客戶類型分析
客戶 購買能力 購買需求 ----------------------- 1. 事前知道：不要浪費時間 2. 已與客戶方有關(guān)人士有所聯(lián)系并感覺可以：適當聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠消費者，獲得推薦 否 是 拜訪 1. 難以接近：維護公司形象（傳聲效應） 2. 若感覺可以：適當聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠消費者，獲得推薦 3. 找到主要負責人，培養(yǎng)需求 不發(fā)的 發(fā)錢 找到主要負責人，培養(yǎng)需求 路途漫漫，不要浪費太多時間 皆可 主動權(quán)現(xiàn)在在主要負責人手上，看看吸引他的是什么；如果可以與BOSS通上話，自然可 以更好。 一般私營 搞清負責人與老板的關(guān)系，說服付錢的 跟著他的程序走,時刻不忘報品牌,給他一個購買的理由,讓他做個順水人情 國營,外資,合資 有規(guī)模私營 注意,現(xiàn)在是萬事具備只欠東風了. 盡量全面的掌握競爭對手的情況,強調(diào)他的需求 大忌:不要攻擊對手產(chǎn)品 世上無完物 善用外物 注意售后跟蹤 不要輕易提及與領導很熟(公司) 發(fā)東西 自家用
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