節(jié)能燈深度分銷模式
深度分銷網(wǎng)絡(luò)品牌推廣方案（節(jié)能燈）
專賣店模式和工程拓展模式另行闡述。
（一）、五個(gè)確定 拓展思路
1、 確定重點(diǎn)產(chǎn)品：節(jié)能燈為小器鬼的重點(diǎn)產(chǎn)品
2、 確定核心客戶：
1) 有清晰的營(yíng)銷思路，認(rèn)可廠家的營(yíng)銷觀念，認(rèn)同廠家在新的營(yíng)銷環(huán)境下推出的通路策略和價(jià)格策略等營(yíng)銷思路。對(duì)廠家的產(chǎn)品有濃厚的興趣。
2) 有較強(qiáng)的配送能力
3) 有很強(qiáng)的終端管理和服務(wù)意識(shí)，配合廠家工作，對(duì)其業(yè)務(wù)員的管理基本上可以管到“每個(gè)人每天的每一件事”；對(duì)其客戶的管理基本可以管到“何時(shí)進(jìn)貨、何時(shí)銷完、何種價(jià)格”。
4) 老板有很強(qiáng)的事業(yè)心，愿意把生意當(dāng)事業(yè)來(lái)做，沒(méi)有“小富即安”的心態(tài)。
5) 沒(méi)有代理同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，沒(méi)有分銷與我司產(chǎn)品價(jià)格沖突的同類品牌。
6) 有較強(qiáng)的資金實(shí)力，信譽(yù)好。
7) 有一定的五金網(wǎng)點(diǎn)、商超網(wǎng)絡(luò)、燈飾零售網(wǎng)絡(luò)。
3、 確定通路價(jià)差：分配合理的通路價(jià)差體系是深度分銷的核心，是分銷利益控制鏈上的樞紐。各個(gè)通路要有合理的利潤(rùn)空間，只有這樣，產(chǎn)品才能很好的流動(dòng)。建議采用“批發(fā)價(jià)倒扣法”，給經(jīng)銷商一個(gè)價(jià)，給零售終端一個(gè)價(jià)，各個(gè)通路節(jié)點(diǎn)上都是一口價(jià)，各級(jí)中間商只有一份報(bào)價(jià)單。
4、 確定組織結(jié)構(gòu)：全程協(xié)銷1+1（辦事處+經(jīng)銷商）的組織結(jié)構(gòu)。辦事處配備經(jīng)理1名，深度分銷商務(wù)代表2名。經(jīng)銷商指定2名銷售人員專職負(fù)責(zé)品牌的維護(hù)，與辦事處團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)展商超、五金店、燈飾分銷商的鋪市工作和終端促銷服務(wù)工作，并承擔(dān)所負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的貨款回籠工作。
5、 確定通路進(jìn)度：主要控制二級(jí)渠道，包括人員職責(zé)、市場(chǎng)再分銷、深入開(kāi)發(fā)計(jì)劃及執(zhí)行、市場(chǎng)巡視、銷售計(jì)劃及執(zhí)行銷售報(bào)告系統(tǒng)、零售終端管理、廣告、促銷管理及系統(tǒng)評(píng)估。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)科學(xué)、系統(tǒng)的管理，通過(guò)同經(jīng)銷商的真誠(chéng)合作，建立穩(wěn)固渠道，已達(dá)成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和良好企業(yè)形象的塑造。
（二）、市場(chǎng)行動(dòng) 步步為“贏”
1、 市場(chǎng)調(diào)研“四部曲”
1）、分片區(qū)收集基本資料，收集所有的零售小店數(shù)量、建立檔案，劃分A：（一二三級(jí)）、B：（一二三級(jí)）、C：（一二三級(jí)）客戶，根據(jù)以上資料確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。
a) 五金批零店
b) 燈飾照明零售店
c) 百貨商超、家居賣場(chǎng)
d) 一、二、三級(jí)依據(jù)客戶的地理位置、人流量、總銷售量等綜合分析評(píng)估
2）、劃出拓展地圖：
a) 根據(jù)公司規(guī)定的網(wǎng)點(diǎn)合理密集度（以有效覆蓋消費(fèi)半徑）及客戶分區(qū)調(diào)查情況將所有目標(biāo)客戶畫(huà)入地圖；
b) 拓展之前以空心標(biāo)識(shí)，開(kāi)發(fā)一個(gè)即標(biāo)示為實(shí)心圖標(biāo)；
c) 五金網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)示為“◇”
d) 燈飾照明零售店為“□”
e) 百貨商超、家居賣場(chǎng)為“☆”
f) 一級(jí)為紅色，二級(jí)為藍(lán)色，三級(jí)為黃色
3）安排路線開(kāi)拓：
節(jié)能燈深度分銷模式