全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程（上）
超越MBA商務(wù)全書(shū) 《全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程》 （上） 談判技巧－銷(xiāo)售技巧－管理技巧 談判策略和技巧（A） 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)及能力 做一個(gè)好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國(guó)國(guó)際管理集團(tuán)（G）總裁麥考梅克認(rèn)為 ，在談判之前他們至少應(yīng)該知道： （1）為什么而談判； （2）這個(gè)協(xié)議將維持多久； （3）什么人將被牽扯進(jìn)來(lái)； （4）什么問(wèn)題將被包括進(jìn)來(lái)； （5）將交易的金額有多大。這些是談判的基礎(chǔ)。記住了這些基礎(chǔ)，即使在長(zhǎng)時(shí)間的緊 張談判中，你也能夠與對(duì)方抗衡。 但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長(zhǎng)時(shí)間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。 在告訴你這幾個(gè)基本點(diǎn)之后，還要再詳細(xì)介紹做一個(gè)世界級(jí)談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及 直覺(jué)。具備了這些素質(zhì)的談判高手無(wú)需使自己做出讓步，并且在對(duì)方意識(shí)不到自己做出 了讓步的情況下獲取成功。 1．把容易引起沖突的問(wèn)題留在后面 很多人誤以為堅(jiān)韌的談判好手就是咄咄逼人地進(jìn)攻。這是不對(duì)的。雙方的爭(zhēng)執(zhí)在談判 中是一個(gè)必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭(zhēng)論與堅(jiān)韌或男子氣概毫無(wú)關(guān)系， 倒是更多地與時(shí)間安排有聯(lián)系。 在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什么問(wèn)題使人覺(jué)得 可能會(huì)引起爭(zhēng)論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過(guò)以后再來(lái)解決。 這樣安排有兩點(diǎn)好處。第一、使你在談判的開(kāi)始階段保持一個(gè)良好的姿態(tài)。不管怎么 說(shuō)，如果談判伊始，你就在一個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)持不讓?zhuān)敲丛陔S后的談判中就很難指望對(duì)方 做出較多的讓步。第二、使談判臨近結(jié)束的時(shí)對(duì)自己有利。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月 之后，人們往往變得較為容易讓步。對(duì)談判桌上遺留的最后一個(gè)問(wèn)題，不管這個(gè)問(wèn)題是 多么棘手，他們總是希望盡快解決它。 2．故意安排缺席 談判高手們?cè)跊Q定本公司參加談判的人員名單時(shí)總是非常仔細(xì)。例如，在很多談判中 ，麥考梅克有意識(shí)地缺席。當(dāng)對(duì)方在某個(gè)微妙的問(wèn)題上強(qiáng)迫他的代表表態(tài)時(shí)，他的代表 可以很自然地說(shuō)：“我覺(jué)得很不錯(cuò)，這個(gè)想法對(duì)我來(lái)說(shuō)是可取的，不過(guò)我還得和麥克商量 商量?！边@種拖延的手段可能會(huì)激怒對(duì)方，但是，這樣能夠制造在晚些時(shí)候私下討論這個(gè) 問(wèn)題的機(jī)會(huì)，并能改善己方的處境。 同樣的，如果組織本公司所有與談判有關(guān)的人員坐在談判桌旁，等于就是放棄了一個(gè) 可以和不在場(chǎng)的某某人進(jìn)行討論的機(jī)會(huì)。 根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗(yàn)，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個(gè)極好的有 利條件。 3．檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。比如，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 、個(gè)性上的缺陷、老板審視的目光等等。一個(gè)世界級(jí)談判高手總是事先確認(rèn)自己所背的 包袱，是否恰恰是對(duì)方愿意背過(guò)去的。 有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。理由就是因?yàn)辂溈济房?是個(gè)遠(yuǎn)近聞名的談判強(qiáng)手，對(duì)方會(huì)因此而采取過(guò)度補(bǔ)償?shù)淖龇?，因而他們?huì)變得非常頑 固，并提出很多要求。 雖然這段話聽(tīng)起來(lái)很舒服，但麥考梅克還是謝絕了他的建議。僅僅因?yàn)檎勁?，?duì)方很 尊敬他，并使自己很努力地工作，這并不能成為麥考梅克這塊陣地的理由。 這件事還使麥考梅克想起伯格有一次在談到，自己作為溫布爾頓一號(hào)種子選手時(shí)說(shuō)的 話。 麥考梅克問(wèn)他：“對(duì)抽簽結(jié)果感覺(jué)如何？” 他說(shuō)：“這有什么區(qū)別呢？”緊接著又說(shuō)，“我是世界第一，我一定會(huì) 打敗所有對(duì)手?！笔澜缂?jí)談判高手往往能利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理和談判中的緊張氣氛采取 直言相告的方法，擺脫僵局或挽回?cái)【帧?4．利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理 談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心理是影響任何一次談判的無(wú)形因素（往往也是不受重視的因素）。 任何一個(gè)公司總是擔(dān)心其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。這些憂 慮刺激著他們，耗費(fèi)他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。如 果你看出對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理，在談判中往往可以爭(zhēng)取到一些你連做夢(mèng)都不敢想的有利條件 。 記得幾年前，美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠的高級(jí)管理班子在同一天里集體辭職。此時(shí)這家 制片廠新組建的管理班子面對(duì)的問(wèn)題很明顯：向電影界顯示美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠仍然 活躍在舞臺(tái)上。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費(fèi)大量金 錢(qián)”的代名詞。 這種狀況的受益者是報(bào)紙撰稿人蓋·泰勒斯。他當(dāng)時(shí)正在出售自己的一本書(shū)《鄰人之妻 》的電影版權(quán)。這是一本暢銷(xiāo)書(shū)，但它不是小說(shuō)，而且有黃色內(nèi)容。按照很多人的觀點(diǎn)， 它完全不適合改編成電影。泰勒斯的代理人馬丁·鮑威爾注意到美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠的 急切心情，他們急于讓別人知道自己的魅力并且將這種情緒帶到了談判桌上。 最后，電影廠付出了創(chuàng)記錄的0萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)《鄰人之妻》的電影版權(quán)，因?yàn)樗麄冃枰?同行們作一個(gè)表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個(gè)需要。但這本書(shū)并未搬上銀幕 。 雖然好萊塢有其獨(dú)特的規(guī)律，不過(guò)同樣的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)造成的沖動(dòng)在任何一個(gè)行業(yè)中都存 在。不論在福特與通用汽車(chē)之間，在百事可樂(lè)與可口可樂(lè)之間，還是在一個(gè)街區(qū)里的兩 家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。一個(gè)世界級(jí)談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點(diǎn)，并 使自己從中獲利。 5．直言相告是一種好的解決辦法一個(gè)世界級(jí)談判高手的個(gè)性應(yīng)該是直率多于含蓄。這 種素質(zhì)非常難得，對(duì)消除對(duì)方的疑慮、怒氣等很有好處。 當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時(shí)，直率顯得特別有效。簡(jiǎn)單說(shuō)一句：“我非常希望這次 談判能夠成功”，或者“這個(gè)對(duì)我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地結(jié)束談判桌上的 僵局，改善氣氛，并使對(duì)方知道你們的意圖所在。 至于在談判中，在什么問(wèn)題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)現(xiàn)恰恰是人 們常常感到難以開(kāi)口的價(jià)格問(wèn)題。絕大多數(shù)人害怕報(bào)出“巨額數(shù)字”。也許是因?yàn)閾?dān)心別 人會(huì)以為他們要賺取太高的利潤(rùn)。麥考梅克則沒(méi)有這份心理負(fù)擔(dān)。他敢于報(bào)價(jià)是因?yàn)樗?愿意向?qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧?rùn)數(shù)據(jù)以便參考。 麥考梅克的公司曾為一個(gè)項(xiàng)目向一家電視網(wǎng)報(bào)價(jià) 萬(wàn)美元。他們對(duì)這個(gè)方案感到很滿意。但是談判卻總是沒(méi)有進(jìn)展。終于麥考梅克弄明白 了，他們誤以為他在這個(gè)項(xiàng)目上能賺0萬(wàn)美元，而這簡(jiǎn)直太沒(méi)有道理了。 很多項(xiàng)目常常在這個(gè)時(shí)候遭到失敗。一方希望知道對(duì)方能賺多少錢(qián)，而另一方則被激 怒，開(kāi)始防范起來(lái)，扔出一句：“我的利潤(rùn)關(guān)你什么事？” 其實(shí)，這個(gè)時(shí)候直言相告是最好的解決方法。麥考梅克一步一步地向這家電視網(wǎng)介紹 公司的預(yù)算，并使他們承認(rèn) ％的利潤(rùn)并不算高，而麥考梅克的公司也許應(yīng)該獲得更高的報(bào)酬。 對(duì)方很明智地不再繼續(xù)追問(wèn)究竟他們的利潤(rùn)是多少，但是談判卻從此順利地進(jìn)行下去 了。 商務(wù)洽談要領(lǐng) 商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動(dòng)，要取得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保 持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時(shí)機(jī)稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則 并不能成為高手，還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，充分體會(huì)、應(yīng)用以下要領(lǐng)： 1．沉默是金 不少久經(jīng)談判考驗(yàn)的專(zhuān)家深諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。這并非 是說(shuō)人天生就應(yīng)如此。其實(shí)，談判中的冷場(chǎng)氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分 重要的一幕。為此，精明的前輩面對(duì)這種難堪的局面，誰(shuí)也不去最先打破沉默。 2．要善于等待 歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢(shì)發(fā)生老化。古人云：無(wú)為而治。在等待中，讓客 戶平靜，使問(wèn)題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務(wù)自然結(jié)束。但作為具有 開(kāi)拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是習(xí)慣于果斷明確地處理問(wèn)題。但是在不少時(shí)候，稍等片刻 ，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會(huì)更正確，方案也會(huì)更成熟?？梢哉f(shuō)，不少的成功 應(yīng)歸功于企業(yè)家的沉著耐心，而許多生意的失敗恰恰是缺乏耐心所致。 3．注意觀察 聰明的商人總是十分注意對(duì)各種場(chǎng)合下的形形色色的人進(jìn)行觀察，以便結(jié)識(shí)了解他人 。如邀請(qǐng)客戶、朋友甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外出野餐，參加體育活動(dòng)，都是接觸的最好機(jī)會(huì)。因 為此時(shí)氣氛寬松，更能顯露出人們的真實(shí)面目和心中的想法。 這些常識(shí)在人們的生活中都可以應(yīng)用。馬麗女士是一位非常成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在 談到她的秘訣時(shí)，她說(shuō)：“你從客戶夫婦乘坐車(chē)的姿式就可以判定誰(shuí)當(dāng)家以及生意進(jìn)展勢(shì) 態(tài)如何，如果先生不為太太開(kāi)車(chē)門(mén)，只顧自己上車(chē)，那么在家里決定權(quán)一定在丈夫手里 。” 這些雖然都是一些生活中的常識(shí)，但仔細(xì)觀察，打開(kāi)生意死結(jié)的線索則比比皆是。 如何擬定談判計(jì)劃 一般來(lái)說(shuō)，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個(gè)簡(jiǎn)明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。談判 計(jì)劃應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠 清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對(duì)方周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃 進(jìn)行對(duì)比應(yīng)用。 計(jì)劃必須具體，不能只求簡(jiǎn)潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過(guò)分細(xì)致。 此外，計(jì)劃還必須有彈性。談判人員必須善加領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談判，判斷對(duì)方的想法與自 己計(jì)劃的出入所在，進(jìn)而靈活地對(duì)計(jì)劃加以調(diào)整。 以上說(shuō)明了為什么要制定一個(gè)簡(jiǎn)潔、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。 這些當(dāng)然都是紙上談兵，實(shí)際情況往往不同。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情 況、閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時(shí)與這次談判的有關(guān)人員交換意見(jiàn)，他們的見(jiàn)解往 往會(huì)各不相同。當(dāng)你乘汽車(chē)或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時(shí)間，把雜亂如麻 的情況，抽絲剝繭理出頭緒。 1．集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問(wèn)題。同時(shí)理出自己的思路。集中思考階段要分兩 個(gè)步驟。第一步把與談判有關(guān)的想法，事無(wú)巨細(xì)地寫(xiě)在紙上，第二步是用另一張紙記下 自己對(duì)對(duì)方的判斷和了解，包括他們?cè)诟墒裁?？他們?cè)谀睦?？他們的外貌如何？我們?解了哪些有關(guān)他們個(gè)人的情形？知道他 們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地，把這些有關(guān) 對(duì)方的一些問(wèn)題的想法及時(shí)記載下來(lái)。 在集中思考階段，如果我們把上述有關(guān)談判的臨時(shí)意圖和有關(guān)對(duì)方情況的估計(jì)與猜測(cè) ，列成兩張表寫(xiě)在紙上，我們的頭腦就清楚了。把它們放在一邊，會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生重要作 用，為以后的談判準(zhǔn)備工作提供參考。 2．確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過(guò)談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是談判 的主導(dǎo)思想。但它有時(shí)會(huì)與經(jīng)過(guò)雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。 談判方面的備忘摘要文字要力求簡(jiǎn)潔，最多 至 個(gè)字，要是太冗長(zhǎng)，就證明洽談人員的腦子里對(duì)于為什么來(lái)進(jìn)行談判，沒(méi)有一個(gè)很清晰 的概念。因此，此時(shí)談判人員的頭腦要清楚。如果用了 個(gè)字都難以表達(dá)清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對(duì)原來(lái)的談判方向進(jìn)行刪減和修 改，直到最多用 個(gè)字就能完全表達(dá)出來(lái)為止。 3．談判的本質(zhì)——目標(biāo) 談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是······”或者說(shuō)：“我們 聲明談判目標(biāo)是······”有時(shí)候，談判目標(biāo)不見(jiàn)得要和談判方向完全一致。 而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過(guò)開(kāi)拓思路階段想出各種應(yīng)付辦法，然后逐步地 制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超 過(guò)四個(gè)。如有必要，可把其他問(wèn)題做為附屬列在主題之下。 準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。因此 ，要求文字簡(jiǎn)潔、易記，能對(duì)談判人員起揭示的作用，使他們?cè)谌烤ν度胝勁械耐?時(shí)，能夠把握住談判進(jìn)程。 談判的開(kāi)場(chǎng)方式 開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系鋪路，另一方面又能夠了解對(duì) 方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。因此，在這個(gè)階段，必須十分謹(jǐn)慎地對(duì)所獲得的對(duì)方印象加以 分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對(duì)他們施加影響，并使這 些影響貫穿談判的始末。最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。當(dāng)坐下來(lái)轉(zhuǎn)入正式談判前 ，應(yīng)該充分利用開(kāi)場(chǎng)階段從對(duì)方的言行中獲得信息。在這個(gè)階段中，能夠很快地掌握對(duì) 方洽談人員兩個(gè)方面的信息，既代表他有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，又可以順利地施展他 的談判作風(fēng)。 對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無(wú)須語(yǔ)言就可以反映出來(lái)。比方說(shuō)：他的姿勢(shì)、表情以及他“ 入題”的能力。如果他在寒暄時(shí)不能應(yīng)付自如，或者突然單刀直入地談起生意來(lái)，那么可 能斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對(duì)方這些微妙之處。 對(duì)方的談判作風(fēng)，同樣的可以在開(kāi)場(chǎng)階段的發(fā)言中反映出來(lái)。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人 員，為了謀求雙方的合作，總是在開(kāi)始時(shí)討論一般性的題目。另一種具有不同洽談作風(fēng) 的人員，雖然他的經(jīng)驗(yàn)同樣豐富，但其目的是為了對(duì)談判產(chǎn)生影響，他顯然會(huì)采取不同 的措施。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，探聽(tīng)哪些是自己必須堅(jiān)持的原 則，以及在哪些問(wèn)題上可以讓步。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對(duì)每一個(gè)己方人員 的背...
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