情景練習(xí)目標(biāo)
情景練習(xí) 情境：1 經(jīng)理：“好吧，小王，我們來看看你上兩個(gè)月的銷售成果。你跟我說好會(huì)有顯著的改善的 ，對(duì)嗎？” 小王：“確實(shí)如此。不過，我還以為要到這個(gè)季度再來評(píng)估我的成果的。不管怎樣，我想 我已經(jīng)有了相當(dāng)顯著的改善?！?經(jīng)理：“是嗎，你的總銷售量好像是上去了一點(diǎn)，但增長(zhǎng)的部分多半來自小客戶?！?小王：“我并不想忽略大客戶，但我認(rèn)為提高自己銷售量最好的辦法是在一些中等的客戶 上下功夫。這樣做可能不是很引人注目，但它確實(shí)有效?！?經(jīng)理：“但是，無論如何，我還是希望每個(gè)人都將精力放在大客戶上。這樣，一小批客戶 就能將銷售額提高很多?！?小王：“哦，你難道是要我提高銷售額嗎？我還以為要從增加銷售給每個(gè)客戶的產(chǎn)品種類 起步呢?！?經(jīng)理：“增加產(chǎn)品種類當(dāng)然也沒有錯(cuò)，但這并不能增加銷售額。” 小王：“那你的意思是我做的這一切毫無價(jià)值？！” 情境：2 經(jīng)理：“好吧，小王，我們來看一看上個(gè)季度你的銷售業(yè)績(jī)。你我都同意要有所改善的， 對(duì)嗎？” 小王：“確實(shí)如此――我想我做得不錯(cuò)。” 經(jīng)理：“嗯，你的銷售量是好像上去了一點(diǎn)?！?小王：“確切的說，是百分之六點(diǎn)七。我很是引以為豪。” 經(jīng)理：“當(dāng)然是有了提高，小王。但我想要的是百分之十五或是百分之二十的增長(zhǎng)，至少 也應(yīng)該的百分之十?！?小王：“百分之十？你可知道我干得多苦才達(dá)到現(xiàn)在的水平的？！” 經(jīng)理：“好了，我們先在這兒打住吧。（停頓）我發(fā)覺你在找一些新客戶?！?小王：“實(shí)際上找得不多，但我力爭(zhēng)每個(gè)星期找一個(gè)新客戶?！?經(jīng)理：“我想你應(yīng)該多找一些，比如一周兩到三個(gè)?！?小王：“兩到三個(gè)？―再讓我多找一個(gè)都有問題！……” ----------------------- [pic]
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