將渠道進(jìn)行到底
暖飛絲通路選擇

內(nèi)衣行業(yè)，還包括我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正處于一個(gè)“以補(bǔ)課為主、其次創(chuàng)新”的階段，這其中最迫切需要補(bǔ)充的就是產(chǎn)品渠道的建設(shè)與管理工作，原因是多方面的，但有三點(diǎn)是主要的：
第一，我國(guó)長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)使得商業(yè)流通業(yè)態(tài)明顯滯后于工業(yè)企業(yè)的發(fā)展，不僅表現(xiàn)在商業(yè)企業(yè)的規(guī)模較小，對(duì)商品的分銷(xiāo)能力較弱，而且還表現(xiàn)在管理水平差、誠(chéng)信不足等方面；
第二，我國(guó)地域遼闊，要將產(chǎn)品通暢的流通到全國(guó)各地的消費(fèi)者手中，就必須有足夠大而且足夠通暢的產(chǎn)品流通渠道；
第三，工業(yè)企業(yè)因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的資金需求大，所以企業(yè)的流動(dòng)資金特別依賴(lài)于資金的回籠速度，而此則需要流通渠道的支持。
渠道補(bǔ)課主要有以下幾個(gè)階段：
首先是在渠道結(jié)構(gòu)（模式）選擇上的“組合主義”；
其次是在渠道的維護(hù)與管理上的精細(xì)化和在渠道創(chuàng)新上的“吸收拿來(lái)主義”。
渠道結(jié)構(gòu)（模式）選擇上的“組合主義”
　　渠道模式也叫渠道結(jié)構(gòu)是企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)的戰(zhàn)略?xún)?nèi)容，即選擇怎樣的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)流通自己的產(chǎn)品，通常要考慮的有橫縱兩方面的內(nèi)容：
縱的一面是指企業(yè)要通過(guò)幾個(gè)層級(jí)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，是渠道的深度；
橫的一面則指的是渠道的寬幅，即在同一個(gè)層級(jí)上企業(yè)選擇多少個(gè)渠道商。
除此外，企業(yè)與渠道商建立怎樣的關(guān)系也是相當(dāng)重要的內(nèi)容，是代銷(xiāo)還是經(jīng)銷(xiāo)，是自建渠道還是共建渠道，是特許加盟還是直營(yíng)連鎖等等，都要充分考慮到企業(yè)的資金實(shí)力、產(chǎn)品線、企業(yè)的管理能力和行業(yè)特點(diǎn)，在選擇之前做一定的綜合分析判斷。
作為保暖內(nèi)衣行業(yè)的遲到者，暖飛絲可以借鑒其他品牌的成功渠道模式，比如全國(guó)代理分銷(xiāo)制、特許經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)等，我們經(jīng)過(guò)比較認(rèn)為暖飛絲渠道網(wǎng)絡(luò)可以分為緊密、半緊密和松散三種情形加以利用。
對(duì)于緊密的杭州、上海、寧波地區(qū)采取自營(yíng)模式，深度開(kāi)發(fā)商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店和二三級(jí)代理加盟商，作為自己產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)驗(yàn)地，這樣不僅風(fēng)險(xiǎn)小而且最近回籠的速度快；
對(duì)半緊密的浙江、上海的其他則采取小區(qū)域代理模式，旨在依托杭州、寧波、上海兩地的高知名度與美譽(yù)度精細(xì)運(yùn)做；
對(duì)于松散型的華北、東北地區(qū)采取大區(qū)域代理模式。

管理維護(hù)與管理渠道精細(xì)化
　　有了網(wǎng)絡(luò)，但不等于就永遠(yuǎn)擁有，關(guān)鍵還要看接下來(lái)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和渠道管理工作的水平與質(zhì)量。暖飛絲絲毫沒(méi)有幻想渠道商靠自己一輩子，所以，竭盡全力積極幫助渠道商提升營(yíng)銷(xiāo)和管理能力，重點(diǎn)突出貫徹其精細(xì)化管理的思想。
　　第一，暖飛絲首先認(rèn)為渠道商比較企業(yè)本身在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上的主動(dòng)性不足，需要企業(yè)自己要有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力并及時(shí)將其滲透下達(dá)下去。所以，在2000年的銷(xiāo)售季節(jié)一過(guò)，暖飛絲就及時(shí)總結(jié)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)編寫(xiě)成《成功寶鑒》下發(fā)各個(gè)渠道商，以指導(dǎo)渠道商的營(yíng)銷(xiāo)工作。到了2001年，則動(dòng)態(tài)的將其實(shí)驗(yàn)地市場(chǎng)——青島的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納，及時(shí)更新、下發(fā)，既保證了整個(gè)市場(chǎng)的統(tǒng)一性，又提升了渠道商的營(yíng)銷(xiāo)水平，一石雙鳥(niǎo)，效果非凡，迅速在黑龍江、河南等地“復(fù)制”出了兩個(gè)青島市場(chǎng)。
　　第二，暖飛絲積極強(qiáng)化公司內(nèi)部的服務(wù)意識(shí)，改變心態(tài)，設(shè)身處地的為渠道商考慮，使渠道商后顧無(wú)憂。比如，暖飛絲在貨源儲(chǔ)備上，寧愿自己擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也不讓各地經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槿必浂軗p失；公司還引進(jìn)先進(jìn)的進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件幫助渠道商進(jìn)行庫(kù)存管理，降低渠道商的存貨風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，暖飛絲實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)、區(qū)域供價(jià)和區(qū)域補(bǔ)價(jià)制度，在有效打擊異地竄貨現(xiàn)象的同時(shí)，保證區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商利益最大化。
　　第三，放眼未來(lái)，積極提升渠道商的經(jīng)營(yíng)管理能力，增加企業(yè)后續(xù)發(fā)展動(dòng)力。暖飛絲從一開(kāi)始就很清楚自己的渠道商基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)較底，多數(shù)人沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)企業(yè)管理知識(shí)，都是在實(shí)踐中摸著石頭過(guò)河。所以，公司在產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡季，組織各地的渠道商到青島進(jìn)行企業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)，從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)到營(yíng)銷(xiāo)管理到團(tuán)隊(duì)建設(shè)到財(cái)務(wù)管理，凡是工作中能接觸到的，但同時(shí)也相對(duì)欠缺的知識(shí)都包含在內(nèi)。會(huì)后的反饋很好，用渠道商自己的話說(shuō)，就是在觀念上實(shí)現(xiàn)了從掙錢(qián)到干事業(yè)的轉(zhuǎn)變。渠道商與企業(yè)的關(guān)系也因此得到了升華。
　　其實(shí)在暖飛絲最初為產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，暖飛絲就有意識(shí)的將實(shí)現(xiàn)渠道商的自我實(shí)現(xiàn)，即擁有事業(yè)的潛意識(shí)需求包含在自己獨(dú)特的“產(chǎn)品定位金字塔”中了。
將渠道進(jìn)行到底