基本問(wèn)題之所在
基本問(wèn)題之所在 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 希望風(fēng)險(xiǎn)投資者讀過(guò)你的計(jì)劃書(shū)之后，不提任何疑義，即決策投資，那只是幻想，永遠(yuǎn) 不會(huì) 實(shí)現(xiàn)。相反地，你必須準(zhǔn)備回答對(duì)方可能提出的數(shù)以千計(jì)的問(wèn)題，以證明你的計(jì)劃書(shū)完 美無(wú) 缺。為此，在你向風(fēng)險(xiǎn)投資者提交計(jì)劃書(shū)之前，應(yīng)請(qǐng)你的朋友、會(huì)計(jì)師首先閱讀計(jì)劃書(shū) ，可 能時(shí)應(yīng)請(qǐng)有關(guān)的銀行家參加，并不斷討論提問(wèn)，以便你進(jìn)一步修改計(jì)劃書(shū)，以利于風(fēng)險(xiǎn) 投資 者理解，同時(shí)，也可準(zhǔn)備一些風(fēng)險(xiǎn)投資者可能提出的問(wèn)題。 本章是以問(wèn)題為線(xiàn)索展開(kāi)討論的。每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都可能提出關(guān)于你、你的公司、你的 基礎(chǔ) 和未來(lái)計(jì)劃的數(shù)以千計(jì)的問(wèn)題。如果你準(zhǔn)備了良好的計(jì)劃書(shū)，可以回答其中一部分問(wèn)題 ，其 余部分將在你與對(duì)方會(huì)晤時(shí)由對(duì)方提出。為了能使你有準(zhǔn)備地回答風(fēng)險(xiǎn)投資者可能提出 的問(wèn) 題，本章按與第三章提供的計(jì)劃書(shū)相同的子標(biāo)題展開(kāi)討論。在未詳細(xì)展開(kāi)討論之前，首 先應(yīng) 明了四個(gè)基本領(lǐng)域，這也是風(fēng)險(xiǎn)投資者問(wèn)題之關(guān)鍵所在。討論這些問(wèn)題，可以使你了解 風(fēng)險(xiǎn) 投資者尋求目標(biāo)的基本輪廓。在此基礎(chǔ)上，將分別依次討論計(jì)劃書(shū)各特定領(lǐng)域及相關(guān)問(wèn) 題。 風(fēng)險(xiǎn)投資者的問(wèn)題將集中于四個(gè)領(lǐng)域，即管理、獨(dú)特性、預(yù)測(cè)和退身之路。以下分別討 論。 一、管理 風(fēng)險(xiǎn)投資者關(guān)心的最基本的管理者素質(zhì)是正直與誠(chéng)實(shí)，而通過(guò)你的計(jì)劃書(shū)，對(duì)方無(wú)法了 解這 一點(diǎn)，因而，在雙方會(huì)晤時(shí)，他們會(huì)十分注意觀察分析你和你管理隊(duì)伍的誠(chéng)信程度。沒(méi) 有一 個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者希望企業(yè)家以虛偽對(duì)待誠(chéng)實(shí)，所以，他們都希望與正直可信的企業(yè)家合作 。如 果風(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)為對(duì)方管理集團(tuán)誠(chéng)信度較差，則原來(lái)尚處于兩可之間的投資項(xiàng)目無(wú)疑會(huì) 被宣 判"死刑"；如果風(fēng)險(xiǎn)投資者以為企業(yè)家誠(chéng)信不夠，企業(yè)家便無(wú)法獲得風(fēng)險(xiǎn)投資者的支持 。 風(fēng)險(xiǎn)投資者關(guān)于管理的第一批問(wèn)題是與其背景資料直接相關(guān)的。例如：管理隊(duì)伍有哪些 經(jīng) 營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)?企業(yè)家?jiàn)^斗的動(dòng)力是什么?其成就卓著否?計(jì)劃書(shū)規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)管理隊(duì)伍是 否 確有能力完成?這些系風(fēng)險(xiǎn)投資者可能提出的典型問(wèn)題，其目的在于了解管理隊(duì)伍是否勝 任 。 風(fēng)險(xiǎn)投資者審閱你計(jì)劃書(shū)又與你會(huì)晤之后，如果他們用某些冠冕堂皇的話(huà)，諸如好人， 令人 佩服的人等形容你的管理情況，請(qǐng)千萬(wàn)不要大喜過(guò)望，不要以為對(duì)方打算支持你公司， 實(shí)際 上，他是表示對(duì)你的管理隊(duì)伍不滿(mǎn)意，不打算向你公司投資。 二、獨(dú)特性 風(fēng)險(xiǎn)投資者經(jīng)常收到一些來(lái)自小公司的計(jì)劃書(shū)，由于其缺少獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因而沒(méi)有高速發(fā) 展之 機(jī)會(huì)。誠(chéng)然，這些公司年平均增長(zhǎng)10%，可算是一個(gè)小康水準(zhǔn)的公司，但他們卻很少能得 到 外部資金支持，其原因在于這類(lèi)公司沒(méi)有股利，且沒(méi)有出售股票的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，只要 你愿 意，在美國(guó)的每個(gè)小公司均可獲得45%的股權(quán)，但由于一沒(méi)股利，二不能上市，這些股份 也 只能饑餓至死?；谶@種分析，難怪風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)反復(fù)提問(wèn)："在世界上如此多的公司中 ， 為什么你公司有高增長(zhǎng)的潛力?"總之，這都是風(fēng)險(xiǎn)投資者十分關(guān)心的問(wèn)題，你應(yīng)隨時(shí)做 好 準(zhǔn)備，如果對(duì)方提出這類(lèi)問(wèn)題，千萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，要全面準(zhǔn)確描述本公司的獨(dú)特性， 并說(shuō) 明形成獨(dú)特性的原因。 三、預(yù)測(cè)與投資報(bào)酬 風(fēng)險(xiǎn)投資者一定會(huì)千方百計(jì)評(píng)估你的預(yù)測(cè)的可靠性，站在其自身立場(chǎng)上，他首先關(guān)心的 是， 假定你的預(yù)測(cè)的能實(shí)現(xiàn)，那么，他可以獲得多少投資報(bào)酬?事實(shí)上，這些問(wèn)題在計(jì)劃書(shū)中 已 明確回答。此外，你還應(yīng)準(zhǔn)備在答辯時(shí)能對(duì)這一切做出有說(shuō)服力的解釋?zhuān)f(shuō)明預(yù)測(cè)的 根據(jù) 是什么，其假設(shè)前提是否可靠。預(yù)測(cè)之結(jié)果不必讓人們大喜過(guò)望，但也必須能打動(dòng)投資 者的 心。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)創(chuàng)階段銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為50%至100%乃正?，F(xiàn)象，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為25%乃下限 數(shù)據(jù) ，因而，不容易打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的心。 四、退身之路 風(fēng)險(xiǎn)投資者關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，是其退身之路是什么。無(wú)論投資之最后結(jié)局如何，風(fēng) 險(xiǎn)投 資者都會(huì)十分關(guān)心這一問(wèn)題，很明顯，如果投資效果不好，他們也想收回其投資，即使 投資 效果很好，他們遲早也要退出你的公司。試想，假定風(fēng)險(xiǎn)投資者擁有一個(gè)增長(zhǎng)速度驚人 的小 公司的股權(quán)49%，并且有機(jī)會(huì)將股權(quán)變賣(mài)為現(xiàn)金，那么，這不正是投資者夢(mèng)寐以求的結(jié)局 嗎! 每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者的既定目標(biāo)都是要把原投資變?yōu)榭芍苻D(zhuǎn)的銀行現(xiàn)金。你必須深刻認(rèn)識(shí) 這一 點(diǎn)。鑒于風(fēng)險(xiǎn)投資者十分關(guān)心這類(lèi)問(wèn)題，因此，在你的計(jì)劃書(shū)中，必須明確指出他們的 退身 之路。
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