |其他 | |類型 |電子 |化工 | | | | | |3.21% |75.17% |14.16% |1.27% |6.19% | 3．調(diào)查方法 (1)調(diào)查問卷的設(shè)計。在明確了企業(yè)營銷風(fēng)險這個主題后，根據(jù)所收集的資料從總體 上設(shè)計調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)，提出問題的方式、措辭、順序，將調(diào)查問卷送交有關(guān)專家、同 行審閱后，在一定范圍內(nèi)發(fā)放。在了解了調(diào)查對象的態(tài)度和反應(yīng)后做了部分修改。提問 方式采用封閉式提問，即多項選擇、順位法；比較法和等距量表法等等。 (2)調(diào)查的方式。調(diào)查方式采用隨機抽樣調(diào)查的方式，并且保證樣本量，發(fā)放了2印份， 企業(yè)達到40多家，可信度較高，回收率比較好。 4．調(diào)查分析 (1)宏觀風(fēng)險的分析。企業(yè)對國際宏觀經(jīng)濟趨勢和國內(nèi)宏觀經(jīng)濟趨勢對企業(yè)的影響是認可 的，且認為呈正比關(guān)系的占46.43％；認為沒有影響或影響較小的企業(yè)很少，如表1—3所 示。說明環(huán)境風(fēng)險對企業(yè)的影響非常大，企業(yè)應(yīng)隨時關(guān)注宏觀經(jīng)濟的走勢和變化。 表1-3 宏觀風(fēng)險調(diào)查數(shù)據(jù)表 |題目A |您認為國際宏觀經(jīng)濟趨勢（景氣或不景氣） | |選擇項目 |成正比關(guān)系 |一般 | |選擇頻率 |46.43% |40.18% | |題目B |對企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響 | |選擇項目 |較小 |沒有 | |選擇頻率 |13.39% |0 | |題目C |您認為國...
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